书城管理销售攻心术
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第124章 世界上最动听的语言是赞美

销售人员在与客户交流时,应该“投其所好”,多说一些赞美的好听话,好听话谁都不会拒绝。因为赞美就像是润滑剂,可以调节人与人之间的关系。赞美可以满足人们的虚荣心。销售人员可以充分地利用人的虚荣心,对顾客以最大的赞美,来辅助自己推销成功。

不过,这些美丽的谎言,也是大有讲究的。俗话说:见什么会,说什么话,这话一点也不错,赞美不能雷同,也不能千篇一律,而要因人而异。赞美看似简单,其实很难。当然了,销售人员在赞美别人时,应当小心谨慎、全力对待,否则很容易弄巧成拙。

乔治。伊斯曼成为世界上有名望的商人之后,就在曼彻斯特建了一所伊斯曼音乐学校,不但如些,在学校的旁边还建了一座著名的戏院。这座戏院有两幢大楼,戏台的两边需要大量的座椅。当时,纽约高级座级公司的总裁亚当森非常想得到这笔订单。于是,他就找到了大楼的工程建筑师,并请求工程建筑师,给他引见伊斯曼先生。

经过再三的恳求,工程建筑师终于同意了亚当森的请求,答应给他引见伊斯曼先生,在此之前,这位工程建筑师再三的对亚当森提出忠告:“我只能把你介绍给伊斯曼先生,但能不能争取这笔生意,全靠你自己了。还有一点,你一定要记住,伊斯曼先生通常用五分钟的时间结果这样的拜访,如果你在五分钟之内,没有谈下这笔生意,那你就一点希望也没有了,他说到做到,他很忙。所以,你得抓紧时间把事情讲完就走。”

工程建筑师把亚当森领进了伊斯曼的办公室之后,看到伊斯曼正在处理一堆的文件,听到脚步声的伊斯曼抬起说道:“早上好!先生,有什么事吗?”

工程建筑师为他们做了彼此引见之后就离开了。“伊斯曼先生,刚进您的办公室,我就被它吸引了,假如我也有一间这样的办公室,就算是再辛苦,我也不在乎。您知道,我从事的业务是房子内部的木建工作,我见过很多人的办公室,没有一个能比这更漂亮的办公室了。”亚当森满脸诚意地说。

伊斯曼笑着说:“您这一提醒,我差点忘记了我的办公室这么漂亮,当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今,许多别的事情占去了我大部分的时间,以至于我一连好几个星期都顾不上看这房间一眼。”

亚当森走到过去,用手抚摸着墙上的一块镶板,像是抚摸一件心爱之物。“这是用英国的栎木做的,对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿差别。”

“这是一位专门同细木工打交道的朋友帮我挑选的,他和我说,英国的栎木要比意大利的好,所以我就选择了英国进口的栎木。”伊斯曼答道。

接下来,亚当森在伊斯曼的带领下参观了屋子的每一个角落,并把自己的得意广场一一指给亚当森看。还讲了早年他创业的奋斗历程。

就这样,他们不知不觉的聊了两个多小时。亚当森对伊斯曼引以为荣的东西,都大加赞赏。可想而知,亚当森轻而易举地取得了两幢楼的座椅生意。

赞美的语言虽然让销售人员得到成功。然而,若是赞美不当,就如同隔靴搔痒,不仅起不到好的作用,反而会引起对方的反感。销售人员在赞美客户时一定要注意以下几点:

(1)赞美也要把握尺度

俗说话:打蛇要打七寸,同样,赞美客户也要抓住客户最引以为傲的地方。如果言过其实,或是言不由衷,不但令人生烦,对方也会怀疑真实目的。

(2)对客户的赞美要明确,具体

赞美客户最好能抓住和我们的销售有关系的地方。在赞美的同时最好也能提出自己的一些意见和看法。这也说明销售人员对客户非常的关注,态度非常的认真。

“攻心术”

俗话说,嘴巴甜一甜,胜过三斗田。人人都喜欢听好话,说好话,并非一味阿谀奉承他人,而一种美丽的“谎言”。所以销售人员在推销时,千万不要吝啬赞词。通过赞美满足客户的虚荣心,才能在销售的道路上有所长进,也能取得预期的效果。