书城管理营销圣经大全集
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第71章 良好的职业心态(2)

热情是一种重要的力量。也许你没有非常充沛的精力,也许你的个性不是那么坚强,但是一旦你有了热情,并好好地利用它,你就可以克服很多困难。你也许很幸运地天生即拥有热情,或者不走运,必须通过努力才能获得。但是,这没有关系,因为发展热情的方法十分简单——从事自己喜欢的工作。如果你现在仍在感叹销售工作多么令自己感到厌烦,那么还有两个办法让你拥有热情:你现在是否在从事自己理想的工作,你可以把它作为你自己的目标,但是不要忘记,拥有成功的历史是从事任何其他工作的前提,所以你先要做一个成功的销售员。只有这样,才能得到自己梦想中的工作。或者你现在依然是浑浑噩噩,你甚至不知道自己到底喜欢什么样的工作,还有一个简单方法,那就是你完全可以让自己爱上这份工作!也许你并不那么讨厌它,或许你根本没有发现你所从事的工作的本质所在。

热情是个人最大的财富。它的价值比金钱和权势要大得多。热情可以消除偏见和敌意,扫除障碍。

或许你已经是一个有热情的销售员,只是还不足以去让客户感受到你的热情,你只是在自己的心中为热情留了一个小小的空间。对于一个拥有远大志向的人来说,若只有那么一点点热情度是远远不够的,所以,必须要增强你的热情。因此,建议你试试以下几种方式:

第一,对每个问题都要深入了解。这个练习是帮助你建立“对事物的热心”的关键。简单地说,你想要发现自己热心于何种事物,就必须先学习更多你目前尚不热心的事,因为了解越多越容易培养兴趣。当你无从选择的时候,当你发现自己感到不耐烦的时候,想想这个原则。只有进一步了解事情的真相,自己的兴趣才会有可能被挖掘出来。

第二,做事要充满热情。你对你所从事的工作是否有热情,都会在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说:“能认识你我很荣幸。”而那种畏畏缩缩的握手方式,只能让人觉得你是个死气沉沉的人,不会对你有好感。

微笑更加能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”的时候,要发自内心地说出来。你的谈话也必须生动。著名的语言学权威班得尔博士说:“你说的‘早安!’是不是让人觉得很舒服?你说的‘恭喜你!’是不是发自肺腑的?你说‘你好吗?’时的语气是不是让人更开心呢?当你说话时一旦能自然渗入真诚的情感,你就已经拥有引人注意的能力了。”

第三,传递好消息。尝试每天回家时忘掉不开心的事,告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情。也就是说,只能散布好消息,让你的同事分享到好消息。要多多鼓励他们,每一个场合都要夸奖他们,要知道,优秀的销售员专门传播好消息,每个月都去拜访自己的顾客,并且经常把好消息带给别人。久而久之,别人也愿意和你见面,因为见到你仿佛就是见到好消息了。

第四,培养顾客至上的态度。每一个人,无论无名或显赫,文明或野蛮,年轻或年老,都希望自己能成为重要人物,正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈的一种目标。

为什么这样的广告语的使用是最普遍的:“精明的少妇都使用……”“白领阶层的人士都会使用……”“想成为人人羡慕的对象就要使用……”实际上这些广告语无非是让大家知道:“购买这项产品就会进入上流社会,让人感到心满意足,因此你值得拥有。”但最本质的事实是,精明的广告商都非常清楚“人人都希望获得名誉、地位以及认可”。

所以,你最好能使用这样的心理暗示,每天都对自己说:“我要变得热情起来!”并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么,在你萎靡不振之时,这个激发就会进入到你的意识中,一旦遇到合适的机会,这样的潜意识就会激励你采取热情的行动,变消极为积极、焕发精神。

最后,用希望来激励自己。激励自己和他人,是一种产生特定希望或力量的方法。激励的结果是产生一种动机,这种动机促使人产生行动。

销售员必须在自己的职业生涯中,自始至终保持热情,最优秀的销售员不是技能特别出众的“天才”,而是能将如火的热情贯彻始终的人。

培养好的性格习惯

销售工作的最大问题之一是性格问题。销售员与客户之间似乎经常会格格不入,很多难题的产生都是因为人与人之间不能和谐相处。由于彼此个性的冲突,造成了许多家庭的破碎,友谊的决裂。销售人员应该自己主动去改变一些不适合的个性,选择做一个受欢迎的人。

富兰克林有一天突然感觉到他经常失去朋友。他这时才开始意识到这是因为他太爱争强好胜,所以始终跟别人相处不好。有一天,大概是过年前几天,大致定好年度计划之后,他坐下来列了一张清单,列举了自己个性上的缺点。并且,从最致命的缺点开始,到不足挂齿的小毛病为止,重新依次排列。他下决心要把这些缺点全部改掉。每当他彻底改掉一个毛病,他就把清单上相应的那条毛病画去,直到全部删完为止。结果,他成为全美国最受尊敬和爱戴的人物之一。当殖民地13个州需要法国的援助时,他们派富兰克林去,法国人对他的印象奇佳,他果然不负使命。时下有关“个性塑造”的书中,几乎都会引述富兰克林的例子,富兰克林的事例被公认为是个性自我改造最成功的例子之一。

反过来说,假如富兰克林依旧是我行我素,不对自己的个性加以检讨,假如他也像其他许许多多的人一样,去放任自己的个性,假如他仍然对争强好胜的毛病不予改正,那么,他绝不可能成功地争取到法国的援助,而整个美国历史也将被改写了。一个人的性格居然能使一个国家的命运受到影响。可是,却还有很多人到处在说:“我能怎么办?”其实,你怎么知道你办不到呢?你怎么知道即使经过数年的努力你仍然一无所获呢?林肯讲过:“我要准备好自己以待时机来临。”他果然等到了那一天。他深信耕耘一定会有收获。

作为销售员,要力图让你的客户感到愉快、舒服,这样,你的销售成功就会减少一个障碍。

从容迎接挑战

如果销售员在任何场合里,都能够保持从容不迫的态度,那么,就能自如应对很多事情。

一些伟大的人物面对突然变故时,仍然是镇定自若。因为他们懂得,在惊慌的状态下无法冷静思考如何应付。如果他们慌了,那么周围的人会更没有主见,那么就慌作一团了。因此,他们大都大喝一声:“慌什么?”这一半是对别人说的,一半则也是对自己的暗示。在日常的工作中,销售员经常会遇到各种各样的情况,也许这些突如其来的情况会使你感到措手不及,但这时,你应该努力使自己镇静下来,以便很好地筹划下一步对策。

如果你感到慌张,你的大脑就会失去正常的思考能力,主要表现为丢三落四,语无伦次,缺乏逻辑。许多人掉了重要东西,或者说话说漏了嘴,往往是因为慌张。这种时候,你要有意地放慢动作节奏,并在心里对自己说:“不要慌!千万不要慌!”动作和语言的暗示会使你慢慢镇静。你的大脑就会恢复正常的思考,以应付周围发生的事情。这一点对于应考的学生尤为重要。

没有见过大场面的人,一到人多的场合,就会感到很不自在。克服这种心理的方法是把所有的人都当做朋友,点点头,打声招呼,别人自然也会投以回报。虽然他可能无法想起曾经在哪儿认识你,但这样做会使你消除那种紧张感。

只要有机会,销售员就会主动讲话,面对的人越多,就越能锻炼你的销售能力,就会逐渐养成从容不迫的好习惯。

有信心,才有收获

成功告诉每一个销售员:“等你有了足够的勇气和信心再来吧!”不记得是哪个名人说过:“一个人真正的主人是他自己的心态。”事实上,一个人要么努力驾驭自己的生命,要么让生命驾驭他自己。

四十多年前,有兄弟两人住在福建的乡村里。他们难以承受穷困的环境和艰苦的生活,经过激烈的思想斗争,他们决定背井离乡、谋生海外。大哥似乎运气好一些,就像被贩卖的奴隶那样到了比较富庶的美国的旧金山,而弟弟却到了比中国更穷困的菲律宾。转眼间40年过去了,兄弟俩又幸运地聚在一起。他们的情况已今非昔比:哥哥成了旧金山的侨领,拥有两间餐馆,两间洗衣店和一间杂货铺,已经子孙满堂,有些子孙承继了他的衣钵,有些成为杰出的工程师或电脑工程师等科技人才。弟弟的情况比哥哥好得多,成了一位享誉世界的银行家,拥有东南亚相当一部分山林、橡胶园和银行。

经过几十年的努力,他们都取得成功了。

我们这里要问的是,为什么兄弟两人在事业上取得的成就差别会如此之大呢?哥哥介绍他自己的情况时说:“我到了一个充满白人的社会,自己也没有特殊的才能,只有用一双手煮饭给白人吃、为白人洗衣服……一句话就是,白人不肯做的工作,我们华人都做,就像现在的乡下人到北京、上海、广州、深圳等大城市打工一样,生活上是有保障的,但是成就事业就不敢奢望了。我的儿子和孙子们,虽然读书不少,但是都不敢妄想成就大事业,只是安安分分地去做一些技术性的工作。”讲完自己的情况,哥哥最后不无感慨地说:“在我的内心深处,从来就没有想过进入上层的白人社会。在我看来,那样的想法是不合实际的。”看见弟弟的成功,做哥哥的不免羡慕弟弟的幸运。而弟弟却说:“世界上不存在完全的幸运。我刚到菲律宾的时候,做的事情也都很低贱。过了一些时间,我发现有些当地人比较懒惰,于是就干他们不愿意干的那些事情。我就这样不断地收购和扩张,这样生意也就越做越大。”讲到最后,弟弟也不无感慨地说:“在我的心目中,虽然没有什么成套的成功理念,但是,我一直认为,别人可以办到的事情,我凭什么不能办到。就是凭着这种信念,我干到了今天这个样子……”

这个故事告诉我们:我们自己所处的环境并不能完全左右我们的人生,心态才是控制个人行动和思想的关键所在,也就是说,我们的视野、事业、成就等是被心态所左右的。“我要赚钱!”——钱不是一个好东西,但也不是坏东西,就看用什么样的方法赚取,掌握在什么人手里。做推销就是这样,不仅能赚钱,还能使自身的价值得到体现,何乐而不为。我们的行事和为人,是凭着信念,而不是凭着眼光。