书城管理营销圣经大全集
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第70章 良好的职业心态(1)

爱上销售

销售是这样一种工作:它可以使人不断从这项工作中获取力量和经验,以促进个人成长,使销售人员有更多的发展机遇;它提供给个人创业所必需的磨炼;它能使销售员获取丰厚的经济回报;它使销售员不受直接的约束,而能相对自由地工作。

销售工作是职业发展的基石

相关的调查报告显示,在全球1000家大企业的总经理中,有30%的人从事过市场销售或类似的工作。全球知名的IBM公司董事长曾说过:“没有比以销售员这个工作为起点更好的始发站了,因为通过销售工作,你有机会接触各种各样的人、处理各种各样的问题,所以,我要向所有想成为企业家的人推荐销售这种工作。”

从事销售工作可以为从事较高层次的企业管理类工作奠定基础。在市场经济条件下,作为企业的高层管理人员,必须拥有丰富的关于市场销售的知识和经验,尤其是有关客户、竞争及促销的知识和经验。从另一个角度来看,较高层次的管理工作,也要求具有较高的素质,例如应具有自我掌控能力、良好的判断能力、良好的人际关系、灵活的应变能力、创造力等。销售工作能够提供有关知识和经验、为高层管理人员培养必备的能力储备。销售工作使人面对一个企业家所要面对的所有问题,所以有人说,销售员就像一个独立的企业,营销工作的本质就是经营自己。

销售工作给人自由施展的空间

销售作为一种职业能使人充分发挥自己的能力,更好地实现个人的价值。销售工作被公认为是一种具有挑战性的职业,要求从业者具有较高的素质。同时,销售工作又是一种比较自由、自主、不受直接约束的工作。

也许很难有一项工作能像营销这样可以独立于直接的管理控制之外。在很大程度上,你是自己命运的主宰。许多人不喜欢受制于人,销售工作可以使你在工作中最大限度地实现你追求的独立性。同时,你又仍旧与一个组织保持一定联系,从而也享有依赖感。正如这样一个例子,许多销售员可能都制定了关于工作进度的计划表,但是他们通常不能够能依照表上的时间规定行事,他们可能从来都不用闹钟,而且可能连续几周内都不会与主管见一面。因此如果你想自己做老板,销售工作所带给你的这些独立性,会比公司里的任何职位都能令你心满意足。

销售工作有较高的收入回报

销售工作也可以使人获得丰厚的经济报酬。除了可以获得经常的精神上的鼓励之外,销售员的工作酬金也是相当可观的。

由于销售工作难度很大,因而,这种工作要求从业者必须全身心地投入,充分调动自己的潜在能力。只要能做到这一点,销售员的能力和价值就会被企业老板所承认,即获得较高的经济报酬。不论在国内还是在国外,销售员的收入通常都比企业其他员工的平均水平要高,甚至高于某些企业管理人员的收入水平。

销售工作可以了解社会

销售人员是否能够取得成功,主要取决于销售员是否能不断地提高自己的人际交往技能。其次,如果再能将这一技能结合自身的天资禀赋,那么这种交际技能就会发挥更大的作用,从而使你的成功的概率大大增加。事实上,讲究人际交往技能在许多领域,如在家庭中,在朋友熟人中,以及在一些非盈利性的社会组织中也都显得很重要。使用交际术会使销售员的工作更能为别人所理解:更容易使周围的人受到影响,从而使销售员在工作中占据竞争的优势地位。其他任何工作都不能像营销一样,能为销售员提供可以在个人间的亲密融融的和循序善诱式的气氛中,与各色人物相结识的这样一种机会。

销售工作还是一个丰富多彩的领域。从事销售工作的人会对突然出现的各种意想不到的事情惊奇不已,每一天都充满了冒险。即便是为同一笔生意而进行的销售员拜访,也可能会各具千秋。在与客户维持关系的过程中,销售员需要解决各种可能出现的新问题,迎接对自己的创造力的新挑战。

销售作为一种职业,可以使你有机会从多方面了解一些商务知识。工作要求销售员尽力帮助自己的客户解决他们所面临的问题。在解决问题的过程中,销售员会自然而然地增长许多重要的商务知识,仅在一家公司或一个部门工作是学不到的。而将这些实践中学来的知识反过来应用到实际销售工作中去,就可以使营销获得成功。例如,销售通讯设备的销售员,不仅要翔实了解潜在客户在通讯方在面的需求,而且还需要对其财力状况、设备扩充的可能性等方面进行考察。而这一过程,也正是销售员学习和提高的过程。这种在实践工作中广收博采多方面知识,再反过来应用于工作中的模式,是销售工作的重要特点。

以销售人为傲

世界知名销售专家乔·吉拉德说过:“每一个销售员都应以自己的职业为荣,因为销售员推动了整个世界的发展。如果我们不能从仓库里和货架上运出货物,整个社会体系的钟就要停止了。”

一些销售员在平时谈笑风生,有板有眼。但是当与客户真正面对面的时候不是语无伦次,就是坐立不安,这是什么原因呢?因为他们认为销售是一种低层次的职业,一种求人的工作,因而他们并不是从心里热爱这份工作。这样的销售员会离成功越来越远。既然你选择了销售工作,就一定要坚持下去。因为,所有的工作都会遇到问题,但是,如果频频跳槽,情况会变得更糟糕。而如果你热爱并坚持下去,情况就可能不同了。你对一项工作投入的越多,它回报给你的就会越多。

销售工作并不是一定要靠低声下气、卑微求人才能取得成功。这之中也没有逢迎和谄媚,以及贿赂和私下交易,如果你认为销售人员要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意,那就大错特错了,这是因为没有把握住销售员应该具有的良好的心态。

销售员应该以销售工作为荣,因为它是一份值得尊敬、会使人很有成就感的职业,如果有方法能使失业率降到最低,那么销售就是其中必要的条件。这是因为,一名普通的销售员的正常工作可以为30名工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作,怎么能说不是重要的呢?

有的时候,当整个交易看起来似乎已经不太可能达成时,有的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求,他或许会向客户请求说:“你帮我个忙吧,我必须得养家糊口,而且我的工作成绩落在了别人后面,如果我拿不到这个订单的话,我真的不知道该如何面对我的老板了。”这种方式不但对销售员本身有害,它也会使整个行业及人员受到致命伤害。当一名销售员提出那样的要求时,只能导致客户看不起他,这种厌恶情绪甚至会波及其他销售人员。

每一个销售员都应该明白,销售与其他行业,只是在具体工作内容上不同。销售员不是把产品或服务强加给别人,而更应是帮助客户解决问题。你是专家,是顾问,你与客户之间是平等的,因为你更懂得如何来帮助他,所以没必要在客户面前低三下四。只有自己看得起自己,才会赢得客户的信赖。

销售行业最忌讳销售人员在客户面前卑躬屈膝,如果你连自己都看不起,别人又怎能看得起你呢?表现得过于谦卑不但不会让顾客对你产生好感,反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心,别人又怎么可能对你和你所推销的产品有信心呢?

一名销售员向一位总经理推销电脑,总经理十分反感他过度谦卑的言行。总经理看了看电脑,感觉电脑质量很好,但最终并未购买。总经理说:“你用不着这样谦卑,你推销的是你的产品,你这个样子和态度,谁愿买你的东西呢?”

由此可见,在客户面前低三下四地推销,不但会使商品受到影响,也会使企业的声誉和自己的人格贬值。推销员不应当看轻自己,而应该以推销工作为荣。只有树立了这样的信念,你才能为销售工作付出努力,才有可能成为一名顶尖的销售高手。

带着激情工作

作为销售新手,工作热情非常重要,热情可以弥补销售经验和销售技巧的某些不足。销售工作之所以要反复强调热情,目的就是想让所有的销售员明白,热情对于一名销售员来说是非常重要的,对销售新人如此,对老资格的销售人员更是这样。

大部分人认为,经验和热情很少同时存在于同一个人身上,也就是说,当积累了足够的经验时,就会渐渐失去热情。

假设有一个刚刚进入销售行业的销售员,接受完培训,没什么经验,急于做生意,但却很少有机会出门。他的经验以及对产品的了解都很欠缺。但使人们感到震惊的是,他没有出门,却做成了一笔又一笔的生意。原因就在于,他拥有着极大的热情,他每时每刻都在想着如何去和客户谈生意。

一段时间之后,这个新销售员成了一名老手。他学到的东西越来越充分,他的经验越来越丰富。他对产品了解得越来越清楚,他精通销售,信心十足。这时,他接受挑战的那种欲望开始减退,他对事情不再感到新鲜,热情的火苗渐渐熄灭。这个新销售员变成了一名庸庸碌碌、无所作为、没有棱角的销售员。