书城管理销售就是要搞定人
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第37章 广告美女的中级错误 (2)

“山城有雾锁万岭,斯地美女名千秋。急盼峰哥至江州,解我商海江湖忧。”2008年10日9日,我刚刚到办公室打开邮箱,便发觉这封半文半白的邀请信已静静地躺在我的网络信箱里,信是节前发的。

发信人是天涯的一个姓赵的网友,重庆人。据他自己透露,他是在重庆地区从事锅炉销售的。由于重庆销售片区不是我管辖的范围,所以我对那地方的销售并不怎么上心。以前也有朋友去重庆做生意,但是由于从华东到重庆的运输费用太高,而且重庆的竞争也很激烈,价格总做不上去,所以,我那个朋友在重庆开公司销售阀门两年就干不下去了,又回到江苏苏州老根据地。但是我所在的公司形势发生了变化,公司最近搞改革,准备把以前的四个销售大区撤销,合并成两大片区,以长江为界,分江南和江北两大销售片区。如果不出意外,以后的重庆销售片区就会纳入江南营销中心,归我管辖。所以,今天看到重庆网友的邀请函后,我毅然决定,就在10月10日去重庆看看。

根据那位赵姓网友留的联系方式,我给他打了个电话。“hello,我是倪峰。”

“你好,是峰哥啊。”

“你的来信我看到了。你说你最近跑一个化工集团下属自备电厂的锅炉项目,有点儿困惑,现在此项目进展如何了?”我问。

“谢谢峰哥还记得。这件事困扰我很久了,由于种种原因,我这个项目不能和我的同事们共同探讨。向我的老板洪总反映寻求支持,他也说不出什么建设性的意见来,总是说让我好好做。我现在有点儿拿不准下一步该如何工作。”小赵在电话里说。

他的声音有点儿沙哑,能感觉到他此时的心情有点儿沉重和无力。“具体的难点在哪儿呢?”我问。

“这里技术部门的张工我已经搞定了,他的上级,技术部李部长我也已经搞定,现在想去找他们集团公司负责该项目的副总,但是不知道如何找才能真正达到效果,所以为此事困扰。”小赵说。

“哦,你判断下。请我去帮忙,没问题,问题在于解决问题后我会收取此单销售额的10%作为酬劳,事情办不成不收任何费用,你去请示你们老板后再给我答复吧。”我在电话里说。

“嗯,这事儿我也和老板说了,老板说如果能够拿下此关键一单,愿意拿出销售额的10%作为酬劳,这笔费用包括你的酬劳和你为此单开销的所有费用,比如业务招待费等都包含在内。峰哥你看如何?”小赵说道。

“没问题,我这里有个我们之间的合作协议,如果没问题的话,让你的老板签字,盖你们单位的公章,这样对我们都有约束。”我说。

“好的。我请示老板盖章,然后将协议回传给你。”

2008年10月10日,飞机在缓缓降落时,我突然闻道一股淡淡的火锅香味。我知道,重庆到了。

下了飞机,坐上小赵开的破桑塔纳车直奔宾馆。在宾馆,小赵递上帮我临时加印的他们公司的名片,头衔是“销售副总监”(哈哈!只要不印太监就好)。小赵再次向我描述这个单子的基本情况。

1. 客户是大型化工企业集团公司。

2. 目前的这个项目是该化工集团下属工厂新建的自备电厂用的锅炉。

3. 下周开标。

4. 他搞定了电厂项目技术部的张工和李部长。

5. 由于种种原因,电厂的技术部门对采购的决策很重要,而小赵搞定了张工和李部长,所以小赵感觉此项目胜算很大(这当然是小赵自己的判断)。

中午吃过著名的重庆火锅,我和小赵便开车直奔客户那里。在拜访客户技术部门的时候,明显看出小赵的工作做得还是不错的,技术部门的张工和李部长都比较实在地说了些情况。

出来后,我问小赵下面还有什么计划,小赵说:“我们去找集团公司的副总吧?找到副总这个单子就可以说有把握拿下来了。”我一笑,说:“你呀,工作最多只做到20%,但你自己却感觉做到70%了。”

小赵脸一红说:“峰哥,呵呵,不会吧?”

我说:“任何一个标书都分技术标和商务标两块。你只搞定了技术,也就是说即使技术部的人100%挺你,你的工作也只做到了50%,但是根据现在新的招标精神,一般技术标的分只占40%,所以你的工作成绩是40%里的50%,所以说你的工作只做了20%,还需要努力啊!”

小赵无语了。商务部的人小赵至今还没去找过,也或者他曾去找过,但商务部的人都很牛,没怎么搭理他,所以也有可能是小赵自己放弃了商务这块儿。

敲开商务方面管锅炉的集团供应部的门,只见一个销售员正在和我们要找的王工谈话(通过询问其他人得知,锅炉这块儿是王工负责的)。他们谈了20多分钟,我和小赵也等待了20多分钟。从他们的谈话中得知,那个业务员也是销售锅炉的,而且明显感觉他和王工已经不是第一次见面了,甚至已经和王工讨论锅炉的安装等细节问题了。听着听着,小赵的脸就绿了,可能他感觉到这个销售锅炉的同行给他的压力了吧,也可能小赵也感觉到自己的工作出现了漏洞,总之他开始不安了。

那个业务员终于走了,临走前,那个业务员说:“王工,认识那么久还没你的名片呢,给我一张嗦。”王工就拿出一张名片给了那个业务员。

我递上我的名片,说明来意。采购王工说:“知道了,以后有需求的时候再联系吧。”

我说:“近期电厂项目的锅炉可能会招标,希望王工到时候帮忙,支持一下。”

王工说:“你们单位在我们集团没有业绩,所以没办法谈,你们还是找技术交流吧。”

又谈了几句,但是王工表现出不耐烦的样子,动作语言已经表达出让我们走的意思,他自己打了几个电话。看到这种情形,我们只好告辞,我说:“王工,认识你很高兴,希望以后有机会合作,请教下你的名片。”

王工说:“给你名片也没有用!你们单位在我们集团没有业绩,我们采购就不可能会和你们有联系,等你们有业绩的时候再说吧。”

要了两次,这个很牛的采购硬是不给我们名片,我一下子有些恼火了,一直低调的我很是郁闷,于是就换了一种语调对王工说:“王工,我到你们这儿来的目的,并不是向你推销我的产品,推销的事情有业务员帮我做了。到你这儿,只是向你宣传一下我们的产品,表明还有我们这么一家公司,做锅炉的,产品还不错。我们现在在你们公司没业绩,是个弱者,但是王工,你会是个历史见证人的,在两到三年的时间内,你会亲眼看到我们公司从弱者慢慢变成一个强者的,你会亲眼看到,我们这样一个公司慢慢演变为一个有影响力的公司的。”

王工看我语气有点儿硬,就说:“你别在意,我这人性格很直,很真诚,我不想你们跑来跑去最后还是零,你们公司在我们集团没业绩,我们采购确实没办法和你们谈。”

我说:“王工,不要紧。中国最大的锅炉订单就是我们去年签订的,客户就是你们的主管单位。对我们来说,事情总不会一成不变的,总不是不能改变的。”

这样又和王工聊了五六分钟,聊完的时候我再次问王工要名片。王工叹了口气,歉意地对我笑了笑,拿出名片,一边在名片上面写上手机号,一边说:“我也希望你们公司能发展壮大,我们能有机会合作。”

走出门,我和小赵都没有先前的轻松,看来要拿下这个单子还有些路要走,还有些部门要公关,还有些人要搞定。我对小赵说:“现在这个单子你们既然找我,就说明单靠你们自己拿下肯定是很困难的,不然的话,仅仅是采摘果子,这样的好事肯定是轮不到我的,毕竟我和你们没有任何关系,所以这个难度我能想象得到。但是你跑这个项目那么久,你必然知道这个事情的卡壳点在哪里,希望你能如实地告诉我,这样我可以站在你的成果上面快速介入,说不定还有机会成功。如果你这时候仍然瞒着掖着,那么成功率就非常小了,你不仅拿不到提成,我也会浪费钱。”

小赵被我说得脸一阵红,他说:“峰哥,我是真的没想到你能来。我们在这个集团的情况确实如你所预料的那样。我们的产品在技术上他们都认可,但由于在他们集团没有业绩,所以没能加入他们的供应商渠道网内,而不在他们的渠道网内的话,根本就拿不到招标书。这是个恶性循环,拿不到招标书,就不能在他们企业内有业绩,没有业绩就加入不了他们的供应商网,不是供应商则拿不到招标书。这就是我们的问题。”

听完小赵的解释,我笑了笑,问题的核心看来是首先得有资格去拿到招标书。但问题是怎么能拿到招标书呢?下周就要招标了,时间太紧张,根本没时间去做很全面的工作了。怎么办?怎么办?怎么办?我急速地思考着,最后还是决定从王工身上去下功夫。理由是,竞争对手很强大,而且估计竞争对手做的是上层工作,所以他们对王工的工作可能没什么太大的力度。因为另外那个销售锅炉的业务员居然拜访几次才去要王工的名片,而王工明显能感受到压力,所以也很配合地给他名片。

想到我要名片的艰辛程度,可以说,王工在本质上是个小心的、冷漠的人。一般这样的人对新来的销售员都比较骄横和不配合,喜欢直接找个理由把销售员打发走。一个受轻视的人,在本质上是有反抗的冲动的。我想,客户做上层关系,而轻视王工这样的最底层的人,那么假如把王工拿下会有什么效果呢?效果应该不大,因为他毕竟人微言轻。但是对于我这样新到这家企业进行销售的人来说,他的作用应该是指路的明灯吧?

销售人员即使摔倒,也要抓把沙子起来。

只有你研究客户,客户绝不研究你;只有我们优先为客户考虑,客户绝不会优先考虑我们。