书城管理不懂心理学就做不好销售
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第62章 门槛效应:逐步提出自己的要求,获得更大的让步

在销售心理学上,有一个著名的心理学诡计,叫做登门槛效应,对人们提出一个非常简单的要求时,人们难以拒绝,因为他们害怕别人觉得自己不通人情;当人们接受了这个简单的要求之后,再提出一个比较高的要求,人们一般会更易接受。

1966年,美国心理学家曾作过一个实验:派人随机访问一组家庭主妇,要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上,这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间,再次访问这组家庭主妇,要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里,结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时,派人又随机访问另一组家庭主妇,直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里,结果不足20%的家庭主妇同意。

同类实验实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区,先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求,结果接受者竟占被要求者的55%。

美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟从1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中总结出来了这个效应。登门槛效应又称得寸进尺效应,是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上高处。简单的一句话:如果人们答应了某个小请求,那么他们很可能会答应更大的请求。

研究者认为,人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的;但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向;而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。

这时如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助。

推销人经常使用的诡计就是登门槛效应,他们常常使用这种技巧来说服顾客购买他的商品,通常成功的推销员都不会向顾客直接推销自己的商品,而是提出一个人们都能够或者乐意接受的小小要求,从而一步步地最终达成自己推销的目的。

其实对于推销员来讲最困难的并非是推销商品本身,而是如何开始这第一步。当你把一名推销员让到你的屋里,可以说他的推销已经成功一半了,即使你开始并不想买他的账,仅仅是想看看他如何表演。有时我们会发现这种方法的确是个达成自己目标的好办法,尤其是用于和不太熟悉的人打交道的时候,偶尔使用一次成功率还是挺高的。

实际上,登门槛效应也常常是小推销员撬动大人物的方式,通过一个顺手就能够做到的请求,大人物觉得自己帮助了这个了人,获得了推销人的感谢。其后,这个推销人提出了一个更大一点的请求,大人物可能也就答应了。