明确约见的客户
这里的约见对象是指购买决策者，如公司负责人，机关单位书记等要员。在实际销售工作中，销售员约见决策者并不容易，因为购买决策者为了更好地工作，往往都配备了专门的接待人员负责接待包括销售员在内的各类人员。因此，销售员制订计划很有必要。比如，首先确定一个适当的初次约见人选，这时应充分考虑初次约见的人与购买决策者的关系，以使初次约见能够产生积极的影响。其次，应取得初次约见人的信件，寻找机会。需要注意的是，无论约见什么地位的人，销售员必须同等对待。这一方面是为了取得约见人的信任；另一方面，初次约见的人即使无购买决策权，也往往会影响购买决策者的购买决策，尤其对那些训练有素的秘书或专业接待人员来说，尊重和信任他们无疑会给销售员接近购买决策者提供许多便利。
竭尽所能地了解客户
《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”这句话的含义是说，在军事战争中，既了解敌人，又了解自己，每次战争就都不会失败；不了解敌人而只了解自己，战胜的可能性只有一半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战必败的结果。
“知己知彼，百战不殆。”这一规律是古今中外许多军事家所推崇的，作为一种智慧、一种决策制胜战略，它同样适用于社会生活的各个领域，特别是当前的经济领域。
那什么是“彼”？什么又是“己”呢？从商品销售的角度来说，所谓“己”，主要是指销售员自身所带有的各种因素，这些因素十分具体，它包含了推销者自身的各个环节。所谓“彼”，从广义的角度上说，所有的外在条件都属于“彼”的范围；而从狭义的角度上说，“彼”又可以特别指代销售的对象——客户。
对于每一位销售员来说，首先应当理解这一点：客户就是上帝，应当细致深入地去分析研究、透彻了解、准确认识他们的各种状况，真正做到知己知彼，全盘掌握，心中有数。知己知彼，方可百战不殆。只有拿这个当中心，才能真正明白如何做好推销这个道理。否则，盲目地乱打乱猜是不可能会成功的。
那么，知己知彼的策略怎样才能有效地实施呢？
详细操作的办法有许多，不同的人也会有不同的运作手法。其中最常用、最需要、最有效的方法之一便是认真细致做好客户情况调查工作，及时掌握客户的详细情况，把它作为销售策略的依据。
有句古话：“物以类聚，人以群居。”我们也常听到类似的话，如谁与谁话不投机，一见面就拌嘴；谁与谁酒逢知己，恨不得穿一条裤子。话不投机就是没有共同的兴趣和爱好，很投缘就是情趣一致。人们一般都喜欢和那些与自己有“共同语言”的人交往，而与情趣相左的人交往则往往会失败。那么，如果销售员希望销售成功，就可以从寻找共同爱好切入。如果销售员不幸没有爱好，不妨花点时间去培养学习，这是人与人之间进行交流沟通的非常有趣的话题。如果销售员知道客户的爱好但自己却并不擅长，那不妨说：“我认为我应该会非常喜欢钓鱼，如果我现在开始学，您能告诉我该准备哪些工具吗？”共同的话题也会就此打开。销售员可以下班后去书店买一本介绍钓鱼的书，周末约上客户，请他帮你选购钓鱼工作，一起休闲玩乐。
陈波是北京一家大公司直接负责IT产品采购的副总裁，有很多IT行业的销售员都拼命去拜访他，但是都得出一个相同的结论：这个副总裁铁面无私，很难亲近。
突然有一天，大家惊奇地发现，陈总把所有的采购订单都给了一个销售员——张月。后来大家终于知道了张月为什么能拿到那么大一笔订单。其实原因很简单：陈总有一个非常特别的个人爱好。这个副总裁喜欢一个小运动——弹玻璃球。张月偶然获知这个信息，就主动邀请陈总去弹玻璃球，为此还狠下了一番工夫去学习弹玻璃球。这样，他们两人因为一个共同兴趣拉近了彼此间的距离。从那以后，陈总就把所有的订单都给了张月，而张月所要做的就是经常和陈总去弹玻璃球。
张月说：“干什么都不能仅凭自己的兴趣，你得看客户喜欢什么。你要挠到他们心里的痒处，才能实现你的目标。”
通过八种方式接近客户
使用礼物接近法
销售员接近客户的时间十分短暂，可以通过赠送礼品的方式来迅速接近对方，以吸引客户注意力，效果也非常明显。该方法适合销售员推销新型产品，尤其在人流密集的地方。例如，在日常生活中，我们不难发现许多上门来的销售员往往借助递给对方香烟以与对方认识。要引起双方的亲近，送礼接近法最为典型。使用这种方法时，销售员应注意礼品要适当，方便客户拿取或品尝，自己则要热情主动。
直接拜访接近法
直接拜访通常有两种形式，一种是提前有预约，这种拜访是计划性的拜访，拜访前拜访对象已经确定，因此，可以充分地准备好拜访客户的有关资料。另一种则是没有预约，但拜访对象已经确定的情况。
直接拜访的目的在于找出潜在客户，想办法与决策人交谈，收集资料。直接拜访非常有用。有经验的销售员在直接拜访客户并与潜在客户做面对面的交谈后，能在自己亲身经历后，从购买欲望及购买能力判断出潜在客户能否成为客户。面对面寻找客户是最好的销售方法，但需要时间较长。从办公室到办公室，从家到家，一直寻找交谈对象确实让人筋疲力尽。同时，由于潜在客户的时间都非常宝贵，约见的机会也十分有限。
直接拜访时适当运用这个机会能带给销售员许多有利的机会。如亲自判断潜在客户的购买潜力，能用极少的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，方便日后拜访，能有效地了解销售的地域差异，同时使销售员得到最好的锻炼。
直接拜访的好处虽然多，但新销售员却对此心存畏惧。因为是突然的拜访，经常会吃闭门羹。被拒之门外的次数多了容易导致销售员的意志瓦解。不少销售员由于无法突破这道关口而中途而废，丧失了成为一流销售员的机会。
利用产品接近法
这是销售员直接利用销售商品吸引客户注意力，进而转入面谈的一种接近方法。
让产品先接近客户，让产品通过宣传介绍做到自我销售，这是产品接近法的最大优势。例如，服装的珠宝饰物销售员可以一言不发地把产品送到客户的手中，让客户观赏，一旦客户产生兴趣，开口讲话就达到了接近的目的。
乔治是芝加哥的一个打字机销售员。一天，他去拜访一家公司的总裁，向公司办公室销售新打字机。总裁去了外地，乔治请求秘书就打字机的情况与他交谈几分钟。在讨论中，他引导秘书说出了她对使用的打字机的看法，觉得优缺点是什么。乔治抓住她提到的一个缺点趁机推销自己的产品。他成功地向秘书详细地介绍了一番。他离去时，还特意为占用了秘书的时间向她表示了歉意。
几个星期之后，乔治赴约再次造访，女秘书热情地安排他与老板见了面，结果他与老板的交易获得了成功。
向客户介绍产品时，应注意以下几个事项。
第一，产品本身必须具有一定的吸引力，能够对客户产生兴趣。这样，才能达到接近客户的目的。在客户看来毫无特色、毫无魅力的一般商品，产品接近法的效果可能不是很明显。即使产品的确优秀独特，但若客户不能认识到这一点，最好还是不要使用产品接近法。在实际销售工作中，不同客户对产品要求的侧重点不同，会有各自不同的关注角度。有人关心产品的技术指标和性能，有人看造型和色彩。如人们所说：内行看门道，外行看热闹。因此，销售员应选用适当的接近方法，才能发挥出产品优势。
第二，产品本身必须精美轻巧，便于销售员访问携带，也便于使客户体验产品。笨重的庞然大物、不便携带的产品使用产品接近法的可能性则小一些。例如重型机床销售员、房地产销售员、推土机销售员就难以利用产品接近法。但是，销售员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。
第三，销售的必须是有形的产品，可以让客户真实体验产品。看不见、摸不着的无形商品，不能使用产品接近法。如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法发挥产品接近的作用。
第四，产品本身必须质地优良，经得起客户反复试用，不会遭到损坏。销售员应准备一些试用产品，平时注意加以保养，以免在操作时出毛病，影响销售效果。
现场演示接近法
销售员通过对商品的展览、演示，以激起客户的购买欲望。这是一种古老的营销手段，最早如街头杂耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招徕客户。在现代营销过程中，此方法仍然实用。例如，某一销售声控魔方玩具的销售员坐定之后，并不急于开口说话，而是取出一个吸引人眼球的正四方体“木箱”放到客户的面前，随着销售员的一声拍掌，“木箱”不但摇晃起来，同时还用几种语言喊到“让我出去”。仿佛那只小小的木箱里面锁住了一个急于外逃的魔鬼。这场生动形象、直观的展示，胜过了销售员绘声绘色的描述，使客户感性地获得了一个深刻的印象。销售员如能不失时机地运用营销手段，并且服务态度较好，阐明该产品价格定位及广阔的市场前景，则会引发人的购买行动，促成营销的成功。
演示销售由来已久。销售员在销售过程中夸张地表现产品的特点，从而达到接近客户的目的。在现代销售环境中，这种技巧仍然有发挥的余地。
利用好奇心接近法
这是利用客户的好奇心达到产品销售成功的方法。销售员运用充分使其产品充满神秘感唤起客户的好奇心，激发客户对产品的兴趣，来达到销售的目的。例如，一位销售新型打印纸的销售员推开客户办公室门时，就对客户说：“您想知道一种事半功倍的办法吗？”这些想法正是迎合了办公部门的需求，谁能对主动送上门来的良计佳策不为之动心呢？当客户的好奇心被紧紧抓住以后，销售员应不失时机，运用各种手段，因势利导，强化客户对产品的好奇或购买心理，进而实现销售的目的。销售员若抓住了准客户的好奇心，就能达到接近客户的目的。
在实际销售工作中，与准客户见面之初，销售员可运用各种手段使客户产生好奇心理，引起其注意和兴趣，然后就产品的各种好处与客户进行进一步交流，转入销售面谈。唤起好奇心的方法多种多样，但销售员应该做到对各种方法运用自如。
下面就是一个利用客户好奇心理成功售出产品的例子。
一位英国皮鞋厂的销售员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但每次都被对方拒绝。这次，他又来到这家鞋店，把一份报纸放在口袋里，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的新闻，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。因此，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有让他发财的门路，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售员向老板提供赚钱发财的建议，老板如何可以不动心？他肯定会立刻答应会见这位远道而来的销售员。好奇心是人们普遍存在的一种心理，客户的许多购买决定往往会受好奇心理的驱使。因此，销售员利用好奇心来接近客户、招徕买家是一种非常有效的方法。
提问接近法
提问接近法，是指销售员直接向准客户提问，利用所提的问题吸引客户的注意力，并由此展开讨论，从而促成销售面谈的方法。
提问时，销售员可以先提一个问题，看看客户有什么反应，然后据此继续提问。
例如，“张经理，你认为企业目前的产品质量问题是如何造成的？”经理最关心产品的质量，经销售员这一问，可能会立即引起销售员与张经理之间关于提高产品质量的讨论，从而引导客户逐步进入销售面谈。
这种提问将会使销售员一方面启发客户认识到自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这种接近方法比较有效。运用提问法的关键，还在于发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就意味着更接近成功。需要注意的是，销售员应就客户最关心的问题提问。
销售员直接向客户提出能引起他们兴趣的问题，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段也是一种有效的销售方法。
介绍接近法
这种方法是销售员通过自我介绍或经过他人介绍而接近其服务对象的办法。主要目的在于销售员向客户介绍自己的身份，以求得对方的了解和信任，从而使服务对象消除戒心，为销售员创造宽松的气氛。自我介绍，更主要的是运用口头介绍以及身份证件与名片的方法来达到接近客户的目的。他人介绍，主要是运用与客户关系密切的第三方的介绍的方法来达到接近的目的。
此外，介绍还包括口头介绍和书面介绍等形式。
在现代的销售环境里，有时仅凭口头的自我介绍是很难奏效的，因而在口头介绍的同时，销售员还必须主动提供一些证件来证明自己的真实身份，如身份证、工作证、名片、销售员介绍信或其他有关证件，尤其是在第一次接近准客户时，应尽量带齐证件，以避免客户的拒绝，或使客户产生疑心，认为缺乏诚意。
陈述利益接近法
物美价廉是产品吸引客户的关键因素，是客户寻求自身利益的关键所在。销售员可以利用客户追求利益的心理，在销售产品时给予客户某些利益或实惠，吸引客户的注意力并激发其兴趣，从而使业务面谈顺利开展。