1市场调查流程
搞好市场调查及预测工作，并据此做出正确的经营方针，是公司提高经济效益十分重要的环节。为对广泛的市场信息进行有效的管理，从而作出近乎实际的市场预测，特制定本工作管理制度。
（1）市场调查及预测工作在经营副经理领导下由销售科归口，研究所、计划科、信息中心等有关部门参与共同完成此项工作。
（2）市场调查及预测的主要内容及分工：
①调查国内各厂家同类产品在国内外全年的销售总量和同行业年生产总量，用以分析同类产品供需饱和程度和本公司产品在市场上的竞争能力。此项资料每年6月前由工厂信息中心提供。
②调查同行业同类产品在全国各地区市场占有量以及企业产品所占比重；此项资料每年6月前由企业信息中心提供。
③了解各地区用户对产品质量反映、技术要求和主机厂配套意见，借以提供高质量产品，开发新品种，满足用户要求。此项资料由全质办和研究所分别在每年6月前提出。
④了解同行业产品更新及其改进方面的进展情况，用以分析产品发展新动向。此项工作由研究所在每年6月前提出。
⑤预测主机配套，全国各地区及外贸销售量，平衡分配关系。此项工作由销售部在当年6月前予以整理并作出书面汇报。
⑥搜集国外同行业同类产品更新技术发展情报，外贸对本厂产品销售意向，国外用户对本公司产品的反映及信赖程度，用以确定对外市场开拓方针。国外技术更新资料由研究所提供，外贸资料由销售科提供。
（3）市场调查方式。
①抽样调查：对各类型用户进行抽样书面调查，征询对本厂产品质量及销售服务方面的意见，根据反馈资料写出分析报告；
②组织公司管理人员、设计人员、销售人员进行用户访问，每年进行一次，每次1个月左右，访问结束，填好用户访问登记表并写出书面调查汇报；
③销售人员应利用各种订货会与用户接触的机会，征询用户意见，收集市场信息，写出书面汇报；
④搜集日常用户来函来电，进行分类整理，需要处理的问题应及时反馈；
⑤不定期召开重点用户座谈会，交流市场信息，反映质量意见及用户需求等情况，巩固供需关系，发展互利协作，增加公司产品竞争能力；
⑥建立并逐步完善重点用户档案，掌握重点用户需要的重大变化及各种意见与要求。
（4）市场调查用户预测所提供的各方面资料，销售部应有专人负责管理，综合、传递并与工厂信息中心密切配合，做好该项工作。
情报管理制度
1情报管理制度简介
公司应如何建立自己的情报管理制度呢？
（1）报告义务执行。
业务员对《顾客情报报告书》的各项目应不断地注意并向上司报告。
（2）报告的种类及方法分类。
① 日常报告：口答；
② 紧急报告：口答或电话；
③ 定期报告：依照《顾客情报报告书》。
（3）对顾客的级别进行分类。
案例：依顾客的信用状况，将其分为3个等级。
①A等级：以公司的大小，对信用问题绝对可以放心的客户（与本公司现在的交易大小没有关系）。
②B等级：普通的信用状态。大多数的优良顾客属于此项。
③C等级：需要注意的店。
中间批发商（比较大的店也将其列入注意团体里）；
尚欠账款者达50万元以上，且为A等级以外的企业；
尚欠账款者达20万元或未满的企业，其大小比例与本公司的交易额比较多的店；
从业人员20人以下的小公司或个人商店；
有前例的公司；
评判不好的公司；
新开发顾客（不论其规模如何，一年间将其列为C等级）。
（4）定期报告的执行。
① 业务员对于A、B、C各等级的分类，依照《顾客情报报告书》向业务主管作定期报告；
② 主管对上项报告做整理，依下列事项经由总经理向董事做报告：
A等级：6个月一次（每年9月、3月）；
B等级：3个月一次（每年1月、4月、7月、10月）；
C等级：每月一次。
③ 报告书于每月底向营业主管提示，营业主管从第2天算起5日内向总经理表示，总经理阅览后送到总公司。
（5）日常报告的执行。
依《顾客情报报告书》的各项准则实行。
（6）紧急报告特殊处理。
拒付发生，特别是可能拒付大额的支票的延期提议等紧急情报，依具体情况尽可能以最迅速的方法作报告。
2订单情报处理制度
公司情报处理制度包括以下方面：
（1）通则。
① 有关订单情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施；
② 本要领订立以下的事项：
订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握；
打听及各种调查方法；
情报报告的做成记录；
报告的整理及账目记录；
订单获得的促成及联络；
对于内外情报提供的奖励制度的实施。
行销企划部门依照本要领的实施和管理来工作。
（2）打听的方式和处理方法。
① 对于订单情报的获得的活动方针是经由相关负责人的裁决来订立，全体员工应有组织、有计划地彻底实施。在固定的期间，营业部人员要每月举行一次。
② 打听及调查的要领另行订立，并对负责者实施训练。
（3）对调查的整理。
① 在做打听调查的时候，应在调查表上记录重要事项，并向行销企划部门报告；
② 调查所得资料也是同样应将其资料送给行销企划部门。
（4）联络方式。
① 行销企划部门在从各营业单位得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，当然亦要评估报告价值。如果认定其为有价值时，应对营业单位制定各种行销计划；
② 营业单位在接到贩卖活动的目标指示的时候，应订立日程表并通知其计划日程，以此作为活动基准，而其结果亦要经常向行销企划部门做报告。
（5）管理办法。
① 行销企划部门亦要对其预定日程和实际业绩、经营做评估并且管理。
② 对于所提出的情报经过审查的结果，如果承认其适宜且有效的时候，应支付费用。
一般的情报，以此为基准。
3客户名簿处理制度
公司客户名簿处理制度包括以下内容：
（1）建立目的。
交易往来客户名簿是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将交易状况记录下来。例如：往来客户的信用度及其营业方针与交易的态度等资料都在这里面，也就是说交易往来客户名簿是要将交易往来客户的现状经常性的记载出来。
（2）交易往来客户名簿的种类设置。
① 交易往来客户名簿是以交易往来客户原始资料（以卡片方式，一家企业使用一张）在财务部里记载、订正等。前者留在总务部经理室备用，后者则分配给各负责部门使用。
② 交易往来客户原始资料是将交易往来客户的机构、内容、信用、与本公司的关系等详细记入，而交易往来客户则将这些简单的列入记录。
③ 交易往来客户原始资料的保管和阅览设置。
各部门在必要的时候，可随时向经理室借阅常备的交易往来客户资料，各负责人以外的人如要阅览时，则必须经过财务部的确认才行。
经理对于资料的保管要十分留意，避免污损、破损、遗失等。
（3）做成记录及订正。
① 无论买或卖，对于开始有交易往来的公司，各负责者要在《交易开始调查书》里，记入必要事项，并且取得相关主管的认可并禀报董事长；
② 取得董事长的承认后，依照调查书，在财务部里将交易往来客户名簿做成，并在交易往来客户里记入；
③ 财务部应一年2次（2月、8月）定期对交易往来客户做调查，如果有变化的时候，在交易往来客户名簿及交易往来客户里记入、订正；
④ 财务部对于交易往来客户记入事项的变化，或有其他新的事项时，随时记入之；
⑤ 交易往来客户如果解散或者是与本公司的交易关系解除的时候，财务部应该尽快将其从交易往来客户名簿及交易往来客户中除去，并将其交易往来客户原始资料分别保管。
（4）各负责者的相互联络。
各负责者对于交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向财务部传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户的正确性。
（5）报废资料的整理及处理。
交易解除后的资料要在“交易中止”或者“交易过去”的资料里分别放入并整理。完全不可能恢复交易来往的名簿，取得主管经理的承认后将其处理掉。
竞争对手的调查要点
1从经营者的动向来把握情报
（1）表面上没有什么变化的事情，如果仔细做分析的话，将会有一些深入发现，至于能否发现就要看业务员了。
（2）对经营者的评价往往是信用调查中最困难的一环。
（3）对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触，而依次来做判断虽然是原则性的，但如果不可能做到或者在有困难的情况下，应配合联系几个已知的要素来做推测。
（4）如果将经营者评价做区分的话，可将其大致分为经验、能力、性格三点。如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的话，就可称其为优秀的经营者了。
（5）“经验”并不只意味着经历，虽然其有十年的事业经历，但是过去在事业上有没有失败过，或者在经历上是否有不凡的实绩，才是非常重要的评估资料。
（6）“能力”有许多方面，行销能力、计数能力、劳务能力、管理能力、金融能力等是主要的，这些可从日常的营业活动中得知。
（7）经营者的“性格”，是可以从业务员的身上反映出来的，从业务员的言语、作为、动作中就可判断其经营者的素质。
2从营业状态中找出情报
（1）所谓营业状态，并不是指和本公司的交易额的多少，而是指客户将售货款提高而使本公司得到的利益是否顺利的上升的事情。
（2）营业状态是经营实态把握的第一步，这是很容易从外观上把握的，而业务员对其的判断才是最重要的。
（3）判断营业状态的标准，大致可分为：
营业情况；
与交易往来户的关系；
裁决条件、支付情况；
与交易往来银行的关系和评价；
业绩现况等。
（4）“营业情况”因范围广大，所以要将其重点抓住。不但不可轻视本身的感觉，同时绝对禁止只从外观上来做判断。应广泛的接触同行业和交易往来户，再根据交易往来银行的评价，来做最终判断。
（5）从“交易往来户关系的好坏”就可以看出其企业的将来，极为重要的是看进货处的质量、信用是否有问题。贩卖处也不只是贩卖处，要对贩卖处和有交易来往的地方也要调查清楚。
（6）“裁决条件、支付情况”可作为判断其经营是否恶化的前兆，应注意其原因和理由及其经营情况，这是非常重要的。
（7）“与交易往来银行的关系和评价”虽然调查起来是相当困难的，但从中却可以知道许多事情真相。
（8）“业绩、现况”从头到尾我们都在强调，业务员的客户管理原则就在这里，如果做不好，那就不算是个合格的业务员。
3从会计方面找出情报
（1）要从会计方面来抓住情报的话，大前提就是要能拿到损益表。
（2）将自己的经营实绩展示给别人看并非是不好的事，业务员必须有拿到相关数据的能力。
（3）在此之前，交易开始时即应确实将损益期中的损益表交付，明确订立规则。所有的成员，都应有此概念来执行。
（4）如果不能拿到损益表，也可从其他情报中来作推测，情报的组合建立是业务员和其管理者本身的事情。
（5）连续三至四期赔钱的公司是相当危险的。除了一些大公司或者优良公司，否则连续的赔钱，在经济上当然没有理由能支持。
（6）如果是长期支付的话，必须要有周密的检查追踪。从公司的立场出发是以缩短其支付期间为原则。
（7）在日常工作中，就要做到严格地检查计算错误，而且要确实遵守已约束的支付条件。
（8）以损益表为基准，作财务比率分析和损益表的分析是业务员必需的基础知识。损益表的理解亦不可囫囵吞枣。
4分析资产状态，从中得出情报
（1）从借贷报告表中可得知资产有流动资产和固定资产，固定资产更分为有形固定资产、无形固定资产。
（2）如果能拿到财务报表的话，就可以从数字上来作判断。
（3）一般对于流动资产的把握是很困难的，但是以裁决条件（例如现金的入账、支票付款时间很短等）都可看出是不是好的往来对象。
（4）从外表唯一可以衡量的事物就是商品的库存量，不但要看实际的库存量，亦要检查其入货、出货的情况。
（5）固定资产在此指的大部分是事业用（并非贩卖用的）的土地和建筑物，在所辖的登记所里取得其不动产登记簿誊本。
（6）能知道其固定资产的价值额也是很重要的事情。
（7）在借钱的时候，不论是个人或者法人，在常识上一定要有相应担保的抵押品。如果分析其登记簿就可发现一些细微的情况，像企业的资金操作的状况，都可以分析出来而作判断。
（8）不要觉得付出少量的费用和劳力是浪费，要有那种对全部交易往来户均做调查的态度才行。
2销售预算与分析管理流程
销售预算与分析一般是企业生产经营全面预算的编制起点，生产、材料采购、存货费用等方面的预算和分析，都要以销售预算为基础。销售预算把费用与销售目标的实现联系起来。销售预算是一个财务计划，它包括完成销售计划的每一个目标所需要的费用，以保证公司销售利润的实现。销售预算是在销售预测完成之后才进行的，销售目标被分解为多个层次的子目标，一旦这些子目标确定后，其相应的销售费用也被确定下来。
销售预算以销售预测为基础，预测的主要依据是各种产品历史销售量的分析，结合市场预测中各种产品发展前景等资料，先按产品、地区、顾客和其他项目分别加以编制，然后加以归并汇总。根据销售预测确定未来期间预计的销售量的和销售单价后，求出预计的收入：预计销售收入=预计销售量×预计销售单价。
销售预算的方法：
①自上而上：主管按公司战略目标，在预测后，对可利用的费用了解，根据目标和活动，选择一种或多种决定预算水平的方法举例预测，分配给各部门。
②自下而上：销售人员根据上年度预算，结合去年的销售配额，用习惯的方法计算出预算，提交销售经理。
销售预算一方面为其他预算提供基础，另一方面，销售预算本身就可以起到对企业销售活动进行约束和控制的功能。销售预算的编制有利于公司目标及销售任务的实现；销售预算是为公司战略目标的实现而设置，公司的战略目标会根据环境变化而调整，所以，预算不是一成不就的。我们应随市场而变，预算并不是一项约束条件，而是一件应付挑战的武器。
3合同管理流程
（1）合同的起草和审批
审计法务部负责公司合同标准化的组织策划工作，统筹制定公司的标准合同目录；标准合同文本报批程序：填写《合同审批会签单》、相关部门会签（包括标准合同主导部门、审计法务部、工程管理部、开发综合部、财务部）、公司审核委员会（决策委员会）审核、审批。批准后的标准合同文本各部门应予执行。
（2）合同主办部门负责合同的起草和谈判，组织会签。
合同应做到内容合法、条款齐备、文字清楚、表述规范、权利义务和违约责任明确，日期、期限和数字准确，应包括：
①合同名称；
②甲乙方名称及地址，经办人联系电话；
③甲乙方法人代表或其合法代理人签字、公司公章 或合同专用章；
④合同签定日期；
⑤标的（内容）；
⑥数量、质量；
⑦价款或酬金（工程计价方法、工程款支付方式）；
⑧履约方式、地点、费用的承担；
⑨违约责任（甲乙方权利、义务）；
⑩生效、失效条件（诺成、践成合同）；
解决争议的方法；
合同的份数及附件；
保密条款（如果有需要）。
（3）合同主办部门填写《合同审批会签单》、合同摘要并附合同文本，按《权责手册》权限审核、会签和报批。
（4）合同审批原则上应按顺序依次执行，遇特殊情况下可临时调整次序，但必须征得次序变动影响的下一会签人的同意。
（5）合同名称规范：
主合同名称统一规范为：“项目全称或简称” “合同范围或内容” “合同类型”；补充协议名称统一规范为：“主合同名称” “补充协议” “补充协议序号”，如：“×××项目空调机组设备供货合同补充协议一”。项目简称以政府审批手续确定的案名为准。补充合同的合同金额应明确为在原合同金额基础上的增加额或减少额，以方便缴纳印花税。
（6）各部门合同审核的重点如下：序号部门名称审核重点1合同主办部门合同文字和结构、通用条款、特殊条款、工作范围、双方权利义务、技术、工期、进度、质量、履约、担保、保修等条款。2设计、工程、营销部门审核合同的相应技术条款。3审计法务部门合同风险判断、与法律相关的内容，包括但不限于：变更、解除、违约、索赔、不可抗力、诉讼等条款。合同管理流程有哪些？4合同预算部门合同价款及价款调整、合同款支付、变更、签证、结算、奖罚等与项目成本有关的条款。5财务部门签约公司名称、合同款支付方式、发票形式、代扣代缴等与财务核算和纳税有关的条款。（7）合同签署和盖章：
①合同原则上由对方先签字盖章。
②合同按照规定审批顺序全部完成后，由合同预算部按照审批意见和即将最终签字/盖章 的合同文本对照，确认无误后，按照公司印章 使用管理规定办理签字盖章 手续。
（8）合同存档、备案：
合同签订后一周内，合同正本原件交行政事务部存档，合同副本原件交财务部存档，相关的合同副本或复印件交成合同预算部存档，合同副本或复印件同时交合同主办部门存档。
①企业销售合同采用统一的标准格式和条款，由企业销售部经理会同法律顾问共同拟定。
②企业销售格式合同应至少包括但不限于以下内容。
供需双方全称、签约时间和地点。
产品名称、单价、数量和金额。
运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。
付款方式及付款期限。
免除责任及限制责任条款
违约责任及赔偿条款。
具体谈判业务时的可选择条款。
合同双方盖章 生效等。
③企业销售格式合同须经企业管理高层审核批准后统一印制。
④销售业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报销售部经理审批。
⑤销售业务员应在权限范围内与客户订立销售合同，超出权限范围的，应报销售经理、营销总监、总裁等具有审批权限的责任人签字后，方可与客户订立销售合同。
⑥销售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部等相关部门。
⑦合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，销售部或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经总裁审核后方可变更。
⑧根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，销售部与客户协商解除合同。
⑨变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，须报公证机关重新公证。
⑩销售合同的变更、解除一律采用书面形式（包括当事人双方的信件、函电、电传等），口头形式一律无效。
企业法律顾问负责指导销售部办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事宜。
空白合同由档案管理人员保管，并设置合同文本签收记录。
销售部业务员领用时需填写合同编码并签名确认，签订生效的合同原件必须齐备并存档。
销售业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须保留原件交还合同管理档案人员。
合同档案管理人员负责保管合同文本的签收记录，合同分批履行的情况记录，变更、解除合同的协议等。
销售合同按年、按区域装订成册，保存××年以作备查。
销售合同保存××年以上的，合同档案管理人员应将其中未收款或有欠款单位的合同清理另册保管，已收款合同报销售经理批准后作销毁处理。
本制度由销售部负责制定、解释及修改。
本制度自颁布之日起生效。
6商品价格调整流程
（1）办理依据
《中华人民共和国价格法》《××省/市定价目录》
（2）报送的文件资料
① 定调价书面申请，说明定、调价依据和理由，现行价格水平、建议制定或调整的价格水平、单位调价幅度，调价额等；
② 定调价格对相关行业及消费者的影响分析；
③ 定调价格的相关数据资料，包括财务决算报表和该行业近三年来的生产经营成本变化情况；
④ 本机关认为应提供的其他有关资料。
（3）办理程序
① 审定调价申请书及相关资料，对资料不完整的提出书面补充要求；
② 受理符合要求的定调价申请；
③ 主办科室全面审查申请资料，开展价格成本调查，听取有关方面意见，必要时聘请专家进行评审、并对照国家有关政策提出审查报告；
④ 对依法应当听证的商品和服务价格组织召开价格听证会，进行论证；
⑤ 主办科室提出定调价初步方案，提交局审价委员会审议；
⑥ 价格决策、重大价格事项报上级价格主管部门或市政府审批；
⑦ 发布价格公告。
（4）办理时限。即按限时办结制的时限要求办理。