书城管理把话说到客户心里去
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第18章 说话细思考,吃饭细咀嚼:别让你的嘴坏了大事(3)

最后,老大爷实在是听不下去了,转身就想走。莉莉一看顾客要走,立马转移话题,随手拿起一款手机就往老大爷面前晃,说道:“大爷,您看呐,这款功能多全啊!而且现在正在搞活动,如果买这款的话,就给您九折,还送话费呢。您觉得怎么样?您看,这个功能……”

老大爷再也忍受不了了,不耐烦地挥了挥手,打断道:“哎呀,你有完没完了?你怎么那么唆啊!我不需要什么3G、4G的,也不需要图文并茂。真是!买个手机而已,被你搞得那么麻烦!”老大爷说完,转身就走了。留下莉莉一个人站在那里尴尬不已,不知道说什么好。

这时,另一个柜台的销售员张莹,走上前来,笑吟吟地问道:“这位大爷,您买手机是自己用呀还是送给家人呀?有什么具体要求吗?”

老大爷绷着的脸,终于有了点缓和,说道:“哦,我自己用。只要能打电话,能跟我儿子唠唠家常那种就行啦!”

张莹听完,立刻从柜台里边拿出了一部设计简单的手机,交到老大爷手上,说道:“嘿,大爷,您看,这款啊,就是专门为你们老年人设计的。你只要按一下这个键,就可以立马拨通您儿子的电话,而且,声音听着又大又清楚……”张莹边看老大爷的反应,边慢慢地给他讲解,把那些为老年人设计的功能说得简单而易懂,并且三言两语就说完了。

老大爷这才恍然大悟道:“哦,原来这样啊,听你这么说还挺简单的。这部手机多少钱啊?”就这样,老大爷高高兴兴地买走了这款手机。

为什么莉莉把手机功能讲解得那么详细,却惨遭尴尬呢?原因显而易见,顾客一来,她就喋喋不休,一个个手机轮着说,根本没有问顾客的需求,也没有管对方有没有听明白,只是一厢情愿地向对方强灌信息。结果唆唆把人烦死了,顾客的购买欲望瞬间就熄灭了。

而张莹就体贴细致多了。她先问清楚顾客的需求,才开始推荐,解说得也简单明了,没有多余的废话,老大爷一下就接受了,买卖自然也就做成了。

文坛巨匠茅盾曾说过:“与其唆而长,毋宁精练而短。”能言会道,不等于唆。当你向客户介绍产品时,一定要简洁、易懂,别因为专业而说得晦涩。同时,你的介绍重点一定要放在客户的关注点上,也就是需求点上。

书店里,一位年轻妈妈想给孩子买一套百科全书,她在书架前看了一圈也不知道哪个最合适,于是,就叫来了一个书店工作人员,让他推荐一套。

工作人员二话没说,直接从书架上搬下一套金装版,推荐给年轻妈妈。年轻妈妈看了一眼,问道:“你选的这套有什么特点呢?”

工作人员想都没想,就说:“您看,它的装帧多么精致,绝对是一流的。用的都是最好的真皮套,并且烫金字,很有收藏价值。把它摆在您家高大的书架上,一定气势磅礴。而且……”

“我想知道,里面有些什么内容。”年轻妈妈打断他。

“它的内容包罗万象,排版都是按字母顺序,看上去很干净、大方,查起资料来也特别方便。里面的每幅插图都画得非常逼真,也非常漂亮,看着非常赏心悦目。您看,比如这幅,多美啊!它……”

“行行行,我看出来了。说重点吧。”

“重点就是,一旦您有了这套书,就如同拥有了一大套精美的图文集,而且还是一套附有世界地形图的图文集。这些不管是对您的娱乐还是研究都大有用处。另外……”

“我只是买来给孩子学习用的。”

“哦,这样啊。这套书当然也是很适合孩子使用的。您看,它配有一只带锁的玻璃门书箱,不仅看着漂亮,孩子也不会把书弄脏了。当然,这个小书箱是我们书店随书赠送给您的。需要我现在就给您开单出货吗?”工作人员随即作势要将书包装起来。

“等等,让我考虑一下。我可不可以先了解一下书的具体内容?你能否先介绍一部分内容,比如历史部分?”

“我已经说了,它的内容包罗万象,您不用担心。您现在买是很划算的,本周我们有一次特别的回馈抽奖活动,说不定您还能中奖呢。我们的奖项……”

“不好意思,恐怕我不需要了!”年轻妈妈把工作人员扔下,郁闷地走了。

这位工作人员推销失败的原因是什么呢?他在不清楚顾客购买动机的情况下,自顾自地唆一堆,而忽略了顾客的感受。

大多数顾客在选购的时候,都会有一个既定的大方向。比如,为了增强孩子的学习能力、为了提高办公效率、为了美观舒适、为了增大生产量……当你顺着这些大方向去满足客户时,你的展示和推销才能打动客户。如果像那个书店工作人员那样,只照着自己的想法和节奏,唆唆地介绍,只会把顾客愁死。

优秀销售员支招:

1.与客户沟通时,不要盲目“唆”,没重点,说一堆废话。要先了解客户真正所需,再有方向、有逻辑、简洁明了地跟客户介绍,快速解决客户的问题。切记,一旦让客户产生厌烦情绪,要想成功,注定很难!

2.如果一开始你不了解对方的需求,就要“不耻下问”,有效询问,搞清对方关注的利益点,然后,你的介绍就要时刻围绕着那个利益点。从客户的需求角度出发,对症下“药”,说到客户心里去,方能“药”到财到!

6.话说巧,钱赚牢——抬高产品价值

要想搞定客户,拿到订单,装满钱包,而又不必费时费力地打价格战,你就要学会抬高产品价值,学会把话说“巧”。如何做?挖掘有利时机,然后沉住气,不动声色地给客户“下套”。

史蒂文有一艘漂亮的帆船,当初刚买的时候,他觉得它非常棒、非常实用。如今,由于太忙,没什么机会出海,就一直闲置着,成了鸡肋。本来这也没什么,但是,那笔高昂的维护费和折旧费有点让他承受不住。所以,他一直琢磨着,要找个机会把这艘破玩意卖给一个真正需要它的人。

一个周末的早晨,为了去海边刷洗帆船,史蒂文放弃了和朋友们打高尔夫球的约会,他一边费力地刷着帆船,一边骂自己那会儿为何一时冲动买下了这艘船。就在这时,他听到一阵脚步声,抬头一看,发现一位衣冠楚楚的先生挽着一位年轻漂亮的小姐踏上了甲板。

那位先生穿着一双名牌平底鞋,一条纯白休闲裤,一件海蓝色精致运动上衣,系了一条真丝小巾。小姐则踩着一双锃亮的高跟鞋,穿着紧身真丝连衣裙,戴着一副大大的太阳眼镜,耳朵上沉沉的钻石耳环在阳光下闪闪发亮。很明显,来了一对儿有钱人。

在史蒂文的帆船前,俩人停了下来,那位先生说:“这船看起来很棒哦!先生,请问您卖吗?”

那位小姐依偎着先生的胳膊,撒娇地说:“亲爱的,买下它吧!有了它可以多出很多乐趣呢!”

听到这些话,史蒂文高兴坏了,上帝啊,谢谢你!终于有人想买走这破玩意儿了!他兴奋得心脏都快要跳出来了,但是,他暗自告诫自己:千万不要得意忘形,要保持冷静,如果我太高兴,就卖不到一个好价钱了!

于是,史蒂文装出一副淡然的样子,一边轻轻地刷洗船身,一边对他们说:“虽然我没想过要卖掉它,但既然你们如此喜欢,我还是非常欢迎你们上船来参观的。”这对恋人自然很乐意地上了船。

史蒂文带着他们里里外外地参观了一圈,边做导游边与他们聊天,诉说自己有多么喜欢这艘船,它有多么完美,驾驶它出海有多么惬意、有趣。这对恋人越看越喜欢,越听越喜欢,想拥有这艘船的愿望也越来越强烈。这时,史蒂文才不情不愿地说道:“有这么一艘船真是乐趣无限,要我忍痛割爱,还真是万分舍不得。但我看得出,你们跟我一样喜欢它,而且目前来说,它对你们更具意义。那么,你们最多能出多少钱买走我的宝贝呢?”

在看见帆船时,这位先生的心中早已敲定了一个价格的范围。比如,他会在心里嘀咕:“我愿意掏出三万美元买下这艘船,但如果我只需付两万五千美元,当然再好不过。如果能再降到两万美元,哈哈,那我就赚了!”就这样,他把谈价范围定在了两万美元到三万美元之间。

然而,史蒂文在卖家面前非常不情不愿,表现出一副对帆船喜爱有加的样子,言语间尽是依依不舍之情,他的这种言行举止,使得帆船在原本的物品价值上,又添上了一道高昂的情感价值。因此,买家不由自主地抬高了心中原本的定价范围。

如果史蒂文表现出惊喜和非常想把船卖掉的样子,那么买家最多只能出两万美元。而一旦史蒂文把一个“卖亏了的卖家”扮演得非常到位的话,就可以使买家将价格提到中间价位两万五千美元,或者到达最高点三万美元。而史蒂文甚至不需要与对方讨价还价。

最后,那位先生想了想,说:“嗯……五万美元吧!您觉得如何?这是最高价了!”

“好吧,成交!”

为什么结果竟然是五万美元呢?因为史蒂文把他的角色扮演得淋漓尽致,不仅打动了那位先生,甚至让他感觉到他需要这艘船,拥有这艘船是一件非常值得期待的事。在这种情感的冲击下,他甚至愿意出比原本心里价位更高一些的价格,比如四万美元,或者一口价五万美元!

所以,只要你把话说巧了,然后扮演好一个“卖亏了的卖家”,就会激起客户想要拥有该商品的强烈愿望。有时为此,客户甚至不惜代价。

我们可以把这种引诱客户抬高价值的方法,叫做欲擒故纵。人都有一种逆反心理,尤其当你是一个卖家,而对方是买家时,在无商不奸的偏见下,通常推销员说“对”,他们就偏说“错”,他们习惯性地唱反调。所以,当你表现得很想把产品卖出去时,对方就会降低产品的价格,并且觉得它就值这个价。但是,如果你表现得“爱买不买”,并且有意无意地增加客户对产品的需求感,那么主动权就到了你的手中。

总之,当客户觉得你的产品可有可无时,你不要妄图能卖一个好价钱。只有当你抬高产品的价值,让对方觉得必不可少时,不用费力你就能大赚一笔。

优秀销售员支招:

1.价值高了,价格自然就高了。在销售员向客户介绍产品时,客户会说“它不适合我,我不喜欢。”、“它不值那个价,你别说了。”、“它有什么特别的吗?”……所以,在你把产品推销出去前,你要让它适合客户、让客户喜欢、让它值那个价、让它对于客户而言是特别的。

2.购买、下单前,很多客户会犹豫不决,尤其是在需要付出大笔钱财的时候,因为害怕不是物有所值,而害怕作决定。这时,作为一个优秀的销售员,你要跑到前头,把话说“巧”,为客户树立产品价值,为客户下定决心,让客户当机立断下订单。