书城管理营销圣经大全集
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第92章 提升营销能力的细节(3)

现在销售业竞争越来越激烈,销售员的素质也越来越高,想胜出就必须不断学习。一些销售员认为,学习是学生、学者的事,与销售员无关,这种想法大错特错。

知识贫乏的销售员不可能是一名优秀的销售员。在销售员这一行中,出类拔萃的人都博学广闻。真正优秀的销售员,永远都不会认为他已掌握了所有的知识。

知识日新月异,谁也不可能掌握全部的信息。作为一名优秀的销售员,要与客户保持良好的关系,必须尽可能学习与掌握广博的知识。可以这样说,一个人如果没有受过系统教育,没有丰富的知识阅历就难以胜任销售工作。销售活动的成功依赖于丰富的知识储备。因而销售员必须具备广泛的知识来源,经常了解社会、经济、政治、文化诸方面的状况及其未来的发展趋势。销售员面对的是不断变化的社会,更需要多方面的经验与学识。

随着知识经济的兴起。凭借自己和他人的经验是远远不够的。要想成为销售高手需要不断地更新知识与社会同步。你是一个需要每天接触不同的人或者不同产品的销售员,所以必须有一个广阔的知识平台。你不必深入了解十分专业的东西,但是你不能够完全不了解。

现在由于高科技产业的兴起,越来越多的公司在招聘销售员时十分重视销售员的受教育程度,比如大专、大本,而且这个差距越来越大。卖洗涤剂的销售员不必精通化学,他只需要知道这种洗涤剂能不能洗净衣物,能洗净到什么程度,对人体有没有害就够了。但在高科技领域,还有一些知名的公司,对销售员是有学位要求的。比如,全球有名的惠普公司计算机产品线的销售员,通常要获得管理学或财务方面的学位。

网络加快了知识的传播速度。如果你不主动去学习新的知识,而客户可能已经在网上查到了最新的资料。当被问及产品的特色时,你哑口无言,这只能说明你太不专业了,这样一来你就会失去客户的信任。你不能再像以前那样拿着产品夸夸其谈。你应该比客户更了解这个领域,所以你应该很清楚这个领域的最新动态。

很多销售员往往认为学习只是那些做学问的人的事情,自己不用特意研究、学习。如果你也是这样的话,你就必须现在改变这种想法!知识的累积是自信的源泉,因而他永远不会被时代抛弃!知识的积累能够使你在业务上更加娴熟,甚至使你在心智上更加成熟。它可让你像优秀的前辈一样,拥有敏锐的直觉。不过,如果你还能在工作中以及平时自己多留心,再学习一些新的技巧的话,那将是更加振奋人心的——因为它们会使你更能把握市场!

要成为专业销售员,你就要做好心理准备承受常常会有人超越你。因此,你必须不断学习,无论是客户、对手、主管上司,都是你学习的对象,当然,也不要忘了向自己学习。

客户是你最好的老师

经常学习新的知识,每天学习改善销售产品或服务的方法,这样方能提高销售技能。不管销售对象是谁,你都必须满怀信心地面对每一个客户,发挥你的能力。你应该从客户的不满中学习。他们将使你成为更精明、更杰出的销售员,因此,你必须虚心而努力地学习。从他们的不满,交易的方式及言谈举止中学习有价值的东西。

向同行学习

都说“同行是冤家”,你要明白,就算你再聪明能干,强中自有强中手。这些人也许比你更精明、更斗志昂扬,而且有更巧妙的销售方法。因此,你必须加以注意,细心观察,从他们那里学习你所没有的技巧、方式,改进你自己的工作。要牢记“山外有山,楼外有楼”,切不可自以为是。

向主管学习

在面对问题时,与主管一同研讨解决之道,再去实践与修正,可以学习到宝贵的经验,提高处理问题的能力,还能在研讨的过程中学会判断,更可让主管在一次又一次的研讨中看见你的成长进步,而愿意赋予你更大的责任与使命。这样,你可积累更多、更新的宝贵经验与能力,不仅可以提高你在业内的声誉,还能得到主管的赏识。当你的主管再度升职的时候,第一个想到可以赋予重任与提拔的也许就是你,你也就有机会去学习与发挥高一阶层的能力。当你被认可时,你个人的职场生涯选择空间也就变得更大。

所以,我们不能放弃任何一次学习机会,努力提高问题解决能力。协助客户解决问题才是销售员走向成功的关键。

利用一切机会丰富自己

除了向客户学习,你还得留意其他销售员的销售方法和技巧。

“山外有山,楼外有楼”,切不可自以为是,盲目自大。你要知道,你随时都可能会被超越。这一事实你必须牢记在心,不断鞭策自己虚心学习,加倍努力。

为了提高成交率,你必须反应迅速,对于任何问题都必须了解其要领及重点,必须多方研究和学习。这样有助于你在与客户交谈中占优势。拥有多方面的知识,可丰富交谈的话题,让彼此心情愉快。共同的话题有助于交易的成功。因此,你应努力学习各种知识。为了应对客户,你要学习心理学、公共关系学以及社会学……你应该使自己成为一个知识全面的销售员,这会使你在销售时,能够从容应对各种场合。

此外,别忘了向你自己学习成功的经验和失败的教训。你可以将自己的销售经历整理成许多典型案例,对它加以研究,你会发现很多有用的东西;你还可以在脑中重现某次销售场景,保留令你满意的细节,修改不足的地方,使整个事件趋向完美;你还可以用一个案例作为蓝本,变化条件,制定不同的策略,这种“纸上谈兵”的办法有时的确能达到意想不到的效果。这就如同参加考试一样,复习时应设想各种可能的情况。那样到考试时才能得心应手。而对销售员来讲,面对真正的客户就是一场考试,学习各种知识相当于考前复习,只有复习得好,才有可能考得好。

每天都要自我反省

销售员的自我反省是非常重要的。不会反省的人只会像没头的苍蝇一样到处乱撞而没有任何意义。不会反省就不会提高,一直原地踏步是不会成功的。

从前,在一个偏僻的小山村里,住着一户姓杨的人家,靠着村旁的一片山地过日子。这户人家有两个儿子,杨朱和杨广,两兄弟一边在家帮父母耕地、担水,一边勤读诗书。这兄弟两人都写得一手好字,交了一批朋友。

有一天,弟弟杨广穿着整洁,准备出门访友。在快到朋友家的路上,突然下雨了,雨越下越大,杨广正在前不着村、后不落店的山间小道上,只好硬着头皮顶着大雨,跑到朋友家。他们是经常在一起讨论诗词、评议字画的好朋友。杨广在朋友家脱掉了被雨水淋湿了的白色外衣,顶上朋友的黑外套。

朋友留杨广在家吃饭,两人又谈论了一会儿诗词,评议了一会儿前人的字画。他们越谈越投机,不知不觉天快黑下来了,杨广把自己的衣服晾在朋友家,自己则穿朋友的衣服回家了。

雨后的山间小道虽然是湿的,但由于路面上小石子铺得多,不会太脏。天色渐渐地暗下来了,弯弯曲曲的山路还是明晰可辨。晚风轻轻吹着,送来泥土的芬芳。

他走着、走着,走到自家门口了,他还沉浸在与朋友交谈的愉悦之中。这时,杨广家的狗却不知道是自家主人回来了,猛地冲出来朝他吼叫。须臾,那狗又突然后腿站起、前腿向上,似乎要朝杨广扑过来。杨广被它吓坏了,十分恼火,就闪开了扑向前来的狗,愤怒地向狗大声吼道:“瞎了眼,连我都不认识了!”于是顺手在门边抄起一根木棒要打那条狗。

哥哥杨朱听到了声音,立即从屋里出来,一边阻止杨广,一边唤住了正在狂吠的狗,并且说:“你不要打它啊!应该想想看,你出去的时候穿的是白衣服,这么晚了,又换了一身黑色衣服回家,假若是你自己,能一下子看清么?这能怪狗吗?”杨广不说什么了,冷静地反省了一会儿,觉得哥哥杨朱讲得有道理。

要静思己过,从自身寻找失败的原因,想想是不是在面对客户时有不对的地方。不要为失败找借口。如果不能发现自己的错误、不足和过失,推销时难免屡屡挫败。每天反省自己的工作,发现自己的销售缺陷,并加以改正,才能不断提升自己。