对随和的客户稍施压力
有一种客户很随和，他们冷静而沉着，善于思考，经过深思熟虑后还会提出问题和看法。面对这类客户，销售人员最好以熟悉产品特点为立足点，多方分析、比较、因势利导，使客户全方位了解产品的利益所在，从而赢得顾客对他们的认同、支持。因为，只有经过他们理智的分析思考，销售人员的建议才有可能被接受。销售人员只有拿出有力的事实依据和耐心的说明讲解，销售才会成功。
在销售人员的眼里，客户主要分为两类：一类是能够平心静气接受销售人员的销售的友好型客户。这类客户比较和气，愿意听取销售人员的建议，即使对产品不是很喜欢，也不会直接拒绝。销售人员比较愿意接近这样的客户，因为销售起来比较轻松。还有一类就是很难对付的客户，他们经常会给销售人员制造各种各样的麻烦，不愿意听销售人员的介绍，严词拒绝自己不喜欢的东西，甚至反驳销售人员，给销售人员带来困境，这类客户是销售人员所害怕碰到的。
其实，没有人愿意给自己制造麻烦，相比而言，销售人员喜欢遇见态度友好的客户。随和型的客户就是其中的一种。这样的客户性情温和，态度友善，他们往往会配合销售人员的介绍或销售，对销售人员的不厌其烦的介绍也往往不会表示出不耐烦，他们能容忍销售人员的不热情、不积极，不会轻易发脾气。
随和型的客户虽然态度良好，但是他们做事缺乏主见，在购买时总是犹豫不决，很难作出决定。只有别人给他们施加压力，他们才会作出选择。所以，销售人员如果能够利用这一点，适当地施加一点压力给客户，就会十分迅速地促进交易的成功。
当然，一定要用正确的方式施加压力。比如，销售人员要始终把握主动权，用自信的言谈给客户积极性的建议，并多使用肯定性的语言加以鼓励，站在客户的立场上谈论问题，在不知不觉中使客户作出决定。
相反，强迫性的说辞会给客户施加很大压力，客户会产生强烈的逆反心理。因为随和型的客户表面上看似温和、有耐心，但有着比较固执的内心。在他对商品还没有全面了解之前，销售人员就急于把商品销售给他，因而软磨硬泡，客户由此会产生怀疑，从而对销售人员产生不信任感。在这种情况下，销售人员越是热情，客户越是不耐烦。
所以说，销售人员在对随和型的客户施加压力的时候，掌握方法十分重要。因为，随和型的客户虽然害怕受到压力，但是却不喜欢被别人强迫。要想说服这样的客户，清除客户的疑虑是最隐蔽而有效的方法，用真诚来给客户制造一定的压力，让客户的心理防线崩溃，使客户没有拒绝的理由。
总之，随和型的客户害怕压力，但是压力太大又会使其产生强烈的逆反心理，因此销售人员要注意适时适度地施压，而最好的压力就是态度的真诚。面对这样的客户，最忌讳的就是急于求成，只有自己真诚和耐心才可以让客户充分信任，让客户觉得你不是在向他销售商品，而是从他的立场考虑，这样客户就没有任何拒绝的理由了。
章先生到商场购买家电，销售人员小陈见有客户来，就迫不及待向章先生介绍某品牌的家电，而言辞之中却只是在劝说他购买，忽略了章先生的个人意见。章先生虽然点头称是，并微笑地面对小陈，但是却并没有表示要购买。
这时，旁边的小李从他们的言谈中发现章先生是一个比较随和的人，但是却缺乏主见，优柔寡断，而小陈急于销售，显然已经让章先生产生了一种逆反心理，所以，小陈即使说再多，也无法让章先生购买。
于是，小李走上前来，对章先生说：“先生，既然您暂时无法决定，不如我带您看看别的品牌的家电，您仔细考虑好再作决定。”
章先生很高兴地同意了。接下来，小李耐心地带他看了十几种品牌的家电，并认真地不厌其烦给章先生讲不同品牌家电的优缺点。在他选择两种之后，又帮他作了详细的比较分析，最终使章先生作出了决定。小李专业而周到的服务让章先生很信任他，并在以后的日子里，一有需要就来光顾。
销售人员小李在工作中善于摸清客户的心理，并根据客户的特征，对其进行积极的引导，不仅促成了交易，还使客户长期信任他。
这个案例告诉我们，正因为随和型的客户性格温和，不能很快地作出决定，因此在销售的过程中，销售人员不能操之过急，而应该努力配合客户的步调，放慢速度引导客户，用客户能理解的语言给以客户积极的建议，让客户看到你的诚意，就能很快地建立对你的信任，最终促成交易的实现。
让独断专行的客户听从你的安排
有的人办事缺乏主见，犹豫不决，唯唯诺诺；而有的人则是雷厉风行，喜欢独断专行，不愿意跟别人多说话，别人的劝说也往往听不进去。面对这样的顾客，销售人员就要采取适当的方法将其说服，使销售目标顺利实现。
在销售过程中，总会碰见一些难以说服的客户，他们想按照自己的想法和主意，很快地作出决定，但是前提是所销售的商品完全符合他的标准，否则销售人员很可能会被拒绝。在选购过程中，这样的客户往往说话简洁，拒绝透露太多的信息给销售人员，而是更喜欢提出更多要求，比如：“你能帮我找个更合适的吗？这个不太适合我。”“你的看法是什么呢？”如果销售人员的回答不能满足他们的要求，那么客户就一定不会购买，并且会很快地离开。
独断专行的人，总站在自我的立场上考虑问题，希望自己的见解和看法能得到别人的认同和欣赏，希望别人能够按自己的意愿去行事。这是他们统治心理的表现，一种强烈的占有与个人欲望，希望能得到别人的认同和服从。因此，在销售过程中，销售人员要善于变换主客关系，让客户处于主人的位置上，让客户自己来评判和选择产品。
比如，销售人员可以说：“先生，我看您很有主见和判断力，所以您已经想好您喜欢哪种款式了吧！”或者说：“看得出您真心的了解我们的产品，我想您可以自己来选，有什么需要的话请您随时叫我。”这样做，就可以让客户处于主动的位置，让他说出自己的真实想法，并且按照他的说法来挑选商品，销售人员利用这一手段进行销售，客户就自然不好意思反对。反之，如果销售人员不懂客户的心理，只是一味地热情介绍，客户很可能不耐烦听销售员的讲解，或者提出很多刁钻的问题，以维护自己心里固有的看法。
有一对年轻夫妇到商店购买厨具，他们在销售区边走边看。女士好奇心比较强，一会儿觉得这种不错，一会儿又觉得那种也挺好，一时间很难拿定主意。而男士则显得很有主见，在询问销售人员的时候，销售人员向他介绍了某种品牌的商品，他都没有接受，而是清楚明白地对销售人员说自己的需要。销售人员给他介绍了几款，都不是他想要的那种，这让销售人员很为难。
而这一切都被展区主管陈小姐看在了眼里，她断定这位男士是一个独断的人，在选购商品的时候很有自己的看法，同时心中已经有了既定的目标，而他又无法清楚地让销售人员了解自己的需要，所以让人捉摸不定。如果再这样下去，客户很可能因没找到符合自己需要的商品而离开。
于是，陈小姐亲自出马，她引导这对年轻夫妇来到某一品牌厨具的展示区，并对男士说：“先生，我看您是那种很有主见的人，这个品牌的厨具质量都不错，您看您对哪一款感兴趣？”这时，女士好像觉得某一款不错，于是陈小姐便从女士入手：“看得出来，您比较喜欢这款厨具，先生，您的意见呢？”男士看了看，摇了摇头，而女士则有不同的看法，这时男士通过给女士分析这款厨具的优缺点说服了女士。
在他们的对话中，陈小姐大概了解了男士所喜欢的款式类型，于是她便推荐给男士一款比较符合他的要求的厨具，并说：“我觉得这一款比较符合先生的要求。”陈小姐按照刚才男士在劝说女士时所说的标准来介绍了一下这款厨具。因为那是男士自己说的话，他也没有什么反对意见，而且款式也基本吻合自己的要求，他的妻子也很喜欢，所以就决定购买它了。
不可否认，独断专行的客户往往很有主见，总是以自我为中心，有时还十分固执，对某种品牌的产品情有独钟，不愿意接受销售人员的推荐和介绍。如果销售人员不能提供符合他的要求的产品，那么就难以促成交易。因此，销售人员不要强迫改变客户的意愿，否则会适得其反，使客户更加不满。销售人员应该通过各种信息来了解客户的真正需要，让客户自己作出选择，使其处于主动的地位，从而轻松实现销售。
而要想了解客户的真实想法，就应该想办法让客户自己说，然后根据他所透露出的有效信息，提供给客户最合适的产品，以满足客户的需求。
应该注意的是，独断专行的客户对销售人员的强制销售尤其会反感，销售人员越是热情地陈述该产品的好，他就越会产生怀疑心理，不会购买。因此，销售人员要采取较为隐蔽的方式，使客户自己说出自己的意愿来，让他自己来选购，这样既能使他的表现欲望得到满足，又能使自己不被为难，从而调动客户的积极性，促使交易尽快达成。
给有虚荣心的客户一点面子
人人都有虚荣心，客户也不例外。客户希望得到销售人员的赞美，销售人员就应及时地对他说几句赞美的话；客户怕被别人看不起，销售人员就应该足够重视他。在顺着客户的心思行事的情况下，销售人员就不会吃亏。
可以说，人人都有虚荣心，因为爱慕虚荣是很普遍的。比如人们总是喜欢与有名气的亲朋攀关系，喜欢赶时髦，对时尚的流行产品比较敏感，害怕别人认为自己孤陋寡闻。办什么事都喜欢讲排场，当别人表扬和夸赞他时，就会洋洋得意，自我感觉良好……从心理学的角度分析，人们爱面子、好虚荣其实反映了人们的深层次心理需求。因为人们在社会中生活，要同时满足基本的生存需求以及各种心理上的需求。在物质资料得到满足以后，人们更需要的是精神上的满足，比如得到别人的尊重和认可及赞美，得到别人的关心和爱护，在交往中体现自身的价值等。可以说，为了满足心理的这些需求导致了虚荣心的产生。
虽然说虚荣心是一种不被提倡的心态，但是在现实生活中是无法避免的。只要人们能够把握好一个度，也可以适当地虚荣一些，但是不要让自己因为追求无法得到的东西而陷入痛苦中，不要为满足虚荣心而做出无法想象的事。
虚荣心体现在生活的各个方面，而在消费中，客户的虚荣心理表现得最为明显。比如，虽然自己的经济条件不是很宽裕，但是也要购买高档的产品。在销售人员面前会掩饰自己的实际情况，不让别人觉得自己买不起。因此，面对这样的客户，销售人员需要满足他们的心理需求，以使销售工作顺利完成。
一位打扮得很时尚的女士走进某时装店，在店里转了两圈后，在高档套装区停了下来，一位女店员招待她：“小姐，这套服装既高雅又时尚，穿在您身上会更显出您的高贵气质。”女士点点头，对店员的话表示同意。店员见她很高兴，非常满意这套衣服，便又说：“这套衣服的质地很好，相对来说，价钱也比较便宜，其他贵一些的衣服又不见得适合你，你觉得怎么样？”
店员心想，价格既便宜，质量又好，她肯定会马上达成交易的。但是，该女士的反应却在店员的意料之外。听完女店员的话之后，那位女士立刻情绪失控，把衣服丢给店员就要走，并且很生气地对女店员说：“什么叫便宜啊？什么又是我不适合贵一点的？你以为我没钱，买不起是不是？告诉你，我有的是钱，真是太瞧不起人了，走了，不买了！”尽管女店员一直道歉，那位女士还是很生气地离开了。女店员后来加的一句话搞砸了原本可以做成的一笔生意。
那位女士的态度发生转变的原因就是那位女士比较爱慕虚荣，就怕别人说自己没钱，看不起自己，而女店员的话正好使她的虚荣心受到伤害，所以才会生气地离开。在通常情况下，客户在购买商品时，往往会追求物美价廉，很多客户都很喜欢物美价廉，但并不是每一个客户都有此追求。如果把便宜的商品销售给一些有钱而又有虚荣心的客户，就会无意中刺伤他们的虚荣心，使其内心产生被奚落的感觉，因而对购买产生拒绝。就像案例中的那位女士那样，她很不满意店员提到的“便宜”二字。
爱慕虚荣的客户在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是要让别人赞美和恭维他，对自己尊重和重视。这样，就会在一定程度上满足他们的心理需求。如果销售人员硬是把较为便宜的商品卖给客户，那么他就会误会销售人员看不起他，最终会生气地离开。
要知道，爱慕虚荣的客户最爱面子，所以销售人员应该重视这一点，让他们感到面子上有光，适当地说些恭维的话，满足客户的自尊心，高兴地把东西买走，这才是聪明的做法。
挡不住真诚的精明客户
非常精明的客户也是销售人员在销售过程中常会遇到的对象。这些客户在购买过程中往往表现得比较冷静沉着，往往严苛地要求销售人员以及所售的商品。所以，对于销售人员来说，跟这样的客户打交道更要讲究技巧。往往一个小差错或漏洞就会影响客户的购买。所以，销售人员要采取合适的销售策略对待这样的客户。