在现实生活中，我们不难发现，有一类客户的思想和行动相对比较保守，他们总是会对自己之前使用的产品情有独钟，要想让他们接受一些新的产品，这是比较困难的。他们喜欢的产品往往要更加安全、实用，质量也要好，所以，销售人员要让客户在实际的对比中，发现所销售的新产品的更好的性价比，这样就会使客户的观念逐渐地改变，让他接受你的商品。
一般来说，墨守成规的客户思维比较保守，性格比较沉稳，对新事物的接受度不高。他们做事往往表现得很细心，很沉稳，善于倾听，善于分析，眼光比较挑剔，在选购商品时，会理智地作出分析和判断，只有适合自己长期使用而且价格比较合理，才会考虑购买。
因此，物美价廉的原则对墨守成规的客户比较适合，他们追求产品的同等质量，同时也希望商品有合适的价格，他们一般不会接受太高档，不实用的商品。所以，这样的客户接受新产品的过程比较缓慢，他们需要对产品的质量以及多方面的因素进行综合考虑和比较，且只会购买实惠的产品。所以应当耐心地向这样的客户销售商品，不能着急。如果急于求成，反而会让客户产生怀疑，最终无法实现销售。
因此，销售人员要注意，面对墨守成规的客户，销售商品一定不能急躁，打动客户的最好方法是用产品说服他们。
徐立是一位负责市场销售的推销员，负责销售某品牌的洗衣机。一天，他来到一个客户家里开展销售，接待他的是一位中年女主人。徐立发现，自己虽然进了客户的家门，但是主人对他的警惕还是显而易见的。
徐立边和客户交谈，边观察客户的家具陈设，虽然有些家具的牌子有些老旧，但是质量都很不错，使整个房间有种古朴的味道，而且家电方面基本上出自同一个品牌，可以看出客户十分偏爱老品牌的家电。从谈话中，女主人流露出的一些观念，徐立断定女主人是个比较守旧保守的人，十分注重产品的质量，消费观念虽然不是很时尚，但却相当讲究品质。
想到这里，徐立心中便踏实了许多。他先是找了个话题，谈及了女主人家的家电，说女主人眼光独到，选的产品质量上乘，价格又合适，而且很符合家庭布局的格调，并适当夸赞了女主人钟情的家电品牌。女主人听了很开心，在言谈中还透露出一丝自豪感。她说，当时全部家具、家电的购买都是由她负责的，丈夫对她的挑选很满意，这些家电不仅质量好，还省了一大笔钱。徐立边称赞女主人聪明能干，边趁机把话题转移到洗衣机上，说女主人家务忙，肯定很劳累，而自己销售的洗衣机可以给她带来很多方便，并且保证她的丈夫也会喜欢，还不失时机地夸赞他们夫妇二人都很会持家。
接着，徐立详细向女主人说明了自己销售的洗衣机的性能、价格等信息。女主人通过对比，发现这款洗衣机比较适合自己，立即对产品产生了极大兴趣。这时，徐立没有得意忘形，而是不断提醒自己不能急功近利，急于求成，以免功亏一篑。他对女主人说，老品牌的洗衣机质量的确很好，但是新产品的功能更好，更加方便快捷，如果有意的话，可以先试用一周，再决定是否购买。这样，就等于给客户吃了一颗定心丸。
女主人试用之后十分满意，很痛快地买了两台，一台自己用，一台送给长辈。
可以说，思想比较保守的客户虽然守旧一些，对新产品一时难以接受，也比较难以说服，但只要销售人员能够给客户讲明产品的好处，并能够保证产品的质量，完全可以打动客户的芳心。因为他们在消费时最注重商品的质量和价格，因此，能保证产品质量，能让客户感到安全放心，客户就比较容易接受。只要销售人员能给客户作真诚而详细的说明，让客户真实感受到商品的好处，客户就会放心购买。
坦诚相待，客户会尽快掏钱
销售工作需要因人而异，根据不同的销售对象采取不同的对策。销售人员在实际工作中只有迅速判断出客户的类型，采取相应的销售策略，才能有效激发客户的购买欲望，促进交易的达成。比如对待优柔寡断型的客户，那就需要找到具体分析困扰客户的因素而灵活处理了。
在销售过程中，销售人员总会遇到办事很拖沓、犹豫的人，他们明明对产品和服务的质量早已满意，也相信如果作出购买决定会对自己很有利，但就是迟迟不作出购买的决定。他们总是瞻前顾后。对他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一会出现的失误。就是这“万一的失误”，使得他们不敢下决心购买。
迟迟下不了决心的客户按心理可分为几种类型，销售人员可根据不同的类型，给予不同的处理对策。
有的人总是对自己的决定感到不安，怕自己考虑得不够周到，或担心自己还没有得到足够充分的信息，或想再听听更多人的意见，担心决策过早而遭受不必要的损失。这种人畏首畏尾、顾虑重重，所以销售人员应该找出他们对自己的决定感到不安的原因，才能找出解决的对策。
还有的人宁愿等待别人来做决定，以摆脱可能遭到的指责。这类客户外表平和，比较容易接近，言谈举止迟钝，优柔寡断，不善于自我表达。对待这类客户，销售人员首先要有自信，要向对方传达出这种自信，同时鼓励对方多思考问题，并尽可能使谈话围绕销售的核心与重点，谈及的问题不要太多、太复杂。如果客户身边有其他人，应当谨慎地应对客户身边的人，因为他们的意见往往决定了销售人员是否能够拿下订单。
销售人员刘先生在工作中发现有些客户总是犹豫不决，眼看着一单生意马上就要成了，但过几天竟然杳无音信了。他说：“虽然我明明知道我的客户需要我们的产品，客户也知道我们的产品能给他极大的帮助，我的服务也不差，但是谈了很久仍然下不了决心。我真发愁，怎样才能让这些犹犹豫不决的客户快速决定呢？”以下是他与客户的沟通电话：
刘先生：王总，这份合约我和您讨论过好多次了，相关的条款也照您的意思作了修改，这对双方都是件共赢的好事。您看是不是能够在本周完成签约的手续？
王总：嗯！合约的内容是改得差不多了，不过，还是再看看吧！
刘先生：不知道您还要再考虑什么。其中还有您认为不合理的条件吗？
王总：哦，那倒没有，不过，还是给我一些时间再考虑考虑吧！
从心理学的角度来讲，犹豫不决的情绪一般不稳定或忽冷忽热，对一些事情往往没有什么主见，凡事总是想着坏的一面，而不去想好的方面。
要应对这样的客户，首先要从他们的心理特点和性格因素入手。既然他们能快速作出自己的决定，销售人员就可以想办法催促他们。比如可以用“这个项目非常适合你，如果现在不做，将来肯定会后悔”等话进行强烈的暗示，让他产生一定的危机感，促使其快速下决心。也可以多沟通客户之中那些有主见的人，让有主见的人去影响犹豫不决者的情绪。
面对犹豫不决者，在商谈的时候，销售人员难免会遇到不同程度的障碍，销售人员必须设法消除障碍，迫使对方作出最后的决定。要解决这些问题，我们可以尝试使用下面这些方法。
首先，假定客户已经同意签约。此时的技巧还是以攻心为上。当销售人员发现客户意欲购买却有点犹豫时，最好假设客户已经在按你的思维作决断了。比如顾客想购买一批软件来管理自己的产品和相关数据，但是他对软件的了解不是很多，对于软件的好处不太了解，因此一直在犹豫，不确定到底该不该购买。这时，销售人员就可以对这个客户说：“您可以先拿我们的试用版试用一下，看效果怎么样，如果觉得合适，您再订购也不迟。您看怎么样呢？”这样就大大减少了客户的顾虑。
还有一些客户，就算确定要合作，有意要做成这笔生意，但是仍不愿迅速地签单，一些小问题总是绊住了他们作决定的脚步。这时，销售人员最好能及时看透客户这种微妙的心理，审时度势，及时解除客户的所有疑虑，而不能着急地催促其签约。客户解除疑虑的最好方法就是设身处地为他着想，只要客户不再犹豫，签单的时候也就到了。
如果客户天生优柔寡断，虽然对产品和服务很有兴趣，疑虑也得以解决，但客户就是拖拖拉拉，迟迟不肯做决定。这时，销售人员不妨故意做出一副收拾东西，意欲离开的样子。一般情况下，这样的行动会促使那些真正想买的客户尽快作出决定。但也要注意，只有在竞争不是很激烈的情况下才能使用这种方法，否则可能会适得其反，反而让同行钻了空子。
另外，当销售人员费尽口舌，用什么方法都无效时，不妨用这个方法去挽救即将泡汤的交易。可以这样说：“虽然我知道这笔业务对贵公司很重要，也许是我的能力太差，没办法说服您。不过在认输之前，我能不能请您指出错误，帮助我提高呢？”以谦虚的口吻说出诚挚的话语，很容易使对方的虚荣心得到满足，也许还能解除客户的怀疑态度。他如果愿意与销售人员进行这方面的交流，说不定签约机会会如期而至。