在商业沟通中，迂回战术往往是最有效的沟通方式。当你所期待的客户提出你无法满足的要求，你面临的是进退两难的境地：要么进，对峙；要么退，妥协，可妥协会使企业利益受损。惟有避开对方的锋芒，引导你的客户走一条双赢的道路。如何运用沟通沟通技巧，正确地把握“进退原则”是沟通重中之重。懂得了迂回之计，就会将一切困苦看作是迂回的过程，毕竟我们是在曲折中前进，暂时的退让与妥协不是懦弱，而是一条通向目标的捷径。
客户不感兴趣的介绍——适时停止
销售人员面对客户的时候，往往喋喋不休的介绍自己的产品，对于自己不感兴趣的介绍，客户常常表现得无动于衷甚至很不耐烦。这时候，销售人员应该适时停止客户不感兴趣的介绍，通过转移话题、询问等方式让客户说出自己的需求，并找出客户的兴趣点，通过迂回战略才能实现销售目的。
有的销售人员，看到客户就两眼放光，拉着客户就讲个没完，也不管客户喜不爱好听、想不想听，也不去懂得客户的需求，只会讲我们的产品多么的好，多么的合适你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自卖自夸的话。这种沟通方法表现在说的多、问的少、看的少、听的少，就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫，也不管别人爱不爱听，是否听得进去。人们把这种沟通方式叫做母鸡式沟通。
销售过程中，假如客户对你的产品介绍不感兴趣，甚至很不耐烦的情况下，销售人员应该学会适时停止喋喋不休的介绍，而考虑改变沟通说服的方式，迂回达到销售目的。销售人员可以采取提问的方式，让客户开口说话，销售人员只需摆出认真倾听的姿态，从倾听中获取客户的兴趣点，判断客户的真实需求，然后将话题转移到交易上来。
一位摄影师，以拍摄纯种马的照片为业。养马人希望照片能够清楚地反映出马匹的样子，这样他们就可以通过照片来准确地判断马匹的情况。在拍摄这种照片时，马匹的后腿通常会稍微靠前一些，这样养马人才能清楚地看到所有的马腿。要做到这一点并不容易，因为一匹性格暴躁的纯种马很少愿意这样做。当你把马牵到照相机前面，可马却又不肯配合时，无论你怎么挪动马腿，它都无动于衷。相信许多销售人员也都遇见过类似的客户，无论你怎么努力，对方就是不愿意改变自己的想法。
在这种情况下，要想改变纯种马的站姿，唯一的方式就是让它忘记自己最初的站姿。这时，摄影师就会带着它绕着马场，一边转悠，一边轻声与它交谈，让它逐渐忘记自己最初的站姿。然后摄影师会重新把它带到照相机前面，看看它这次的站姿如何。如果它仍然没有按照我预想的姿势站立，摄影师就会耐心地再带它绕马场转悠……
有些客户就像这些纯种马。他们拒绝你的理由跟这些纯种马拒绝改变站姿的理由完全相同。遇到这种情况时，千万不要直接迫使对方改变主意。不妨给客户先讲个小故事，让他们的思绪暂时脱离自己先前的决定。告诉自己：“现在时机不对。不过我可以先转移他们的注意力，过会再提出交易。”等到在精神上带着客户绕马场转悠一圈之后，如果对方仍然表示拒绝，你不妨带着他们再转上一圈，然后再提出交易。
【专家点拨】
“最伟大的销售员”乔·吉拉德曾经告诫销售员说：“不要过分地向客户显示你的才华。成功销售的一个秘诀就是80％使用耳朵，20％使用嘴巴。”当客户表现得很不耐烦的情况下，适时停止才是明智之举。
客户不感兴趣，表现出不耐烦情绪的原因，一般情况下有两种可能，一种是确实性格不好，对产品介绍不感兴趣，这样的人，你不应该死抓住产品不放，聊点其他的，观察其兴趣所在，曲线回到产品身上。另一种可能是他在来之前遇到些不舒服和内心烦躁的事，这个时候详细的产品介绍不要来了，简短点，实事求是点，然后抓住重点，委婉暗示不购买产品将失去什么就好了，人在烦躁和悲伤时的决策往往草率，反而提高成交率。
适时停止介绍并不意味着放弃客户，对客户情况的有效分析可以帮助你了解客户的状况，从而采取相应的销售策略。
1.发掘客户的想法
最好的办法就是提出有价值的问题。着重收集可以帮助你识别客户特点的信息，从而为实施你的销售策略奠定基础。
2. 揭示需求和机遇
通过提问，帮助客户明确具体的需求——减少成本、提高产品质量、加快服务速度等，并且让客户知道你的产品如何能满足这些需求。
【有效沟通学精要】
学会察言观色，适时停止使你更容易了解客户的心理需求：
1.母鸡式沟通不可取。
2.学会察言观色，观察到客户是否对你的介绍感兴趣。
3.所以当对方对你说“不”时，千万不要把这当成拒绝。
4.要有良好的心态，很多时候客人并不理解你，但是你需要理解客人。耐心一点。
5.了解客人不感兴趣的原因是什么，才能对症下药。
6.别让客户最初的不感兴趣误导你，他并不知道你的产品会对他有帮助。
示弱——回避矛盾的妙法
人们普遍有一种心理，对比自己强大或与自己势均力敌的人怀有警惕心，对于比自己弱的对手则会放松警惕。因此，很多时候，故意示弱可以麻痹对手，松懈对方。
实现销售目标的方式并不是单一的进攻式的说服，巧妙地利用示弱的方式与客户进行沟通，往往更能达到销售的目的。在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着进攻者的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、进攻意图明显的说服。
一位专家曾经把与客户的沟通沟通比喻成一个圆，他说：“人们常常都以为沟通是一个直线，其实它是一个圆。在这个圆上，当我们站在某一起点，而目标是另一点时，我们常常只知道往前走是实现目标的唯一途径，殊不知，只要转过身去，我们就会发现实现目标的又一途径。而且我们常常发现，从前的那种途径到达目标不仅费时费力，而且随时面临着失败的危险；但是如果我们从转过身去的那个方向出发的话，目标实际上近在咫尺。人们经常在这个圆上做一些舍近求远、徒劳无功的事情，这实在是和自己过不去。”
无论是专家的形象比喻，还是每一次销售沟通的实践经验，几乎都告诉销售人员一个道理：实现销售目标的方式并不是单一的进攻式的说服，巧妙地利用示弱的方式与客户进行沟通，往往能达到意想不到的效果。况且，在实际的销售沟通过程中，如果销售人员毫不妥协地坚持己见，常常会在失去交易的同时引起客户不满，从而导致一系列不利于长期目标实现的问题发生。
轮岛功一曾一度失败，失去了拳王宝座。他决心在下一次的比赛中将其夺回，于是便宣布向当时的拳王挑战。
在比赛前夕，召开了记者会，记者们很惊讶地发现，轮岛功一全身裹着厚重大衣，脸上还戴着口罩，并且不停地咳嗽。在场的记者们都感到不安，在此重大比赛的前夕，这位老兄的身体竟然是这般的状况，可真是太不幸了。反观他的对手——身体强健、非常自信，似乎还未比赛，人们已经知道了此次比赛到底谁胜谁负。然而，比赛的结果却大大出乎人们的预料，拳王宝座竟然被轮岛功一夺了回去。
这到底是怎么回事？
比赛前的轮岛功一的身体状况是真的很糟糕吗？不是，他在赛前记者招待会的表现是一种表演，是为了“故意示弱”以麻痹对手，松懈对方的戒备心理。
正所谓“骄兵必败，哀兵必胜”，在很多时候，示弱恰恰是战胜对手的良策。想想轮岛功一挑战的一届拳王，当他看到一个全身裹着厚重大衣，脸上还戴着口罩，并且不停地咳嗽的对手，他心里会有什么样的感觉呢？他肯定会认为，这将是一场轻松的比赛；一个身体状况如此糟糕的人，绝对不是我的对手！一旦形成了这样的错误意识，他甚至会觉得，某些该做的准备也可以不做了，即使做，可能也没有原先那么上心了，在比赛时，也可能不那么全力以赴。结果，就稀里糊涂地输了。
【专家点拨】
在与客户沟通过程中中，尽量不要让对方知道你的虚实，假如你拥有十分有利的条件按，也不能轻易的显示出来。相反，我们还应以适当的方式，故意暴露弱点给对方，麻痹对手。其实很多销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些示弱方式，以期让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。但是，并不是所有的销售人员都懂得灵活运用让步策略，为此，我们为销售人员提出以下建议：
1. 明确双方的双赢合作关系
虽然销售人员开展销售沟通的直接目标是为了以自己满意的价格销售出更多的产品或服务，但是如果只专注于自身的销售目标而不考虑客户的需求和接受程度，那这种销售沟通注定要以失败告终。所以销售人员必须要在每一次销售沟通之前针对自己和客户的利益得失进行充分考虑，不仅要考虑自己的最大利益，也要考虑客户的实际需求和沟通心理。
通常客户都希望以更低的价格获得更好的产品或服务，而销售人员则希望自己提供的产品或服务能够获得更大的利润。在此，销售人员应该知道，自己和客户之间既存在着相互需求的关系，又存在着一定的矛盾。如果你能把握客户特别关注的需求，而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步，那就会使双方的矛盾得到有效解决。
2. 选择有利的让步时机
让步时机的选择宜巧不宜早，销售人员应该在充分掌握客户相关信息、并对这些信息做出有效分析的情况下考虑让步。否则的话，销售人员过早地让步只能进一步抬高客户的期望，让他们以为只要再坚持一下，你就会继续让步；如果销售人员继续轻易让步，就会使自己处于很被动的地位。
3. 掌握必要的让步技巧
通常销售人员在让步的时候可以运用以下技巧：
（1）在最后关头让步
不到万般无奈的情况就不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。
（2）先在细枝末节的小问题上提出让步
为了在关键问题上获得客户认同，销售人员可以先在细枝末节的小问题上表示适度的让步，这样可以使客户感受到你的诚意，同时也可以使客户在关注小恩小惠的时候淡化其他问题。
（3）让客户感到你的艰难
在让步的同时明确告诉客户，你做出这样的决定非常艰难和无奈。除了明确告诉客户之外，销售人员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式让客户感觉到得到这样的让步已经很难得了。比如当客户提出某项要求时，即使这些要求可以实现，销售人员也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。掌握这一技巧十分重要，如果销售人员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有更大的让步空间。
【有效沟通学精要】
示弱是回避矛盾的一种巧妙方法，很多时候，故意示弱可以麻痹对手，松懈对方。
1.与客户的沟通沟通就像在一个圆上寻找目标，当顺时针的进攻十分艰难时，逆时针的示弱让步常常会使你在实现目标的过程中柳暗花明。
2.示弱不是懦弱，而是为了更好的回击。
3.强硬的态度往往不能达到目的，以柔胜刚的更有效果。
善于认错——以退为进的第一步
销售人员在沟通中出现错误后，最坏的方式就是掩饰，最好的弥补方式就是认错，坦诚细微不足，体现真实自我。勇于认错会使人产生诚实的好印象，较易获取信赖。善于认错，也是以退为进、迂回达到销售目的关键一步。
坦诚细微不足，体现真实自我。“金无赤足，人无完人”是至理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。
千万不要和你的客户发脾气，要学会控制情绪，做一个高EQ的销售人员。客户可能很生气，但是你一定要耐心地接受，不要做过分地辩解，只需要认错。“我非常了解您的情形，同时我可以感受到您对我们的服务的关心，因为您希望我们好，所以您才会告诉我们。”尊重客户是一个称职的销售人员必须具备的素质，即使你知道这个客户的误会，有时在你耐心地倾听之中，客户的怒气就消了，对客户的不满也就不知不觉解决了。许多人在客户尚未表露不满时，就很焦急地想找借口应付他，如果你一再地辩解，客户会情绪性地产生反感。。一个人做错事之后，最好的弥补方式就是认错，最坏的方式就是掩饰。人人都会犯错，勇于认错，别人非但不会责怪，还会使人产生诚实的好印象，较易获取信赖。
美国著名的心理学家纳特·史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。
第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。
第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。
第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。
第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。
史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。 表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。
纳特·史坦芬格的实验给我们的启示是，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。
【专家点拨】