书城成功励志潜伏办公室的108条心理学法则
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第9章 被彻底信赖

尼伦伯格法则——跟老板“谈判”

心理学名词

尼伦伯格法则,指在一场成功的谈判中,双方都应该属于胜利者。职场上,我们每时每刻都面临着“谈判”式“对话”,而与上司的“谈判”,无疑是对我们能力、耐力和思考力的更高阶考验。尼伦伯格法则给职场人的启示是,要找到与上司谈判的最佳思路,已达到双赢的目的。

有些人不愿跟上司交谈,因为对上司有利的往往对自己没有利,其实不然,很多事情都可以有双赢的结局,关键看你这怎么做。况且,如果你不在上司面前拿出充分的自信,他就不会认为你具备成为得力助手的潜质。

在走进上司办公室前,你可能会很紧张的,因为你太想赢得这次“谈判”了。不管是说服他拍板认同你的策划,让他相信你的能力,还是说服他给你升职加薪,好像每一项“说服”对你而言都难如登山。于是,虽然你看似胸有成竹,但你的心里却装了一株根本未成型的小幼苗。怎么办?如何赢得这场心理战呢?

经典案例

某服装公司的老板高薪聘请郭宇任业务部门经理。这个年轻人非常有能力,但来公司一年多了,几乎没有创造什么价值。

要说能力,郭宇的确毫不含糊。他毕业于名牌大学,到这家公司之前,曾经在3家企业担任主管,而且,郭宇非常擅长资本运作,曾经带领一个5人团队,用3年时间将一个20人的小企业发展成为员工上千人的中型企业。如此出色的人才,为什么没有创造出价值呢?

郭宇自己也很尴尬,他是一个勇于接受挑战的人,工作的难度越大,越能激起他奋斗的欲望,他随时都有一种准备冲锋陷阵的冲动,可是,他的抱负在这里很难施展。后来,老板与郭宇进行了一次深入的沟通。

郭宇说出了心里的想法:“在进入公司之初,我满怀激情,决心干一番大事业,可后来,我发现一切都不是我想象的那样,越来越觉得没劲,对公司也渐渐失去了认同,对自己的工作失去了认同……”原来一直令郭宇纠结的是,老板有两个致命的弱点,一是对所用之人难以放心,总是担心有人挖公司的墙脚;二是喜欢亲力亲为,经常越级指挥。所以,在很多事情上,郭宇都感觉自己形同虚设。

说出了彼此的顾虑之后,事情反而变得容易了,因为老板最关心的问题是业绩,而这对郭宇来说不是问题。老板和郭宇进行了一次长谈,他们共同分析公司授权和管理方面的不足,明确了作为老板的职权范围和作为部门经理的职权范围,共同制定了公司的授权制度以及组织指挥原则。

通过他们的共同努力,情形发生了很大的变化,郭宇几乎变了一个人,他作出了很多成绩,而且,老板和郭宇已经成了不可分离的亲密搭档。

你学会了吗?

要想有更多的胜算,那你就要注意以下三点:

第一,不要紧张。

如果你能做到不紧张,说不准你的上司看惯了紧张的对手,突然杀出一个不紧张的你,能够就此搅乱他的思路。也许你的自信会征服他,那你在谈判中就胜券在握了。

第二,别想彻底赢了上司。

你的上司驰骋职场数年,在你踏进办公室的一刹那,他就已经将你所有的想法了如指掌了。你今天打算谈什么,你所期望的结果,他是相对清晰的。在你说开场白时,他的脑海里已经形成一个相对闭合结果的区间。也就是说不管怎样,结果都在他控制范围内。你所能赢得的,就是尽量向你所希望的区间点靠近。既然都在他的控制中了,你也就不必惧怕了,不过是在上司的区间里游荡罢了。如果你没有那么强烈地想要赢,那就不会太过紧张,结果离预期也会更近。

第三,双赢就是赢了。

毋庸置疑,上司不赢,你就更没有机会了,所以你要先承认上司已经赢了。双赢的意思是,以上司的赢为基础,实现自己的赢。明确这一点之后,在剩下来的谈判过程,你就要考虑如何借他的力来帮助休自己赢得这场“谈判”。

飞轮效应——早日找到上司的临界点

心理学名词

想要让静止的飞轮转动起来,我们就必须在一开始用很大的力气,一圈儿一圈不停地推动,而且每转一圈儿都很费力。直到达到某一临界点时,飞轮的重力和冲力才会转化为推动力的一部分。这时,我们便不需再付出特别大的力气,飞轮已经可以在惯性作用下快速转动,并且能持续转动很长时间。这就是所谓的“飞轮效应”。

身在职场,懂得利用飞轮效应很重要。只要找到你与上司之间的临界点,就会形成良好的上下级关系,你也能顺利晋升为上司的得力助手。其实,职场人每天都需面对的一个巨大的飞轮,而这个飞轮就是我们的上司,不过你似乎一直都没有摸清上司心中的临界点,所以你还在十分费力地跟上司相处。

经典案例

史绪是总经理办公室的秘书,这天上午她与同事王娟刚从外面办事回来。一进办公室,办公室主任就朝王娟大骂:“你这个管档案的是怎么管理的?赶紧把某某文件给我找出来!”见王娟想争辩,主任火气更大了,根本不给她说话的余地:“废物!饭桶!养你这种秘书有什么用?”

王娟从小到大就没受到这种辱骂,她带着眼泪冲进了洗手间。一旁的史绪之前也负责过档案管理,她一边找着文件,一边问主任:“发生了什么事?”

原来,就在十来分钟之前总经理来电话,让人马上把上个月与德国方面签的几份投资意向书送过去。当时,办公室只有主任一个人,因为一直由王娟负责文件档案这类具体工作,所以他找了一阵也没找到。老总就在电话那头大发雷霆:“你这个主任究竟是怎么当的,连个文件放在什么地方都不知道,你一天到晚到底在干什么?”

史绪赶紧把那几份文件找了出来递给主任。没想到主任将文件送完回来后,脸色更加难看了。原来,在总经理的办公室里他又被数落了一通。一旁的史绪给他沏了杯茶递给他,却没料到主任没好气地说:“这个水怎么那么烫?你这个秘书是怎么当的?”

见主任又把气往自己身上撒,史绪感到莫名其妙。但她知道这个时候不能惹主任,于是便躲得远远的了。

你学会了吗?

上司的临界点没有你想象的那么难找,睁大你的眼睛吧!在此之前,先检讨一下自己,看你里最简单的三个临界点还有多远。

临界点一:领导认识你这张脸吗?

你是否常常在领导面前露脸儿?你应该很清楚上司的手下有多少兵将吧?还犹豫什么,你最起码要跟上司混个脸儿熟才行,先了解他的上下班时间、习惯坐的电梯、走出办公室“放风”的时间点等,然后把握好一切有机会见到他的时间和地点。上司对你有了印象,你离得力助手的位子就近了一步。

临界点二:因能干而得到嘉许。

你还在“埋头苦干”吗?上司分派给你的活儿都做完了吗?你让上司满意了吗?其中有没有一些自己的创新?是否让上司有意料之外的惊喜?假如都没有,说明你离上司的临界点还挺远,继续加油吧!

临界点三:因态度好而被认可。

今天说“对不起”了吗?你在上司面前道歉了吗?谁都不希望看到每天总犯错误的员工,但上司会认可有认错态度的员工。很多时候,在工作中出现的问题并不是一个人的责任,也很难分清到底谁对谁错,但“认错”能传递出你愿意承担责任的信号。这无疑是上司希望看到的工作态度,如果你做到了,说明你离得力助手的位子很近了。

猴子大象法则——了解上司的软肋

心理学名词

猴子大象法则,是指大象可以踩死猴子,但是猴子也可以骚扰大象,让大象遭遇挫折。在职场中,上司就像大象,而员工则是猴子。虽然大象很厉害,但它也不是绝对无敌。如果猴子一直甘心被大象欺负,不敢走近大象,大象永远都不会把它当一回事儿的。

有些职场老人很怕和上司对话,觉得上司太完美了,简直无所不能、无所不会,这种自卑感在面对上司时更为严重。殊不知,职场“大象”也有他的软肋,只要仔细观察,你就能发现上司原来并不是那么完美。当你真正看清上司时,你就会觉得跟他之间距离其实并不是很大,他也不是那么遥不可及。

经典案例

刘宇是一家快速消费品公司的销售主管,他的顶头上司是个眼里不揉沙子的人,大家在背后都叫他“狼”。上班打私人电话、上网聊天都会受到他的当众指责。最要命的是,他会叫开会迟到的人一直站着开会。

因为他原来在一家韩国企业上班,把那套等级管理制度都带到了这家企业来,恨不得谁见到他都鞠躬。什么事都是他说了算,什么事还得让他都知道,而且他很喜欢向他的老板要事做,老板自然喜欢他,可苦了手下这帮人。

有一次,公司要为换新包装的产品重新制做广告,这活原本是总公司做的事,他一积极,就成了他们部门的事。开会讨论时,他提出了一个非常离谱的创意,大家听后面面相觑,谁也不敢说什么。后来,一位同事实在忍不住开口了,说:“这个创意好是好,不过广告公司可能做不出来……”话还没讲完,领导就开炮了:“你还没和广告公司说,怎么知道做不出来。你应该和广告公司阐述清楚,如果这家不行可以考虑换另一家。”最后他又说这是总部大老板交代下来的工作,一定要全力以赴做好。

会议结束后,刘宇想了很久,因为是他负责和广告公司联络。他决定先跟广告公司沟通一下,谁知对方马上就否决了。刘宇又找了几家公司,人家都对这个创意皱眉。后来,刘宇将广告公司的意见整理成文件,给领导送去了,同时还附上几个比较可行的创意,请领导予以定夺。领导早就发现自己的创意有问题了,只不过拉不下面子来承认,见刘宇做事如此认真、细致,而且又懂礼貌,领导高兴地下了台阶。

等广告出来后,引起了强烈的反响,总公司对他们的工作非常满意,打算论功行赏。当领导问刘宇时,他谦虚地说:“这件事主要是您在主导,我们只是辅助您,哪敢居功啊。要跟您学习的地方太多了,请你一定多多栽培!”从那件事后,刘宇感到领导对自己的态度有所改变,似乎多了几许欣赏。

你学会了吗?

走进职场“大象”后,你会发现他有很多不同的侧面:

侧面一:不苟言笑。

职场“大象”不能把情绪放在脸上,高兴的时候不能大笑,难过的时候不能大哭,心里有太多的秘密,但不能说出来,而且,位置越高,压力越大。他的确做到了足够“酷”,不过心理也有说不出的“苦”。

侧面二:树敌太多。

职场“大象”处境危急,周围满是实力强大的竞争对手、平级和不服气的下属,根本没有职场“猴子”那样轻松自在。假如能够站在更广阔的视角来看问题,你便会发现自己所面对的境况好了很多。

侧面三:装腔作势。

很多“猴子”是被“大象”的气势吓倒了,上司一拍桌子一瞪眼,或是大喊一声,猴子的胆儿就被吓破了,更不要说有较量一番的心思。其实,喜欢大声说话的人往往是因为内心极度缺乏安全感,所以才用声音来证明自己的存在和价值。只要你悄悄地输给他一些、给他一些安全感,你就会得到它的信赖。

韦特莱法则——拥有老板的思维

心理学名词

韦特莱法则,指那些成功者所从事的工作,都是绝大多数的人不愿意去做的,由美国管理学家韦特莱提出。它给我们的启示是,要学会模拟领导的思维,像领导那样去待人处世。

很多职场人都抱着这样的想法:老板太苛刻了,根本不值得这样为他卖力。他们觉得自己的小聪明能骗得过老板,其实他们愚弄的不过是自己罢了。老板都是从员工过来的,员工的想法他们都有过,而老板思维却不是每个员工都能有的。要想成为上司的得力助手,那你就要从学习老板的思维入手。

经典案例

在美国考克斯有线电视公司,有一位叫布莱恩·克莱门斯的年轻工程师,他的工作地点在郊区。

有一天,布莱恩到一家器材行去采购木料。在等待切割木料的时候,布莱恩无意中听到有人抱怨,说考克斯公司的服务差劲儿极了,而且,那个人越说越起劲儿,有八九个店员都围在他的周围跟他聊。

对布莱恩来说,他那时有好几种选择。他正在休假,他自己还有事情要办,老婆和孩子还在等他回家,他完全可以置若罔闻,只管自己的事儿。可是,布莱恩却走上前去,真诚地对那个人说道:“先生,很抱歉,我听到了你对这些人说的话。我在考克斯公司工作。你愿不愿意给我一个机会改善这种状况?我向你保证,我们公司一定可以解决你的问题。”所有人脸上的表情都非常惊讶。

因为布莱恩当时并没有穿公司的制服,所以大家都对他的行为很不解。在众人的注视中,他走到公用电话旁,打了个电话回公司,公司马上派出修理人员到那位顾客家中解决问题,直到顾客满意为止,而且,布莱恩还多做了一步。等回公司上班后,布莱恩特意打了个电话给那位顾客,确定对方对公司的服务都满意后,他主动承诺顾客延长两个礼拜的试用期,并且一再为给客户造成的不便而致歉。

公司负责人葛培特知道了这件事,他高度赞扬了布莱恩这种站在老板立场的行为,并号召公司全体员工向布莱恩学习。因为站在老板的角度思考问题,所以布莱恩受到了领导的重视。

你学会了吗?

你发现了吗,做老板的几乎都有以下三种思维。

思维一:把工作当成一种兴趣。

任何人都愿意做自己喜欢的事,放任自流的结果只能是越来越任性、越来越自我。不管是生活还是工作上,你都会遇到自己不喜欢做的事。如果你不习惯它们的出现,排斥它们的出现,你会发现它们表现得越发猖狂。但对上司来说,任何事都不过只是一件寻常事而已。你也开始来练习吧!每天做一件自己不喜欢的事,并愉快而坚定地去完成它。

思维二:尽量包容别人。

上司都很包容,不管是内在的还是表面上,越高层的领导越有宽阔的胸怀,于是,他管辖的范围也越来越大。你一定要具有包容心,从你不喜欢的合作伙伴,到你的每一个同事,再到每一项令你烦躁的工作,你要学会平静地面对他们,将一个层级的人和一个层级的事都做到一视同仁,以提高自己的见识。

思维三:不以物喜,不以己悲。

你发现了吗,无论是遇到好事儿还是坏事儿,上司的话都很少,或者很少说废话。他之所以那么冷静,就是为了用节省出的更多时间来“静观你变”,以便进行最恰当地分析和整合。不是他没有话要说,而是他想用更多的时间来思考;不是他没有情绪要表达,只是他的表达对象只有自己。时间长了,他也就变得越发冷静和睿智。