对经销商的管理与维护
经销商是使产品走向市场、完成销售并循环提升的关键性环节之一，甚至于对厂家非直营业务的成败有着决定性作用。但随着信息大爆炸时代的到来，产品日渐丰富，为在竞争中取胜，厂家越来越重视经销商的作用，致使在经营中经常出现经销商变心或倒戈相向的情况，零售业态的变化也迫使经销商求变。因此，厂家营销管理的重点逐渐转向如何拴住经销商的心。
经销商要“变心”的原因
经销商能够为厂家提供资金平台、仓储平台、物流平台和让产品与消费者面对面的网络平台，经销商这么做就是为了能够从中获利。当经销商无法正常获利，其生存受到威胁或想生存更好的时候，所谓的“变心”事件就会发生。以下几个方面是经销商变心的主要因素：
“情”的因素
经销商在经营产品的过程中，对产品和厂家是有感情的，但在合作关系中往往由于厂家在某些方面做得不够好而“变心”，比如：
服务态度方面，如费用核销不及时；
服务质量方面，如费用核销不准确、有折扣没有兑现承诺、物流不畅、出现市场断货等；
市场管理方面不善，导致问题的发生；
产品质量方面有问题，造成经销商忙于上下打点；
人员管理方面不完善，造成经销商对业务人员反感；
沟通交流方面不清晰，造成经销商的误解；
这些都有可能造成对经销商的感情伤害，从而导致经销商“变心”。
“名”的因素
中国人比较爱面子，讲究名利双收，以下几个方面就是经销商对名的要求：
经销的产品是否畅销；
消费者产品和企业的品牌是否认知或认同；
经销商是否占据区域优势；
前二者是经销商希望靠着厂家的名誉再开拓自己的区域市场，后者则是经销商希望厂家对自己给予重视。
“名”的问题往往成为经销商受到心理伤害的导火索。一旦自己经销的产品遭到同行或亲近朋友的诋毁，经销商会觉得很没面子，也能导致经销商不愿意再继续合作。
“利”的因素
“唯利是图”是经销商们的业内准则。经济基础决定上层建筑，经销商经销产品的最终目的就是为了赢利。经销商的利润所得是能否继续合作的关键。若要明白此因素，我们先要了解什么是经销商的利润来源。经销商的利润来源主要包括：产品价差、月度返利、季度返利、年度返利、市场开拓奖励、市场维护奖励、款项支付奖励、经销商进货量贩奖励、运费补贴和其他费用补贴等。其中最主要的来源是由产品销售过程中所产生的单位利润率和销售量所决定的产品价差。一旦厂家的产品没有生命力，就会被市场淘汰，就难以增加销售量；产品没有溢价能力，就没有价格操作空间，就没有毛利率，他们也就毫无积极性可言。经销商的总体利润较低，难以维持其生存或有其他利润丰厚产品的收益，则经销商的“变心”就难以避免。
“命”的因素
随着终端的连锁化和规模化发展，厂家会采取直营方式来控制市场竞争的制高点。经销商在终端和厂家的夹缝中生存的现状使许多经销商对发展的命运进行了深入的思考，甚至考虑转行做其他业务，这个时候厂家稳定的承诺将成为经销商的救命稻草。在这个时候，如果厂家不能够在发展空间、区域保护、渠道保护等方面给予经销商承诺，无疑是将其推向自己的竞争对手。这样的话，经销商的“变心”也就很容易理解了。
为增强经营竞争力，经销商也会定期对自己经营产品的结构进行一定的调整，将不能赢利的产品淘汰出局。
如何让经销商不“变心”
从经销商“变心”的种种原因可以看出，要拴住经销商的心，就不只是公司营销操作的问题了，还与公司的经营理念和营销战略有关。下面仍然从“情”“名”“利”“命”四个角度来谈谈如何让经销商不“变心”：
“情”：
主要是加强企业文化对经销商的影响。公司不但要使经销商能够认同自己的经营文化和意图，而且要增强其对公司产品或服务的信心。
第一，人性化管理触其感激之情。事在人为，厂家对经销商提供商品和服务等都是靠人员来完成的，企业在要求员工全心全意为公司服务的同时，如果能够加以人性化的感情沟通，如节假日放假、生日时送些礼品礼物等。这些细节上的付出将会换来经销商的感激之情，从而使得他们在市场操作方面加倍努力。
第二，周到的服务激其创业之情。现在几乎没有人再相信营销就是卖产品了，现代营销的关键在于产品和服务的总体产出。经销商在经营产品的过程中由于种种原因，经常会遇到解决不了的市场问题，此时厂家应该挺身而出，为他们提供物力、人力、财力等方面的支持，更重要的是提供解决问题的策略和办法，以帮助经销商解决他们面临的问题。只有这样周到的服务，才能让经销商积极主动地配合厂家完成新产品的上市、新渠道网络的开发和建设、采用新的竞争手段进行精细化操作等工作。厂家不断地给经销商以活力的表现，经销商业绩长红，以服务不断促进经销商的创业激情。日子越过越红火，这样，经销商永远也不会“变心”。
第三，自信表现其怜悯之情。市场操作经常会遇到困难和挫折，在遇到挫折时，首先厂家不能有兵败如山倒的悲哀，要马上整理好发展思路，即使是天方夜谭，也要先和经销商商议策略实施的可行性，先让经销商了解厂家兑付没有到位、服务有欠缺、市场表现下滑等问题出现的原因。经销商在操作产品一段时间后，会跟厂家产生感情，出于朋友之情（如果业务人员做得到位的话），即使没有提出帮忙，经销商也不会袖手旁观。在这里，示弱不等于耍赖，厂家一定要切记，问题不能解决不能代表自己可以不去解决，无所作为只会让经销商丧失希望。
“名”：
成雄败寇，经销商作为商业行为中比较活跃的一个群体，威严和名誉的丧失有时等于在当地失去了信誉，合作伙伴也会纷纷离去；同样，企业也不希望因失败而名誉扫地。合作建立后，就应该同甘共苦，双赢才能持久。对于品牌产品来讲，这不但要在利益上进行，而且包括俱荣俱损的商业名誉。要以“名”来将企业和经销商的利益紧密地捆绑在一起，才能共同进退。厂家须谨记：
要在思想上认识到经销商的利益高于一切；
在行为上，自己的产品和经销商要同时进行宣传，如在区域市场做广告宣传的时候，顺便加上“产品由××经销商经销”，表面上是宣传了经销商，实际上，这对经销商和厂家都有利；
在利益分配上要让经销商获利；
在教育上让经销商与厂家产品操作产生休戚与共的荣辱感。
这样，经销商就不会不顾及自己的商业名誉而任由厂家灭亡了。要想过得好，只有拼力做市场。
“利”：
经销商的根本需求是赢利，但给予经销商“不劳而获”的利就是助其“变心”，唯一的正途就是帮助经销商通过产品销售来争取属于他们自己的利益。这需要企业加强自己的修炼，才能让自己在经销商心目中占据一席之地，这包括：
增强产品生命力。产品力是指消费者对包括产品的品牌、质量、口感、包装以及企业的销售行为在内的产品的接受程序。企业只有通过不断地改进，才能增强产品的生命力，这是消费者接受产品的前提。经销商对待畅销的产品永远不会拒绝，因为产品能够赢利。所以只要产品过硬，就如老公有了钱，小两口的生活才会更加甜蜜。
实现经销商的价值利益。仅仅让产品有销量是不够的，厂家还要使产品有溢价能力，让经销商在销售过程中能够清晰地算出做产品挣到了多少钱。只有合理的利益差别才能激发经销商，使他们愿意多去铺货和进行市场的精细化操作，这需要厂家精心地进行产品价格体系的确定，并进行实际的监督和管理。
增加新的赢利增长点。企业发展的核心在于创新，厂家只有创新才能够领先，也才能确保自己的市场地位，也才能保证在经销商心目中的地位。同时厂家还需要不断创造出新的赢利增长点，以激发经销商的兴趣。如厂家不断推出新的包装、新的口味、新的产品功能、不断改变促销策略和方式以及拓展新的销售渠道，都会给经销商带来新的赢利增长点。这样才能维持企业的发展活力，不断给经销商输入新鲜感，才能拴住经销商的“心”。
“命”：经销商有自己的发展原则
厂家要考虑的是如何和经销商合作的问题，以及如何不让经销商“变心”，并做到更能得宠，这就需要厂家做到掌握经销商的发展之“命”，对产品有清醒的认识并确认产品在经销商心目中的地位：
首先，认清经销商的命脉。如果我们以“轰炸机”模型来模拟经销商的经营模式和赢利模式，我们就要先确定在经销商产品结构中自己的产品处于何种位置？是处于机头的位置，能够成为经销商开拓市场的龙头，并且收获颇丰？是处于机翼的位置，经销商将其作为赢利产品或竞争性产品，补充自己的产品结构，但不是主打产品？是处于机身的位置，经销商不求赢利，但要以此确保自己的销售量和在行业内的位置，或作为吸引人气的产品使其他产品销售得更好？还是处于机尾的位置，经销商保留该产品只是为了获得自身渠道销售的边际利润，或是准备进行淘汰的产品？明白了自己产品在经销商产品结构中的位置，厂家就必须通过努力，避免出现最后一种情况。另外，平常必须加强对经销商经营状况的跟踪，随时关注市场上自己产品的表现及赢利和销售量在经销商所有产品中的位置变化。有了进步，就要借助帮助经销商进行经营分析的机会予以阐述，借此让经销商对自己的产品予以重视，吸引其注意力，经销商自然在经营过程中会给予重大的支持。只有这样把脉经销商之“命”，才能把握自己的命运，采用针对性的策略，经销商才不会变心。
其次，改变经销商的命脉。终端门槛提高和厂家直营是发展趋势，对此，厂家不应该隐瞒经销商，不顾经销商意愿就强行接手事情。如果这样做，那么经销商也不会善罢甘休，如，在市场交接的时候设置障碍、利用库存产品进行砸价等，以此扰乱市场秩序。有的经销商在厂家刚刚有一点儿意愿的时候可能就已经选择好了竞争厂家或干脆直接做起了竞争厂家的产品。为避免出现这种状况，厂家应在适当的时机和经销商探讨厂家的发展规划，经销商可能将部分渠道和客户转交给厂家，或在市场交接后成为市场操作的强有力的补充，如做部分渠道或分销。当然，如果能够帮助经销商进行一定的发展变革，也很可能从合作伙伴发展为好朋友。
最后，掌握经销商的命脉。主要是专卖专营和独家经营等形式，许多有实力的企业会这样做，确保经销商能够亦步亦趋。因为厂家有足够的实力，你不愿意做经销，那就一拍两散。因为企业发展到了一定的程度，营销行为已经成为物流和服务的营销，要求经销商进行独家经营也是自然而然的事情。
总而言之，要使经销商不“变心”，使其能够和厂家共同奋战市场，要求厂家要有金刚钻，就要做到让经销商在“情”“名”“利”和“命”四个方面通通满意。
经销商窜货的管理与控制
在销售过程中经销商为一定利益的获取，所采用的为达到增加销售额和赢利的跨区域或渠道系统的销售行为就叫做经销商窜货。根据情况的不同，经销商窜货对厂家来讲，有利有弊，但只要能够有效控制，合理地窜货反而会将市场激活起来，但如果控制不当，则很可能走向衰亡。
经销商窜货的原因
明白经销商为什么要窜货是控制经销商的有效手段之一。经销商作为厂家的合作伙伴，无非是为了“情”“名”“利”“命”的利益。出现难以控制厂商合作关系的破裂市场的整体丢失情况，是由于厂家在某一方面对经销商的教育或自身的控制失衡所造成的。根据笔者的经验积累，窜货原因主要有以下几个方面：
第一，是“情”的原因：
一是感激之情使然。在市场启动之初，因为对产品和厂家有感情，而且经销商极力想开拓自己的销售网络，可能在合同规定的区域之外进行窜货。这种现象如果厂家的市场开发程度较低，就不妨和经销商重新签订合作协议，在能够保证市场得到有效管理和精细化操控的前提下，扩大经销范围，但要更加明确市场维护的义务。当然，为增加其销售动力，可以将销售任务再增加一些，相应地返利和支持也要进行。
二是报复情感使其窜货。在业务合作中，经销商可能因为厂家没有兑换承诺或终止合作，也有可能因为其他的经销商在自己的区域或渠道内进行窜货，由此造成了一定的情感伤害，为报复不惜耗费更多的费用进行窜货销售，如果经销商的这种窜货价格维持不变，且不是长久之事的话，那么对市场的危害尚不是太大；但如果是砸价，就会引起市场紊乱以及价格体系混乱，如果经销商之间的恶意报复形成恶性循环，市场就会难以维护。更有甚者，即使厂商之间的合作终止，他们也仍然不惜从其他客户手头倒货后进行窜货。
第二，是“名”的原因：