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第51章 在闲谈间询问对方的想法,在对方不提防时考察对方的言行

电影《胜利大逃亡》中有这样的情节:

从俘虏营成功出逃的俘虏们在即将跳上火车越过国境时,德国兵走了回来,用流利的德语盘问俘虏们。当俘虏们摆脱盘问终于又能上车时,那个德国兵突然用英语嘀咕了一句:“请多保重!”致使俘虏们也用英语顺嘴说出了:“谢谢。”结果,暴露身份的俘虏们悲惨地倒在弹雨中。

大家可能会认为这是影片,现实中人们不会如此大意。事实并非如此。

一位税务调查官遇到了一位很难对付的企业经营者。调查完成之后,两人一边喝茶一边闲谈。接受税务调查的企业经营者一直处于一种高度的紧张状态。全部调查结束后,他总算安下心来。

这个时候,税务调查官一边品着茶,一边若无其事地说了一句“真是一幅好画呀!”

“是呀,我们在这儿说,这可是一幅真品!”

经营者于不经意间吐露了漏税的证据,正中税务调查官的下怀。

为什么精明的俘虏与经营者会泄漏自己的秘密呢?

一个人在某种特殊的情况下,戒备心往往会比较重,会比较警惕,会有意识地隐藏自己的心声。如果情况变了,比如警报突然消失了,场所突然转换了,这种转变往往会带给人一种安全的感觉,让人不由得放松警惕,一不留神说出真心话。

如果想要了解一个人的真实想法,又明知道对方不轻易说,不妨采用这种办法,让对方心情放松,自然地说出心里话。

就像下面这位杂志社的总编辑那样。

年底,某杂志社打算在新的一年里进行大范围的改版,为了征求更多更新的意见,杂志社举办座谈会,还请来了主管单位的两位主要领导。也许是场合太正规太严肃,大家伙都有些拘束,根本谈不上畅所欲言,整个会议大话套话多,真知灼见少,没有多少实质性的收获。

正式议题结束之后,总编辑特意说了一句“座谈会到此结束,接下来大家可以轻松交谈……”

这下,大家心情放松了,也不担心自己的发言太过幼稚,都纷纷吐露自己的心声,为杂志的改版出谋划策。

结果,最终被采纳的建议源于正式座谈会的少,源于非正式的会后杂谈的多。

人们常说:人前人后两个人。一个人,在思想行为方面,总是具有多面性;在意识里,总是具有伪装自己的倾向。因而一个人,出现在不同的场合,表现总是不太一致,甚至相差很远。

在正式场所,人们的表现会受到理智的控制,思想上的顾虑会比较多,言行会比较拘谨,真实性会打折;而在非正式场所,人们的表现通常会更多感性,而少一些理性,少许多伪装,更真实,更能体现个性,不用说,这种情况下的表现更可信。

因为这个原因,在非正式场合的闲谈中,更容易听到对方的真心话。同样,在非正式场合没有提防的情况下,更能看到一个人的真性情。

这也就是为什么,一些高层的管理者,他们在寻找接班人的时候,往往不是选择公开场合进行公开的考核,而是故意安排一些非正式场合,在候选人不注意时偷偷观察,由此收集信息,作出正确的判断。曾任芝加哥第一国家银行的总裁葛奇便是如此。

就在葛奇出任芝加哥第一国家银行的总裁不久,一名名叫福根的银行出纳前去与他见面。这本是一次很正式的见面,但葛奇把他弄得像是闲谈。

面对自己的新下属,这位新总裁表现得让人很费解:他一个劲地寻根问底,尽是问一些琐碎不堪的事情,从福根的儿童时代一直问到福根当时所从事的职业,当然,他也问了福根许多银行的经验。

新总裁的举动让福根很惊讶,他百思不得其解。直到回到自己的办公地点,他也没明白新总裁胡芦里装的是什么药。

更令他惊讶的还在后边呢,没过多久,葛奇就亲笔批了个条子,把他提拔为第一国家银行副总裁。

福根这才明白,总裁是在自己一点也不知道的情况下,利用闲谈的机会来考察自己的为人。

的确如此。为什么葛奇会采取这种方式呢?一般的大公司不都是先把某几个人选作候选人,让他们接受一段时期的公开考核,然后再根据考核结果确定接班人吗?

不过,在葛奇看来,这样做难以避免候选人在考核过程中的表现不真实。

葛奇认为,一个人在不提防时所做的事和所说的话,才是最真实的,才是最能反映一个人的本性的。因此,面对福根,葛奇故意隐瞒了自己的目的,只是和他随意地攀谈,海阔天空地问他一些问题,然后静听他的回答,注视着他的言行举止。

葛奇的做法果真有效,福根的确不负众望。六年之后,当葛奇加入麦金利的内阁后,福根便接替他做了该银行的总裁,成为全国领袖银行家之一。

采用暗中考察的方法去挑选人才,与正式的选拔相比,花费的时间与精力会多一些,但往往更能挖掘到适合的人才。

某保险公司经营很成功,一大批优秀的推销员攻不可没。而发现这些推销员的伯乐就是该公司的经理。他所采用的方法就是暗中考察。

该公司经理有一个习惯,无论是在商店里、在旅馆里还是在火车上,他都喜欢去与那些偶然认识的人打交道,对那些他感兴趣的对象,他会在暗中观察他们的一举一动,以考察他们是否能为自己所用。因为考察是在对方不注意的时候进行的,因此,考察得到的信息往往比较真实、全面,这就确保了他的判断正确,从未选错人。

作为管理者,不可避免地要面试应聘者、考察下属,为了提高选聘效果,不妨采用暗中考察的方法。

比如在面试时,应聘者可能有意或无意地掩饰自己的真实想法,你不妨把一些关键问题安排在面试结束后发问。应聘者刚从紧张的面试中解放出来,没有了心理压力与防备,表现应该是真实的。

在与下属相处时,暗中考察也非常有用。不要把考察仅仅局限于工作时间,在工作之余,比如休息时间、娱乐时间、就餐时间,与下属闲聊,或悄悄地观察下属的一举一动,这样,你更有可能获得真实的信息,看准人,从而用对人。

人际关系的心理学

一个人在某种特殊的情况下,戒备心往往会比较重,会有意识地隐藏自己的心声。如果情况变了,比如警报突然消失了,场所突然转换了,这种转变往往会带给人一种安全的感觉,让人不由得放松警惕,一不留神说出真心话。如果想要了解一个人的真实想法,又明知道对方不轻易说,不妨先让对方心情放松,让对方自然地说出心里话。