书城管理把话说到客户心里去
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第20章 会说不如捞干的:99%的客户需要“医生”而不是“演员”(2)

如果换了别的推销员,听到这样一番合情合理的话,一定觉得再无希望,直接就走人了。但达内尔没有就此死心,他仍旧笑着说:“阿布舍克先生,像您这样一位成功人士,除了事业和家庭,难道就没有其他让您感兴趣的事了吗?比如对红十字等慈善事业的资助?”

看到阿布舍克没有打断自己,达内尔知道自己的话已经说到点子上了,于是他继续接着道:“您有没有想过?在您百年以后,那些您关心的事业可能会遇到意外,而无法继续下去?”

阿布舍克沉默了,达内尔趁热打铁地说下去:“阿布舍克先生,一旦你购有一份寿险,不管您健在与否,您资助的事业都不会有任何影响。假如七年后,您还健在,您每月就能得到一笔高达5000美元的款项,一直到您逝世为止。而您,完全可以把这笔款项资助到您的慈善事业中去。”

听了这番话,阿布舍克顿时精神抖擞,从前他确实一直忽视了那些问题,于是,他诚恳地对达内尔说:“这听上去非常不错。我目前恰好资助着3名孤儿,这件事对我很重要。你的意思是:只要我买了寿险,那3名孤儿在我死后仍能得到赞助,是吗?如果是这样,你需要我花多少钱?”

达内尔立刻把投保的相关资料交到了这位慈善家手上。最终,阿布舍克先生购买了这份寿险,这份寿险是达内尔所在公司有史以来最大额度的一笔生意。并且,在未来几年,这位老人还陆续向达内尔介绍了不少其他客户。

通常人们买保险不是为了自己,就是为了家人日后的生活。而这两者阿布舍克都不是。那么是什么呢?达内尔通过自己的口才找到了——慈善事业。当达内尔找到这个客户“深藏不露”的需求后,他就握有主动权了,一切也就容易多了。针对这种需求,他直接把话说在明处,把药敷在痛处,一下就得到了这个大订单。

在销售生涯中,任何人都会遇到业绩惨淡的时候,这时,你必须找到出路,想别人没有想到的,抛弃那些早已被“磨出趼”的地方,去另觅捷径,找到客户隐藏的痛处。

苏顿花了半辈子的积蓄,在一个闹市区开了一间商铺,专卖保险柜。虽然他很努力,但是经营了大半年,生意还是毫无起色。每天,都有无数的人经过店门口,却没有一个人驻足,更别说光顾了。

一天,苏顿盯着那川流不息的人群,左思右想,终于想到了一个妙计。他当即赶往警察局,借来了一堆重大通缉犯的相片。他放大这些相片,贴在玻璃窗上,相片下面还附了简要的说明文字。

这些大号的相片一经贴出,立刻吸引来了一大批行人,他们纷纷驻足观看。苏顿则在一旁煽风点火,告诉众人这些逃犯是如何凶狠、如何罪恶滔天、如何潜入民居偷盗的……并时不时说上一句:“所以,安全意识一定要有!”

这些看客顿时产生了恐惧心理,原本不打算购买保险柜的人,也胆战心惊地纷纷购买。很快,苏顿的生意发生了翻天覆地的变化,原本门可罗雀的商铺,一下变得门庭若市。之后,仅仅一个月,苏顿就卖出去了47个保险柜,第二个月,又创高峰,卖出74个。此后,苏顿商铺的每月销售量都在80个左右。

除此之外,苏顿还获得了当地的一项最高荣誉。原来,就因为这些大号的通缉令,使得更多人看到了这些逃犯,从而给警局提供了线索,这显然给缉拿通缉犯提供了很大的帮助。最后,得益于苏顿的大号相片,所有通缉犯都被缉拿归案了。因此,苏顿得到了当地警局的荣誉勋章。苏顿把勋章连同奖状、报纸一并贴在了橱窗里。对商铺而言,这些东西无疑是锦上添花,使得生意更加红火了。

从苏顿的奇特经历中,我们可以看到,消费心理,完全可以通过外部诱因和刺激来促生。如果你想要改变惨淡的业绩,就要找到客户的痛处,并挖掘其潜在购买欲。

优秀销售员支招:

1.一个专业的销售员,懂得如何分析客户的问题,如何解决问题,如何把话说在明处,把药敷在痛处。当客户明白你是在医治他时,他就会信任你,就会给予你回报:不断主动地与你做生意。

2.若想销售递增,就要去吸引客户的眼球,这就是所谓的眼球效应。一旦你把话挑明,把优势展现在客户眼前,把对方的注意力吸引过来,就会激发客户的购买欲,从而增大其消费力,提升你的销量。

4.先研究专业,再做个好“医生”

人们总是比较容易接受相关领域专家的建议,尤其是在面对那些自己并不熟悉的产品和服务时,专家说的话,总是对的。所以,如果你想获得成功,促进业务发展,就必须成为你所在推销领域的专家。先研究自己的专业,再做个解决客户问题的好“医生”。

即使是普通的、熟悉的产品,如果你能对它们了如指掌,信手拈来,那么客户也会觉得你值得信任。想想吧,如果连你自己都对自己所推销的产品一知半解、错言错语,客户又如何能放心购买呢?

如何成为真正意义上的专业和权威呢?首先,在你所推销产品或服务的每一个细节上,你都应该无所不知。

艾米拉是一家厨具公司的业务员,一次她与竞争对手竞争一个厨房工程,哪知被对方捷足先登,抢占了先机。通常情况下,这个单子艾米拉已经毫无胜算。但是,她仍想方设法拿到了建筑队的图纸,在比对厨房设计时,她发现了一个问题:在竞争方的设计图中,他们把厨房的面点房建在了两座大楼间的伸缩缝上,显然这是非常不合理的。

于是,艾米拉花了一整晚的时间,想出了一个补救措施,然后重新设计了一套方案。几经周折,她终于找到了和这个厨房总厨鲍勃面对面谈话的机会。

艾米拉诚恳地对总厨说:“鲍勃先生,我看了这个工程的厨房图纸,觉得整个设计都很好……”

鲍勃自豪地打断她:“那是当然,我花了大半年时间,多次修改才确定下来的。”

“我想也是。但是,不知道您有没有注意到一个细节?您的面点房横跨在伸缩缝上,这并不合适。”

“这个我早就知道了,我会把那条缝填上的。”

“您说填上?用什么填?水泥或者沥青?为了应付温度变化,避免引起大楼长度方向改变,所以设计者才特意留下伸缩缝的。您觉得能把它填了吗?”

“这没什么事,我知道。”

“恐怕你知道的并不正确。这样吧,让我们去工地现场问问相关人员,您觉得如何?要真能填,也要经过设计人员同意吧?”

鲍勃犹豫了一下,说:“好吧。”

到了现场,艾米拉指着那条缝说:“您看,这条缝很难被填得密不透水吧?”

鲍勃一言不发,来来回回看了好几遍,最后打起了电话:“您好,爱普生先生,我想请教一个问题。大楼中间的那条缝,要怎么填才不漏水呢?”只听到鲍勃拿着电话“哦”了好几声,然后就挂了电话,一声不吭。

艾米拉非常清楚,电话中的人并不同意填缝。于是,她抓紧时机说道:“鲍勃先生,其实,这个问题很简单。我有一套非常可行的方案,你不妨考虑一下。它能把这个问题彻底给解决了。”随即,艾米拉展开自己带来的图纸。

鲍勃认真地看了几分钟,点着头说:“嗯,非常不错。不仅避开了那条缝,而且也没减少各项功能。完全可以考虑。你是学建筑专业的?”

艾米拉笑着说:“呵呵,我哪有那个本事呀。我只是一个业务员。”

“是吗?姑娘,你真行!我从来都不知道这个缝不能填,还真多亏你了。你之前来过这个工地?”

“不是,今天头一回。我是看了图纸,判断出来的。”

“是吗!你真厉害哟!”

就这样,鲍勃和艾米拉顺理成章地签订了近100万的厨具供货订单。刚签完订单,竞争对手的业务员就风风火火地来到了鲍勃的办公室,他一脸委屈地说:“鲍勃先生,我都帮您设计了大半年了。这事怎么就吹了呢?”

鲍勃严厉地说:“你还敢说!我差点就栽在你手里了!”

“怎么回事?”

“你自己说,伸缩缝是什么东西?面点房建在上面如何防水?”

“哦,那个啊,您不是说可以填上的吗?”

鲍勃一下就怒了,大声说:“伸缩缝怎么填!它要自由伸缩的呀!我一个总厨不懂,你一个天天做工程的也不懂吗!”

这个业务推销员一脸迷茫,鲍勃又指着艾米拉对他说:“幸亏这位姑娘及时发现,要不然我的厨房不就被你毁了吗!”

通过这件事,艾米拉不仅峰回路转地拿到了这张订单,而且,鲍勃自此以后还给她介绍了不少大项目。