强化市场基础，自然带动销售。除了返利形式，另外的方式就是并不在销售旺季期间采取返利方式，而是将推广重点放在市场基础开拓工作的建设上，通过加强市场根基来促使销售有所增长。市场基础建设主要包括扩大铺货率，要使销售网络立体化，并活化零售终端，加强终端包装，使产品的陈列尽善尽美，增加终端的促销活动，这样便能借销售旺季的时机较高地提升销量，而且这种方式投入的费用并不多，效果很好。无论企业是否针对销售渠道开展促销，但每个企业对市场基础的建设都不能掉以轻心，尤其是实力并不雄厚的企业，这种做法是有效提高市场占有率的最佳方式。
销售淡季的渠道战术
蚕食竞品客户，抢占市场份额。此战术的目的是以潜在的竞争手段逐步抢占对手的市场，因为产品销售淡季是企业最容易松懈的时期，市场比较低迷，经销商或批发商都着重寻找其他利益大风险小的产品，此时是最容易实施蚕食战术的时候。而另一方面，在市场淡季时如能挤占更多的份额，就能使整体的销售业绩大幅提高。此时的推广手段动作不能太大，要着重进行渠道感情的交流，尤其是策反竞争者的经销商，以完善自己的销售网络，因此可以尝试礼品赠送、试销营业、个人关系交流等手段，最终建立合作关系。这种战术比较适合竞争者的经销网络与自己的经销网络形成互补的企业，如能争取到对手的客户，无疑将会使自己的销售网络极大的完善，有利于市场的渗透和扩大规模。
发动淡季攻势。此战术在于趁竞争者精神松懈、资源预算不多的时机，在淡季中抢占渠道和市场，建立销售网络，为旺季打好基础。可采取的方式有正常比例的返利、抽奖以及铺货强化等，这样才能通过利益刺激使渠道持续进货，并且可调动利用更多的渠道资金，同时也要开展消费者的促销，以协助渠道中产品的顺畅流通。淡季的促销力度不能太大，一是并不是无限制增加销售量，二是防止渠道积压大量的产品，阻碍后期的推广，关键还是在于市场基础建设和客户关系巩固。
巩固市场基础。从自己的角度来说，在销售淡季更要重视市场基础的建设，趁此时有充足的时间，弥补市场推广中的薄弱部分，加强自身的竞争力。主要工作有维持一定的市场铺货量，要保持市场的高度注意力在产品上，以巩固品牌记忆；继续巩固零售终端的陈列和包装，要与客户维护关系，培训销售人员，为销售旺季做好准备。
阻挡竞争者的渠道战术
抢先灌满批发渠道。
在渠道竞争中，一个十分重要的角色便是批发商，是厂家与终端双方可以共用的资源，因此谁能争取更多的批发商资源，谁就在市场上有更高的占有率，所以阻挡竞争者就要堵住其出货的渠道。采取高于竞争者的现金返利或者奖品丰盛的抽奖对批发商开展促销，从而使批发商大量进货，尽量满足批发渠道中大部分的需求量，这样会使批发商的流动资金充分利用，使竞争者因无处下手而错过推广时机。消息灵通是这个战术的关键，在竞争者开始行动之前抢先动手，另外还要掌握各个时期渠道中的产品周转量，按不同品牌所占有的市场比例，制定出针对性强的促销政策。
零售终端全面铺货。这是堵塞竞争者销售渠道的终极战术，即便竞争者通过了批发渠道，也会在零售终端受阻，使其遭受同样的损失。在竞争者开展渠道促销时，将着重注意零售终端，要求经销商全力配合，对整个市场的零售终端实施大规模的强力铺货，可以采用赠送产品、现金返利等奖励措施，使产品铺满零售终端，抢占零售商的流动资金，从而堵住竞争者。采取这种战术时速度要快，要对消费者采取吸引性的手段，否则等竞争者明白过来就会前功尽弃。要注意：这种战术主要是对零售终端进行增强推广，只要产品流通到终端，则自然会拉动降低批发渠道中的积压产品；促销政策的重点将倾向于零售商，一是要求经销商对零售终端进行配合，采取广泛的铺货，最大限度地提高终端铺货率，使产品销售的产出点增加；二是给予零售商较大力度的返利，使其加强终端的推广力量，刺激消费者的购买欲，从而反过来带动批发渠道的周转；三是由厂家选择大型的超市和卖场，直接开展现场的堆头陈列和有奖促销活动，使品牌的影响力得到提高。
开辟新市场。如果从整个市场的角度来看待消化库存，那么最好的方式就是开辟新市场或填补市场的空白点，要求经销商在规定的销售区域内使产品的销售网络做到最大，增加产品的销售面。可以给经销商提供财力上的鼓励，比如提供一辆运输车，要求经销商必须用于产品的铺货，在完成目标后予以赠送。
产品的调换及搭配。不同的市场有不同的特点，而产品在不同市场的具体表现也是不同的。所以在产品出现积压的情况下，便要加强各个市场之间的配合，由好市场承担差市场部分积压产品的消化，并由差市场提供一定的促销费用。针对不同产品的销售状况，也可以将滞销品种调换到基础好的市场进行销售。另外，还可以将畅销品种与滞销品种搭配在一起，利用组合进行销售，以畅销品种推动滞销品种，同时制定优惠的价格，使组合产品得以售出。
将库存产品转化为费用。这种方式虽然灵活处置了库存产品，但在一定程度上对企业是有利的，但要加以控制。一是将库存产品用于针对消费者的派赠和品尝，使消费者对产品零距离接触，以促进消费者的体验；二是把畅销产品或品种当做实物奖励，承诺当批发商或零售商销售一定量的滞销产品，就按一定比例赠送畅销产品。但这种方式不能多用，否则会使企业的品牌形象受到影响。
多产品推广的渠道战术
组合式推广。这种营销战术具有复合交叉性的特点，将不同产品组合起来，以畅销产品带动滞销产品或者畅销产品互相带动，目的是向同一消费群体销售尽可能多的产品。有三种方式，一是硬性强制批发商买入畅销品或老品牌货物时，必须同时再购进一定比例的滞销产品或新产品；二是用政策吸引批发商，规定只要购进滞销产品或新产品，就可以按一定比例获赠畅销产品；三是积分，规定购进畅销产品或老产品可以积多少分，购进滞销产品或新产品又可以积多少分，最后累积的分数可以获得相应的积分奖励。以上第二、三种方式比较好，但却不能常用第一种方式，而且也只有实力大的企业可以采用，但一定要注意使渠道关系进行良好协调，否则将引发渠道的不满。
分品类经营。此战术的目的在于使同一个企业的每个产品都得到市场的重视和接受，将不同产品分给不同的经销商经营，以集中经销商对产品的推广资源，并且也使经销商自身在独权销售压力下，促使其提高业绩。每个产品都根据自身特性来选择合适的经销商，一个产品可以设置一个独家经销商；而经销商想销售自己范围之外的产品，则只能到该产品的经销商处购进，并且，如果哪种产品的经销商推广得不好，其独立经销资格便被直接取消，以此来调动各个经销商的积极性。品类分开经营的关键在于局部分、整体合，对每个产品而言是分了，而对于整个企业而言，这些产品都表达、展现了整体的品牌形象或企业形象。其实，只有中等规模的市场比较适合分品类经营方式。如果市场太大，一个经销商根本没有能力独自对产品进行推广，而市场也太复杂，分品类经营难度大。而如果市场太小，一个经销商就能经营所有的产品，分品类就会造成资源的浪费，容易引发不必要的市场纠纷，而且也分散了经销商的销售额，不利于提高销售积极性。
渠道动力
系统思考下的渠道动力体系平衡
价格问题决定渠道纵向冲突
渠道纵向冲突的表现形式很多，但价格问题是其终结者，因为价格关系到各方利益的分配状况，而在现实当中，价格不会稳定不变，当实际价格偏离名义价格时，其实也是渠道各方利益矛盾协调和磨合的过程。价格的波动自然会引起各方利益分配不均，这样便会产生渠道冲突，这也就是渠道纵向冲突的关键所在。
在实战中，也有许多因素导致渠道矛盾恶化：
首先，由于差异化营销的日益兴盛，价格策略也渐入大众之眼，厂家常认为价格高开低走，不仅可以从高价格的表面现象来支撑其差异化的附加价值，而且能用降价促销提升高利润等手段来增加渠道流通的动力。其实，价格的波动通常会引起渠道商对价格丧失维护感，降低品牌形象，加速品牌的衰亡，更会导致产品降价倾销。
其次，同行同质化竞争，模仿严重，要想竞争只能采取价格这唯一手段。
再次，经济过剩，供过于求，采取不当手段促销导致产品从促销的变相降价转变为真实降价，而且价格有刚性，降下去就上不来。
最后，重销售数量而不重质量，经销商普遍认可销售量和营销人员业绩考核制度，在短期内形成供过于求的局面，加上库存不合理，产品容易过期，这也是导致降价的重要原因。
整体辨证治疗是中医学治病的出发点，采取治病求本或标本兼治等法，并应依据不同病症、体征、发展阶段等综合因素合理决策，所以企业在应对渠道冲突时也应该系统地考虑，来寻求渠道机体的综合平衡。价格波动是病源，利润不均引起的冲突是病症，而整个渠道动力体系不平衡的设计则是病根。
渠道动力体系设计基本原则
梯级的价差是渠道流转的基本内驱力，这是由其渠道动力体系的合理性决定的。假如飘柔等产品没有价格差额，如何获得渠道流转的动力？广义的渠道动力体系通常包括基本价差、销售奖励、促销帮助、津贴补给以及驻地业务支援五大方面，其建立过程其实是企业内部资源优化配置全面的过程。动力体系的设计要遵守五个方面的基本原则：
第一，渠道价盘的稳定性。只有价格稳定，才能保证各渠道商利益的稳定，这是市场稳定的基础。合理的动力体系要有助于维护渠道价盘的稳定。
第二，市场开发的引导性。动力体系的最终目的是激励由多方主体形成的渠道商，该体系的根本目的是要能够引导和激发渠道商和厂家将战线统一起来，一致达到目标，形成“上下同欲”之势。
第三，促进厂家对渠道的掌控。动力体系既是渠道体系必须遵循的守则，也是厂家宏观调控的手段，在设计之初，应当考虑如何用最有限的资源来最大限度地调动各方的积极能动性，对他们产生最大的影响力，实现厂家对渠道的掌控。
第四，市场均衡的调节性。要论战术，渠道若是“渠”，动力体系想使“水流”（商品流）均衡，就要因时或因地制宜地调节“水压”（渠道政策），使其符合实际地从厂家到终端，最后到消费者，针对不同环节的具体情况发力，以实现供求与渠道流通平衡；并协调渠道多方面的矛盾与冲突。而在战略层面上，要一步步地协调市场短期与长期发展的均衡与协调。
第五，渠道流转动力持续性。这是动力体系设计的最基本原则，但这个原则也最容易让人忽略。渠道动力是一种合力，这种合力不仅是推力，也是渠道拉力。渠道处于动态和不确定性的发展当中，各种动力源会随势而动，甚至会失去积极性，利差体系要有能不断地推进并形成新动力源的能量，以保持渠道持续性的恒久动力。
渠道动力体系的平衡术
◎第一，合理的基本价差是稳定渠道价盘的根本。
基本价差是渠道动力体系的主要内容，从短期来看，实行价差设置的基础是行业价差，如A厂家的渠道价差设计主要是看代理商和终端。这样容易招商，也比较适应于“决胜终端”的潮流，而且业内早已赋予其二批“价格杀手”的称号，而此时降低其利润空间，进而能减少砸价的空间和概率。
但从供求关系来看，这种设计可能为渠道纵向发展埋下冲突、隐患，二批利润不高，自然会对产品进货有更多的抵制情绪。然而代理商具有很高的积极性，很容易形成供过于求的境地，对产品增加降价的压力，一旦厂家采取不合理的返利策略，加上库存压力，即期品等都会成为降价倾销的动因。
而且，从整体看，二批环节如果没有处理好，渠道流通就可能会不顺畅，从而直接影响着整个通路的畅通。
在基本价差设计上，不仅要参照行业平均价差，而且要尽量减少价差层级。层级过多的话，一方面会使层级利润减少，诱利乏力，渠道商便可能会对开展推销消极抵触；另一方面，厂家也不好控管。当市场逐渐成长，从粗放走向集中化经营的时候，会因为终端客户的增多，而需要更多的分销商。面对这种情况，厂家往往细分区域，分别设立经销商，但其中要经历一个坎坷时期，即市场不足以支撑运营两个代理商。而此时市场的发展，往往会引起渠道层级和渠道中间客户的增加，因为在管理范围不变的情况下，增加终端客户，只能加重管理工作的负担，这与厂家固定的价差体系是相冲突的，而此时难以设计价差体系，此时厂家的办法就可以考虑向代理商派出驻地业务，辅助其市场管理。一方面，对经销商进行业务扩展的奖励，从而进一步促进其更积极的推广销售产品，因为厂家对其派出驻地业务可以提高经销商的地位；另一方面，驻地是维护市场秩序的使者，不仅有助于公司营销政策认真地贯彻、执行，而且可以有效增强对渠道中间商的监督力量，有利于杜绝砸价等渠道冲突问题，真正做到防患于未然。