书城管理营销圣经大全集
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第116章 为客户量身定做销售策略(2)

有的客户很精明,他们能从销售人员的言行举止中找出漏洞。这类客户尤其不喜欢虚伪和造作,最反感自己被销售人员所欺骗。这些客户对自己的判断都比较自信,他们只有在确定了销售人员的可信度后,才会继续进行交易。这类客户大都很冷漠、严肃,有较强的自我保护意识,对产品的质量要求比较高,所以在整个购买过程中,都会时刻提醒自己小心,而且对销售人员的观察细致入微。他们会注意销售人员的一言一行,以判断销售人员的真诚度,看其中是否有诈,直到确定没有什么疑虑的时候,才会决定购买。

换句话说,这些客户购买的不是商品而是销售人员自己。如果客户认为你对他真诚,他们就可以与你交朋友,也会信任你销售的商品,但如果他们确认了你的虚伪,他们就会看不起你,会立即打断你,没有丝毫商量余地把你赶走。

通常情况下,精明的客户让销售人员压力更大,如果销售人员对自己的商品或者服务没有足够的信心的话,往往会更加心虚。毕竟客户的要求是严格的,因此,销售人员在介绍商品的时候,说话要避免浮夸,不说不切实际的话,如果弄虚作假,夸大事实,被客户发现,就会将自己置于被动的地位。

不仅如此,精明的客户更是反感虚伪和欺骗,真诚和坦率对他们来说更容易接受。即使所售的商品没有达到客户的满意度,但是如果向客户坦白地说出产品的情况,客户也往往会接受。

孙佳担任销售某品牌太阳能热水器的销售员。一天,他来到杨先生家进行销售。杨先生虽然接待了他,但是态度是冷淡和严肃的。当孙佳向杨先生介绍自己的商品时,杨先生只是很冷静地听,也不发表什么意见,但可以看得出他在思考。孙佳看出杨先生是一个比较精明的人,害怕上当受骗,而现在,他显然对自己不信任,对自己所售产品的可信度有顾虑。

孙佳之前也遇到过这样的客户,于是他把自己产品的一些试验数据、销售状况以及客户的向杨先生简单介绍了一下评价等,这时杨先生才表现出对该产品非常感兴趣,话也多了起来。

孙佳根据杨先生的状况,热心地帮助他分析该选择何种类型的产品,并答应可以免费试用十天,真切地表现了自己的诚意。最终,孙佳与杨先生成功交易。并且,在试用效果不错的情况下,杨先生还推荐给了邻居,使孙佳接连签了好几份单子。

打动客户的是孙佳真诚的服务和优质的产品,对于其他销售人员来说,也应当如此。面对精明型的客户,销售人员不要胆怯害怕,而应该自信地、诚恳地去面对,用足够的热情对待客户,并且在介绍商品时也要实事求是,不弄虚作假,用优质的服务和信得过的产品来征服客户,让他无可挑剔。只要销售人员言而有信,客户就会消除疑虑,由警惕转为信任。

其实仔细想想,客户对商品要精挑细选,在购买时小心翼翼的原因只是想要买到货真价实的东西,避免上当受骗而已。在没有什么疑问的情况下,他们会很快地达成交易。此外,虽然精明的客户会行事谨慎、做事挑剔,看起来让人觉得难以接近和沟通,但其实并不完全是这样。因为,谁都有自我保护的心理,只要彼此真诚相待,就会缩短双方的心理距离。

总之,销售人员要记住,销售人员和他所销售的商品的可信度是精明的客户最在意的东西,所以销售人员要尽量地消除客户的疑虑,用真诚的态度和货真价实的商品来接受客户的检验,当客户确认没有问题之后,就会很容易达成交易。

不能用通常方法对待追求另类的客户

有这样一种消费者,他们喜欢标新立异,喜欢让自己在众人中显得独特。他们在购物的时候,总是喜欢购买比较另类、大多数人不曾购买的东西。他们大多好奇心很强烈,并乐于接受新鲜事物。如果销售人员不了解客户的这种心理,就会阻碍销售工作的顺利进行。

客户作为一个独立主体,他们都有着与众不同的性格和心理。因此,销售人员要针对不同的客户,对症下药,使交易顺利实现。

不可否认,很多时候,客户的心理是变幻无常的,让人难以捉摸,本来说好要购买产品了,但是可能你的一句不经意的话,就会刺激他,导致他改变主意,打消原来的购买欲望。因此说,销售人员要善于分析和察觉客户的性格和心理,灵活地变通销售工作,不要因为一句不该说的话使客户流失。

比如说,有的客户追求新异,追求独特,很少购买大众都普遍购买的商品。虽说跟风行为是大多数人的心理,但独一无二的东西才是这类客户要购买的,如果不能把握好他们的这种心理,就不容易实现交易。

一天,一位年轻的女士来到服装店准备为自己选购一款服装。她边走边看,看上了一件比较时尚、有个性的设计风格的风衣。销售人员见她喜欢这件衣服,就上前对她说:“小姐,喜欢的话您可以试一下,这件衣服一定可以显出您的高挑的个子和良好的身材。”

年轻的女士挑了一件试了试,脸上露出了满意的笑容,并向销售人员询问衣服的价钱,销售人员说:“780元,现在我们商店正在搞活动,如果您要的话,可以给您打九五折,我看这件衣服特别适合您,建议您买一件吧。”年轻女士很爽快地答应道:“好的,我要了。”

年轻女士把衣服交给销售人员,正准备掏钱付账,这时销售人员边包衣服边恭维她说:“小姐您真有眼光,这种款式的衣服受到很多人的喜欢。”

谁知,听了这句话以后,这位年轻女士沉默了一会儿,然后对销售人员微笑着说:“不好意思,我想我还是不要了。”

销售人员没想到一句恭维的话却导致客户改变主意,拒绝购买自己明明很喜欢的衣服。销售人员奇怪地问:“您不喜欢这个颜色吗?没关系的,您可以换别的颜色试试。”女士回答说:“不用了,我有点不喜欢这个款式。”说着便准备要走。

销售人员显得有点不甘心,她趁这位年轻女士还没有走,又对女士说:“小姐,我们这几款风衣专门是为您这样比较时尚有个性的女士设计的,您穿上显得这么漂亮,为什么不买了呢?”

年轻女士见销售人员态度比较真诚,便向她解释道:“其实我还是很喜欢这种款式的,刚才试穿觉得也比较合适。只是和不喜欢穿和别人一样的衣服,我不会买这么多人都买的衣服的。”

原来,这位时尚的年轻女士比较喜欢标新立异,穿衣服讲究与众不同,于是销售人员赶忙向女士解释说:“小姐,请原谅,我刚才说很多人喜欢这一款风衣,但是由于价格的问题,买的人并不多,您是这两天里第一个决定购买这一款式的客户……”

经过销售人员的几番争取,那件风衣最终被年轻女士买走了。

从这个案例中我们发现,是销售人员迅速的反应留住了这位客户。

要知道,不同的客户有不同的个性。所以在销售中,销售人员要善于从客户的言谈举止中发现其心理倾向和品位偏好,然后寻找突破口,使客户满意并愿意掏钱购买,如果不注意这一点,说话不看对象,很可能一句话说不对,就会使生意泡汤。

通常来说,喜欢标新立异的客户喜欢购买那些比较另类的东西,一方面是自己的爱好和兴趣,另一方面则是追求独特的个性,他们希望别人重视,希望通过不一样的服饰或装扮而使自己显得与众不同。当销售人员遇到这样的客户时,要给予认同,在话语上要迎合客户,比如:“您穿上这件衣服真有个性,看起来就是与众不同。”“您真有眼光,这件衣服是新货,您是第一个购买的!”喜欢标新立异的客户很喜欢听到这样的话,心里会很高兴,从而就能顺利地实现销售。

总之,有的客户在购买商品时,为了让自己显得与众不同,引起别人的注意和重视,往往喜欢购买一些比较独特的商品。从心理学的角度来说,客户的这种求新求异的心理,既与其性格、爱好有着密切的联系,也是满足一种自我实现的心理需求的表现。当客户在购买时获得别人的注意和销售人员的认同时,就会感到愉悦,从而对销售人员的销售比较容易接受,并且不太计较价格。这时,销售人员一定要把握好这一点,从而顺利地实现销售。

想方设法让客户转变观念

与有的客户追求新潮不同,有些客户却比较守旧,墨守成规,不管做什么事都比较有规律性,轻易不改变自己的想法。在消费观念上,墨守成规的客户青睐于相同店铺、相同品牌。他们往往先入为主,一旦形成固定的印象就很难改变。这时,销售人员就要多动脑筋来赢得这样的客户。