1.客户都喜欢能给自己“医病”的人
客户一旦有需求,就会有烦恼,有烦恼也就是有心病。心病还需心药医,作为一个销售员,你要去医客户的“病”,而不是装腔作势地演戏。真正能解决客户难题,得到客户喜欢和信任拿到订单的,一定是“医生”,而不是“演员”。
吉姆是一家电脑软件公司的推销员,一直以来都勤勤恳恳做事。但是,近来,他非常苦恼,原因是遇到了一个难对付的客户,这个客户是一家纺织品公司的采购经理。不管吉姆如何苦口婆心地向这位经理推销公司的产品,把产品功能介绍得头头是道,对方始终低着头,一声不吭,不说买也不说不买,只是沉默以对。对此,吉姆实在是丈二和尚摸不着头脑了。
这一天,吉姆又从那位经理那儿无功而返,一无所获。他郁闷地走进一家小餐馆,垂头丧气地选了个位置坐下借酒浇愁。他的邻桌是一家三口,一位年轻妇人带着两个孩子在吃午餐,一个是男孩,一个是女孩。那个男孩长得特别结实,低着头狼吞虎咽地吃着面条,女孩则很纤瘦,皱着眉头,拿着叉子把盘子里的食物拨弄来拨弄去,就是不好好吃。
那位妇人终于忍不住了,轻声开导女孩,语气中满是担忧:“乖,把那些菠菜都吃了,总挑食,营养就不均衡了,这哪能行呢?”一连劝说了好几次,女孩还是无动于衷,什么也不吃,弄得那位母亲一点辙也没有了。
就在这时,一位年轻的服务员走了过来,附身在女孩的耳朵旁轻轻说了几句话,那个挑食的小女孩听完后,看了男孩一眼,然后就端起盘子大口大口吃起菠菜来了,边吃还边用眼角余光看男孩。妇人对此非常诧异,好奇地把服务员拉过来轻声问道:“小伙子,你对她说了什么?居然让她这么听话。”
这位服务员挠了挠头,笑着说:“大家不是说嘛,要是牛不喝水,就让它吃点盐,口渴了自然就会主动喝水了,人也是一样的。我刚才对您的小女儿说:你哥是不是总欺负你呀?这都是因为他强壮,但只要你吃了菠菜,就会比他力气更大哦,等你也变强壮了,到时他就再也欺负不了你啦!”
把这一切看在眼里、听在耳里的吉姆顿时醍醐灌顶,暗自欣喜:“太好了!我终于明白自己的问题所在了!”
第二天,吉姆再次来到那个经理的办公室,他不再像之前那样滔滔不绝,一味地吹嘘产品了,而是微笑着问道:“先生,请问,贵公司最关心什么问题?什么事正令您烦恼不已呢?”
那位经理一听到这个问题,就轻叹了口气说道:“让我最头痛的,还不是那几个一直纠缠我的老问题:如何减少库存量、快速准确地清点数量和有效提高工作效率。”
“的确,一旦库存越多,人力、物力等需求也就越大,这样日积月累,过不了几年就成大问题了,不解决不行啊。”吉姆高声说,“这样吧,我马上回公司,让我们公司的专业研发人员尽快为您开发一套库存软件,帮您作系统性整理,以提高工作效率。”
一周后,吉姆高高兴兴地出现在采购经理的办公室,并双手奉上一套库存软件,他热情地对经理说:“先生,这就是为贵公司精心设计的库存软件,花了我们公司几位核心软件工程师一周的时间。我想,只要您使用了它,您的烦恼必然‘药到病除’。”
经理拿起来一看,顿时喜上眉梢:“太好了!你先把相关资料留下,我马上拿去向上级汇报一下。我想,这套软件我们太需要了!”果然,这个客户买下了吉姆推销的软件。至此之后,这个客户一需要软件就找到吉姆,还给他推荐了不少其他同行业的客户。
从吉姆的事例中,我们可以看到,如果你不知道“病因”,就病急乱投医,只会竹篮打水一场空。你必须亲自给客户“把脉”,了如指掌后,再对症下药,才能得到客户的依赖,才能轻松赢得交易,才能顺利拿到订单。
一天,化妆品推销高手,玫琳·凯与朋友在一家服装店里逛。挑衣服时,玫琳·凯听到了边上两个女孩子的对话。
金发女孩挑了件很漂亮的衣服,穿在了身上,黑发女孩赞美道:“哇,这衣服的扣子可真好看呀!”金发女孩听了却很不高兴,有点生气地说:“得了吧,你胡说八道,那扣子难看死了!”
这时候,玫琳·凯走了过去,面带着笑容对那个金发女孩说:“这件衣服的领子很有特色,把你的脖子衬得就像位公主一样,又高贵,又有气质。如果你能再戴上一条项链,那就更完美了!”
金发女孩听了,非常高兴地说:“我也是这么想的!哈哈!”又转身对黑发女孩说,“你呀,真没审美力!”黑发女孩回答道:“其实,我也是这样想的,没说出来而已。”
随即,玫琳·凯又对黑发女孩说:“试一下这件吧?它能把你傲人的身材衬得更优美。”黑发女孩高兴地接过那件衣服。
玫琳·凯继续微笑着说:“你们穿上这两件衣服后,如果能再调理一下肤色的话,就能显得更红润有光泽,气质也就更动人了……”
就这样,她们聊起了玫琳·凯最擅长的美容化妆话题,并且聊得不亦乐乎。之后,这两位女孩都成了玫琳·凯的忠实客户。
不管是吉姆也好,玫琳·凯也好,他们的成功正是因为他们像资深的医生一样给客户医病,解决客户的烦恼。可见,任何客户都喜欢能给自己医病的销售员。
优秀销售员支招:
1.客户不需要一本活动的“产品说明书”,只需要一个能给自己“医病”的人。当你把自己当成专家,当成行医问病之人,那你就能成为客户最喜欢的“专家门诊”,客户自会络绎不绝。
2.在你为客户排忧解难之前,首先你必须要像一位专业的医生一样“问诊”,透彻地了解你的客户,分析你的客户,根据不同类型的客户,不同的症状,对症下药,提供合理可靠的服务方案,让客户得到安全感。如此,你才能得到客户的信任。
2.数字比文字更权威
在营销行业中有这样一句话:“销售永远是一个相关数字的游戏。”不管你如何口若悬河,有些时候,花言巧语往往抵不上几个“数字”的力量。因为,数字比文字更具有客观性和权威性。如果文字是在打感情分的话,那么数字就是在靠权威说话。
在推销时,当你已作了一定的解释说明,而客户仍对产品和服务的价值一知半解,仍没有清晰的认识,感觉价格太高而产生心理抗拒时,你该怎么办好呢?
一个财经课程推销员对一个犹豫不决的客户是这样说的:“您认为这个课程能让您受益多久?或者,您认为在未来的日子里它能让您赚多少钱?”
客户想了想,回答道:“用好了,可能就能赚1000万!”
“是的,差不多花5年,赚1000万。那您愿意掏多少钱出来得到这种赚钱能力呢?”
“10万?”
“呵呵,如果不需要10万,只要5万呢?如果不需要5万,只要1万呢?如果1万都不必,只要花4000元呢?或者,我现在告诉您,您只需支付2000元,您认为如何呢?这2000元你可以受益20年,一年就是100元,而一年共50周,那一周就是2元钱。也就是说,为此,您平均每天只需投资0.3元!0.3元啊!如果您现在连0.3元/天都舍不得,都没法下决心投资,那您就更应该来上这门课程,提高您的赚钱能力了。您觉得呢?”
这笔账,算下来简直太划算了,对任何一个有需求的客户来说,绝不会无动于衷的。
其实,要是没有经过这番数字的“点拨”,客户能翻然醒悟,达成交易吗?当然不能,他可能会认为上一门课,要花掉整整一个月的薪水实在太不值得了,他宁可保守赚钱,也不冒这个风险。然而,经过数字解析,推销员不仅挖掘出了课程的潜在价值,还告诉客户物超所值:得到的远远高于付出的。那么,何乐而不为呢?在诱惑面前,客户显然忘了那是他一个月的薪水。
这就是数字的力量、数字的权威,并且,人人都喜欢相信权威。
迈克尔是一个食品销售员,他不仅能用口才搞定新客户,还总能把老客户也安置得妥妥当当。一次,他带着公司的一批新产品去见一个老客户,临行前,他深思熟虑了一番:最近出现了一大批竞争对手,市场状况也不好,如果我还像以前那样,跟对方称兄道弟,单靠长久以来的交情来稳固生意,恐怕太悬了。看来我得换一种方法,去攻破对方了。
于是,一见到那位老客户,迈克尔就热情地上前握手,开门见山道:“嗨,亲爱的老朋友,我又来啦!给你带来一个好消息。现在我手头有一笔大生意,一笔能让你净赚20000英镑的生意!怎么样?感兴趣吗?”
老客户一听到20000英镑,眼睛一下就亮了,他忙说:“20000英镑?这还用问吗?你尽管说!”
迈克尔爽朗地说:“哈哈,我作了一番精准的市场调查。年底前,罐头、腌肉和香料的价格最起码会上调20%,这只是一个底线。按照贵公司去年的销量,你知道今年此类商品贵公司能出售多少吗?我来告诉你……”
迈克尔边说边利索地把相关数据一一写下来,呈给客户看。每一个数据都非常准确,非常有说服力——这完全归功于他平日的好习惯,公司每一位客户的生意他都了然于胸,甚至可以精确到每一个数字。所以,他可以即兴用那些脑袋里的数字作出精准的计算和预测,由此而得出的结论,自然让客户大为信服。
就这样,迈克尔得到了老客户的继续支持,拿到了一张新一年的大数额订单,而且预付的定金也超过了往年的数量。
迈克尔搞定客户的好方法就是:在介绍产品时,结合大量符合实际利益的数字来加以说明。这让他的话更具备权威性、专业性和强大的说服力。客户信任迈克尔,是因为相信那些数字确实会给自己的生意带来效益,相信迈克尔可以帮他作出正确选择,他甚至会因此而主动加强与迈克尔的联系。
在了解客户心理需求的情况下,如果你能用详细、精准、恰当的数字旁征博引,帮助客户作出最有利的选择,并让对方看到你的服务能给他带去非常大的好处。那么,客户就会看到你的专业和权威,由此而更加相信自己与你的合作是正确、明智的,也是有利于自身发展和利益的。
那么,在销售过程中,数字到底有何神奇之处呢?你能用它达成何种功效呢?具体体现在哪里呢?
一、数字就是独特卖点
当你的产品和服务有了足够吸引人的卖点,那么客户自然会成为你的“阶下囚”。所以,你只有用准确的数字去为自己的产品和服务做“代言”和说明,用其凸显出你自己的独特性,客户才会心动,才会放弃你的竞争对手,而选择你。
二、数字就是量化优点
如果客户看到你产品、服务的优点,就自然会愿意与你合作。优点是抽象的东西,你口说无凭,只有当它被量化,呈现在客户面前时,客户才能相信其真实性。如何量化,这就需要数字出马了。详细、准确的数据说明是客户进行产品对比的一种重要依据。如果你卖电脑,却说不出硬盘是多少个G;卖手机,却不知道像素是多少万;卖空调,却不清楚耗电有多大。那么,你觉得客户会购买吗?
三、数字就是博得信赖
数字,往往能使你看起来更专业、更权威,从而更可信。如果你满嘴说得动听,却拿不出事实依据,那么客户就会觉得你在忽悠他,你的说辞只会被认为是一种“花言巧语”。所以,拿出一些数字说明吧,它能为你树立起可信赖的销售形象,使你和客户的情感联系更加紧密。
优秀销售员支招:
1.除了具备良好的口才和过硬的专业素养,你还需要利用数字来给你“加油助威”,数字,让你的每句话都像权威专家说的,它具有令客户不可抗拒的效果,并且立竿见影。
2.把产品的优点数字化、具体化,不仅可以更有利于客户对产品的认知、有利于产品的出售,还可以让你更了解竞争对手的情况,在销售前,让你得以进行优劣对比,然后扬长避短,制定出最佳销售方案。
3.有话说在明处,有药敷在痛处
要想拿到更多的订单,创造更多的业绩,你必须深知客户的心思,了解客户的痛处。你的每句话都要说在明处,你的每帖药都要敷在客户的痛处,不要跟客户玩脑筋急转弯,这样才能产生强劲的疗效。
有时候,客户自己都不知道自己想要什么,销售员的作用,就是通过言语,去帮助客户发现自己的需求。很多客户顽固如石头,简单的说辞总是难以说动,不少销售员被这类客户拒绝后,就消极放弃了。然而,优秀的销售员就会一步步揭开客户的隐伤,然后把药敷上去,融化对方的心,最终赢得订单。
阿布舍克是一家食品厂的老板,在当地,他被公认为最难以对付的顽固老头,每一个上门的推销员总是会被他打发回去。然而,保险推销员达内尔偏不信邪,他认为每一个客户都有他自己的软肋和痛处,只要找到它,一切就能迎刃而解。于是,他决定亲自上门去推销。
一天,达内尔敲响了阿布舍克的家门。得知来人是推销员后,阿布舍克二话不说,直接就请达内尔离开。
达内尔笑着对阿布舍克说:“阿布舍克先生,您为什么不能给我一点点时间,为您讲一讲人寿保险呢?”
“首先,我很忙,没有时间和你谈这些,跟我谈保险也是在浪费你自己的时间。知道为什么吗?你看看,我已经64岁了,我的儿女们都衣食无忧,生活得很好,即便他们得不到我一分钱,也能过得很舒适。所以,我很早就开始不买保险了,你这是在白费劲。”