顾客购买服务时买的是一种承诺，不能让顾客对自己支付的服务价格心存疑虑即它是否物有所值。因此，要按价值定价，服务业营销人员应首先明白目标市场的价值构成。他们的营销目的应是通过定价明确无误、令人信服地揭示并传达这一价值观念。
给产品制定一个适当的价格
在市场营销活动中，公司为了实现自己的营销战略和目标，经常根据不同的产品、市场需求和竞争情况，采取各种灵活多变的定价方法，使价格与市场营销组合中的其他因素优化结合，促进和扩大销售，提高企业的整体效益。
1.影响产品定价的因素
为公司的产品制定一个恰当的价格，需要胆略、远见和创造性，也要做许多准备工作，磨刀不误砍柴工。准备工作要综合考虑公司营销目标、产品成本基础、市场需求弹性、市场竞争状况等因素，在动态组合中，加以综合考虑，以寻求平衡点。
（1）广告预算
如果营销预算低，低价就是必须的；而高价则意味着较多的促销开支。
（2）产品类型
由许多竞争者提供的同一类型产品或替代品，其价格必须具有竞争性；而另一个独特的专利产品，则可定位高价。
（3）分销方式
市场的覆盖程度影响价格水平，密集分销会导致较低价格（且是较低价格的结果），而低价可以取得更广泛的覆盖。对经销商来说，选择性覆盖常常是他们追寻的对象。因为它意味着更高的价格。
（4）产品生命周期
如果一个产品的生命周期较长，其价格由于成本能在几年内分摊而会较低。如果产品生命周期短，则价格会较高。另外，定价策略在一个产品的市场生命周期的不同阶段应当是不同的。高价适用于一个产品的介绍期和衰落期。在介绍期，购买者仅有有限的能力去比较和评估价格。而且，他们对于价格也不敏感；在产品衰落期，销售量的减少和成本的增加对价格产生上推力。
（5）技术进步
价格和技术常常相伴而动。技术创新常能提供更多的便利或更好的性能。因此，顾客可能会认可一个技术先进的产品值较高的价格。或者，如果技术的变化造成较低的供应成本，市场上的价格也能够降得更低。
（6）生产条件
如果生产高度机械化或自动化，高效率能导致更低的价格。现代自动化生产的赢利可以比劳动密集型生产更高。
（7）市场占有率
市场占有率和价格常常成反向关系。因此，要期望一个较高的市场占有率，就意味着必须定出较低的价格；如果能接受低市场占有率，价格就可以定得较高，以控制产品的需求数量。
（8）营销渠道
市场营销渠道层次的数量影响价格。层次越多，市场营销经销商转卖产品的价格就越高。
（9）利润目标与投资回收期
利润目标将影响定价政策的选择。若要尽早收回投资，价格就要定得高些，但要想建立稳定的长期销售，就要保持较低的价格，慢慢地回收投资。
（10）产品的通用性
产品的应用范围影响价格。一个多用途产品能比用途单一的产品定更高的价格。
（11）对其他产品的影响
一个新产品对于厂商的一类产品可能会有至关重大的影响，以致厂商必须为它选择渗透定价法，以增加其他更为有利可图的产品的销售额。不应该孤立地看待一个产品（或服务）的价格，而要看它对整个产品大类的作用及其对利润的贡献。
（12）增值服务
增值服务是指把诸如用户培训这样一些附属服务的成本计入一个组合价格中去。
（13）产品使用寿命
具有持续价值的产品应比容易报废的产品定更高的价格。
（14）周转率
周转慢的产品应比周转快的产品定价更高。
（15）价格差异化
价格差异化是一个积极的市场营销工具，它更多地运用于撇脂定价中，而在渗透定价中不怎么使用。
（16）竞争威胁
如果存在竞争威胁，应采取低价政策。否则应选择撇脂定价法。
（17）销售目标
如果销售目标是逐步扩展市场，就先取撇脂定价；若想尽早达到最大销售量，则应选取渗透定价。
2.给产品制定一个适当的价格
制定价格是一项很复杂的工作，企业必须全面考虑各种因素，一般来说，要采取六个步骤：
（1）选定定价目标
也就是说厂商为了达到什么目标而制定产品价格。对于不同的厂商目标，要制定不同的定价战略。如果公司生产的产品过剩，行业竞争激烈，为了确保公司正常运转，减少库存产品，厂商可以制定较低的价格，通过大规模的价格折扣，增强企业活力；如果厂商希望制定一个能使当期利润最大化的价格，就必须估计市场需求和产品成本、费用，并据此选择一种价格，使之能产生最大的当期利润、现金流量和投资回报率；如果厂商想取得控制市场的地位，以便赢得最高的市场占有率之后享有最低的成本和最高的长期利润时，厂商可以制定尽可能低的价格来追求市场占有率的领先地位。另外，厂商也可根据自身能力制定一个特定的市场占有率目标。
（2）分析价格对市场需求的影响
价格会影响市场需求，当价格提高时，市场需求就会减少；价格降低时，市场需求就会增加。这是供求双方相互作用的表现。因此，厂商制定产品价格时，必须了解市场需求对价格变动的反应。
（3）估算成本和费用
正确估算产品成本和费用，可为产品定价提供依据。
（4）分析本行业同类产品和价格
分析同类产品价格，比较本企业产品与同类产品的特点，制定市场营销策略，参与行业竞争。
（5）选择定价方法
产品价格的高低，受到公司、市场和竞争等许多因素的影响，厂商制定价格的时候，往往不能面面俱到，可权衡利弊，侧重某一个方面的因素，以达到最佳效果。
（6）选定最后价格
厂商选定最后价格时还必须考虑其他方面的要求、意见和情况，必须考虑所制定的价格是否符合政府的有关政策和法令的规定；必须考虑消费者的心理，制定较高或较低的价格，吸引消费者；必须考虑公司内部有关人员、经销商、供应商和竞争对手对定价的意见。
3.价格不是固定不变的，而是需要调整的
产品投放市场后，因来自公司、顾客、经销商、供应商和竞争对手等各种原因，还要对各种产品的价格进行调整和修改，以利于促进和扩大销售，提高销售效益。因此，公司营销经理在产品销售过程中必须酌情修改其基本价格。公司调整价格的方法有五种。
（1）地区性定价
对于卖给不同地区顾客的产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格，也就是公司要决定是否制定地区差价。
（2）价格折扣和折让
公司为了鼓励购买者大量购买、淡季购买、付清货款以及其他因素，对产品的基本价格进行折扣和折让。如：现金折扣、数量折扣、季节折扣、以旧换新折让等。
（3）促销定价
公司运用不同的市场营销战略，吸引消费者进行购买。如，大幅降低个别产品的价格，招揽顾客争购，同时购买其他非降价的产品；把定价为1000元的产品降为999.99元等。
（4）需求差别定价（也称价格歧视）
公司按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的价格销售某种产品或服务。公司可按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客；公司对不同型号或不同形式的产品分别制定不同的价格；公司对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使它们的成本费用没有任何差异；企业对于不同地点、不同时期甚至不同时段的产品或服务分别制定不同的价格。
（5）新产品定价
新产品定价分为受专利保护的创新产品定价和仿制新产品的定价。受专利保护的创新产品定价可采用在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以获取最大利润；或者，把产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。仿制新产品的定价就产品质量与价格而言，可采用不同战略，包括优质高价、中价、低价战略；中质高价、中价、低价战略；低质高价、中价、低价战略。例如，市场领先者采用优质高价战略，新来者或弱势者就应采取其他战略，争取市场份额，获取利润。
准确定价应遵循七大步骤
1.确立定价目标
企业在选择与确定定价目标时，应当遵循如下原则：
（1）可行性
任何一种定价目标的成功实现，都需要有相应的前提条件。
比如，短期利润最大值目标的实现必须有产品的需求函数和成本函数、比较稳定、容易掌握等条件，而扩大市场占有率目标的实现也必须有企业实力雄厚、成本低廉等条件。
营销经理在决定某个时期某种产品的定价时，一定要根据企业自身的能力和可能，不能定一些实行不了的定价，否则，这样的定价是无用的。
（2）风险性
企业在选择和确定定价目标时，既要坚持可行性原则，量力而行；又要树立风险性原则，勇于进取。
在大多数情况下，企业定价总是面临不易完全准确掌握的需求函数，不能充分了解竞争对手的对策，整个定价环境往往存在着诸多不确定性因素。在这种情况下，企业应该敢于冒险，大胆决策。因为市场环境是瞬息万变的，如果不抓住时机，迅速决策，将坐失良机，从而在竞争中失败。
（3）全局性
企业定价的各种目标有时是互相矛盾的。
比如，追求短期利益最大值目标，需要把产品价格定得很高，但这却是与扩大市场占有率目标相违背的，同时产品高价也容易导致消费者的反感，不利于树立企业的良好形象。
另外，追求短期利润最大值目标和当前销售收入最大值目标也是不一致的。针对各种互相矛盾的定价目标，企业应该树立全局的观点，从整个企业的利益出发，全盘考虑。
（4）变化性
企业对任何定价目标的选择都不能一价定终身，而是应该根据市场状况、产品周期、生产成本等主客观条件的变化，适时加以调整。
就比如白热化的手机市场，一般新机型出来两三个月后就要重新定价，否则的话这手机就卖不动了，因为可以选择使用的手机太多了，而且手机升级换代得太快。一步没有跟上，步步落后于人。
2.预测市场需求
价格是影响需求的重要因素，那么，一种产品的定价目标确定之后，必须首先对这种目标下的市场需求进行预测。预测市场需求的步骤如下：
（1）了解市场上是否已经有了一个预期价格
市场预期价格的准确度关系到企业定价的科学程度，以及企业经济效益的大小。如果实际价格低于预期价格，企业的收益将受到损失，甚至还会影响产品的销路和企业的信誉。如果实际价格高于预期价格，则可能限制产品销路，甚至会导致产品因价格太高被顾客拒绝而销售失败的后果。
（2）估计不同价格下的销售量
估计不同价格下的销售量的目的在于确定各种售价和销量的均衡点以及最优价格。
3.估计产品成本
一般来说，市场需求的定价确定了一个上限，而企业产品成本则确定了价格的下限。某种产品的价格应当包括所有的生产、管理和推销该产品的成本，还应包括生产经营和承担投资风险应该获取的正常利润。
4.分析竞争对手
竞争者的价格对企业定价的影响也极大，特别是那些容易经营、利润可观的产品及新产品，潜在的竞争威胁最大。企业在定价时，应该根据竞争对手所提供的价格和产品特点，采取相应的对策。这主要有三种情况：
（1）如果竞争对手的产品与本企业的产品差别不大，那么企业必须把价格定得与竞争者的价格接近，否则就会失去顾客和销售市场。
（2）如果竞争对手的产品优于本企业的产品，那么企业必须把价格定得比竞争者的价格略低一些。
（3）如果竞争对手的产品比本企业的产品差，那么企业可以放心地把价格定得比竞争者的价格高。
要对竞争对手的反应采取及时、正确的对策，关键在于及时准确地了解竞争对手的价格和产品特点。一般可采取以下手段：
（1）派人去比较顾客对价格的态度并对照竞争者的产品。
（2）设法获取竞争者的价目表，购买竞争者的产品并对其进行分析研究。
（3）询问购买者所认可的价格是怎样的价格和对每一个竞争者的产品品质的意见。
5.选择定价策略、方法和技巧
在对市场需求、产品成本和竞争状况进行分析或预测之后，企业定价过程便进入了通过定价策略、方法和技巧的选择来制定最终价格的阶段。
定价策略是指导企业在动态的市场环境中，如何根据定价目标的要求以及与其他营销活动协调一致的需要，来制定出最为恰当的产品价格的策略性决策。
它主要包括两方面的内容：
一是制定价格应遵循的基本方针，如实行高价还是低价等；
二是对制定出的价格如何进行管理，如何促进销售，如何对付竞争，如何调整价格等。
定价策略着重解决的是定价手段中的思维方式和策略问题，它是沟通企业定价目标和具体定价方法技巧的桥梁。它一方面受定价目标的决定，另一方面又决定着定价方法和技巧的选择。
定价方法是确定产品价格的具体手段，是企业定价目标和定价策略的具体化，属策略范畴。定价方法受定价目标和定价策略的决定，但定价目标和策略只有通过具体的定价方法和技巧才能实现。企业常有的定价方法有成本定价法、需求定价法、竞争定价法等。
6.考虑与企业其他政策的协调
定价要考虑全盘的政策是否合理，所以企业在制定最终价格前还必须综合地、全面地考虑企业整个的生产经营计划，使定价政策和企业的其他政策协调一致。企业在定价过程中，要考虑的其他政策主要有：
（1）产品政策
不同的产品以及同种产品的不同阶段，对定价政策影响极大。企业在确定最终价格前要全面考虑企业的产品政策，如延长产品生命周期的措施、包装方法、品牌商标的选择或改进政策，以及其他产品的定价政策等。
（2）营销渠道选择策略
销售渠道的分配和经销商的选择也与定价关系密切。例如，如果向用户直接销售，产品价格可以最低；如果企业同时向批发商、零售商和用户销售产品，则应根据不同对象销售职能和所需成本的差别，分别给予不同价格。
（3）推销计划
推广促销计划也是企业定价应考虑的因素。如果由零售商推广促销，则应给以低价，使其能够获得合理利润；如果由制造商直接负责广告等促销活动，中间商无需另做广告时，则应以较高价格提供商品。
7.制定最终价格
企业根据定价目标的要求，通过分析成本、需求和竞争因素，接着选择具体的定价策略、方法和技巧，然后再根据与其他政策的协调要求对价格进行修订之后，就可以制定出产品的最终价格来。
营销经理必须了解这个价格的由来，然后才能根据这些定价做出相应的营销措施推行销售。
科学定价应遵循五个步骤
为了提高定价的科学性，避免或减少定价过程中的失误，应依照一定的程序来定价。定价程序一般有五个过程。
1.搜集和处理信息
掌握足够的信息是企业进行价格决策的前提。企业需要搜集和处理的定价信息大致可分为两类：
（1）企业内部信息。主要包括：企业产品成本、数量、质量和库存变化情况；资产财务情况；生产能力和销售情况等。
（2）企业外部信息。主要包括：政府的各项有关政策，如财政政策、信贷政策和物价政策等；市场供求状况及变化趋势，产品的需求弹性；消费者的购买力水平及变化趋势；竞争对手的实力及其产品的成本、质量高低和市场占有率；企业所处的客观环境、交通状况及距主要产地、销地的远近等。
2.选择定价目标
企业定价目标产生并服务于企业的总体目标和市场营销目标。企业定价目标对企业定价中采用何种具体策略和方法起指导作用。
企业定价目标不仅决定于企业的经营目的，而且与企业的市场营销目标有直接关系。企业的市场营销目标要通过相互配合的产品决策、价格决策、促销决策和销售渠道决策来实现。定价决策是市场营销决策的有机组成部分。企业定价目标的确定，必须服从于企业的市场营销目标。
企业定价目标主要有以下三种类型：
（1）利润导向定价目标。它又可分为最大利润定价目标和目标收益率定价目标两种。最大利润定价目标，也称快速投资回收定价目标，企业的这种定价目标不是追求长期利润最大化，而是追求短期利润最大化。目标收益率定价目标是企业为实现预期收益报酬的定价目标。
（2）销售导向定价目标。它分为以促进销售额的增长为定价目标和以保持或扩大市场占有率为目标两种。
（3）稳定导向定价目标。一般情况下，对市场占有率和利润水平感到满意的企业乐于采取稳定价格的定价目标。应付竞争定价目标也属于稳定价格的定价目标。
3.选择定价策略和方法
定价策略是定价目标和实现目标手段的有机统一，也可以理解为是一些定价的具体方法。所以，策略和方法的选择可以结合起来进行。选择定价方法时要注意定价目标和策略的配合。
4.制定价格方案并进行方案的优选
制定的价格方案要具体，包括采用的具体定价方法和公式，并计算出具体价格和预计销量。价格方案不应只有一个，要尽可能多制定几个可行方案，然后进行比较，从中找出最优方案付诸实施。
5.检查决策效果
当最终价格确定以后，一般应先进行试销，如果发现商品销售不畅或抢购脱销等意外情况，应尽快查出原因，以便重新决策。
确定产品定价的市场目标
产品定价的市场目标是指产品定价的目的不在于追求短期利润的最大化，而是为了谋求尽可以高的市场占有率和在市场竞争中的地位。由于市场和市场竞争对企业来说，具有生命攸关的意义，因而谋求市场地位便成为企业定价的最主要的目标之一。产品定价的市场目标种类较多，主要有以下几种：一是维持或扩大市场占有率；二是应付或防止竞争；三是产品线促销；四是保持价格稳定；五是谋求生存。
1.维持或扩大市场占有率目标
市场占有率或市场份额是指一家企业销售量在市场销售总量中所占的比重。市场占有率越高，表明企业的竞争力越强，产品被消费者接受的程度越大，企业销售收入也越多。因此，维持或扩大市场占有率对于任何企业来说都是非常重要的问题，从而成为产品定价的最主要目标之一。
较高的市场占有率，常常伴随着较高的投资收益率。在影响企业赢利的许多因素中，市场份额是最重要的因素。影响市场占有率的因素很多，如企业竞争能力、产品质量、经营管理水平、价格策略等。
当企业的其他方面同竞争对手不相上下时，价格便成为影响企业产品销售和市场占有率的主要因素。这时，企业特别是实力雄厚的大企业，往往放弃追求当前的部分利润，采取价格政策来吸引消费者，扩大市场份额。
用低价来扩大市场占有率必须具备：市场对价格具有较大的敏感性，低价会迅速刺激高市场需求；企业实力雄厚，尤其是具有成本低廉的优势；低价能阻止现有的和潜在的竞争。
2.防止或应付竞争目标
它是不同的两个概念。防止竞争是指企业阻止潜在竞争者的活动，而应付竞争是指企业回击竞争者的活动。任何一个企业在市场上每时每刻者面临着新老对手的激烈竞争，因此每一个企业都必须采取有效的手段，以免坐以待毙，而求得在竞争中获胜。手段可以分为两大类：价格竞争和非价格竞争。其中，价格是一种作用直接、见效迅速但风险性大的竞争手段。
一般说来，低价是应付或防止竞争的有效手段。由于价格竞争手段单一，又容易遭受竞争对手的报复，因而风险很大。所以，企业选择价格竞争必须具备两个条件：（1）产品差别很小，质量、性能差别不突出，其他竞争手段缺乏；（2）企业实力雄厚，具有成本低廉的优势。
3.产品线促销目标
它是指企业为了促进产品线中其他产品的销售来对产品线中某一产品进行有针对性的定价。这一定价目标的特点有两个：一是对某种商品的定价是为了别的产品的销售，在该种商品价格或销量上企业会有损失，但这一损失会在别的产品销售中得到弥补，即“失之东隅，得之桑榆”，而且得大于失。二是该定价目标是以局部牺牲来换取整体利益，以某种产品的价格或销量损失来换取整个产品线上的更大利润。以产品线促销为目标的定价方法主要有两种：其一，亏损先导定价法。即企业对某种商品制定特别低甚至亏本的价格，吸引顾客前来购买这种商品的同时，购买本企业的其他商品。此法以在日用品销售以及商品企业中最为常用。其二，声望定价法。即企业故意给某种产品制定较高价格，加深顾客对该产品线是高级产品的印象，从而提高产品的声望，以一种产品的销量损失来促进整个产品线的销售。这种方法一般用在威望性或地位性产品上。
4.保持价格稳定目标
企业在竞争程度激烈，需求量波动较大的市场上，为了最大限度地减少价格竞争所带来的风险，以保持价格稳定作为定价目标。稳定价格决策一般是由同行业中生产规模大、管理水平高、市场能力强的“龙头企业”制定的。它根据企业的成本，考虑适当的利润率和零售折扣以及预期需求制定出“领导者价格”，同行价中其他企业必须同该价格保持一致，或完全相同，或差异很小。不过“龙头企业”对“领导者价格”的决定也不是无所顾忌的。如果定价过高，会引起公众反对，过低往往招致政府干涉。
以稳定价格为定价目标的前提条件是：在市场上，主要公司的数目很少，主要是寡头市场；同行业中产品质量比较一致，价格是购买者关心的主要问题；需求波动较大。
5.谋求生存目标
当企业或者是由于生产能力过剩，或者是由于竞争处于劣势，或者是由于产品销路不畅时，企业往往会面临严重的生存危机。此时，产品定价的目标是为了谋求生存，不再是为了追求利润，因为生存比利润更重要。实现谋求生存目标的手段主要有两个：一是降低价格；二是价格折扣。
影响产品定价的主要因素
1.成本因素
企业在产品定价时要考虑多种因素，其中成本是影响产品定价的最基本因素，是产品定价的主要依据。同时，成本也是企业制定价格的最低经济界限。从长远来看，只有价格不低于成本，产品的价格才能补偿产品生产过程中所消耗的生产资料转移价值和支付劳动的合理报酬，企业的再生产才能得以维持，企业才能生存。
工业品生产成本一般包括原材料、动力、燃料、工资、废品、损失、固定资产折旧费、企业管理费等。
成本结构是成本会计的研究范围，成本会计是市场营销学一个重要的分析工具。在这里我们仅提出几个重要概念。
（1）固定成本
固定成本是指为组织企业生产经营活动所支付的不随产量的变动而变化的成本，如厂房、设备、固定资产折旧、管理人员工资等。
（2）变动成本
变动成本是指企业支付变动因素的费用，即随产量的变动而变化的成本，如原材料、动力、燃料、生产工人工资及直接营销费用等。固定成本与变动成本之和即为总成本。
（3）边际成本
边际成本是指每增加或减少一个单位产量所造成的成本变动数。边际成本的变动与固定成本无关，在产量增加初期，边际成本呈下降趋势，低于平均成本，导致平均成本下降；当超过一定限度，则高于平均成本，将导致平均成本上升。
（4）机会成本
机会成本是指企业为经营某一项经营活动而只好放弃另一项经营活动的机会，被放弃的另一项经营活动所应取得的收益即为某一项经营活动的机会成本。研究机会成本的实际意义就在于，企业在经营活动中，应该对各种可能的经营途径，认真而慎重地选择其中最佳方案，以便获得好的效益。
在定价时以何种成本为依据是定价决策的重要内容。我们在核定产品生产成本时，绝不能以个别生产者的生产成本为依据，而应该以社会平均成本作为参照标准。这样，有利于使市场价格体系建立在价值的基础上，也有利于促使生产者不断改善经营管理，提高劳动生产率，降低劳动消耗，争取个别成本低于社会成本。企业产品成本低，在市场竞争中，在价格上就占有优势，所处的地位就较为主动，企业的利润就相对增加。
2.需求因素
市场需求对价格的制定有着重要的影响。需求与价格的关系可以用市场需求潜力与需求价格弹性反映。
市场需求潜力是指在一定的价格水平下，市场需求可能达到的最高水平。假如某种商品的供给量一定，当需求量增加时，价格会上升；反之则下降。假如某种商品的需求量一定，当供给量增加时，价格会下降；反之则上升。在其他条件都不变的情况下，商品价格越高，需求越表现出减少趋势；反之则增加。因此，企业所制定的价格高低将影响到企业产品的销售，从而影响企业销售目标的实现。
需求价格弹性是指因价格变动而引起需求的相互变动比率。
需求价格弹性大的商品，价格的升降，对市场需求影响大。需求价格弹性小的商品，价格降低并不能刺激需求。许多时新商品，或是具有威望的名牌产品，购买者对其价格不注重。而对于多次重复购买的消费品则要价格合理，宜采取降低价格和薄利多销的策略，以促进销售。新上市的产品，一般要根据相近代用品的销售资料，估计市场潜力，并通过市场调查，根据顾客与中间商的意见，得到一个预期价格，作为定价的依据之一。
3.竞争因素
现实的和潜在的竞争对手对于产品定价的影响很大，竞争越激烈，对价格的影响也越大。特别是那些容易经营、利润可观的产品，潜在的竞争威胁最大。完全竞争的市场，企业几乎没有定价的主动权。在不完全竞争的市场中，竞争的强度主要取决于产品的质量高低和供求的形势。由于竞争影响定价，企业要做好定价，必须充分了解竞争对手的情况。要了解主要竞争对手来自何方，主要竞争对手的实力如何，主要竞争对手所采取的定价策略等，企业定价时必须认真研究来自各方面的竞争。
4.政治因素
任何国家都有自己的经济政策，对市场物价的高低和调整都有相应的限制和法律规定。同时，各国还利用生产、市场、金融货币、海关等手段，间接调节价格。在进行国际贸易时，各国政府对价格的限制就更多了，企业更应该了解所在国对输入货物的限制，并作为自己制定价格的依据。在国际市场中，垄断组织经常采用各种手段对价格进行调节。他们利用竞争，通过限制或扩大产品生产和销售，巧妙地利用库存和其他方式，造成为己所需的供求关系，以此来调节价格。
我国企业定价要在国家物价政策和价格管理制度的约束下进行，为此，企业要了解定价的权限。
目前，企业定价享有的权利有：第一，制定市场调节价的商品价格和收费标准。第二，按国家限定的浮动幅度、限价范围和其他定价方法，制定实行国家指导价的商品和收费的具体价格。第三，对属于国家定价、国家指导价的商品，经有关主管部门确定为优质品的，按规定实行优质加价，并对残次商品在规定权限内确定处理价格。第四，在规定试销期内制定新产品试销价。第五，对本企业生产、经营的实行国家定价、国家指导价的商品提出定价和调价建议。
产品定价要因人而异
从实际出发，根据市场购买者的具体心理特点和要求，制定有针对性、效果明显和成本合理的营销策略，是企业营销决策的基本原则。产品定价策略也是一样，首先就是根据不同的消费群体特征和心理特点采用相应的定价策略。这就是因人制宜的定价策略，包括有：
1.习惯定价策略
根据目标顾客群体长期对该类产品价格的认同和接受水平进行定价。该策略适用于消费者所熟悉的、竞争比较激烈的产品种类。例如：
绝大部分读者所能接受的消闲读物价格不超过每册20元。
农村乡镇消费者所能承受的皮鞋的价格为50～200元。
在路边小店每罐啤酒的价格超过5元可能就卖不出去，而在咖啡店或酒吧每罐售价15元到40元不等，顾客也没有异议。
一般消费者对快餐盒饭的价格接受水平为5～10元。
实施习惯定价策略的主要步骤是：
操作步骤
（1）确定目标市场范围
①对该市场的了解和把握程度如何？
②产品性能、品牌和价格等因素是否为顾客所熟悉？
③产品的竞争激烈程度如何？
（2）调查消费者对同类产品的价格接受水平
①市场上现有同类产品的价格水平如何？
②消费者对同类产品的价格水平的承受上限？
③消费者对不同档次的产品价位的接受程度？
④消费者的支付能力差异如何？
（3）确定相应的价格策略
①制定产品价格的浮动范围和变化幅度；
②不同目标市场制定不同习惯水平的价格；
③调整产品的容量、大小和包装设计以适应预定价格；
④实行统一的建议零售价格；
⑤实行统一的最后零售价格。
（4）控制定价策略的实施
①实施既定的价格策略；
②评估价格策略的实际效果；
③分析失误原因和市场条件变化；
④修正、调整价格策略。
2.理解价格定价策略
根据不同消费者群体对产品价值的不同理解，来决定不同市场的价格定位。如果消费者比较了解某产品的生产过程、比较成本和附加功用，同时不同的消费者群体对产品价值的理解又有较大的距离，那么就可以考虑采用理解价值定价策略。假如：
农村市场的消费者和城市市场的消费者对副食品（如豆制品、香油）的价值理解有很大距离。
猪骨头在南方一些省份被认为营养好、口味佳，所以市场上的售价与精瘦肉一样，而在东北人的价值理解中猪骨头就远远不如精瘦肉。
一些在农村到处可见的野菜到了城里就变成了名贵佳肴，身价倍增。
在我国无人问津的手工制作的绣花桌布，在西欧国家消费者却愿意花高价购买。
3.区分需求定价策略
根据不同顾客的心理特点，制定相适宜的价格水平以符合消费者的预期。对于顾客群体分散、价格心理偏差显著的市场，企业应该仔细分析、区别不同消费者群体的实际需要特点，分别制定相宜的策略。例如：
有些顾客预期产品价格近期内会上涨，那么企业就可以适当调低市场上的产品价格，吸引这些消费者及时或提前购买，满足其追求实惠的动机。
针对部分消费者对产品价格斤斤计较的心理，采用价格保证或最低价格承诺。
针对部分消费者虚荣心理和追求声望的动机，配合适当的产品附加值和附加服务，大幅度提高产品定价。
针对部分消费者价格攀比的心理，对不同档次产品的价格拉开距离，高档高价、低档低价。
实施区分需求定价策略的主要步骤有：
（1）确定目标市场范围
（2）调查、分析消费者的价格心理特点
①对产品价格变化的预期；
②对产品价格的关注程度；
③对产品价格变化的敏感度；
④对产品价格象征意义的理解和接受程度；
⑤产品价格在产品各种因素中的重要性排位。
（3）确定相应的价格策略
①高价策略；
②低价策略；
③优惠价策略；
④变动价格策略；
⑤选择具体的定价技巧。
（4）控制定价策略的实施
①实施既定的策略；
②评估价格策略的实际效果；
③分析失误原因和市场条件变化；
④修正、调整价格策略。
紧紧围绕顾客的购买心理
心理定价策略，就是公司在制定产品价格时，运用心理学的原理，根据不同类型顾客的购买心理来制定价格。心理定价策略主要有以下几种。
1.习惯定价法
习惯定价法是按市场上已经形成的一种习惯来定价的方法。市场上有许多商品，销售已久，形成了一种习惯的价格。
例如：火柴，一度30多年一直维持2分钱一盒，1985年初才改为3分，6月份又调整为4分。从1995年至今，好多年则一直保持每盒1角。顾客习惯于这些定价，颇感方便。任何公司制造这种商品，必须依此定价。偏高，不易打开销路；偏低，顾客会怀疑商品的品质有问题，也不利于销售。这种定价法对于稳定市场有一定好处。
有许多日用消费品，由于顾客经常购买，形成了一种习惯价格，即顾客习惯于按此价格购买，其价格是家喻户晓的。销售这类商品宜依照习惯定价，不能轻易而又频繁地变动价格，否则，会引起顾客不满。如因原材料涨价等原因确需提价时，应特别慎重，可通过适当减少分量或推出新型号的办法来解决。
2.奇数定价策略
奇数定价策略是给商品一个带有零头数结尾的非整数价格，是具有强烈刺激作用的心理定价策略。
欧美各国和我国过去采用奇数定价策略的居多。大多数人日常消费的商品都用奇数定价。例如0.99元、9.95元等。根据美国消费心理学家的调查，零售价0.49美元的商品，其销售量比0.50美元要大得多。美国市场学教科书指出，美国市场5元以下的商品，末位是9的定价，顾客最欢迎；5元以上的，则末尾为95的销售良好。
所谓奇数定价，其尾数也不一定是9和95之类，也可采用8结尾。因为港澳地区，8字是“发”字的谐音，有寓意。日本的8也有吉祥之意。
奇数定价可以给顾客一个价格低的概念，以及产生一个企业定价认真准确的信任感，因而很有吸引力，受到广大顾客欢迎。
3.整数定价策略
整数定价策略与奇数定价策略相反，由于是同类型产品，生产者众多，花色品种各式各样，顾客往往把价格看做商品质地性能的“指示器”。人们常常用自己已经了解和熟悉的名牌商品的价格，来对比、评价和衡量。这是顾客“一分钱一分货”的心理。
采用整数定价，在种类繁多的商品选择中，给顾客一种方便，有利商品的选购。例如，服装店的衣物，多则几十种，采用奇数定价，顾客无法比较如此众多的衣物，不如简单的定为50元、75元等，给人一个清晰的印象。每件衣服都找零，买卖双方都感到麻烦，因而不少耐用品、选购品采用整数尾数定价法。
在进行整数定价时，应注意顾客忌讳。如，不能用124元作商品的定价，因“124”谐音“要儿死”。
4.随行就市定价策略
随行就市定价策略是依照现有的市场行情来定价的策略，也就是依据本行业的平均定价水平来制定价格，是一种“随大流”的定价策略，主要适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的产品。在这种市场情况下，单个企业把价格定高了，会失去顾客；而把价格定低了，需求和利润也不会增加。随行就市的风险较小，也容易为顾客所接受，为同行所默认，因而是一种很常用的定价策略。
5.招徕定价策略
招徕定价，也称为“特价品”定价。公司有意将少数几种商品的价格降到市场以下，甚至低于成本，以招徕顾客，增加对其他商品的连带性购买，以达到扩大销售的目的。采用这种策略要注意用来招徕顾客的“特价品”必须是大多数家庭都需要，而且市场价格为大多数顾客所熟悉。这样才能使顾客知道这种商品确实低于一般市价，从而招徕到更多顾客。有的企业根据季节和某些节日举行“大减价”，也是招徕定价的做法。
6.让利策略
厂商将自己获得的一部分利润返回给顾客或中间商，会打消顾客抱有“企业总想从顾客身上捞更多的油水”的想法，使顾客放下心理包袱去购买商品。让利策略主要采用折扣的方式。
不同阶段采取不同的价格策略
按照市场营销的产品生命周期理论，产品生命周期可分为产品的市场导入期、市场发展期、市场成熟期、市场衰退期四个阶段。而在市场生命周期的各个不同阶段，产品的销量、质量、成本、技术、需求等状况是不同的，因而在不同阶段，需要采取的价格策略也相应不同。
1.市场导入期价格策略
在市场导入期，较为常用的价格策略有渗透策略、撇油策略和满意策略。
（1）渗透策略
渗透策略是一种旨在迅速占领市场，尽快获得一定市场控制权的价格策略，它常适用于新产品投入市场或产品进入市场的情形。采用渗透策略，公司对产品采取低价形式，通过略有微利或保本甚至到赔本，来全力推销公司产品，尽快占领市场阵地。当新产品没有显著特色，竞争激烈，需求弹性又较大时，宜采用渗透策略。它的优点是：产品因低价而被市场迅速接受，打开销路，增加销量，提高自己的竞争能力。
（2）撇油策略
撇油策略是一种旨在迅速回收投资和迅速获取最大利润的价格策略。撇油定价策略是在新产品推出上市时，在产品价格的可行范围内尽可能制定高价，以便在产品生命周期早期阶段，尽快地收回产品研制费用与投资，以后随着商品生命周期的推进和结束，产量增加，分阶段逐步降低价格，使产品集中依次进入更大价格弹性的市场。
撇油策略适宜于市场寿命周期短、需求弹性小的产品，井且还应具有两个基本条件：一是新产品的质量比老产品有显著的优势，使得市场上有相当数量的消费者乐意购买新产品；二是短期内竞争对手很难推出类似产品或仿制品。
（3）满意策略
满意策略是撇油与渗透策略之间的中位定价策略，这种定价既能使公司有适当的利润，又使顾客感到价格适中。既不过高因而能吸引买主，也不过低因而公司亏损风险不大。满意策略让顾客感到价格公平合理，容易吸引那些讲求实用的顾客。
2.市场发展期价格策略
在市场发展期，公司产品的销量迅速上升，生产成本下降，竞争对手较少，适宜采用目标利润价格策略，将目标利润分摊到单位商品上，再加上商品的成本，即为商品价格。在导入期采用撇油策略和满意策略的公司，因此时生产成本下降，可以适当降低价格，采用渗透策略的低价也可赢利。
在市场发展期，商品容易在消费者中树立品质优良、实用可靠、价格合理的形象，容易成为大众喜爱的商品。
3.市场成熟期价格策略
产品进入市场成熟期，销量最大，生产成本进一步降低，但竞争对手大量涌现，公司一般在保持产品质量相同的情况下，以较竞争品稍低价格出售自己的商品。
这一时期商品价格下降一般不会在消费者心目中造成质量下降的印象，消费者大都知道这是产品走向成熟的象征，商品容易在消费者心目中树立品质稳定可靠、价格便宜的形象。
4.市场衰退期价格策略
公司的产品进入衰退期，销量下降，逐步为新产品取代，公司为了尽可能发挥产品在市场寿命最后阶段的经济效益，一般采取驱逐和维持价格策略。
驱逐价格策略是以产品的平均变动成本为价格下限，大幅度降低以驱逐竞争者，阻止本公司产品销量下降。驱逐价格可先在完全成本上定价，此时的价格已不含有利润，如不需降低，价格可低到完全成本，但降价的最低限度是变动成本。驱逐价格策略虽然在价格上给予消费者以优惠，但并不能扭转产品销量下降的趋势，消费者对商品的印象是：普通、过时、落后、即将淘汰。
维持价格策略就是公司对老产品继续保持其在市场成熟期的价格水平。大幅度降低易使消费者认为产品是淘汰品、劣质品。维持价格策略能够不恶化产品在消费者心目中的形象，但可能导致产品销量剧减，市场寿命加速结束。
特价策略具有多种实现形式
花费在促销推广上的大量金钱中，最大的一部分是通过一种或多种方法以降低价格的形式支出的，例如：降价、折扣、现金返还、赠免费商品、赠券等等。
实际上，所有这些行动均可以被认为是价格政策的一部分，而不是市场营销推广支持，相应的费用从收入中扣减。对自己商品和对手商品此类收入减少的情况进行计算，可以知道每种商品可以采用的“真实”价格。
1.减价
每一家比较大的零售商店都声称自己的价格比任何其他商店的价格低。每天的报纸上充斥着商店的“墓碑”式广告——小的、肮脏的商品包装卡片排列起来，好像在墓地一样，每张卡片上醒目的标注着减价的字样。
顾客如何对付所有这些减价呢？或者他们是否放弃进行无休止的价格对比的努力，并认为所有参与竞争的商家的价格是一样的呢？
在英国，有一家推广顾问公司的专家为一批发合作社（CO—OP）工作，创造并帮助安排批发合作社在全英国所有的推广。专家建议合作社应该把所有商品减价，计划8周，在这之前对每种商品如何减价销售做个估计。效果很好，销售额超过100万英镑——在今天也许值1000万英镑——这个巨额销售因此构成了所有广告和这些减价商品流通的主题。
100万英镑的减价代表了高额减价的一种最戏剧性的方法。听起来好像合作社的确做了一件大事，是减价两分三分所永远达不到的。并且，最重要的是，它发出了一个声明，没有其他英国的零售商可以与之相比，因为在当时，合作社销售商品的减价幅度比与它实力最接近的竞争对手还要大得多。
专家策划的具有想像力的减价经验从零售商那里吸取，不是偶然的。由于临时的促销原因，简单的减价将在越来越多的商品和服务品种中由零售商自行控制和处理。对这些零售商提供某些品牌商品的供货商将要求零售商同意减价进行促销，他们采取的形式经常地被零售商支配。实际上零售商将普遍的率先建议商品所有者应该负担减价损失。
为了在这样的环境中求得生存、取得成功，商品所有者将需要保持商品的高质量、低成本，这样，边际收益可以抵消这些由零售商发动的阶段性减价行动的费用。生产高质量、低成本商品正是好的企业一直在追求的目标。这也恰好说明了后现代营销将回到营销的基本原则，而这些基本原则在现代营销中却看不到。
2.奖金
批发合作社的促销推广例子说明，减价的决定是市场推广程序的开始，而不是终结。减价的方式和交流必须要发展。
（1）在同一成本上提供更多的商品或服务（多花费生产厂商15%成本的额外商品对于顾客来说有很高的零售价值）。
（2）保持高于减价幅度的现金收入。
（3）避免通过接受较低的价格而设定一个潜在危险的先例。
（4）通过假设这种更好的产品是比经过减价的一般质量的商品能使顾客更易于接受来演示对某种品牌的信心。
奖金礼包也可以证明额外价值是供出售的：他们用更大的礼包，你可以看见你正在免费得到什么（如果你不能，那么奖金礼包可能已经被设计坏了）。即使这样，提供并交流免费的额外商品将再次支付红利。“双份额外免费”可能比“1/5额外免费”获得更多关注，依次比“20%额外免费”或者“115克额外免费”更强有力——即使所有这些可能描述特定的报价。对这些选择进行快速、简单和低成本的事前调研将提供答案。
3.现金返还
在购买后退还现金与在购买点减价相比有如下吸引力：
（1）保持在售货点商品价格，避免降价的先例。
（2）对于那些不用减价便可以说服他们购买商品的人来说可以避免不必要的津贴。
（3）可以要求购买多种商品。
（4）这种购买多种商品的要求，再加上通常只有一部分购买者将申请任何要求才能得到的价格，允许在提供退还的这笔钱和在购买点的减价规模相比数目很大。
这样，一个5美元的退还大约花费与购买6笔所花费的金额减价5%或如果只有5%的合格购买发生申请情况下的花费相当。因此，可以得出一个结论，不仅避免对忠诚的顾客有非歧视津贴，而且，一笔多得多的慷慨的存款可以提供给明显需要或至少想要减价的商品上。买6份商品，每份减价5%将仅节省30%，而申请现金返还（CASH—BACK）将节省5美元。
相对的论点当然是，如果仅仅5%的所购商品被用来检验5美元的现金退还，那么，也许在这段时期内95%的销售是未经促销的。这可能从来不是原本的意图。
一些购买者喜欢开始收集六种特殊商品用于检验现金返还（CASH—BACK），但是他们顺便感觉到，不管是不能购买到所有六种商品或者是他们曾经做过申请但失败了，值得争论的是，这样，促销推广导致他们购买。但是，促销者却没有成本。这种做法听起来很好，但是，如果经验在那些不能完成程序和因此不能从促销推广中得到任何好处的人的嘴里留下酸味，这不是建立良好祝愿的素材。
“促销观察”杂志在2003年对200位家庭主妇的调查中，把一些尝试性的数字和在促销推广中要求收集和邮寄购买行为的票据的“滑动量”因素联系在一起。几乎所有接受采访的人都曾经在某些时候参加过这样的安排。但是，那些开始收集购买票据的人大约有3/4曾经“滑动”过，2/3的人因为他们在截止日期之前已经用完了时间，但是一半的人也说，他们有时因为太混乱就停止了选择（混乱是我们将经常涉及的名词）。可以确认，1/3的人经鼓励将因为这样的滑动而埋怨品牌。
在目前策划不会被接受的促销减价的用处是什么？对于消费者消费得起的商品我们提供优惠，但仅仅因为摆在消费者面前的障碍使得只有非常小的一部分人参与其中。至少这样的促销推广浪费了可能的一次有价值的，提供更加可行性报价的机会；最坏可能导致他们怀疑、失望和最终的伤心。
因此我们认为耐用消费品的商人在使用长期全价融资中，小心约定是明智的。例如，花5000美元来购买一间设备齐全的厨房在整整十年后将重新获得资金。我们一时不提问这种报价的可能性，仅仅考虑十年后一小部分消费者面对他们的承诺是什么样子。
请不要误解我们：在特定的条件下，对于特定的品牌，现金归还是一个有利的促销推广武器，尤其是作为一种防御性武器。但是，他们确有必要真正做到——他们确实有必要有一笔足够大的资金支持促销者争取得到大量客户，并让他们接受报价并参加购买和最后要求返还资金。
当然，如果消费者不选择使用从现金返还而获得的钱，那么给他们设置障碍使他们无法取得现金返还产生的后果是截然不同的。例如，布尔默苹果原汁销售商只要求顾客提供两次购买一升苹果原汁的发票，就给顾客一张一美元的支票。总共9.4%的苹果原汁标签迅速地对此做出反应而按时寄到。但是，支票是由著名的SNOOKER运动中泰勒签署的，他（在1997年，促销之风日盛）后来已经成了世界冠军。布尔默苹果原汁的消费者趋向成为椅子上的运动员，经过了他们的青年时代，热衷于通过电视观看足球和SNOOKER比赛，并且与观看更年轻更有魅力的人的表演相比他们更喜欢重点看泰勒的比赛。
他们中的很多人更倾向于选择保存有泰勒签名的支票，而不去兑现。对于布尔默公司来说这是一笔很有用的开支节省，这是由于公司的做法使顾客增加了而不是减少了对报价的喜爱。
4.买二送一
买二送一的报价要求顾客做一个申请来获得免费商品，这与现金返还的特点是连在一起的。也就是说，商家提供更多的商品来代替减价，这是在研究现金返还时发现的优点。
当不要求顾客申请得到免费商品而是让他们自由地购买时，在购买点的成本计算就会发生剧烈变化，就像SAFEWAYMULTISAVE的零售方案一样。如果收缩报价，补偿将大幅上升。买二送一的推广手段通过这种方式通行于零售商之中需要“真东西”：推广者在当时必须非常渴望把一件免费商品送给购买两件商品的顾客。
5.平均分享
平均分享起源于20世纪70年代中叶，作为给温和的现金返还增加一些光彩的另一种方法。
就像合作社里百万英镑减价一样，反映了对于每个人来说小的减价的总和，平均分享宣称返还现金的总数，承诺对于根据购买商品发票而申请的顾客平均返还现金。
一个例子是2003年爱尔兰共和国的比开母现金大派送。这次活动保证根据提供购买凭证返还10%现金，而且承诺分配1000美元（考虑到通货膨胀因素，这笔钱要翻几倍，并请记住我们谈论的是只有350万人口的爱尔兰）。事实上，所有的参与者都得到了美元，这次促销特别有意思的是，因为几个月之前在仅提供一美元现金返还的同一种商品上有比实际“多”出50%的消费者提出申请，提供了比实际更多的购买证据。这次平均分享明显地增加了额外的影响。
这种关于平均分享技巧经常的研究和经历从总体上讲有一些令人失望。也许是在实际中消费者更喜欢一定的事情——保证的返还在和平均分享简单的开玩笑之后，平均分享承诺多一点的可能性。否则，促销者在这种促销技巧上给予足够的投资，以在很大程度上迎合公众的想法。
有效活用折扣价格手段
1.折扣类型
现在各企业利用折扣作为推广措施的很多，甚至也有以折扣作为惟一“推广”手段的企业，尽管大家都了解这并不是一种正确的方法，但却无法中止这种大家通用的方法。
在利用折扣的初期阶段，折扣是厂商用来计算所得利润的一种还原方式，然而，今天折扣已是各厂商用做维持强化配销渠道一种竞争手段，其形态也已大大有所变化，在某一方面也可以说其目的及方法均更趋复杂化。
作为推广手段的折扣政策，依其目的分为以下几种类型：
（1）数量折扣
常用的折扣是视产品采购量，按一定比率支付，但也有以一单位多少金额表示的折扣方式。由这种类型的折扣所衍化出来的有“累进折扣法”，当销售量越多时其折扣比率也愈高，因而销售越多的经销商，获取的折扣愈大，不过通常也都有一定的计划期。
（2）达成定额目标折扣
设定一定时间，事先协商一个定额的销售目标，如果达到目标，就给予一定折扣。此一方式颇为通行，一般经销商如能事先承诺—个销售目标，即表示厂商可以确保一定的销售量，如果累积各经销商所拟定的销售目标，就可以预测总销售数量，有利产销计划的执行。同时，这也自然会成为目标达成的强力动机。
（3）提前采购折扣
季节性商品（空调器、暖房器具、季节性衣料等）及无法预测销售额的新产品等，提前批量购买的给予折扣。以此厂商可以减少库存资金积压及利息的浪费，同时也是卖方将风险分摊转嫁给中间商的一种方式。
（4）现金折让
为促进现金交易所给予的折让，对缩短票据兑付期或支付现金者通常都给予折扣作为激励。
对厂商而言，这不仅可以提早回收资金，减少利润损失，也具有减少呆账损失的效果。
（5）协作度折扣
对中间商的协作度给予的折扣，其目的在于强化经销商对厂商的忠诚度。然而协作度却不容易加以评定，如果中间商的销货比重可以具体数值化，自然可以反映其忠诚度，但以下状况则不易用数字明确反映其对本公司的忠诚度：
①根据陈列方法
看零售店陈列本公司产品的陈列数量、陈列场所、货架位置大小而决定折扣率。
②维持价格折扣
能按照厂商订立价格销售的零售店所给予的折扣，此一方法也可维持转卖价格。不过在一些立有公平交易法的国家，此种折扣可能被判定为违法行为。
③依其对特别促销活动的协力度而给予折扣
此时要用什么测定协作度是一个问题，一般都很难有客观的基本标准可作为决定的参考。
④维持销售责任区的折扣
这种折扣在法律上也有问题。
以上是厂商为控制经销商经常利用的几种方法，常作为讨价还价工具。同时，因为各公司的折扣内容均秘密处理，致使各公司折扣制度无法真正公开。
上述各种折扣办法，在企业界有些从来就没有使用过。就生产厂商而言，各厂商政策不同，无法一概而论，不过从国外企业界经验，所有行业平均折扣比率可能接近于销售价格的1%。而消费资料的一般折扣比率大约是零价格的7%-8%。然而，也有些极端的批发商将利润减低到零，完全靠“折扣”作业收入。
2.折扣的支付方法
折扣的支付多数取现金支付方式，过去也有的在每一年或者半年的期末支付。最近随着折扣的经常化、制度化，折扣本身早已列入中间商利润计划之中，所以其支付也渐渐提早。
现在，有些三个月期或者支付现金者通常已“先将折扣额减除”，此类情况其实已与“减价”极为类似。
除了现金方式以外，一般折扣的支付方法还有以下几种：
（1）利用公积金支付
不将折扣即时支付，而由厂商给以积存，一年一次或在店铺改装时支付。如前所述，折扣最早具有即效性，但要靠它来创造长期性关系就不一定行得通。不过利用积存制度来维持强化长期性关系，大概不成问题，而且从厂商来说，也可以利用积存的折扣金额作为营运资金。
（2）销售工具的提供
从大的送货用汽车到小的POP广告材料、陈列用具等的提供，这些提供物品都大字标明厂商名称，其实其本身也就是厂商的一种广告媒体。
（3）用产品代替现金
用多给相当金额的产品折抵折扣额的方法。厂商可以收回成本，对于库存过多的产品，此一方式更属有利。
（4）礼券、赠品券等
以上种种折扣方式，也有种种不同效果，因而折扣不仅可作为即效性的销售增进措施，也可以作为分销政策的一环，也可采取几种不同目的的折扣方法配合运用。然而随折扣的种类及金额的增加与制度化，也会发生种种问题。
3.折扣推广的问题与对策
（1）折扣的高额化
折扣政策已逐渐成为厂商间竞争的手段，而且折扣比率还有逐渐抬高趋势，而且一旦抬高之后就不容易下降，其结果是挤占了厂商的利益。特别是与竞争对手比较，愈属于弱势的厂商，越要付出更大的折扣。
（2）折扣的固定化
经常性的折扣一旦被中间商列入利润计划之中，就失去本来激励措施的功能。
（3）对折扣的支付者不信任，且忠诚度日趋下降
本来折扣应当是属于厂商的“可任意支出”项目为要件，所以其给付的比率应当可以不给以明确公开，而可以作为营业上的讨价还价工具。因此常常会加入冗长的商谈而浪费精力时间，中间商也无不希望能向厂商索取更多的折扣。正因为折扣比率的不明确性容易导致厂商及零售店产生交际关系的摩擦等恶劣影响，甚至发生忠诚度降低现象。
（4）事务处理上问题
因为用不同种类的折扣来对每一经销商，所以计算上极为繁杂，有些企业往往仅为计算折扣，而设置专门人员，既旷时费日，又需负担额外的人事费。经销商常因为过于复杂的折扣体系，不易预先计算出可得利润，编制适宜的经营计划便大成问题。
有人将折扣称为“麻醉药”，或“饮鸩止渴的行为”，因为一旦开始使用折扣，如果中途发生问题也势必无法中止，反而会加速事态恶化。因此，新一代的企业经营者已有将折扣视为“禁忌”而尽力设法缩小运用的趋势。
在不得不运用折扣方式推广时，有几个原则必须注意：
第一，要明确设定基本标准，并予以公布。以往一般企业的折扣方式最大问题是不明朗化。如果能确定基本标准，使人觉得光明正大，而且经销商也可以为追求更多的折扣而努力，不必用讨价还价或者交涉技巧，即可让经销商朝着正当的方向努力。
第二，限定折扣的明确目的。这是企业界为防止折扣的滥用，比较有效的一种做法。
第三，对某种折扣限定适用时间，以防止折扣的经常化、固定化。第四，缩小折扣比率。必须让折扣手段与价格体系截然分开，完全将折扣视为辅助性质，并应限定在价格的2%～3%以内。
吃小亏牟大利
营销之道并不一定要处处赢利，而是要学会“吃小亏赚大钱”。
松本先生经过商，曾在一家大公司做董事；他亦从过政，通过竞选而出任神户市市长；他还创过业，开办“创意药局”。下面就说说松本先生办药局的故事。
何谓创意？简单地说就是通过策划，达到创新效果的行为。商业创意的目的是赢利，否则你去办慈善机构好了。
一开始松本先生也没有想到创意的点子，他只是在服务质量上下功夫，因为大家都注重这一点。然而，“创意药局”虽然服务质量上乘，但顾客仍寥寥无几。
在价格上动脑筋吗？各药店之间竞争激烈，大都以价廉吸引顾客，因而价格竞争已达到极限，再往下降，就只能亏本销售了，这是任何商家既亏不起，也不敢干的。
松本先生明白商店的所谓亏本销售，实际上还是微利销售，打出“跳楼价”的商家，并没有看到他会跳楼，说不定因为销量上升，表面上对顾客叫苦连天，肚子里高兴得暗笑不已。松本先生却制定出真正的“跳楼价”，将当时售价200元的膏药，以80元卖出，由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆、门庭若市。
由于他以不顾血本的方式销售膏药，所以虽然膏药的销售量越来越大，但单项赤字也越高。如果松本只是个膏药商，真得要亏得跳楼了。然而，创意药局单项（膏药）赤字上升了，而整个药局的赤字却消灭了，经营出现了前所未有的盈余。
因为前往购买膏药的人，几乎都是顺便买些其他药品，这些药品当时是有利可图的。靠着其他药品的赢利，不但弥补了膏药的亏损，同时也使“创意药局”出现了赢利，并且随着销售的增多，赢利越来越大。
松本的事业成功，在于他能够明确地掌握消费者贪小便宜和顺便购买的心理和习惯。
因为他的膏药便宜，使人认为其他东西一定也便宜，所以顾客买了膏药后，都顺便买一些其他的药品，可谓是在有所“牺牲”的同时，从其他方面赚取更多的钱。
松本先生通过牺牲膏药（真正的赔本买卖），由被动变主动，将那些不愿来、不想来、不一定来的顾客都吸引过来，“反客为主”地卖出许多其他药品，生意由清淡变兴旺，营业额也由少积多，终于走出低谷。
不过，你在使用此计的时候，不要忘了它还带有一定的冒险性，因为可能会有精明的人不吃你这一套，他仅仅是挑你的便宜物品买，这样的人多了，你岂不要吃亏？