书城管理销售就是要搞定人
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第20章 销售三术之“异” (2)

我没有答话。

“市委、市政府很重视这个项目,而且我们也能确保你们在我们这儿投资的利益,包括鄂北矿业集团等都不会有问题。难道真的没有成功的空间了吗?”马局长问。

“什么好话歹话,投资的得失,我都向中国区总裁汇报了,他也很感兴趣,但这是德国总部的决定,他也没什么决策的权力啊!”我无奈地说。

“知道吗? 今年7月份是我市招商工作考核的时间!所以一定要把这事儿办成。”马局长有些烦躁了。

我没有插话,我了解商界,但不懂政界。

“知道为什么市委、市政府那么重视你们来这儿投资吗?一方面因为领导需要业绩,另一方面,我们这地方也确实需要个像样的国际性大企业。”马局长说。

我点了点头,我看着马局长激动得有点儿潮红的脸,心想估计你老兄也在考虑自己的升迁吧!

“开发区的地可以免费给你们,你们资金少我们可以帮忙找银行贷款解决。只要你们来投资,只要你们在6月份完成投资的仪式,你需要我们这里做什么、什么条件只管提!但是一定要确保6月上旬签约,然后中旬搞奠基仪式。”马局长突然激动了。

我笑了笑,递给马局长一根中华烟。和马局长熟悉以后,我就不给他小熊猫抽了,而只是中华烟,毕竟我是打工阶层啊,长期抽小熊猫还真消费不起。

“办法不是没有,只是不知道你们能不能做。”我在中华烟的烟雾里对马局长说。

“说说看看,说说看看”。马局长又激动了。

“方案是这样的:现在德国佳菱没钱,那么你们就让鄂北矿业集团和德国佳菱合资共同办个厂子,资金由鄂北矿业集团出,我们佳菱出技术和品牌,也可以达到德国佳菱投资办厂的目的。”

“考虑一下吧,我要和刘副市长汇报下大体情况。”马局长说。

“嗯,我这几天一直在鄂北市。对了,晚上一起吃饭啊。”我说。

“不了,不了,晚上还有应酬。没办法,都是为人民服务啊!”马局长说。

第三天中午。

“在鄂北市吗?一起吃个工作餐吧。”我一看,是马局长的短信。

“好的。上岛咖啡的包房见,我现在就去。”我回复说。

马局长今天气色不错,我点了他最爱吃的七成熟的烤牛肉,照例来了两瓶红酒。

“倪峰,你的建议我和刘副市长说了,刘副市长说都是为了地方经济的发展,都是为了老百姓过好日子,有些事就特例特办!”马局长说。

“那是!现在各地招商的竞争环境恶劣啊,好像比我们做销售的竞争都激烈。上次我在××市居然看到街上挂着一副巨型广告‘影响招商是罪人’!呵呵。”我说。

“招商招得好不好,地方经济发展的快慢,也是考核官员的指标呀。”马局长苦笑。

“那事情办成后我怎么谢你?不能让你白忙一场呀!”我笑着问马局长。

“不用不用,这是工作需要啊。”马局长说。

我没有作声,默默地喝着碧螺春。“你们招商引资成功的话,那招商人的佣金是多少?我不要这佣金,只是好奇,问问。”我说。

“个人招商引资佣金,按照其引进企业第一年上缴税费形成财政可用收入的45%算,这是你应该得的。”马局长说。

“佣金我确实没想要,我现在想的是如何合资成功,也好让我们做成鄂北矿业集团的业务。”我真诚地对马局长说。

鄂北市政府免费出工业用地,鄂北矿业集团出资金,我们德国佳菱以品牌和技术就可以得到新合资公司的股份,并打开鄂北的市场,三方得益!何乐而不为?德国佳菱很爽快地就答应了合资的事情,并在6月4日派德国董事会的人来参加签约仪式。

让我意外的是,签约仪式并不在鄂北市举行,而是在武汉举行的,出席签约仪式的有鄂北市市委书记、刘副市长和鄂北矿业集团的董事长等。当然,还有无数报社、电台的记者和狂闪的相机。

马局长和我一样,都是拎包的,都没有资格出席签约会谈,只是各自帮各自的老板拎包,在闪光灯照耀不到的地方。

第二天,看着报纸头版上大幅“××领导会见来鄂投资外商”的新闻,我突然有点儿梦幻般的感觉,我突然有点人生就是一场戏的感觉。于是,我决定去洗个澡。

和我一起去洗澡的是马局长,他虽然跟刘副市长来了,但是整个活动并不需要他过多出面。于是,我们“难兄难弟”一起去洗了个澡。

洗完澡,我和马局在大厅里下象棋。象棋是中国的国粹,普及率极高,几乎中国每个男人都会走几步,当然只是水平有高有低而已。

我擅长当头炮进肋马的全进攻型下法,马局长棋下得很稳健,起手是飞象局。

开局我占据上风,很快攻到了马局长的地盘。

“呵呵!男子汉就是一个‘勇’字!”我对马局长说。

但慢慢地,我久攻不下,局势逆转,自己的老将反被马局长抽冷将死了。

“你也是够勇的,攻得猛,死得快。”马局长嘲讽我。

鄂北市经济开发区新厂的奠基仪式在6月下旬如愿启动了。尽管一片空地,但还是扎了巨大的拱门,鄂北市政府组织了大约2000人在空地里当观众,一支军乐队在那里吹吹打打,好不热闹。

奠基仪式由鄂北市委书记主持,潇洒哥代表德国佳菱公司,鄂北矿业集团董事长共同拿个铲子掘起一点儿土,在预定的鞭炮锣鼓声中,奠基仪式结束了。

突然感觉如恍然一梦,不知道哪个哲人说人生如梦。昨天是今天的梦,未来是现在的梦,五颜六色、乱七八糟的数不清的梦或者目标,编织了这人生。只是这梦是美梦,还是噩梦?只是你是成功,还是失败?

销售是实现我们梦想的手段,只是如何才能真正地成功?凭借“察”?凭借“异”吗?不,“察”是身躯,“异”是翅膀,“勇”才是灵魂!100个人中99人都在患得患失的时候,你冲出去了,大胆做了,你就成功了。对一件事情判断不出对与错的时候,你选择了,就走下去,走下去也就会有了路。

不是我想赢,而是我必须赢,一个成功的销售必须对任何客户都有这样的必胜心态!记住“微笑是可以传染的!信心也是可以传染的”。

自己对征服客户都没信心时,往往就征服不了客户。你的信心不坚定,客户感觉到了,自然就不怎么敢信任你,也不敢挺你,这往往导致本来还有一线希望的事情彻底黄了。

网友兼_爱说:

我刚开始做销售的时候,有时候给客户打电话久久都不敢按下,惟恐受到客户的拒绝。你的“勇”字诀说得好,男人就要勇一点儿!忘了是哪本销售书上说过一句话:碰到一件事情不敢去做时,就问一下自己,做了这件事是不是会死掉,如果答案是不会,那么就放手去做。

网友hcjm说:

我有个120万元的单子,一定要抢到手!

我们公司的产品是全国市场上技术质量上乘的产品,在省内和业内有相当的知名度,与该公司也有长期合作的关系。但是即将招标的产品属于长期采购,以前该公司也有采购过,因为发货不及时的原因,无法满足其生产需求,后来就停止了采购,但其他产品有过采购。现在负责技术的部门主管会支持我们,但绝对不敢明显支持我们。以上属于优势。

还有劣势:以前都是部门技术主管说了算,但是此次招标需老板拍板说了算。以前只拜访过一次老板,递了张名片就再没去过。

这个行业很讲关系,估计有上级领导打招呼下来的厂家。现在怎么搞定?需要手段!需要方法!什么样的手段呢?什么样的有奇效的方法呢?我也找关系?我觉得找关系也不是非常靠谱的事情,靠关系是一件很微妙的事情。作者回复:

你首先要站在一个全局性的位置,俯视在这个采购过程中肯定会出现、会起作用的一些部门、一些人;然后你计算下,还有没有部门,还有没有人没有拜访到;再计算你拜访的部门和人,有几个能站出来为你说话;再有,就是考量竞争对手搞定了哪些部门、哪些人。

再次判断客户购买哪家产品的决策是怎么出来的。谁在里面起推荐者的作用?谁在里面起影响者的作用?谁在里面起拍板者的作用?推荐者、影响者、拍板者你都搞定了吗?

大型项目里,仅仅搞定一个人是没多大价值的!假如推荐者不推荐你,拍板者也不敢拍板定你,因为风险太大。假如推荐者推荐你,而影响者攻击你的缺点,拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你,影响者也无意见,拍板者你没搞定,变数同样很大。

我觉得你要考虑的是检查我上面的提示,你做到了多少?没做到多少?有多少可以弥补?而不是企图去搞定一个人!搞定一个人是最简单的,但在全局里,一个人起的作用忽大忽小,所以一个销售人员考虑的是对全局的掌控,而不仅仅是靠搞定一两个人而已。当然,全局理清了,搞定了,你的工作就是具体的公关了,这就很简单了。