有位名人曾这样说过：“我相信，如果真是有为难人的人，如果你使他感觉到，你认为他是那么的诚实、公道、正直，大多数时候，他也会给你像你所给他的同样反应。所以，如果你要获得人们对你的同意的话，在一般情形上，遵守一项规则，是一件很好的事，那是就是： 激发更高尚的动机。”
这项规则，对于销售来说，同样适用。不管是什么样的客户，他都是一个普通人。任何人都希望自己能有一个好名声，希望自己能够做一个道德高尚的人。所以，如果销售人员在与客户沟通的过程中，能够激发客户的高尚动机，那么必定能够赢得客户的赞赏，提高沟通的效率。试问，既然要做生意，难道客户会拒绝一个能够使自己高尚起来的销售人员吗？
那么，在与客户的沟通过程中，要想成功的激发客户的高尚动机，可以从哪几个方面下手呢？
首先，可以赞扬客户的人品。人之初，性本善，任何人都希望自己能够成为一个道德高尚的人，越是成功的商人，对高尚道德的追求越执着。所以，适当的赞扬客户的人品，可以博得客户的好感，鼓励客户以高尚的品德为标准来进行合作。但是要切记，不要过于谄媚，否则适得其反。
其次，可以突出企业的社会责任。随着社会经济、文明的不断发展，大众对企业的社会责任也寄予了更高的期望，不少企业都在社会责任方面给予了特别的重视。越是大规模的公司，对企业的社会责任越是重视，投入越大。销售人员在与客户的沟通中可以考虑从这方面出发，来激发客户的高尚动机。
【有效沟通学精要】
在谋略说服他人时，用高尚的动机去激励他，是一个十分有效的方法，那么如何去激发别人的高尚动机呢？美国门罗教授提出了一种激发动机的五步法：
一是，引起对方的注意，主要是善于提出问题。
二是，明确你需要什么。把说服对象引到他自己的问题上。
三是，告诉他怎样解决，拿出具体的解决办法。
四是，指出两种前途，即是不同的结果。
五是，说明应采取的行动。这样先从对方的动机出发，在动机上寻求一致点，站在对方的立场上求同存异，从而有效说服对方。
把握时机——力求达到最优沟通效果
托·富勒说：“一个明智的人总是抓住机遇，把它变成美好的未来。”同样，一个杰出的销售人员也一定会抓住机遇，把它变成骄人的业绩。弱者坐失良机，强者制造时机，没有时机，是弱者最好的供词。要想成为一名出色的销售人员，就要善于抓住时机、制造时机，在与客户的沟通效果达到巅峰时拿下客户的订单。
机会是为有准备的人而来的。在做业务的过程中，机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否拜访到位了，是不是重视了。
销售人员在跟客户打交道过程中，听到客户说的最多的就是“以后再说/考虑/再做”“过了某某节后再说”等等这些公关词令，虽然这些说辞有可能是真的，但是大部份客户即使过了很长时间也不会下订单，销售人员总是空欢喜一阵子，误把这句话当成是建立合作关系的保证，长此以往，身心疲惫。还有一种情况是上午做了这样的保证，下午却跟同行业的竞争者签订了合同，着实让人郁闷……
其实面对这样的客户，不要心软，另可谈死，也不能把自己憋死。所以永远不要相信客户的推辞，单子是带出来的，以前好像在哪看到过一句话，意思是世界上大部份的销售都是客户一时冲突而购买的，如果都等着他们深思熟虑的话，相信80%的产品还放在仓库里。所以，作为一名销售人员，要善于制造时机，当时机来临时，更要善于把握时机，在紧要关头和客户达到最优的沟通效果，建立合作关系。
小赵是一家装潢公司的销售人员。某客户手里有一个大工程，同行们纷纷觊觎这块肥差。但由于该客户非常难沟通，固执己见，对各个公司前来登门拜访的销售人员都不屑一顾。
小赵硬着头皮，经常到该客户的办公室聊天，关心客户的生活，即便开始客户很反感他，他也没有放弃。经过了一个半月的时间，最终小赵赢得了客户的信任。
客户对小赵说：“说实话，我本来是想和你们的竞争对手××公司建立合作关系得，但是你的诚心打动了我，所以我决定和你们公司合作。”
正常来说，话已至此，有经验的销售人员应该立刻拿出合同和客户商讨合作事宜，然而，小赵可能是由于和客户长时间的交流已经形成了习惯，并没有立即拿出合同建立合作关系，而是继续滔滔不绝地聊起来竞争对手××公司的种种问题……结果可想而知，小赵最终失去了这位客户 。客户本来是要给小赵一个合作机会的，可是小赵没能够及时捕捉到客户的意图，最终失去了这次宝贵的机会。
所以，吸取了小赵的教训，作为一名销售人员，一定要能够把握时机，在与客户的沟通达到最好的时候，引导客户建立合作关系。
【专家点拨】
培根说：“只有愚者才等待机会，而智者则造就机会。”对于一名销售人员，善于把握机会的同时，也要有能够适时地创造机会的能力。作为一名终端销售人员，应及时关注客户在语言及非语言中所流露的信息，准确判断，及时把握时机。从客户走近销售人员开始，直至客户离开，这期间销售人员要不断地寻找时机和客户拉近距离。
时机1：接近客户、引起注意
要注意观察客户的言行举止，思考服务对策。针对性别、意图、职业、年龄、肤色、穿着打扮等，想方设法引起客户注意。
时机2：激发情感、留住客户
请客户留步，让客户开口，充分挖掘 、引导客户，了解他的需求。
时机3：为客户服务
利用自己的知识，满腔热情地从商品的原料、设计、性能及用途等方面选择重点向消费者作介绍。
时机4：为客户排忧，想客户所想。
根据客户提供的要求，为其推荐最适合的产品，从客户的角度来进行思考。
时机5：让客户做主
给客户思考与选择比较的机会，不要催促客户或者是逼迫客户做决定，否则就只会失去客户。
时机6：把握成交的时机
当客户有如下表现时，距离成交就不远了：
——客户停止环视周围，突然凝视你的产品
——阅读说明书
——表情轻松，尤其是双手放松
——称赞产品
——询问型号及相关服务
——挑选整洁的包装
出现以上情况时，你应该立即给客户包装或开票，达成购买行为。
时机6：使客户信服
做好售后服务，为客户打理好包装，并将客户送走。礼貌地寒暄，期待下次继续合作。
【有效沟通学精要】
销售人员把握成功机会的五个法则：
一、厉兵秣马：勤奋准备。
二、关注细节：从细节上把握客户的需求；对产品的细节之处毫不含糊。
三、借力打力：借助朋友和竞争对手来促成交易。
四、见好就收：销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。要善于把握成交机会。
五、送君一程：只要认真地帮客户打好包，真诚的告别，甚至可以把客户送到电梯口。
效率至上——三分钟内让客户听明白
常言道：“时间就是金钱，时间就是生命”，从小我们就被教育要珍惜时间。对于销售人员来说，在日常的销售中也要做到注意时间，忌浪费时间。不仅仅要珍惜自己的时间，也要珍惜客户的时间。要做到言简意赅、主题鲜明，在最短的时间内让客户明白关于产品、公司的相关信息，提高沟通的效率。
每位销售员都会把“时间就是金钱”这句话深植脑中。可是销售人员往往只关心如何睿智地安排他们自己的时间，却没有考虑到客户的时间也是相当宝贵的。
通常，销售人员在成交关头功亏一篑，原因是他没有重视客户的时间。如果说，最好的客户是有能力购买你商品的人，而绝大多数的有钱人则是因为懂得善用时间，才能积存他们的财富。时间就是金钱。当知名的银行抢匪威利·萨顿（Willie Sutton）被警方审问为何要抢银行时，他答道：“我抢劫银行是因为那儿有钱。”相同的道理，你也会想要与重视时间的人进行合作。
为了建立合作关系 ，销售人员必须重视客户的时间，了解他们的时间安排。尤其是那些大客户，他们都是一些著名的企业家、成功的专业人士，事业上的出色成功导致了他们日常工作极其忙碌，要不停的开会、接电话、会见访客……所以想要见到他们是一件很不容易的事情，因为这些人的秘书会帮助他们过滤掉一些销售人员和没有进行预约就想要见面的人。但是这样并不意味着销售人员就无法接触到这些成功人士，他们仍不时地抽空听取销售员的意见，因为他们必须依赖销售员提供的咨询，以求得跟得上最近的发展步调。因此，尽管客户的行程排得满满的，有时他们也必须抽出时间来处理重要的销售拜访。
因此，在与这样的大客户进行沟通时，就要提前做好预约工作。并且要进行充分的准备，在极短的时间内保证能够向客户进行简明扼要、清晰易懂的介绍。在进行沟通的时候，一定要该说的说，不该说的不要乱说，因为对于这些人来说，一分一秒的时间都极其宝贵，过多无关紧要的话会使他们对你的介绍丧失兴趣，甚至觉得听你讲话是在浪费时间。
乔·吉拉德是著名的世界第一销售员。他非常欣赏重视时间的人，所以一向通过约见来销售自己的产品。也许有人会认为：“一个汽车销售员也要约好商谈时间？”是的，这种做法在这一行的确不常见。但是他这么做是有充分理由的，因为他不仅能善用时间，他的客户也会抽出时间来买车。毕竟，他知道举办一个不完整的销售展示没有太大意义，而且到了成交时，客户很可能告诉他：“乔，很抱歉，我有事必须回办公室。这几天恐怕没时间和你见面了。”
一次，乔·吉拉德在某汽车现场销售展示会上遇到了一位大客户，两人相谈甚欢。客户邀请他：“马上到我办公室让我了解你的产品，但是要快一点，我只有二十分钟时间，接着我还有一场董事会议要开。”
很明显地，在20分钟之内要完成需时60分钟的销售展示将不利于乔·吉拉德的销售工作。在这种情况下，他看了看自己的手表，然后说：“客户先生，我很抱歉，我还要赶赴下一个约会，我非常乐意为你介绍我们的商品，但是我连5分钟都抽不出来。我今天拜访您的唯一目的是和您见个面。我的商品介绍必须事先约好，所以我们得找一天花1小时来洽谈，我才能完整地把我的商品介绍给你。
这种直截了当的方式不仅表明他既重视客户的时间，也同样重视自己。再者，和热心的客户约定会面时间，也可以确立他的专业形象。很可能下次到他办公室，他拒绝购买的情绪已经缓和下来了。
从乔·吉拉德德销售经验中我们可以知道，大客户是非常重视时间的，不光他们，即使是小客户，也很看重自己的时间。毕竟，“时间就是金钱，时间就是生命”，对于很多生意人来说， 都有可能是一秒钟几十万上下的事，所以他们怎么会容忍一个销售人员在自己的面前夸夸其谈，浪费自己的时间呢？所以，作为销售人员，在沟通时一定要注意提高自己的效率，能在三分钟内交代完的事情一定不要拖到5分钟，如果在客户规定的时间内无法完成任务，一定要和客户另行约定时间再次沟通。
小李是某汽车代理公司的销售人员。有一个难得的大客户，小李经过将近一个月坚持不懈的努力，终于赢得了客户的信任，答应给他5分钟的时间，听小李介绍自己的产品。小李很激动，当天很早地便出门了。可是天有不测风云，在去客户公司的路上，不幸有一场小车祸事故延误了交通，小李好不容易才准时赶到了客户的公司。客户见小利气喘吁吁的过来，很是诧异，于是就询问了原因。小李向他解释了缘由后，他示意小李直接进入主题，开始介绍自己的产品。小李定了定神，开始了自己的介绍。他的思路很清晰，对产品的介绍也详略得当，对前景的分析也很有见地，客户心里很是满意，但并没有表现在脸上。
突然，小李的声音戛然而止，客户很是奇怪，“你怎么突然停止了？”
小李回答道：“很抱歉。您给我5分钟的时间做介绍，我刚刚开始介绍之前设定了计时器，现在时间已经到5分钟了，可是在规定的时间内我并没有完成我的任务……不好意思。”
客户很是震惊，问道：“那按照你的准备，你的介绍大概要多久？”
小李很不好意思的说：“之前的版本应该是5分钟左右，但是我觉得那样太空洞了，所以昨晚临时加了一些内容，大概一共在十分钟左右……”
客户沉默不语，思索了一下，然后叫秘书进来，对她说：“明天找一个小时安排给这位李先生。小李，你看我们明天再安排一个小时好好聊下，怎么样？”
小李很是震惊，甚至说是有点欣喜若狂，他和客户握了握手，激动地说：“没问题！谢谢您！”
第二天，小李如期地和客户见了面，两人相谈甚欢，最后签订了合作协议。期间，客户透漏给小李，他对时间的严谨让客户十分感动，他相信和小李这样守信的人合作一定会很愉快。
【专家点拨】
销售分钟理论：销售人员的收入百分之百地来源于他们和客户面对面接触的每一分钟。换句话说，时间就是金钱。所以，销售人员在与客户沟通的过程中，一定要重视时间，力求在最短的时间内取得最好的沟通效果。
在销售沟通的过程中，言简意赅、条理清晰的谈话内容会给销售人员赢得客户的信任，提高沟通的效率，有利于同客户建立合作关系。那么，怎么做才能做到高效率的沟通呢？怎么样才能在较短的时间内让客户明白我们销售人员的意图呢？
首先，要有干净整洁的仪容。干净整洁的仪容，会给客户一个良好的第一印象。得体的着装、优雅的谈吐，会使客户认为你很干练、很高尚，是一个值得信赖、适于合作的对象。
其次，要准备充分。在与客户沟通的过程中，每一分钟都是十分宝贵的，销售人员要做到对产品、公司背景、行业背景等相关信息都了如指掌，与客户沟通时尽量不要出现信息上的盲区。提前到达要进行沟通的现场，整理自己需要的材料，安抚自己不要过于紧张，做到心中有数。
再次，采取适当的表达方式。适当的表达方式可以有效地提高沟通的效率，比起销售人员的陈述，如果有其他的方式辅助，将会有效地提高沟通的效率。比如，呈递给客户的产品信息报告中除了大篇幅的文字之外，尽可能地多做些图表等简明易懂的形式；条件允许的时候，把样品带给客户看使其能够更直观地了解产品等等。
最后，语言精炼、思路清晰。销售人员再进行沟通时要做到不罗嗦，言简意赅，表达到位；与客户沟通时销售人员的思路要清晰明确，不要东拉西扯、谈过多无关紧要的事情来搅乱客户的思绪。
【有效沟通学精要】
提高沟通效率的有效途径：
1.做好功课：包括自己的产品、客户的个人喜好、以及客户公司的情况等等，都要做足充分的准备，有备无患。
2.不要迟到：比约定的时间早一点到约定地点的附近，整理心情，屏气凝神，调整好自己的状态
3.恪守时间：要严格遵守约定的时间，绝不超时，若时间不充分一定要和客户说明，争取下一次沟通机会。
4.保持自信：在和客户交流的过程中要保持自信，因为没有任何人愿意和一个连自己都不相信的客户进行合作。
5.谦虚有礼：在和客户交流的过程中，要做到谦虚有礼，不卑不亢。