书城管理营销圣经大全集
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第91章 提升营销能力的细节(2)

逆势销售就是颠覆传统销售方法的“创造性思考”。当销售遇到瓶颈时,不妨跳出原来思维逻辑的框架和格局,以全新反向的角度来看问题或商品,可能会达到更好的效果,销售专家称之为“逆势销售”。

由于销售的竞争越来越激烈,销售的战略战术并非每次都会奏效,当这种情况发生时,正常的思考方法已不能解决问题,此时就要毫不犹豫地运用逆势思考。

1982年,中国政府决定于1997年收复香港,一些港人纷纷地抛售股票,卖房产。但是,像李嘉诚、郭炳湘、吴光正等人则对香港的未来充满信心,于是大量低价收购英资和地产。现在看来,香港之繁荣更胜于昔日,当年肯冒风险者如今都获利丰厚。李嘉诚旗下的长江、和记黄埔、港灯三家公司,市值共达3249亿港元。李嘉诚本人也因此成为香港首富和世界第六大富豪。

上述港商的成功之道就是“不随波逐流”,也可以说是“火中取栗”“行险致富”,用于销售就是我们所谈的逆势销售。不过,大家也应明白采取逆势销售只是一时的黔驴技穷,而非真正的江郎才尽。因为暂时无计可施,而寻求变通、寻找机会。在销售竞争日益激烈的市场上,“逆势思考”已经成为一种趋势。

目标产生动力

刚进入销售行业时,通常销售员的首要目标是赚钱。其他目标则视个人而异,比如大众知名度、尊敬、权威、职务、文化发展等,而最终目的都是成功。

人类大多数的物质目标都依靠金钱来达成。要想在今天的社会立足,必须拥有健康和一定的财力。大多数销售员都希望增加销售量以积累财富,因为所有的其他目标必须以金钱为后盾。

在一年一度的三藩市基金与保险年会上,聚集了台北地区最好的销售员。令人惊讶的是,年度最佳销售员竟在郊区的一家小公司工作。他只有一个秘书,但他几乎不需要其他任何协助,而且收入惊人。别人请教他成功之道时,他表示,销售员并不需要助手和办公室,想赚钱就应该少待在办公室内,并组织工作流程,使其系统化。

他强调办公室就是研究所,在办公室时要准备第二天工作的“药方”。他做销售时,书桌上贴着一张纸条,上面写着:“我现在的工作可以赚多少钱?”另一个道具是一支巨大、手绘的温度计,提醒他别老躲在办公室浪费时间。当自己待在办公室做白日梦时,可将自己唤回现实,别懒洋洋的。

他提到他开始做销售时,经理建议他给自己订一个切合实际的目标。那时,他很喜欢一跑车,还特地跑到附近的汽车经销处打听价钱。

所以听完经理的话后,他立刻把一支原来钉在墙上的温度计移走,把那辆车的价格写在手绘温度计上。

每做成一笔生意,他就在温度计上涂上一半的佣金,另一半佣金是他的固定支出和储蓄,这种激励方式竟能使他赚到许多钱,眼见温度计被点点涂满,只花几个月时间,他就可以拥有梦想的跑车了。自此而后,他立下更多切合实际的目标,并一一实现。

恰当的目标是人生努力的方向。他说当他攒够钱买跑车时,那种满足、骄傲和充实的感觉真是难以言喻。为了完成目标,他改掉以前懒散的陋习,努力工作,因为墙上不断“升温”的温度计实在非常美丽。

但目标要切合实际,不要太难也不要太容易,这两个极端都会阻碍销售员的成功。

机会是争取来的

机会对销售员来说无比重要,只有把握住机会才能成功。但有些人常常感叹自己时运不好,总是抓不住机会。更多的人则在空空的等待中虚耗生命。

为什么有那么多人在空等机会呢?因为他们的思想和心理不成熟,造成创造机会的严重阻碍。若想好好掌握机会,获得生意上的成功,就要对症下药,改变思想、心理上的陋习。

传统

传统会使人思想固化。直到传统与现实发生严重脱节,到了不改变不行的地步,人们才警觉被传统束缚多时,这时谋求改变,必然要付出代价。

传统是一种无形的压力,令人不敢去改变它。传统是长久以来为大家接受的信念和做事方式。传统的压力,来自这个“长久以来”,以及“为大众接受”。个人在传统面前多么渺小啊!挑战传统需要极大的勇气。

人们自觉或不自觉地受着传统束缚,一方面不知道要改变,另一方面不敢去改变现状,结果只好等待传统自行改变。

习惯与惰性

传统相对于群体,习惯针对于个人。习惯影响我们,也分两方面:

跟传统一样,习惯会令人墨守成规,令我们不知道有改变的需要。所谓习惯成自然,做得多了,便以为理所当然,很少产生怀疑;

习惯使人产生惰性,懒于去改变。其中一项表现是怕麻烦。改变习惯必须先认识到旧习惯的坏处,然后努力改变,并养成新习惯。这需在思想、意志、行为上花上一番努力,是既困难又麻烦的,心里常想着:干嘛自找麻烦、自讨苦吃呢?这么一想,就容易乖乖地让习惯牵住鼻子走,不去试图改变习惯了。

害怕困难、失败

创造机会,谈何容易。成功需要历经重重困难,就好比赤手空拳去建立自己的王国。你要招揽人才,建立军队,开拓疆土,确立制度,开发经济,治理人民,每项工作都需要克服困难,不管你的王国是建立在哪种行业上,情形都是一样。当然,王国的规模愈大,困难就愈多、愈复杂。

困难未必能够克服。关键时刻如果不能克服困难,就必定导致失败,而且困难会接二连三地出现。总之,在你面前,经常埋伏着失败的阴影。

胆怯的人一想到要面对重重困难,想到失败的可怕,便踌躇不前。结果,未起步的永远停在原地;已起步的就半途而废。

害怕冒险

创造机会需要冒险。风险可以是失败的可能性,也来自不明朗的前景。这儿只谈前景不明朗这一点。

创造机会要面对不明朗的前景。机会出现时,要把脑海里的意念转变为行动,需要做出投资——付出时间、精力、金钱等。

投资未必会有回报,努力未必会有成效。在构思意念时可能出错,实践的各个阶段也可能出错。一番努力最后可能只换得一个教训,什么也得不到。

此外,我们也无法控制环境,一个突变,可令你飞黄腾达,也可令你倾家荡产。机会的来临也许意味着你必须做出取舍,辞掉安定的工作,放弃稳定的收入。

种种不明朗因素的累积,形成一个不可预知的局面。在不可预知的局面里,没人知道结果。有些人沉不住气,因而半途而废。

安于现状

安于现状的人最怕冒险。

满足现状并非坏事。许多人在一家公司工作了一辈子,按部就班升级,结婚生子,一家生活安定,这本身已是很多人梦寐以求的幸福生活。只要维持现状,一切都在掌控之中,你就会感到安全、满足。

满足现状的人并不怎样欢迎机会。因为机会代表变动,存在风险和失败的可能,这些都与他们的要求背道而驰。创造机会,表示打破现有生活的均衡。生活会飘忽不定,这些都是满足现状的人所不愿看见的。他们只需要幻想就心满意足了。他们不会企图把构想付诸实践。

安于现状并无不妥,可是一边埋怨收入不够,生活质量低,但却不肯冒险,不肯投资,这只会徒增烦恼。

故步自封

故步自封是进步的大敌。“我现在就是最好的,无须改变。”这是骄傲。骄傲令你不思进取。有人发明了飞机,而你仍觉得你所设计出来的轮船最快捷,结果呢?你同期的对手已坐飞机环游世界五次,甚至有人登上太空,而你仍为发明了轮船而沾沾自喜。

恋栈旧巢

许多人不愿换工作,其中一个原因是舍不得离开。这很容易理解,他们可能对那份工作、那家机构、那里的老板、同事、工作环境产生了感情。虽知外边有更佳的机会等待着,但他们就是不忍心离开。其实这是一种怯懦的心态,应及早克服,才有创造新天地的可能。

努力学习