树立销售观念
传统意义上认为销售员是以生产和销售为中心，把企业利益和客户利益对立起来的观念。这种观点片面强调企业本身的利益，而忽视了客户的需求和利益，因此，一些销售员常做出损害客户利益的事，典型表现就是强力销售，为了把产品销售出去，不惜损害客户利益。
强力销售起源于第一次世界大战后的美国。不惜损害客户利益，致使生产能力有了较大幅度的增长，商品供应日益丰富，造成供过于求，产品滞销。在这种情况下，销售成为企业普遍奉行的重要经营观念。一个最理想的销售员必须能够冲破一切阻力和障碍，不择手段地进行销售。他们认为，只要客户渐渐用惯了所购物品，就不会在意最开始是如何买来的。这样，在许多销售员眼里，销售就像运动场上的一场拳击手的搏斗，在这场搏斗中，客户是必须被击倒的对象，而拳击搏斗的目标则是获取订单。为达目的，不择手段。
这种观念虽风靡一时，但它却是错误的，它不利于销售。虽然它可能得益于一时，但一段时间以后，它不仅不能有助于产品的长期销售，而且还会给企业、销售员的形象罩上一层浓重的阴影，并最终使企业失掉客户。吃一堑，长一智，有过第一次上当受骗的经验，客户会倍加小心。他们因此会把销售员视为江湖骗子，紧闭大门。因此，现代社会必须摒弃这种传统的强力销售观念，否则，必将聪明反被聪明误。
现代销售员要树立这种观念。要做到这一点，就必须重新理解销售的内涵，认真思考“销售到底是什么”这一看似简单的问题。
为了更好地理解这一点，我们先思考一下，销售员销售的是什么？对此，许多人可能立刻就能作出回答：销售商品或服务啊。但这个答案似是而非，因为从表面上看，销售员就是销售自己所卖的产品，而若从深处着眼，情况就没有这么简单了。产品其实包括三个层次。其中，第一个层次为核心产品，即客户需要的价值，是客户真正要购买的东西，如冰箱的保鲜功能，照相机的成像功能。第二个层次为形式产品，即有形物品，包括产品的质量外观、包装等。第三个层次为附加产品，即客户购买产品的附和利益，如送货、安装、维修等。在这三个层次中，客户最关心的还是核心产品，即客户购买某一产品，购买的是其功能。若从消费需求的角度来看，即是从中获得某种需求的满足。因此，销售员在展开销售工作时，销售的是产品的功能。
既然如此，那么销售的作用绝不是把产品卖给客户而大获其利。相反，销售员应是在了解客户消费需要的基础上，帮助他得到想要的东西，使他们获得某种满足。正是在这个意义上来说，有人称销售员为贩卖幸福的人。销售员满足他人的需要，把幸福带给每个人。现代销售员正应该树立这样一种新型的观念，以贩卖幸福为己任，尽量满足客户的需求，来实现自己的销售目标。
一些销售员根据现代销售观念并结合自身经历，提出了有趣而重要的“销售三部曲”。他们认为，在销售过程中，首先销售的是自己，其次是产品的功能，最后才是销售商品本身。
这是十分有见地的看法。我们已经提过，销售是与人直接打交道的工作，要想让别人接纳你所销售的产品，首先要让客户接纳你，而千万不能引起客户的反感。试想，一个衣冠不整、油腔滑调、满嘴胡言、令人厌烦的销售员，怎么可能让客户接受他的产品呢？客户看到他就不舒服，只想快点打发他！因此，销售员要想销售掉自己的产品，就应该让客户接纳你。
在自己为客户所接受之后，接下来应该怎么办呢？这时最好不要立刻介绍产品的质量、外观等。因为客户之所以购买并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有一定的需要。因此，这时应强调产品的功能，强调产品的作用和价值。这样才能引起客户的注意和兴趣，激起他的购买欲望。有些企业十分重视这一点，如有个化妆品公司就要求其销售员接受“我们在工厂中生产的是化妆品，但我们销售的是美貌”这一观念，引导他们销售时注意推销产品的功能，要从产品的功能与需求满足这方面来寻求销售的突破口。
完成了第二个步骤才可以开始第三步销售产品本身。实际上，这时所销售的才是形式产品和附加产品。在这一阶段中，要实事求是地向客户介绍产品和服务，让他们感到自己提供的产品服务的好处。从消费需要发展过程来看，一旦客户确定了某种需求，他们就会寻求相应的产品，此时形式产品和附加产品就至关重要了。不同的外观、质量和服务条件等，都会带给客户不同感觉，影响他们的选择。大多数客户都不是专家，因而对其所购的产品了解不多，且他们对商品的感觉常常很容易受到外界的诱导。因此，这就要求销售员深入了解产品，并把它们完完全全地展示在客户的面前，让客户信服。只有这样，前面的努力才不会白费，使客户最终接受产品。
精通产品知识
你是否有这样的经历，到百货公司去买电器产品时，有不同的品牌卖同类产品，而且价格也不一样，客户这时肯定想知道他们的差别在哪，但是几乎有半数的店员不能明确地回答这个问题，有些店员甚至完全不知道产品的使用方法。
虽然电子、电器的产品更新速度非常快，但销售员没有任何理由不了解自己的产品，否则他就是个失职的销售员。
任何工作都一样，想要精通自己的业务，就要努力学习。你精通专业知识不是替公司学习，而是为自己学习，因为销售员的工作是把你的商品知识传达给客户，因此，必须刻意地、主动地从更广泛的角度提高自己的业务水平。
怎样做行家，可以从两个方面着手：
精通商品知识
对销售员来说，商品知识的内涵广泛，包括了销售一件商品所需要的各种知识。销售的产品知识懂得越多工作起来就越有信心，在销售中越能占据主导地位。销售员需要掌握的商品知识主要包括下列十个方面：
◎商品名称；
一位专业销售员所负责销售的产品从几种到数十种，甚至会更多，必须牢记它们的正式名称、普通名称、简称、俗称。
◎商品内容；
不仅要熟知产品的情况，还必须了解相关知识以应对客户提出的各种问题。以制造业为例，凡是商品的规格、型号、构造、成分、功能、用途、修理方法、保存方法、使用年限、有效安全期限以及注意事项等等都要牢记。
◎使用方法；
熟练掌握产品的使用方法。有些注意事项或使用要领并没有出现在产品说明书中，作为一名专业销售员则是必须知道并牢记这些知识的。
◎商品特征；
如果产品质量比同行的好，就更要清楚这一点，并把它作为销售时的利器；反之，如果它比同行的差，也要特别认识到差在什么地方，事先研究好应对策略。
◎售后服务；
销售员应履行与客户签订的服务承诺。有关售后服务，公司都有统一的规定，要正确无误地向用户送达。因此必须熟记相关规定。
◎交货期，交货方式；
如果到期不能交货，反倒给客户造成麻烦，他一定会追究相应的责任。尤其是当对方要求在短时间内供货而生产进度跟不上时更容易遇到这种情况。因此，销售员平时应掌握库存、发货、生产周期等有关情况，要根据生产情况签订合同。
交货方式有直接从仓库交货、火车托运、船运和空运等不同方式，不同的货物有不同的运送方式，要计算清楚每种运送方式的费用。
◎价格、付款方式；
要清楚公司允许的最低价格，同时也要清楚标准价和降价的关系：
研究同行竞争者的商品。
无论哪一种商品都会有不少直接竞争对手，要想取胜，必须透彻地研究对手的商品。可以查阅公司搜集的对手资料，听取上司以及有经验同事的意见。此外，还要亲自体验对手产品，并和本公司的同类产品进行比较。不仅要研究商品本身，还要研究售后服务、价格、付款方式、产品目录或说明书等。
◎材料来源，生产过程；
产品的原材料是国产的还是进口的？客户可能会问起这方面的问题，销售员也必须了解这些。有的客户还可能会问到产品的生产过程。
◎相关商品；
对于公司的其他产品，你也应略知一二。此外，还应了解子公司生产的产品。如果客户向你问起这方面的内容，你说“我不知道”，那就出丑了。
如果以上十点有关的知识都了如指掌的话，作为销售员才基本达标。
把握诉求要点
销售员要能有效地说服客户，除了要掌握丰富的商品知识，同时要明确地把握住商品的诉求重点。
有效、准确的诉求重点要依靠平时各项情报的积累，你可采用三个方法收集你销售的产品的诉求重点。
阅读报纸杂志、样品、简介、设计图、公司训练资料；相关人员的情报：上司、同事；
研发部门：产制造部门、销售广告部门、技术服务部门；竞争者：客户；亲身体验：销售的心得体会、户的意见、客户的需求、客户的抱怨。精通商品知识是一个动态的过程。你要不断地取得和商品相关的各种情报，从你累积的各种情报中，提炼出商品的最大效用，以满足客户的各种需求。
树立正确的金钱观
在当今社会中，虽然金钱不是万能的，但不用钱就能解决的问题也是很少的。虽然“销售最终是要拿到钱”，但对于天天与金钱打交道的销售员来说，对待金钱的态度才是最为重要。
那么，销售员应当怎样看待金钱呢？
自费投资
在日本棋院统一围棋界以前，岩崎健次郎年轻时曾拜本因坊秀微为师。据说，他除了交学费两毛钱外，每次还额外地送上五日元。本因坊秀微诚恳地劝告：“岩崎君，可别太勉强了。”“两三毛钱的学费对我来说不算什么，反而容易产生疏忽感而不往心里去。我一个月的工资也就五元钱，现在花在一盘棋上了。所以我会认真比赛。所以，与其花一毛钱下五十盘棋，不如用五日元去下一盘棋。”说着，岩崎君掏出五日元。
销售员每天都在与对手进行着激烈的竞争。要战胜对手，必须富有业力、体力和智力。因此，平时就要舍得花钱提升自己。可以每月拿出一定数额的钱作为读书学习的费用，或者自费参加培训班的学习。正如岩崎健次郎要使自己感受到痛苦那样，抓住机会提高自己。
锻炼毅力
东京文明堂建立初期，宫崎芭左卫门老先生曾讲过：“有毅力才有可能得到金钱。”富士银行的创始人安田善次郎老先生也曾说：“对自力更生积蓄一千日元的人，比较会值得信任，可以借给他一万日元。”虽然得到金钱的方法首先要储蓄，但有毅力坚持储蓄并不容易。
对于销售员来说，不应总是关心自己今天赚了多少钱，而应该提高自己的毅力。有了坚定的毅力，不愁赚不到钱。
小笔存款与中额、巨额存款
假设三个月的工资为小笔存款，一年工资称为中额存款，三年的称为巨额存款。最初为小笔存款努力。一旦有了小笔存款后接着就产生了要有中额存款的欲望，不久便取得了巨额的硕果。
对于一个连小笔存款都没有的销售员来说，经常产生不安稳的情绪。孟子曾说过：“无恒产则无恒心。”财产可以确保情绪的安稳，作为销售员尤其如此。
已经业绩不错的销售员最后惨败的原因大都因为金钱。无论如何，正因为与金钱有藕断丝连的关系，所以为了自己的前程，最避讳的便是一心只想着金钱。
透彻地研究客户
销售员最好为客户做些额外的事，感动他们。一个好的销售员就是一个好的演员，必须随时了解观众的需要，了解观众在什么时候想要看什么。这就要求销售员全面、透彻地研究客户，时刻站在客户的角度上去考虑问题。
如果下决心从事销售工作，那首先必须真正地关心客户的所思所想。这点可能还没有达成共识，但是作为一名销售员，就需要比别人更深入地了解客户的内心世界。
作为一名销售员，面对的是目标客户真正的欲望和动机，不仅要了解客户当时的需求，还可以了解客户的性格。
但仅仅是认识是不够的，聪明的销售员还必须知道如何利用，即什么时候应该忽视，什么时候应该丢弃这些动机。销售员只有同时考虑到这些问题才能成功。
销售员必须像研究自己那样透彻地研究客户。必须了解客户的动机和个性，也应该知道自己正在与哪种类型的人打交道，这种人都有什么嗜好，个人背景是怎样的，对你的产品多么感兴趣，是不是渴望第二次见到你，等等，除非这些问题都能得到很好的回答，否则你最好放弃这笔生意。
除非购买者发现自己真的买到了好产品，否则销售就没有取得成功。从某种意义上说，销售员和客户彼此依赖，也都必须努力满足对方的需求。
销售的艺术可以表现得很狭窄，也可以表现得比较广泛。像其他任何行为一样，冷漠和缺乏想象力对销售员来说都是致命的。
其实，一个真正的销售员，无论身在何方，无论去往何处，总是对自己说：“这里有我的工作。”销售员对于整个城市和国家来说都十分重要，优秀的销售员能够发现并且认识到这点。
销售员如果能在销售中形成哲学，如果他能够对自己说，他和同行们正在为了满足现在和将来的需求而努力工作；如果他能够对自己说，销售员为满足人们的需求作出了巨大贡献——如果他能够认识到这些，他将会拥有更多的成功和快乐，也将获得更大的回报。
成功的销售员往往是勤奋、谦逊、诚实可靠的人，而且坚信自己从事的工作能够服务他人。其实他们所有这些品质就是良好的人际关系的基础，并且潜移默化地影响他们的工作。
逆势销售的思维战略