心理学家认为，在与人交往时，暂时忍让，甚至吃些亏，可以获得长远的利益。运用此法，要注意不露声色地迎合对方，而且表面看来还是为对方的利益着想，以对方观点出发。也就是说，成功的第一步是让自己的利益和意图丝毫不露，让对方心甘情愿地“投桃报李”，从而满足你的愿望。
通过自我贬低，达到以进为退的目的，其实是利用了人们的逆反心理。心理学家曾做过这样一个实验：在一所大学，以“学生是否需要一般性的教养”为题，请学生做一项问卷调查。在第一次调查时，不给学生太多的资料，只是分辨出被调查的学生是否赞成一般性的教养。一周之后，再把学生分为两组，其中一组的资料是“一般性的教养对于一个人的修养、人际关系以及完整人格的培养很重要的”，另一组的资料则是“一般性教养对于专门教育未必有所助益”。结果发现，前面一组对于一般教养的赞成程度，比第一次调查时明显降低，而后面这组的赞成程度却显着提高。
所以，对于一个事物或是一件事，或是自我评价，如果只强调好的方面，就容易使对方产生不信任感。而说出一些不是缺点的缺点，或是并不真的存在的缺点，反而有利于消除对方的不信任感。例如，当商品进行降价销售的时候，不要只说是为了回报广大消费者的厚爱之类的客套话，那样，会让顾客很不信任，心想：“一分价钱一分货。”是不是有什么大毛病了，或是要过期了才甩卖的？而此时，如果导购告诉顾客，之所以便宜是因为有某些瑕疵，把不利的因素公开，就会使消费者的顾虑消除掉，不太介意那些瑕疵的人也就会购买了。
再如，先给对方一些不利于己的信息，使对方觉得你这人老实可靠，他就会产生想听你继续说的意愿；这时，你再附带地、不动声色地为自己说些好话，对方在不知不觉中就会受到你的诱导，满足你的要求。
不是教你诈
人们在社会活动中，都有坚持自己意见的顽固性，都喜欢把自己最优秀的地方表现出来，但是有时却会引起别人的反感。适当地自我贬低，在满足对方的自尊心的同时，就能不动声色地达到目的，以退为进。
温哥华的卡皮诺拉吊桥是世界上最伟大的吊桥：全长450英尺，宽5英尺，以2条粗麻绳及香板木悬挂在高230英尺的卡坡拉诺河的河谷上。吊桥来回摆动，令人心生惧意。1974年，埃伦曾在这座吊桥上做过一个实验。
他让一位年轻、漂亮的女士站在桥中央，等着18～35岁的没有女伴的男性过桥，并邀请他们回答几个问题，再把自己的电话号码告诉他。
然后，在另一座普通的小桥(横跨了一条小溪但只有10英尺高)上，进行另一个实验。再让这位年轻、漂亮的女士，向过桥的男士出示同样的调查问卷，并把自己的电话号码告诉他。
结果显示，走过卡皮诺拉吊桥的男性认为这位女士更有魅力，约有一半的人后来给她打过电话。而走过那个普通小桥的16位男性受试者中，只有2位给她打了电话。
埃伦由此得出结论：在恐怖的环境中，人们更容易动心。因为恐惧激发了生理上的感觉和异样。
后来，埃伦在实验室中再次验证了他的“激活论”。让一组人慢跑10分钟，再给他们看一组照片，另一组条件相同的受试者不跑步，而直接看照片，结果显示，运动后的人更易被照片上的帅哥美女所吸引。
也就是说，任何生理上的“激活”都可能令人更易心动。这个结论后来又得到了进一步的补充：当人们的情绪被激发起来，例如欢笑、焦虑或恐惧的时候，更能发现别人的魅力。而当人们有了共同的体验或相同的秘密，彼此间的关系将更巩固，更亲密。
在现实生活中，我们可以看到，有不少的男生喜欢带女友到游乐园的鬼屋去玩。其实，这些男生是为了找机会和女友更亲密。这是因为，恐怖感激发了生理上的感觉和异样，会感觉对方更有魅力，也就更容易爱上对方，或是双方的感情会加深。事实的确如此，从鬼屋出来的情侣，比进去之前显得更亲密。
有同样经历的人，容易找到共同的语言，有了共同的语言，就容易放松警惕，产生亲密的感情。在交朋友时如果我们能掌握这种心理技巧，巧妙地加以利用，就可缩短两人之间的距离。即使从未打过交道的人，也可以迅速成为你的朋友。
但是，人与人之间，尤其是想引起某人的注意却与之没有共同体验，那该怎么呢？要想制造共同体验，可以适当地犯某种禁忌，或违反某项规则，从而赢得对方的好感。例如，在办公室里，如果女同事出现了某个小过失，可以帮她掩盖，不让上司知道，这样双方就有了共同的小秘密；再如，在考试时，把写有答案的小纸条悄悄地传给自己喜欢的女生。
而如果你喜欢一个女生，而又琢磨不透她对自己的真实态度。那么，就可以通过以下方式来试探一下：找一个普通的女性朋友来配合表演，多次出现在她的面前，让她以为你和那个女生是情侣。然后，你再想方设法与她约会，并适时表达爱意。如果她对你有爱意，便会故意说：“你不怕那位小姐知道吗？”你呢，则故布疑阵：“她不会知道的，只要你不告诉她，这是我们两个人的秘密。”她就会不经意间嗔怪：“你怎么这么花心啊？”此时，你就可以趁机追问：“如果我是一个感情专一的人，你会接受我吗？”如果她回答：“我不知道。”恭喜你，她对你是有爱意的。
制造共同体验，以增进感情的方法，还可以用于其他关系，如公司组织集体出游，就有利于使公司的工作气氛更融洽。而多花些时间和心思陪客户，也有助于双方的合作。
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当人们的情绪被激发起来，例如欢笑、焦虑或恐惧的时候，更能发现别人的魅力。而当人们有了共同的体验或相同的秘密，彼此间的关系将更巩固，更亲密。
古代罗马的政治家布鲁斯特在杀害凯撒之后有一场演说：“你们是希望让凯撒死，而你们大家过自由的日子，还是希望让凯撒活着而你们都沦为奴隶终至死亡？这两种你们所要选择的是什么？”
布鲁斯特的演讲，给出了当时长老院的长老们这样两个选择，再没有其他可以选择的方法，迫使他们从“自由”或“死亡”之中进行选择。而很显然，自由比死亡看上去是更有好处、更有意义的。所以，最后的结局可想而知，长老院最终选择了自由，而布鲁斯特也因此获得了胜利。
其实这就是一种制造别无他选的困境的攻心战术，它的要点就会给人提供有且只有的两个选择，而且其中的一个选择必然好于另一个，再没有其他什么选择的余地，于是就可以达到普遍认同，而最终选择其中的好的一个。
在现实生活中，我们时常会面临着一些选择，很难下定决心，但是如果犹豫不决，就可能失去机会，在左右摇摆中浪费时光，此时就要善于把自己引导别无他选的境地，这样做选择就会容易一些。比如，当有人面对着是否该换工作，而无法下决心，就可以对他说：“你是要换个工作，开拓新的人生呢，还是要继续在这里虚度余生？”对方在这两个选项中，自然会容易做出选择。
设置的两个选择没有优劣之分，还是会让人无法做出决定，虽说“鱼和熊掌不可兼得”，但是“二者皆吾之所欲也”，没有大的差别，很难让人取舍，因此，我们还要强调两个选择中哪个更优，哪个更劣，有着这样的一个对比，就更容易让人做出选择了。
当美国还是英国的殖民地时，为了摆脱英国的统治，巴特利克说过这样一句话：“不自由，毋宁死。”这句话被称为是独立战争的宣言。其实选择一个什么样的独立宣言，对当时的美国人来说是非常重要的，因为万一失败，就会遭致不可估量的惨重后果。而且当时的代议员对于局势也很迷惑，于是要人民自己做个决定，巴特利克就采用了两者选一的方法，而且使两个选项形成强烈的对比，使得人们都能做出最明智的选择。当时，他说的很多话都成了流传后世的名言，如“要锁链还是要隶属”、“要英国还是要战争”以及“不自由，毋宁死”，等等。
以这种强调两个选项中其中一项的缺点或者优点，使两个选项形成对比，让人们二者选其一，在一般的情况下，人们一定会选择你所希望中的那一个。因为已经别无他择了，选其中看起来更好一点的是最明智的选择。
虽然运用这种方法也常会发生许多障碍，但对于处于迷惑不决中的人们，则可以迫使其朝着自己所期望的方向去选择。例如，当你要说服正在选择就业单位的毕业生时，可以说：“与其勉强地进入一家好的单位，却因为能力不够而被漠视，进而遭受打击，产生挫败感，还不如进入一家自己能胜任的单位，找回信心，发挥出自己的优势，并且得到有效的提高。”像这种说服方式，则可以帮助对方消除疑虑和犹豫，尽快地作出选择。
在生活中，我们往往会遇到谈判、竞选等场合，这种场合下，当然是需要做出选择，谁都想让对方选择和自己合作，谁都想要群众选举自己担当职务，但是如果不懂得采取一定的心理战术，则可能会遭受失败。
例如，在某选举大会上，被选举者与其对那些正在犹豫该投票给谁的选民说“选择我，还是选择对方”，不如对选民说“你们是要选择我，让这个公司更加繁荣呢？还是要选择另一名候选人，而使经济变得更为萧条呢？”这样的说辞显然更能够取得明显的效果。
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在进行选择的时候，强调两者中一个的缺点，能够更有效地诱导人们选择另外一个。因为将选择的物件减少到只有两个，而其中一个又有明显的缺点，就使人们陷入了别无他选的困境，只能选择你所希望的那个。
有一位求职青年，应聘几家单位都被拒之门外，感到十分沮丧。最后，他抱着一线希望到一家公司应聘，在此之前，他先打听该公司老总历史，通过了解，他发现这个公司老总以前也有与自己相似的经历。于是，在应聘时，他就与老总畅谈自己的求职经历，以及自己怀才不遇的愤慨。这一席话勾起了老总对自己早年的遭遇的回忆，与这位求职者的心理距离一下子拉近了很多，很耐心地听他介绍完自己的经历，最终根据他的能力录用他为业务经理。
上文中所提到的求职青年就是有效运用了“名片效应”。所谓“名片效应”，是指两个人在交往时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离，更愿意同你接近，建立良好的人际关系。
在这里所说的名片，不是我们用在初识场合来进行自我介绍的小卡片，而是为了表明自己与对方在人事、经历、态度、价值取向的相同或相近，借此取得对方对自己的认同和友好，从而缩短人与人之间的心理距离，结成良好的人际关系的一种做法。这是一种“心理名片”。“心理名片论”认为，在说服过程中，说服者为了让被说服者容易接受其观点，就现场给他们介绍一些能够接受的并且与他们有共同的观点，从而达到说服的目的。
为了提高说服的效果，人们在说服过程中常常运用这种“心理名片”的技术。
把自己要说服的主题组织到另外一些能为被说服者所接受的说服中，这样就会使被说服者产生一种印象：说服者的观念与自己是相近的，对方与自己有许多共同的东西。这种印象有助于造成说服双方意见一致的情境，使被说服者感到说服者是一个他们能接近的、亲切的和有许多共同点的人，从而使被说服者不知不觉、毫无反感地接受说服者的观点。
例如，《触龙说赵太后》中触龙就是利用“名片效应”说服了赵太后，赵太后坚决不肯让爱子长安君去做人质，触龙在和太后寒暄之后，便通过赵太后“走后门”给自己的儿子舒祺找工作，使得赵太后很感兴趣：“丈夫(男人)亦爱怜其少子乎？”触龙就说：“甚于妇人。”太后又说：“妇人益甚。”其实，男人与女人谁更爱孩子并不重要，重要的是，赵太后已经认为触龙和自己都是爱孩子的人，也就更容易接受触龙的观点。
值得强调的是，“名片效应”的实质是说服者的真诚与权威，这种真诚与权威使被说服者产生了无限的信任和盲目的迷信，以致不加思考地接受了说服者的观点。如果一个缺乏真诚的权威的说服者运用了这种心理名片，其效果就会走向反面。
说到底，“名片效应”就是一种交流的艺术，目的就在于消除别人的防范心理，疏通与对方沟通的心理渠道，使你我双方形成轻松友好的沟通氛围。无数的事实证明：在人与人的交往中，能不能恰当地使用“名片效应”，其交往效果是大不相同的。所以，我们每个人都应当学会对心理名片的正确使用。这其中，有两点必须把握：
首先，“做名片”，善于捕捉对方的信息，把握真实的态度，寻找其积极的，你所能接受的观点，制作一种有效的心理名片。其次，“递名片”，寻找时机，恰到好处地向对方出示你的心理名片，这样，你就可以达到目的。掌握心理名片的应用艺术，对于人际交往以及处理人际关系具有很大的实用价值。
不是教你诈
恰当地使用“心理名片”，可以尽快促成人际关系的建立。但要注意多加学习、熟练，准确地“做名片”、“递名片”，在此过程中，还要给人以真诚和权威的印象。