书城管理销售就是要搞定人
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第21章 这个说客好牛 (1)

近期武汉办事处发生很大变化。5月的时候,我将王笑和于泉都开除了,然后在人才市场招聘了11个业务人员,让他们用一个月的时间跑客户,视得到有效信息的多寡进行淘汰,6月底的时候就剩下4个销售员了。我让张雨负责管理销售,我基本就不管销售上的事了。

我向上级申请去开发江西省,公司也同意我去开发公司以前都不重视的新市场。这样,我在武汉的时间就少了。由于江西是个新市场,我想让王笑去帮帮忙。

王笑离职后,一直没有工作,这样安排也算是对他的照顾。

5月份在湖北招的11个业务人员,我全部拉到江西省去开展业务,11个人用一个月的时间去开发江西的目标客户,不客气地说,将江西省目标客户的底儿都翻了一遍。当然,一个月后,根据他们收集信息和拜访水平的高低,我辞退了7个业务员,剩下4个。这剩下的4个业务员,我全都交给张雨,让他们在湖北开展业务。我将11个销售员筛选出来的江西省目标客户信息给王笑的时候,王笑吃惊地瞪大了眼睛。

“资本的秘密就是榨取工人的劳动价值,这是资本的本质。无论资本外表看起来多么完美,它的本质是要喝血的!”我对王笑说。

开除于泉的后果是我和公司总部销售张总的关系决裂,我无所谓,因为我的任务早就完成了。业务员靠业绩说话,我们办事处主任也一样靠完成目标业绩说话,完成业绩就是爷爷!一个完成任务的销售人员,是任何人都开除不掉的。

张雨向我求援,说于泉辞职的时候交接的一个项目,我们已经报过价:42万元,本来业主刘总已经答应最近签订合同,但他最近去了几次后,刘总总说不急不急,还说我们价格高。后来有一天,他发现刘总的办公桌上放着于泉的新名片,原来他跑到竞争对手那里去做销售了,也在跑这个单子。

“就是说,于泉到竞争对手那儿上班,现在又在抢以前他负责的这个单子喽?”我问。

“是的,而且很危险了,刘总已经在敷衍我了,一直定不下这个合同。”张雨说。

“嗯,帮我约下,我去看看。”

开车和张雨一起去客户那里已经是下午3点了。去客户刘总的办公室,刘总不在,其他人说在工地现场。见到刘总时,他一身灰尘,正在工地亲自指导安装设备。

张雨将我介绍给刘总,我递过名片后双手紧紧地握住刘总的手,然后说:“这次专门来拜见你,但临时有事,我要去处理下,晚上6点钟我在你厂门口旁边饭店等你,到时候你百忙之中抽出点儿时间,我们交流下工作!”说完,我就带着满脸不解的张雨走了。

晚上5点20分,我给刘总打电话,说已经在饭店订好房间等他。

“确实没时间,谢谢,下次有机会再说吧。”刘总在电话里拒绝道。

“没关系,你正事要紧,那就下次吧。”我在电话里说。

刘总不出来吃饭,于是我就带着张雨回武汉了。

“倪总,你怎么大老远来了,见到客户,不和客户谈就回去了?”张雨问道。

“嗯,你自己揣摩下,过几天我再告诉你。”

第二天,我给刘总发了个短信:“刘总你好,这个单子很小谁也不在意,主要你是张雨的第一个客户,为提高张雨的销售信心,希望刘总给张雨一个机会,将这个单子给他做。我也是真心想交你这个朋友,你有时间来武汉就找我,看我值不值得交往。”刘总没回信。

第四天的时候,刘总给张雨打电话,通知他去签订合同。张雨接完电话极度兴奋,赶忙问我:“倪总,你说说这单子究竟是怎么回事情啊,你不和客户交流,客户怎么也会买我们的啊?这和销售教科书教的不一样啊!”

“你不动脑子啊。说穿了,道理很简单。”我说,“第一,这个单子本来就是我们跑的,虽然于泉离职跑到竞争对手那儿,但是这个单子我们是领先的。第二,表面上看是刘总在进行价格对比,实质上他是给于泉的面子,毕竟这是于泉跑的项目,现在虽然于泉换了个品牌,但刘总也还要给于泉面子,所以刘总在挑我们的刺儿!我去刘总那儿,本身就是给刘总面子,让他有个台阶,这样他面临两个选择:一个选择是和有着总经理头衔的我合作,另一个选择就是和普通的销售员于泉合作,你说他会选择谁?哪个人不想和高层人士交往?所以,我一出现在刘总那儿,基本上结局就定了下来。至于见面不说话就走,是希望给他一是工作忙的印象,二是性格直爽的感觉,因为从刘总亲自下工地实干的事情上来看,他是一个直爽的人。第二天给他发短信,明确表态想和他交朋友,这是打动他的最后一根稻草。所以,他第四天通知你去签订合同就顺理成章了,这也是刘总对我的短信的回答,虽然他没回我的短信。”

和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色。比如客户是工人,你就尽量穿牛仔裤和夹克衫这样的工人衣装,谈吐用词也要和工人阶层语言合拍。这就是销售中常常说的:见什么人说什么话。

假设你去拜访田间的农民,向他们推销农药,结果却西装革履,说话文绉绉的,试想这样的销售怎么能引起客户的共鸣呢?

网友sunplow问:

一直在默默地学习吸收着帖子里的精华,看到这章说刘总给业务员张雨的答复是价格上不占优势,所以迟迟不能采购,感叹蛮多。最近工作也有此方面的困惑,有点儿迷茫,想请峰兄点拨一二,或许能起到醍醐灌顶之效。谢了,先介绍下。

我是做新建火力发电厂辅助锅炉的。这种设备只在新建机组启动调试初期使用,机组并网后基本就是闲置状态。我公司在该行业内实力属于前三强,我们的产品价格水平在行业处于中等偏上,应该说今年上半年之前,销售形势一直较为乐观,特别是前几年火电机组疯狂上马,基本上中标率在80%以上,今年上半年投的四个标中标率为100%。但是一到下半年就风云突变,连投四标不中。我是于7月份入职的,分析了下,主要原因如下。

1. 国家缩紧火电建厂审批,很多省份都一刀切不给批了,原来各家一般只做传统势力范围内的单子,现在全都一窝蜂地挤在一起。

2. 各大发电集团对已在建项目要求尽量控制投资成本,对于辅助锅炉  这种非常成熟的产品,纷纷形成不成文的规定,选中的标大多为最低价。今年钢材价格回落较大,我公司估计市场过于乐观,价格未作及时调整,连续开出“标王”、次高价。

前段时间,销售副总认为是囊中之物的一个项目因开出“标王”而落标。鉴于此,公司采取了一系列缩减成本的政策。我的第一个项目,往常惯例的咨询费被砍掉,领导的指导方针是只要能入围就可以,要尽量控制成本。开标前我经过两次接触,只拜访了项目设计院主设、筹建处主任和专工(与专工建立有较为良好的关系),总共四家单位通过了资格预审。从专工处了解到,竟然只有我一家开标前与他进行过接触(他是项目具体负责人)。此次招标是电厂第三批辅机招标,共30多个标段,100多家厂商参与。两步开标,价格标开出400万元左右的标,我们为次低价,比最低价高16万元,技术上我们排第一,最低价厂商排第二,但我们的优势不明显。显然,这个标丢了。(补充说明:产品价格由领导掌控决定。)

对于现在的形势,有些困惑了,显然如果我们把专工、设计院主设搞定,承诺给予实质性好处,有他们放炮,我们的技术优势肯定会更大,但是我们的项目成本肯定是水涨船高。如果价格过高,对专工来说风险太大,他不会冒这个险。迷茫了,不知该如何平衡?盼作者能指点一二。

作者回复:

锅炉为电厂的三大主机之一,业主和设计院都是很重视的。当然市场经过多年竞争,行业内基本上对厂家有所了解了。你说你们是行业前三,那么你们的销售也应该如你所说的顺风顺水。

前几年,由于国家扶持太多的火电项目,加上你们的品牌效应,导致你们的销售认识可能就是以“技术+品牌”为主。但现在行业一收缩,竞争一加剧,你们的这个政策可能就显得不那么符合实际了。你们需要加大商务的投入。事实上,你们品牌响,技术成熟,那么唯一的缺点就是商务了。商务假如再搞得好,你们会雄霸天下的。

电厂投资几十个亿,向来不会仅仅只买便宜的东西,因为你们没有做商务工作,所以你们失败。他们安慰你的借口就是说你们价格高了,这样说你们也不会太尴尬。但是很明显,电厂买东西还没听说谁价格低就买谁的,电厂的设备还是以技术和质量作为采购先导的。出现价格竞争的局面,就说明你们谁也没做好商务工作。24这个说客好牛(二)

每年的8月一直到11月是工业产品销售的黄金时间,一般的大型采购都在这几个月内完成。张雨在武汉跑的一个大单子就碰到了困难。

张雨跑的客户叫湖北吉水化工集团,集团新建了一个生产“草甘膦”的化工厂,需要真空设备。问题是厂家没购买定位,也没确定是购买国外设备还是国产设备,所以去的国外的、国产的这种真空设备厂多如牛毛,竞争非常激烈。

张雨电话里一把鼻涕一把泪地一定要我帮忙,帮他将吉水化工集团这个单子抢下来。我问何故,他说这个客户一开始门都不让进,等进去门了,找相关的部门,也搞定了基建处的处长和下面的工程师,结果湖北吉水化工集团9月初换了新的基建处长。新基建处张处长有固定的设备合作伙伴,以前的合作商一个也不要了。而张雨搞定的工程商因摸不清楚顶头上司的意图,也不敢帮忙了。

“哦,那看起来有些困难了。你找这个新建项目的最高领导没有?他应该有绝对的拍板权啊!”我问。

“找了,最高领导叫牛明,牛总,见了一次,谈了一分钟,他说不管具体的事情,就把我推给下面基建处的人了。”

我说:“那就很难办了。放弃吧,投入很大精力还不知道能不能成功,不值得啊!”

“老大,这个单子意义太重大,做下来以后,这个大型化工集团每年都会有几百万元的需求啊!”张雨不死心。

耐不住张雨的苦苦哀求,我只好亲自去跑一趟。拜访了湖北吉水化工集团的基建处,初步了解、判断下,我感到这一单非常难做:一是下面的工程师不敢为我们说话,毕竟换了新的领导,他们明哲保身;二是基建处负责采购,但基建处处长是新来的,他有自己的固定合作商,对我们肯定不会说真话,只会应付了事。看来只有找这个项目的最高领导牛总,才能拿到这个订单了。但据张雨判断,牛总位置太高,基本不插手下面设备采购的事情,所以很难办。