某日，A与B的销售人员都一早来到了C的办公室外等候。待C招A和B进入后，先是A对自己的公司、产品做了详细的介绍，企图对C“晓之以理，动之以情”，可是C不为所动。接着轮到了B ，B也对自己的产品和公司做了详细的介绍，并针对优于A 的地方进行了重点的说明，可是C仍然无动于衷。A和B无比沮丧地离开了C 的办公室。在走廊门口，B偶然听到了C在接一个电话，貌似是一个小朋友，嚷着要C 帮忙搞到周杰伦演唱会的票，无奈C 没有搞到，正在安慰这个孩子。B将这件事牢记在心，回到公司后立刻联系自己的一位做经纪人的同学，请她务必帮自己搞到3张票。并且，B回到公司后，仔细研究了手里关于C的资料……
第二天，B又在相同的时间来到了C的办公室门前，C很不高兴：“你怎么又来了？”B说：“我的同学在做经纪人，给了我3张演唱会的票，我没什么兴趣，就想送给您，听说您家里有小孩子比较喜欢周杰伦，您一家三口可以考虑一起去看看……” C很惊讶：“你的准备工作做得蛮充分的嘛……”B回答到：“我觉得像我们做销售工作的，就要一切从客户的角度出发，尽可能多的了解客户……”B和C 进行了一场很愉快的交谈，最终C决定和B建立合作关系，允许其进入他的市场……
案例中的B由于偶然发现了客户C 的电话，于是悉心准备，为其满足了家里小孩子的要求。并且，B行事低调、细致，他没有浪费一分一秒，听到电话后立刻联系同学，而且在第二次见C时也很低调，说话很诚恳，一点都没有炫耀、邀功的意思，纵然C再怎么刁难人，也终于被B 给感动了，于是B顺利地和C建立了合作关系。
【专家点拨】
低调做人，细致做事。作为销售人员，如果做到尽可能多地了解客户，事事从客户的角度出发，为客户着想，用一颗真诚的心与客户交流，必然能够博得客户的好感。如果你拿出一颗赤诚之心对待客户，客户必然感受得到，将心比心，客户也会真诚地对待你，在一个高尚人品的保证下，客户怎么忍心拒绝和你的合作呢？
那么，如何才能够准确到位地应用低调细致法呢？
首先，要做足充分的准备。在与客户进行沟通之前，一定要做好充足的准备工作，不只关于自己的产品，对手的产品，还要做到对客户的情况尽可能地了解。充分的准备不仅可以让你在与客户的沟通中游刃有余，还表现出了你对客户的充分尊重。试问，如果你是一个客户，愿意和一个一无所知的销售人员谈生意吗？
其次，要低调行事。刁难、吝啬的客户，往往都有很强的自我优越感，自尊心都很强。他们对自己、对自己的合作伙伴，往往都要求很严格，甚至于近乎完美的地步。对于这样的客户，作为销售人员一定要低调，不仅仅是在言语上，在姿态、行为举止上也一定要低调。作为销售人员，我们要证明给他们看，我们的产品是一流的，我们的服务是优秀的，我们的团队是无懈可击的，但是姿态一定要低调，我们是来寻求建立合作关系的，不是来炫耀的。当然我们也要注意，低调并不等于谄媚和阿谀奉承；也不等于过度谦虚，夸大自己的不足。
再次，在细节上关心客户。人生在世，总有需要别人帮忙的地方。当知道客户有什么需要帮忙的地方时，一定要尽可能的帮助其解决。如果无力帮客户解决问题，也要在精神上给与关心和支持。并且在与客户沟通的过程中，对于合作的细节问题，在不损害我方利益的前提下，可以适当的多为客户考虑些，为客户争取到最优的合作方案。
【有效沟通学精要】
作为一个销售人员，怎样准备才能达到低调、细致的要求呢？
一、在姿态上要低调
二、在心态上要低调
三、在行为上要低调
四、在言辞上要低调
五、在细节上要高调
六、在思想上要高调
躲开没必要的冲突——回避客户忌讳的事
俗语道：“言语伤人，胜于刀枪；刀伤易愈，舌伤难痊”。每个人都希望与有涵养有层次的人在一起交流，每个人都有自己所避讳的事情。作为销售人员，在与客户沟通的过程中，要尽量回避那些客户所忌讳的事情，躲开不必要的冲突。
在任何拒绝和反击的外表下，都隐藏着沟通双方的某种形式的冲突。对于冲突，不同人的定义是不同的。社会学家认为，冲突是指两个或两个以上的人之间的一场公开的对立和斗争；而政治学家则认为，冲突是人们为了实现不同目标或满足自身利益而形成的某种形式的斗争。当沟通的双方意见不一致时，他们往往更多的是考虑自身的利益，而不是为对方考虑。“仁者见仁，智者见智”，对于同一个人，同一件事，不同的人往往会有不同的看法。引发冲突的原因是多方面的，而其中最主要的就是意见和看法上的分歧。例如，有些外国朋友对数字“13”特别敏感，认为是很不吉利的事情，但我们中国人就不会；中国人在吉利的日子喜欢大红色，表示喜庆，而在某些西方国家则认为红色很血腥很暴力。冲突的产生，在很大程度上是与当事人所受的教育、信仰以及文化背景有关，并且与当事人的生活经历也有着很大的关系。
作为一名销售人员，我们的职责是要为客户提供优质的服务， 积极争取客户，与客户建立长久的合作关系。在沟通过程中，如果能够有效地避免和客户的正面冲突，回避客户忌讳的事情，绝对是和客户建立良好合作关系的保障。
小张是一家非常有名的婚纱摄影店的销售人员。每天来店里光顾的客户都很多，一天，一位少妇来到店里，一连花了几个小时，试了有近10套婚纱，结果批评的意见提了不少，可是婚纱却一件也没有看上。
她不仅不停地指使销售人员拿这个、拿那个，而且还当着其他客户的面滔滔不绝的发牢骚，什么“这婚纱款式太土”、“那件婚纱设计感不强”、“婚纱的定价不合理”等等。店员实在是无奈透顶，于是把在楼上的小张请了下来。
小张先是仔细的观察了下，发现这个少妇的年纪不大，估计也就二十八九的样子，穿着也很时尚，很有品位，但是虽然鞋子很有质感，却不是很时尚的高跟鞋，再加上她的小腹微微有些隆起，小张估计，这位少妇可能是奉子成婚……这样一来，她的婚纱确实不是很好搭配，但是还是有几款蛮适合的。
小张在少妇旁边站了一会，直到少妇对刚穿到自己身上的一套婚纱批评完，小张才缓缓地开口道：“这位女士，您的气质很与众不同，所以一般的婚纱是无法全面的衬托出您的气质的。您稍等下。”说完，小张从里间拿出了一套价格不菲的婚纱来，说：“您可以试试这件。，它的设计感很强，可以很好的修饰您的身材曲线，让您看起来更加修长，庄重而不失性感。”少妇试了一下，感觉还不错。最终订了这件。
其实，这件婚纱，在一开始少妇就已经试过了。但是当时她拿不定主意，也不好和别人说她奉子成婚的事，不晓得哪件婚纱更适合她，所以就选择了抱怨。但是很少有店员能够耐心地听完他的抱怨，并适时地给她一个建议，直到小张来到她身边她才得到了自己想要的效果。
案例中，小张推测少妇是奉子成婚，但并不愿意表露出来。所以小张在推荐婚纱的时候，没有主动提出来，而只是在效果上给了少妇很好的建议，让少妇保全了面子，最终得到了自己想要的婚纱。倘若小张把话挑明，少妇如果很避讳的话，势必要引起一场冲突，那么不仅少妇得不到想要的婚纱，店里的生意肯定也会受影响。
【专家点拨】
我们回顾一下案例中小张是怎么做的。小张通过对少妇的观察得出结论后，并没有对少妇的私事进行确认，而是认真地为少妇选择了最合适的婚纱。她了解客户的心理，知道客户对自己的私事不愿张扬，是不想让别人知道，所以对此避而不谈。这对少妇来说无疑是一种尊重。
不论是谁，也不论他是何等的挑剔，当他感受到别人对自己的尊重与肯定时，比如自己的牢骚有人倾听，自己的想法有人理解，心里就会得到满足，所有的不满、不平、反感等消极情绪，就会慢慢消退。到最后就会变得不那么固执己见，就比较容易能够听取别人的意见，比较容易沟通了。
所以，作为一名销售人员，要在适当的时候回避客户忌讳的事情，这样不仅是为了保住客户的面子、保住客户的隐私，更是为了证明我们作为一名销售人员对客户的充分尊重。所以，在与客户沟通之前，销售人员要做好准备工作，尽可能地了解客户有哪些避讳的事情；在沟通的过程中，要善于对客户的言语进行总结、察言观色，即使回避客户忌讳的话题。
【有效沟通学精要】
出于对客户的尊重，避免矛盾纠纷的产生，我们对那些客户避讳的事情要适当的回避。在和客户沟通时，以下话题最好不要涉及：
1．不谈政治。
2．不谈比赛或有输赢的话题。
3．不谈客户的忌讳和缺点（比如容貌，身材）。
4．不谈不景气，或失败的话题。
5．不谈竞争对手的坏话。
6．不谈你的老板或同事。
7．不谈你别的客户的秘密。
8．不谈自己的业绩，不过分浮夸。
给客户一个好名声——激发他的高尚动机
卡耐基说，我们每一个人在内心都把自己理想化，都喜欢把自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此如果我们想要改变他人，就应该使之产生一种高尚的动机。
作为一名销售人员，如果希望和客户建立良好 、长期的合作关系，不妨找机会给客户一个好名声，激发他的高尚动机，使之心甘情愿地和你合作。
人是喜欢被激励的动物。设想当你还是小孩子的时候，是否曾经因老师的一句表扬的话而欣喜若狂？是否曾经因为父母的鼓励而特别努力的去做一件事情？是否曾经因为获得的荣誉、赞赏而内心汹涌澎湃产生一种强大的责任感与使命感？
著名的大银行家摩根，在他的一篇分析的文稿中说，人们之所以会做一件事，都有两种理由存在……一种是好听的，一种是真实的。虽然人们时常会想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢听好听的动机。所以，要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机。
柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为星期六晚报和妇女家庭杂志的负责人，赚了几百万。他创办之初，不能像别家的报纸、杂志一样，付出高价买稿子。他没有能力聘请国内第一流作家替他执笔撰稿，可是，他运用了人们高尚的动机。例如，他会请“小妇人”名著的作家亚尔可德为他撰写稿子，且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票，他不是把支票给亚尔可德，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。最终，亚尔可德欣然地为他的报纸撰稿。
当约翰．洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也激起一个高尚的动机。他不说：“我不希望孩子的相片刊登出来。”他知道每一个人的内心，都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。他换了个口气说：“诸位，我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸，如果让孩子们成了新闻人物，那并不是适宜的。”结果不出所料，他孩子的照片并没有出现在任何一家新闻媒体的版面上。
由此可见，激发别人高尚的动机，往往会使人欣然地为你做
某一家汽车公司，有六个客户拒付一笔修理费的账，他们并非不承认那个账目，而是其中有些账写错了。可是每一项租车，或是修理的账单上，都有他们的亲笔签宇，所以公司认为这些账是不会有错的。
下面是那家汽车公司信用部职员，去索款时所采取的步骤：
一、他们拜访每一位客户，坦白的对他们说，是公司派来索取积欠的账款的。
二、他们很清楚的表示，公司方面绝不会弄错，所有的错误都该是客户负责。
三、他们暗示，对于汽车方面的业务，显然公司要比客户内行得多。
四、所以，就不需要做那些无谓的争辩。结果，他们争论起来。
采取这些方法，能使客户们心甘情愿付钱吗？事情闹到这种地步，那位汽车公司信用部主任，该派出一队“法律人才”去应付才是，幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理，查看那几位欠账的主顾过去付账的记录，发现他们过去都是按时付款的。总经理发现到这项资料后，相信错一定是出在公司方面——收账的方法不对。所以，总经理把汤姆斯叫去，要他去收那些无法收到的“烂账”。
这里是汤姆斯先生，所采取的步骤——
汤姆斯自己这样说：
“一、我去拜访每一位客户，同样我也去索取一笔积欠很久的账…可是，我对这些只字不提。我解释，我是来调查一下公司对客户的服务情形。
二、我明白的表示，在尚未听完客户所说的感想前，我不会发表任何意见。我告诉他们说，公司方面也不是绝对没有错误的。
三、我告诉他们，我只是关心他们的汽车；而他们对自己的汽车，相信比谁都了解，所以在这个问题上，先听从他们的意见。
四、我让他们尽量泄吐他们的意见，我静静听着，对他们表示十分的同情……当然，这也是他们所希望我如此的。
五、最后，那些客户似乎心情缓和下来，我要他们把这件事公平的想一想，当然我想激发他们高尚的动机，所以我这样说：
“首先我要你知道，我也觉得这件事的处置并不适当，你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒，并且使你受到很多的不便。那是不应该发生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后，我不能不为你的忍耐和公平所感动。
就由于你的宽大胸襟，我才敢请你替我做点事情……这件事对你来讲，会比任何人做得更好、更合适。同时，你也比别人更清楚这儿是我给你开的账单，请你细细查看一下，什么地方记错了，就像你是我们公司的总经理在查帐一样，我请你全权做主，你说怎么样就怎么样。”
他们有没有把账单看了？是的，当然他们这样做了，而且显得十分高兴这些账单的数目，由一百五十元，到四百元之间，款数大小不等。但客户占到便宜了吗？是的，其中有一位客户拒付这笔争执款项的每一分钱。可是另外那五位客户，都让公司方面占到了账款上的便宜。这里是这件事最精彩的地方，在以后的两年中，那几位客户，都买了本公司的新汽车。”
汤姆斯先生说：“经验告诉我，当你应付客户不得要领时，最完善的办法，是在你心里要先有这样一个观点存在——你要当那位客户是恳切、诚实、可靠的，且他是极愿意付账的。一旦使他相信那账目是对的，他会毫不迟疑的乐意债还。也就是说，人们都是诚实的，而且愿意履行他们该有的义务。
正是因为汤姆斯队客户的信任，激发了客户的高尚动机，所以客户才会积极地履行他们该尽的义务，因为大家都想做一个道德高尚的人。
【专家点拨】