书城管理销售就是要搞定人
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第36章 广告美女的中级错误 (1)

2008年9月21日,我出差在外地,刚刚住进宾馆,无所事事之余,就把QQ打开,突然一个美女头像急急闪烁,我于是点开QQ信息,发现果然是个美女在打招呼。我因为见到美女而激动,美女也为能在网络偶遇我而激动。

广告美女:你以为隐身起来就找不到你了吗?没有用的,像你这样出色的人,无论在什么地方,都像黑暗中的萤火虫一样,那样的鲜明,那样的出众。

我:别这样说嘛,这样我的压力会很大的!说吧,午夜漫漫,你QQ我有什么事情呀?

广告美女:我是做广告销售的,峰哥,了解不?其实无论什么销售都差不多。

我:你有什么问题?

广告美女:我有问题。我这两天都快疯了,找了好多贴子才看到您的QQ,加了几天您也不在,今天终于碰到了。

我:那么严重?

广告美女:其实问题也不是非常严重,只是找不到办法了。

广告美女:我们公司总部在上海,我们青岛是分公司。对于客户的管理,集团有规定,就是别人提前联系的客户接触到一定程度了,你要碰这个客户就要打报告申请。

我:这是销售管理制度中的备案制度,在国内大企业和外企中基本上都采取这样的制度。

广告美女:我现在的客户在北京,客户组织结构是这样的:董事长、CFO、企划总监、媒介总监。我通过客户公司山东办事处的老总,找到了客户北京总部的企划总监。上个星期在北京客户的邀请下,我跟我们山东分公司的总经理一起去北京见了那位企划总监,并建立了良好的关系,谈得也不错,只有一个问题:价格。

我:嗯?

广告美女:现在就要扯上我们集团了。因为这个客户之前是上海分公司跟进的,但是跟了两年都没有结果。今年5月份,我们集团副总X也去见过客户的老总,但结果没谈成,原因也是因为价格。因为此客户是集团战略性客户,所以公司价格就没放低。

我:哦,现在是什么情况呢?

广告美女:我公司给我们办事处的价格就是价格表上的,而且上海总部不针对这个客户给我们报价。

广告美女:我们办事处的这个价格已经和客户谈过了,根本没戏。其实价格还可以降低的,但是上海总部不给我们办事处报价。

我:也就是说,现在面临的困境主要是你们企业内部的问题了?

广告美女:客户公司的董事长给我打电话,让我联系媒介部,问题就出在这儿。因为我们单位上海总部联系的就是客户的媒介部,而我们办事处联系的是客户的企划部。

我:哦,原来你们上海总部和你们办事处联系的客户的对象不一致。

广告美女:但客户的企划部领导说这事只要他报上去,董事会开个会就定了。所以我现在都晕了,客户的董事长让找媒介部,但企划部说他们说了算。我现在搞不清客户这边是各负责各的,还是一个人说了算?

我:呵呵,你的这个案例,实战性很强啊。

广告美女:嗯。呵呵,现在的问题,还麻烦峰哥帮我分析分析。

我:这个问题其实是两个问题。第一个问题是你们的内部问题,牵涉到你们办事处和集团总部的重点客户的报备。从原则上讲,谁先开发的客户算谁的,所以上海插一杠子也是有情可原的。我觉得在你们公司内部你其实已经说不上话了,毕竟你还有领导,看你的领导能不能争取把这个重点客户拿过来,或者和上海总部一起做,实在没办法的时候,你们办事处可以和上海总部联手做这个单子。

广告美女:现在集团给的答复是大家一起做,看谁先拿到,但集团是明显不让我们操作啊。

我:明显合则双赢的结果,谁都看得见,为什么你们集团总部不同意?这里面有文章!北京客户那里你有内线吗?

广告美女:没内线,只和客户山东办事处老总关系可以,这个单子也是他介绍我们去找他们总部的。北京那里真的是没内线。

我:那么客户北京的企划部部长能不能发展成为你的内线?

广告美女:对于这个问题,我在去拜访他的时候,跟他提了个问题。我说关于价格这方面,因为你们是我们公司的目标大客户,所以我想和我们集团的高层一起来拜访你们公司的高层。结果客户北京的企划部部长说没必要。

广告美女:平时感觉和企划部部长关系还不错啊。

我:感觉不错和内线是截然不同的两个概念。其实经过和你交流,你的情况基本是这样:你通过客户公司的山东办事处主任的介绍,找到了客户北京的企划部部长,然后你们就试图和企划部搞好关系,想依靠那位部长拿到这个订单。

广告美女:是的。再就是我实在不明白,为什么客户的媒介部没计划,企划部却有计划,而客户的董事长还一直让我找媒介部?

我:这就是问题所在,因为你一直被企划部部长忽悠了。

广告美女:忽悠?真不像忽悠啊,还被忽悠到北京去了?

我:是的。客户的董事长让你去找谁,你就应该找谁!客户的董事长比你更了解自己的采购程序,所以他让你找媒介部,那就说明这事必须由媒介部组织。而企划部的人隔绝你们公司的人会见他们的领导层,其实就是设防,就是怕你们万一察觉真相,不再去找他。你若不去找他,他就会在他的朋友青岛办事处主任面前没面子,所以你一直是在被他忽悠。当然,这个判断的前提是客户的董事长没对你撒谎。

其实你们公司上海总部为此单跑了两年,你想想,他们再笨,也不会两年时间连找什么部门都搞错吧。这也是你们公司为什么不给你报价,不想让你们参与的原因。公司一方面判断你们找错部门了,但是另一方面又希望出现奇迹,希望你们能创造奇迹拿到订单,所以你才面临这么一个奇怪的境况。

广告美女:会不会有一种可能,客户各管各的?

我:呵呵,一件事情只能由一个人牵头去做,那么在董事长的眼里,很明显,这事的牵头人就是媒介部的领导。企划部可能会参与进这件事情里来,但他不是主导。而企划部的人又不想给人说话不算话的印象,所以就阻隔你去见他们企业的高层领导,就是怕你知道真相。

广告美女:说实话,真不像是忽悠我,我们办事处总经理也去了。

我:呵呵,你在这个工作里面起码犯了三条错误:一、没去了解客户的采购程序。就是拍板定合约的程序,起码有组织者、推荐人、关键人和拍板人。你只见了一个人,而且轻信他,这是销售大忌。二、没有认真地去做关系。客户那边最少有四个人需要你去搞定,但是显然,到目前为止,你一个也没搞定。三、客户情况都不清楚,你怎么拿下这个单子?知己知彼,方能百战不殆。客户情况你都不了解,还想打胜仗,可能性太小了。

广告美女:让您这样一说,我是一点儿工作也没做啊?

我:你是没做什么工作啊,你见了客户的一个人,然后就希望通过他拿到订单,这成功率有多高?你这样的情况成功率不到1%,你需要加油啊。

我:对客户越了解,成功率就越高。这是生意的窍门之一。

广告美女:听您分析得真透彻。我也曾怀疑,我们公司上海总部怎么就不知道这个企划部呢?听都没听说过。

我:上海是你们的总部,这个客户你们公司又重视,没有理由认为公司总部跑了两年,还找错了部门。

广告美女:那现在咋办?我好像已经落后很多了。

我:你呀,以后碰上客户要做两点:一是信任,二是怀疑。态度上信任你所认识的每一个人,实际行动上、工作中则怀疑、质疑客户。这样经过你自己调查的客户情况,一般都会比较接近真相。

广告美女:我总是信任他们。

我:呵呵,女孩子容易轻信他人,没办法。

广告美女:我也怕这事如果到最后,我们找的人啥也不管,那我们总经理丢人就丢大发了。

我:你现在要做的:一、继续和企划部搞好关系;二、努力在客户内部找一个内线;三、做董事长的工作。这事的拍板人就是董事长,你们这个合约最后一定会由董事长决定,所以你只要在企划部和媒介部留个好印象就可以了。你现在的主攻对象是董事长,然后注意在他们内部培养个间谍,这样操作起来就容易了。

广告美女:峰哥啊,那董事长总给人难于上青天的感觉!

我:当然,董事长的级别比你高那么多,你感觉难度大是肯定的。但是人都怕磨,一回生,二回熟,三次就是朋友了,所以你最少要找董事长三次,三次以后你就不会感觉董事长很高了。

你的这个案例不算复杂,就是你没去了解客户,所以才有那么多的困惑。你对客户了解了,就知道工作怎么去做了。在客户那里,一定要判定出谁是这件事情的组织者;谁是推荐人,或者前期信息的收集者;谁是关键人,在事情的发展中起着一些关键的作用;谁是拍板人,事情到最后由谁拍板确定哪家拿到订单。

广告美女:知道了,我太嫩了。真想拜你为师。

我:哈哈,我只是在QQ里根据你描述的情况做个判断,还不知道我的分析对不对呢。

广告美女:到现在为止,都很正确。

我:哦,那我就去睡觉去了。希望对你有启发。

广告美女:88。

一个人越对你说,这事有他,他能帮你搞定一切,那么这事往往越是没任何成功希望的,这是很多老销售的共同体会。

我们不怕对我们严肃、苛刻甚至拒绝我们的人,因为他对我们如此,相信对别的销售员也如此,所以一旦突破了外表冷漠的人,一般都会交上个真正帮你、顶你的人。