书城管理营销圣经大全集
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第79章 注意预约客户的细节(3)

销售员:“王经理,您刚接手这项工作,您的困难我完全理解。我知道您一定要先联系原有的供应商。现在有一个绝佳的好机会:我们现在有一批新式头巾,是由著名设计师特意为我们设计的。我们在欧美等国的时装杂志上登了广告,非常畅销。我想您应该赏光来看看,对您以后采购货品是非常有帮助的。我能否在明天打电话来约见您?”

技巧性地电话约见客户

电话约见迅速便捷,是约见客户的主要方式。它使销售员免受奔波之苦,又使客户免受突然来访的干扰,双方可迅速就约见事宜达成一致。但销售员在电话约见时要讲求技巧,谈话要简练,语调平稳,用词准确,心平气和,礼貌用语,特别是客户不愿接见时不可强求。

掌握说话技巧说服对方是约见成功的关键。由于客户与销售员之间不了解,电话约见也最不容易获得客户信任,因此销售员必须熟悉电话约见的原则,约见方法要正确。常见的电话约见方式有:

直接进入主题法

下面的优秀销售员的谈话会使我们大受启迪。

问:“如何开始?”

答:“如果这位准客户是伊莲。她秘书的电话一接通,你就说:‘请转伊莲女士,我是×××(你的名字)。’自信地说完这句话。”

问:“这是什么意思呢?”

答:“那么,让我们假定您说:‘请问伊莲女士在吗?’第一,您不确定她在不在办公室;第二,事实上,您没有要求和伊莲女士通话,您只是问她在不在。这两句话表达的意思完全不一样。如果您知道她在那儿,您还是得要求和她通话,您又需要重新开始。而且对方出于保护的考虑很容易回答不在,您的通话就会被拒绝。”

问:“您有什么建议吗?”

答:“有一个管用的办法,就是在打电话前,我会把对方想象成我的一位朋友。我们都清楚,朋友的秘书或助手会接通上司的朋友打进来的电话。因此,我会说:‘请转伊莲女士,我是×××(名字)。’一般而言,她会在一秒钟后拿起听筒。”

问:“为什么不只说‘请转伊莲女士’呢?”

答:“您可以试试,不过很快您会发现一些问题。我报上姓名是为了避免秘书的追问。而且,通常接着还会问第二个问题:‘哪一家公司?’得到回答后,秘书也通常会接着询问你们公司的业务。”

问:“您是说您从来不会陷进这种处境吗?”

答:“别误会,我是说一般情况下。”

问:“那么例外的情况怎么处理呢?”

答:“最好不要躲躲闪闪。最好的问答是:‘是××(公司的名字),她在吗?’您可以看出这位伊莲的秘书有三个选择:第一,告诉您她确实不在;第二,了解更多的情况;第三,也是最简单的事情就是把您的电话转进去。”

问:“这就完了吗?”

答:“不,很多时候,秘书会问您希望和伊莲女士谈一些什么事情。如果您不能干脆回答,则会失去这次销售机会,因为您犹豫的时候,秘书小姐已经在考虑如何才能尽快摆脱您。”

问:“那怎么办呢?”

答:“我会尽力转移话题,并再一次提出约见要求,我会说:‘您是她的秘书吗?我打电话来是希望安排一次与她的约见。我是与您沟通还是直接和她联系?’”

问:“不过,如果这位秘书仍坚持让您回答呢?”

答:“用最简短、最直接的方式回答。并向她保证您的电话不会占用很长时间。然后马上转开话题,要求和您的准客户通话。”

问:“如果这位秘书坚持说伊莲女士太忙了,没有时间与您见面,并让您和其他人谈谈……”

答:“这种情况下,你最好告诉这位秘书你能理解伊莲女士的时间十分珍贵,您也十分高兴能和她的助手谈话,如果她的助手有购买权限的话。如果您必须见到伊莲,那么最好先撤退。此时,我会说:‘在我和伊莲女士沟通之后,我会很高兴能和她的助手交谈。如果今天不方便。您建议我什么时候再打电话呢?’”

问:“那么,你就可以和伊莲女士通话了?”

答:“基本是的……”

关心有加法

“经理先生,我是阳光电器公司的销售员温克,我们已经收到您上月10号寄来的用户调查表,非常感谢你们的支持。目前,我公司新推出系列家电产品,与过去的产品相比,质量和效果均有较大提高,因此想介绍你们单位试用。”从这段通话中可以得知,销售员与客户代表已经认识,并且有过业务来往,因此销售员在电话中可以直接向对方报上自己的公司姓名,直奔主题。在此电话约见方法中,销售员温克利用与客户代表的熟识关系首先对对方的支持表示感谢,然后推广新投产的产品并要求与对方约见,逐层推进,顺理成章。销售员以客户利益为基准,针对对方需求进行宣传,这种对客户的关心自然会得到客户的感激与报偿,愉快答应约见要求,对销售员上门造访表示欢迎。

问题明了法

请看下面这段电话预约:“史密斯小姐,我是纽约钟表制造公司的销售员,今天冒昧打扰您,想向您介绍我公司最近推出的一种考勤打卡钟,它的特点是质优价廉,准确精巧,在纽约试销时返修率不到万分之一。价格为同类产品的70%,很适合像你们公司这样的企业使用。明天上午10点或下午4点我去贵公司拜访您好吗?”这位销售员说理充分,问话符合“两选一”的约见原则,同时留给对方时间考虑。对方接到这类电话预约,问题很明了,要求约见的理由充分,一般销售员电话约见的目的就达到了。

资料跟进法

许多公司常常只将有关产品的宣传资料或广告信函邮寄给客户,而忽略了进一步跟进,因此常常就像大海捞针,成交量不大。很多客户在收到销售员厂商的函件资料之后,可能会把它搁置起来,或者干脆扔掉。这时,如果销售员及时跟踪客户,保持电话联系,效果就会更好。比如,有这样一段电话录音:“您好,上星期我公司寄来的一份电冰箱的广告宣传资料您收到了吗?我们非常希望得到您的宝贵意见。”通常来说,对方接到销售员的这种电话,会尽力表达一些自己的意见。此时,聪明的销售员会立即提出约见要求,进一步收集客户对产品的建议,届时可以亲自上门向客户讲解推荐,一笔生意会很快谈成。使用这一预约方法时,销售员先向客户邮寄产品资料或广告信函,让客户在尚未见到销售员之前,对产品有一个了解和印象。在约见过程中,如果客户有意购买,就会流露出来,交易就能达成。同时,约见之前,销售员是以征求意见为理由,既尊重客户又能体现对产品负责的态度。如此以礼为先,以诚相待,客户必然会对销售员产生好感。这样,约见成功的概率也会大大提高。

细致周到法

“主任先生,您好,我是××公司的销售员。昨天在我公司门市部,您和经理一起选购电子计算机,最后你们决定圣诞节之后再进行购买。现在碰巧有个合适的机会,从下周开始,我公司开展促销活动,不仅价格优惠,而且实行三包服务,还免费负责培训操作维修人员,我想你们一定会抓住这个绝好的机会吧。因此,我建议贵公司应该尽快购买,可以在下周五上午来销售部选购,届时我会在那里恭候您的光临,事后我保证派人送货上门。”销售员的这番话,肯定能打动客户的心,早买早用,而且价格优惠,服务较好,何乐而不为呢?销售员如此为客户考虑,而且亲切有礼。客户遇到如此约请,通常来说都会从百忙之中抽出时间,欣然前往,赴约洽商。

掌握一些电话约见技巧是必要的,这不光可以避免白费工夫,对提高工作效率也非常有帮助。