谈判是推销中的一个重要环节，在这个环节中，“釜底抽薪”术的运用显得尤为重要，因为只有抓住关键点，才能在谈判中占上风。
1985年9月，中日双方在北京举行谈判，对方挑选的都是精明强干的推销代表，兵对兵，将对将。9月30日，国家经委因进口的5800辆三菱牌汽车不合质量要求而向日本三菱汽车公司索赔的最后谈判开始了。
双方谈判代表步入豪华的会谈室，彼此见面时弯腰鞠躬，彬彬有礼，气氛友好怡然，但表面上的风平浪静无法掩饰背后的波涛汹涌。因为这是关键的一搏，结局怎么样？不是三万五万的小数目，而是几亿、几十亿巨额的得与失。
双方唇枪舌剑，你来我往，各不相让。日方代表深知汽车质量问题无法回避，因而采取了避重就轻的办法。日方每讲一句话，都言语谨慎，含糊其辞：如有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，铆钉有的震断，电路有点故障，有的车架偶有裂纹。我方代表马上抓住关键问题予以回击：贵公司的代表都是到过现场，亲自查看过现状的。经商检部门和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是断裂裂缝！所有损坏情况不能用“有的”或“偶有”推脱，最好还是用事实说话。我方代表将各种三菱汽车质量的检测证据放在日方代表面前，这些验证材料除了使用中国国产检车设备得出的结论，还有日方刚出口给我国的最先进的检车设备做出的复核结果，通过对方的设备检测结果回击对方的言辞。
我方这种“釜底抽薪”的谈判策略，一下子把日方顶进了死胡同。在此基础上，我方依靠科学的依据，准确的计算，堂堂正正地提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户间接的经济损失，日方代表终敌不过我方提出的铁证如山的事实，同意支付给我方汽车加工费7600万日元。
接着，中日双方争议最大的谈判项目是间接经济损失的赔偿。日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出，每报完一项，总要不间断地停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每笔金额数目都要圈上不留余地的句号。日方提出支付30亿日元。
我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些“大约”、“预计”等含混不清的字眼挑了出来，指出里面埋下的伏笔。在谈判桌上，我方销售代表报完每个项目与金额后，都讲明每个数字测算的依据。最后，我方提出的赔偿间接经济损失费为70亿日元。
“贵国提出的索赔额过高，若不压缩，我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……再说我们也是合作伙伴，日后还要往来……”日方代表哀求着。“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多大的经济损失啊！”我方代表又继而安慰道，“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判。”
双方针锋相对，互不相让，最终只好暂时休会。日方首席代表接通了北京通往日本三菱汽车公司的电话，与幕后的公司最高决策人员密谈了数小时，围绕索赔一事进行了紧急磋商。
紧接着，谈判又开始了。经过一场激烈的舌战，双方互不相让，谈判陷入了僵局。还是我方代表首先打破了僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信，贵公司绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，如果贵方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以作适当的让步。”
“我公司愿付40亿日元，这是最高数目了。”我方代表的话起了作用，日方态度有所转变。
“我们希望贵公司最低支付60亿日元。”我方销售代表不接受太大的让步。
这样一来，使谈判又出现了新的转机。经过双方的讨价还价，最终日方同意赔偿我方50亿日元并承担其他几项相关责任。
一起罕见的特大索赔案谈判成功了！
在这次谈判中，我方之所以能大获全胜，就是因为始终把握住了一个关键点——质量问题，而没有在索赔额高低、日后往来等问题上纠缠不休，于是大获全胜，达到了预期目的。
普通推销员可能很少有机会碰到这种大的谈判场面，但在每次达成交易前也难免要与客户唇枪舌剑地对决一番，这时也只有运用“釜底抽薪”术，死死抱住对己有利的那个关键点，才能削弱对方的气势，争取到最大的利益。