“口才事典”
推销员小王如约来到客户马总的办公室：
“您好！马总，非常感谢，在您这么忙的时候还能抽出宝贵的时间来接待我！”
“马总，您的办公室装修得如此简洁而不失品位，走进您的办公室就能想象到您是一位做事很干练的人！这是我的名片，请多指教！”
“马总，您之前有接触过我们公司吗？我们公司是目前国内最大的能因客户的需求而提供个性化办公服务方案的公司。随着时代的发展，现在的企业不仅需要关注提升市场占有率、增加利润，同时也越来越关注如何节约管理成本。您作为企业的负责人，相信您一定也非常关注如何能更合理有效地配置您的办公设备，节约更多的成本，考虑到这些，我今天来想跟您简单地交流一下，看看有没有我们公司能协助得上您的。”
“请问：贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”
听完小王的介绍，客户马总和小陈进行了比较深入细致地沟通。
分析开场白是销售员在与客户见面时，开头几分钟要说的话，这几分钟可以说是客户对销售员第一印象的一次定格，第一印象的好坏甚至能直接决定销售的成功与否；客户常常会用第一印象来评判销售员，这也就决定了客户是否会愿意继续跟你谈下去。上面的例子中，小王利用称赞、利益引导等方法，让与客户愿意继续跟他沟通下去。
（1）开场白的作用
一个有效的开场白才能使下面的销售工作顺利开展，因此开场白对于销售员非常重要，一个成功的开场白就等于销售成功了一半。如果没有一个成功的开场白，就会对你本人的情绪，甚至是整个销售意向表达产生影响，同时也会给以后的销售留下很多的隐患。
开场白就像是一篇故事的开头，需要引人入胜，它将对故事的发展起到推波助澜的作用。我们的销售工作也一样，销售的基本程序是：先吸引客户的注意力，再让客户对产品产生兴趣，继而让客户对产品产生使用和购买的欲望，最后再促使客户购买产品并达成交易。因此，开场白就是这个程序中的第一部分，它的作用就是吸引客户的注意力，让客户对销售员和产品产生兴趣，即使客户刚开始对产品没有太大的兴趣，也要让他对你产生好感，这样才不至于直接被客户拒绝。
（2）如何准备开场白
销售员在见客户之前，不妨针对自己的销售目标和客户的实际需求对开场白进行一些设计。那么，怎样有一个成功而有效的开场白呢？在开场白前我们应该做哪些准备呢？一般来讲，开场白应该注意把握好以下几个部分：
感谢客户对你的接见；适度而贴切的赞美；自我介绍或问候；介绍来访的目的，并突出能给客户带来的利益价值；婉转地探测客户的需求，以问题结束，使客户开口说话；引起客户对你接下来要谈的话题的兴趣；寒暄的内容不能冗长，更不能偏离你的销售意向；来访前，一定要对你的客户的情况非常了解。
开场的寒暄不容忽视，但也要适可而止，恰到好处。不然，不但达不到正中下怀的效果，反而会话不投机半句多。
寒暄是沟通交往的一种手段，特别是在初次见面时，几句得体的寒暄，能使不相识的人相互认识，不熟悉的人相互熟悉，使沟通的气氛变得融洽。
“到什么山唱什么歌”“见什么人说什么话”。察言观色，适当地赞美与恭维，恰到好处地问候与关切，都有利于顺畅地进入正式交谈。同时，寒暄的语言中也要透露出你的真挚、坦诚、热情。这样，寒暄就为下一步的交谈起到了抛砖引玉的作用。
口才心经
在与客户见面之前，要为见面后的开场白做好充分的准备。
开场白的内容要能够引起客户的注意，使顾客有兴趣继续跟你交谈。
寒暄的目的是要得到顾客的好感，唤起顾客购买和使用的欲望。
开场白的陈述要不卑不亢，避免废话和虚浮之词。