书城管理总经理必读的法家12大管人绝学
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第72章 5,有的放矢是劝诫的关键

“法家语录” 凡说之难:在知所说之心,可以吾说当之。 ——《韩非子》

“译文” 大凡进说的关键:在于了解对象的心理,并能够用我的观点来适应他。

“说古论今” 劝谏以攻心为上,首先要知其心。欲知其心,就要设身处地从劝谏对象的角度思考问题,摸清他的最大的愿望、利益忧患等等,找准了这些才能有的放矢地实施攻心术。否则可能会隔靴搔痒,劳而无功甚至适得其反。 韩非子认为,只有对君主有了一个比较深入和透彻的了解,使自己的进言适应君主的心思,才能使君主接受自己的意见。这种观点与孙子的“知己知彼,百战不殆”说很大的相似之处,只不过是一个应用于政治,一个应用于军事,但他们都强调事先要了解对方,只有了解了对方,找准了目标,才能调整自己的策略,有的放矢,进而达到目的。 战国时期,秦国趁赵惠文王病死之机举兵攻赵。赵国于是向齐国求救,齐国提出要让赵太后的小儿子长安君来做人质才能出兵。安君是赵太后最宠爱的儿子,所以赵太后不愿意这样做。大臣们都极力劝谏,太后毋庸置疑地告诉左右说“如果再有人来劝说,我一定当面唾他的脸。” 此时,左师触龙说想见太后,赵太后很生气地瞪着他。触龙慢慢地走过去,通过唠家常的方式,使太后在感情上减少了对触龙的抵触情绪。然后说在自己死之前,把自己十五岁的小儿子托付给太后,让他到太后身边做侍卫,表明自己爱护子女的态度,由此引出太后爱长安君不如爱燕后的看法。 触龙示之以害,言之以利,说现在长安君地位虽高、傣禄虽厚,但却未建功业,如此轻则祸及己身,重则累及子孙。最终,使赵太后明白“父母爱子女当为之计深远”。赵太后明白了自己的错误后,亲自为长安君准备了百辆车子,送他到齐国去做了人质。齐国遂发兵救赵,解了赵国之围。 管理的沟通艺术在触龙说服赵太后的过程中得到了淋漓尽致的表现。他采用循序渐进、示之以害、言之以利的劝谏方法,能够一击击中赵太后的症结处,从而有的放矢的进行劝谏。这种方法在今天看来仍是十分高明的,足以让后人借鉴。 《韩非子,外储说左上,说二》有言:“夫新砥砺杀矢,彀弩而射,虽冥而妄发,其端未尝不中秋毫也,然而莫能复其处,不可谓善射,无常仪的也。”意思是,用刚刚磨制好的杀矢,张满弓箭来射,即使是闭上眼睛胡乱发射,也未必不能射中细发秋毫的目标,然而让他重复地射同一目标,则不能做到了,这不能说是善于射箭,因为他并没有固定目标。

团队领导者在于属下沟通时,有的放矢才是关键。了解下属所想与所需,攻取其心,往往能够事半功倍,沟通到位。如若无的放矢,不仅不能达到沟通的效

果,还会事与愿违,产生不必要的麻烦。

“用人之道” 生活中,人们有了心事往往会选择自己的知心朋友来倾诉一番,朋友自然也就充当了开导者的角色。同样,朋友有了烦恼的时候也需要自己的开导,要想真正地使朋友接受你的开导,从烦恼中摆脱出来,就需要了解朋友的烦恼到底因何而起,同时要针对朋友的性格和品性采取适当的办法来进行开导,这样才是行之有效的办法。 一家公司汇集了来自天南地北、五湖四海的人,作为领导者,你想过没有:这些性情各异、习俗不同的人为何会聚集在你的周围,听你指挥,为你效劳?孟子云“人之相识,贵在相知;人之相知,贵在知心”。所以,领导者在管理过程中,强调“攻心为上”的控制之术,在言明利害,以理服人时必须有的放矢。 诸葛亮七擒孟获,目的在于攻心,终于令孟获垂泪诚心降服,誓不再反,平定了南方。兵学泰斗孙子也强调“攻城为下,攻心为上”,这都显示了一个共同的道理,惟有打开下属的心扉,用心领导,才可令他们对自己心悦诚服,形成凝聚力,用心工作。 在现代企业中,管理员工时诸葛亮七擒孟获时所用的招数“攻心为上”,是一条屡试不爽的法宝。因此,一个成功的领导,惟有与下属以心交心,打开他们的心扉,摸清其内心的愿望和需求,并予以适当的满足,才可能让众人追随你,公司事业的发展才能稳步前进。因此领导者应尽可能做到以下几点:

(1)摘掉自己的有色眼镜 有人认为只要用词正确就能正确地传情达意,倾吐自己的真实情感,避免误解,仅有这种想法是不够的。谁都免不了或多或少地受观念的支配,凡事都不可能用绝对客观、绝对公正的眼光来看待。如果不考虑到倾听者的立场、观念,就容易在传达和接受之间产生扭曲,以至于不能达到预期的目的。

(2)切莫先入为主 说服对方的另一个有效方式就是消除先入为主的观念。只有共同关心的话题,或对方亲身经历的,或与切身利益有关联的问题,才能消除沟通双方的意识差别,缩短彼此距离,使听者对谈话产生亲切感,从而积极、坦诚地与你交流。

(3)与下属常谈心,增强凝聚力 经常找下属谈心,可以充分了解职员对单位发展的看法,职员的心态、情绪变化,自己工作的反馈等等,有利于更好的开展工作。在这个过程中形成的群体凝聚力,成为领导和下属间沟通的纽带,领导能够很好运用,才能到达对方的心理堡垒,征服别人。在今后的工作中做到攻取其心,进行有的放矢的游说劝诫就不难了。

(4)放下架子站在下属的角度考虑问题 俗话说,设身处地,将心比心。作为领导,在处理许多问题时,都要换位思考。说服下属,并不是没把道理讲清楚,关键在于你谈的是否对方所需要的。如果换个位置,领导者放下架子,站在被劝说人的位置上瞻前顾后,同时,又把被劝者放在领导的位子上陈说苦衷,抓住了被劝说人的关注点,做到有的放矢,这样沟通就容易成功。 总之,领导要说服下属,给予一定的劝诫,需要具有敏锐的思维,精细的眼光,多角度的分析和诚恳亲切的态度,找准目标,直指人心,另外注意把握时机,采用合适的方式与口气。只有在这些方面驾轻就熟,自然而然,才能够顺利迅速地打动对方,说服对方,使沟通更到位。