书城管理营销圣经大全集
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第72章 向客户推销细节(1)

销售需要巧干

多多研究客户

销售工作必须以客户为中心,因此,学会研究客户就是建立销售智慧的第一要点。

研究客户的需求

人们通常不会为了一年之后的需求而购买,你一定要清楚客户现在到底需不需要你的产品。

如果你的客户现在不需要你的产品,想让客户购买你的产品就是一件比较困难的事情。

另外,要开动脑筋,认真分析你的客户所面临的问题,即使他自己没有意识到,如果你能帮助他分析问题,然后解决问题,你的销售肯定会获得成功。

此外,询问是发掘客户潜在需求的最有效的方式。你可以通过提问题,来调控客户的心理状态,诱导客户逐步认清自己的潜在需求。

研究客户的支付能力

你要研究你的潜在客户有没有支付能力。如果没有,就不要在他身上浪费你的时间了,你应再去发展别的客户。如果你所有的客户手头都很紧,你只好看看他们是否愿意介绍更好的客户给你。

研究客户的决策能力

你的客户对购买决定是否有决策权?

你在做销售的时候,如果可能,应保证所有影响购买决策的人都在场,这样,你就不必反复陈述你已经说过的内容。

微笑训练

不管是在电视上,还是在生活中,经常可以看到商人总是一副笑眯眯的样子,他们最常说的一句话就是“和气生财”。做销售员,要学会笑脸迎人,这就是一种谋略。

汉初,刘邦去世,匈奴单于欲趁机侵吞汉朝疆土,还给吕后写了一封颇为失礼的信,信上说,你最近死了老公,我正好死了老婆,你人老珠黄风韵不再,不如带着江山来跟我过吧。吕后看了信,恨不得亲手斩下匈奴单于的头。但吕后到底是一个厉害的女人。她采取了微笑外交,顺水推舟地回信说:“我老了,只怕不能伺候大可汗了。不过,我们宫中倒有不少年轻的美人。”于是,她送了一个宫女和番,汉朝则躲过了一场毁灭性的灾难。

当时吕后要是负气动武,后果就可想而知了。因为,早在八年前,刘邦曾亲率大军征讨过匈奴,但一战即败,刘邦本人被困在山西定襄,差一点儿被活捉。刘邦尚且如此,就不要说吕后了。但硬碰硬的外交行不通,软式外交却很顺利。刘邦的战争手段失败,吕后的微笑外交却获平安。

以上例子表明,处于劣势地位的弱者尤其应学会运用微笑策略,它使人们在隐忍中求发展。至于在一般情形下,微笑外交能使环境与气氛变得利于生存和发展。用微笑去对待每一个人,那么你就会成为最受欢迎的人。

微笑,既不会让你损失什么,又能创造许多奇迹。它丰富了那些接受它的人,而又不使给予的人失去什么。它产生于刹那间,却留给人永久的记忆。

它能创造和谐的人际关系,建立人与人之间的好感。它是疲倦者的休息室,沮丧者的兴奋剂,悲哀者的阳光。所以,如果你想让别人欢迎你,请给人以真心的微笑。

当销售员用微笑去迎接客户,然后再回来看看收获时,就可以清楚微笑有多大的价值。

带着一种轻松愉悦的心情去同那些满腹牢骚的人交谈,一面微笑,一面倾听。过去让人讨厌的家伙,变成了一个受人欢迎的人;过去很棘手的问题,现在变得容易解决了。

毫无疑问,微笑会带来许多方便和更多的收入。你发现以前很难同别人相处,现在却完全相反,你学会了赞美、赏识他人,努力站在别人的角度看问题。从此你变得快乐、富有、拥有友谊与幸福。

如果你脸上天生没有微笑,那么你要练习,把微笑加入到你的声音里,当你讲话的时候就微笑,单独一个人的时候,也一样微笑。

你得去练习,去微笑,直到你的脸上露出自然的微笑为止。

你要做到下面这几点:

当你不想笑的时候也要笑

或许你认为太难了,我心情烦闷,难道还要去微笑吗?是的,告诉你,无论你心事多么沉重,多么哀伤忧郁,都不要让人看出来。把烦恼留给自己,让别人相信你现在非常愉快,在沟通中,让人认为你是愉快的总是会有好处的。

在不高兴的时候仍然要保持微笑

不高兴的时候,就应该是你笑得最多的时候。

感染身边的人

当你高兴的时候,人们认为你给人的感觉很好,很快乐,你的快乐会感染身边的人,于是他们也会跟着你笑。

让别人分享你的快乐

尽快与他人分享快乐,你就会发现,这些人脸上永远挂着微笑。

用你的整个脸去微笑

你要明白,一个美丽的微笑并不单单是嘴角上翘,它同时需要眼睛的闪烁、鼻子的皱纹和面颊的收缩。一个成功的微笑是整个面部的微笑。

时刻注意自己的表情

舒展开你深锁的眉头,当你做这个动作时,它就变成了一个微笑。

运用你的幽默感

任何人都有幽默感,只不过有人把它深深埋藏起来无人知晓。你也有幽默感,当你跟别人在一起时,可以说说笑话,那样有助于你练习微笑。但是笑话不应该是那种低级趣味的笑话,或是寻别人开心的恶作剧,而是好的、真正有趣的笑话。

以上都是练习微笑的方法,如果你是一个害羞的人,在别人面前无法自由自在地笑。那么,再告诉你一个方法,那就是你在镜子前练习微笑,等你脸上泛起了真正的笑容后,再到人们面前去表演。

坐姿要领

一些销售员在客户面前总是表现得如坐针毡,结果给客户留下了很糟糕的印象,他们的销售也往往会以失败告终。那么怎样才算“坐有坐相”呢?销售新人到客户家拜访时,不要随便坐下,而且在客户尚未坐定之前,销售新人不要先坐下,要待客户坐下后再坐,坐姿要端正,身体微微向前倾,千万不可跷起二郎腿。因为这样会让客户觉得你不懂礼貌。销售新人在就座时需要注意以下事项,避免使客户感到反感:入座轻柔和缓,至少要坐满椅子的2/3,轻靠椅背,身体稍向前倾,以表示对客户的尊敬,千万不可猛起猛坐,把桌椅碰得乱响,或带翻桌上的茶具和物品,令人尴尬。

坐下后,不要频繁地转换姿势,也不要东张西望,上身自然挺立,不要在座位上东倒西歪。如果你一坐下来就像摊泥一样地靠在椅背上或忸怩作态,就会令人感到很不舒服。两腿不要分得过开,双脚平落在地上,避免高高地跷起来摇晃或抖动。

与客户交谈时切勿双臂交叉放于胸前且身体后仰,这样会使人认为你处在心不在焉的状态。

总的说来,男士的坐姿要端正,女士的坐姿要优雅。

站姿要领

有一位销售员几乎已经成功地说服了他的客户,可是当他们在办公室的吧台前站着商谈具体事宜时,他的站姿却坏了大事:他歪歪斜斜地站在那里,一只脚像打拍子那样不停地点着地。这位客户觉得这个销售员是在表示不耐烦和催促,于是,他就用“下一次再说吧!”把这位销售员打发走了。销售员的不雅站姿,使得本该成功的交易一下子泡了汤,这就是举止缺乏礼貌的后果。

良好的站姿能表现出一个人的高雅的风度和端庄的气质。正确站姿的基本要领是挺直、稳重和灵活。站姿的禁忌是:一忌两腿交叉站立,因为它使人感到此人不严肃、不庄重;二忌双手或单手叉腰,因为它使人感觉大大咧咧、傲慢无礼,在异性面前则有挑逗之嫌:三忌双手反背于背后,给人以傲慢的感觉;四忌双手插入衣袋或裤袋中,显得拘谨、小气;五忌弯腰驼背、左摇右晃、撅起臀部等不雅的站姿,给人懒惰、轻薄、不健康的印象;六忌身体倚门、靠墙,使人感觉懒惰散漫;七忌身体抖动或晃动,会让人认为你漫不经心、轻浮、缺乏教养。

走姿要领

走路姿势对销售员来说也同样重要,因为潇洒优美的走路姿势不但能使销售员体现出动态美,还能体现出销售员自信乐观的精神状态。人们常说的“行如风”,并不是指飞快走路,如一阵风刮过,而是指走路时要轻快而飘逸。具体要求有:

走路时要抬头挺胸,脚步轻盈、直视前方,步幅适中;

双手和身体随行走,节律自然摆动,切忌驼背、低头、扭腰、扭肩;

多人一起行走时,应避免排成横队、勾肩搭背、大声说笑;

男性不应在行走时抽烟,女性不应在行走时吃零食。走路时要注意保持自己的风度和形象。

有的销售员会问,个人的走路姿势会影响销售业绩吗?答案是肯定的。因为你不良的走路姿势,一定会在营销开展过程中使顾客感到反感。

除了注意坐、立、行、走的姿势外,销售员还要特别注意绝对不能在客户面前做出一些不雅举动,这些不雅举动会使你的形象大打折扣,甚至会让一桩本该成功的交易泡汤: