书城成功励志超级商道:《道德经》的经商智慧
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第8章 做生意并不止于成交

民之从事,常于几成而败之。慎终如始,则无败事。

一般人做事,总是半途而废。如果在结束时都能像开始时那样慎重,就不会失败。

一个人要想成就一番大的事业,必须树立远大的理想和抱负,要有广阔的视野,而不是仅仅止于一朝一夕的成功。一笔生意的成交,并不能称之为结束,而应是下一桩生意的开始。

一些目光短浅的商人,总是热衷于向顾客极力地推销产品,可一旦成交,便马上忘记了当初的承诺,态度也冷淡了好多。例如,当顾客付款之后,便对顾客的问题表现出不耐烦的情绪,或者是敷衍做答。这样做生意,顾客大多会有“上当”的感觉,很难再来做第二次生意。

成交并不是结束,你要谨记当初的承诺,做好售后服务。因为只有当顾客感受到你对你所售出的商品尽心竭力地负责,才会再次光临,也才会心甘情愿地为你义务宣传。

李明最近负责新款的加湿器的销售,因为是新款,所以顾客的问题也就格外的多,除了不停地解答各种各样的问题,李明还必须应顾客的要求一遍一遍地演示。一个上午过去了,依旧还有很多顾客围在李明的周围,不停地提出问题和请求演示。可能是由于新款的原因,真正购买的顾客并不多,大部分人还是持观望态度,在旧款和新款之间犹豫不决。

这时,一对夫妇提着0刚刚买的加湿器返回来问李明:“先生,还有一个问题我想问一下。”李明此时正在演示加湿器的使用方法,同时讲解使用时的注意事项,他看了一眼这对夫妇,心情很烦躁,因为关于这款加湿器的功能,他在一个上午的时间已经讲过很多遍了,于是他面带不悦地说:“里面不是有说明书吗?回家自己看。我没有那么多的时间。”

这对夫妇听了很生气,立刻走到服务台投诉,同时要求退货。他们的理由是感到自己的买前和买后所受到的待遇是截然不同的,如此的态度让人对他们的产品表示怀疑。

李明因此受到了处分,并且流失掉了当时围观的很多潜在顾客,损失可谓惨重。

推销固然重要,但售后同样重要。海尔能从一个亏空147万元的集体小厂迅速成长为中国家电第一品牌,除了产品质量以外,很重要的一点是海尔坚持为顾客提供一流的售后服务。

安吉是一家饮水机公司的销售员,干这项工作已经。在公司内部,他的主要分工就是负责销售,售后服务有专门的部门负责,但是,每当顾客出现问题的时候,他们总是将电话第一个打到安吉这里。对此,安吉总是耐心地询问故障出在哪里,什么时候购买的商品等等,然后再给一些中肯的建议,然后再转接到售后服务部门。顾客开始总是怒气冲冲,但是到了最后他们发现本来不是安吉应该负责的,他也那样尽心尽责,就会觉得有些愧疚,继而很感激,对安吉的产品也更加信赖,认为就算不小心购买了次品也无需担心。因此,长久以来,安吉的回头客很多。

交易并不能止于成交,因为经商事实上是一个循环往复的过程,顾客信任了你,下次又需要的时候还回来找你。据调查,百分之九十的顾客还是喜欢到自己熟悉的人那里购买商品的,因为这样感觉踏实一些,因为在顾客的潜意识里认为,熟悉的程度越高,买来的商品的可靠性也越高。

对顾客应一如既往,不能因为达成交易就对其忽视甚至不敬。拿了钱便“贵人多忘事”,把顾客抛之于九霄云外,这是长久经商的大忌,也很难能长期保持优秀业绩。

经常的和老顾客联络感情是一个赢得更多的“回头客”的好方法,例如,你可以在过年、过节(例如圣诞节)时给老顾客寄上贺卡,或在客户有特别纪念的日子中(如生日、结婚纪念等)有所表示。

汤姆斯在生日的这一天突然收到了一封陌生了来信,他看着地址觉得很奇怪,因为那个地方他并没有亲戚和朋友,拆开信,他才恍然大悟,原来是一年前他因为工作的关系,到当地出差,在当地他听从本地人的推荐选择了一家酒店,在那里住了3天,但是令他万万想不到的事,这家酒店居然还记得在他生日的时候发来一张贺卡,上面写道:

“汤姆斯先生,您好。祝您生日快乐。感谢您去年光临过本酒店,给予了本酒店大力的支持。希望您下次光临本酒店时,我们能够给您提供更加周到的服务。”

汤姆斯说:“有哪几个酒店能够做到如此呢?我不是明星,也不是什么政治人物,但是它却依然记得我,还用说吗?下次再去那个城市,我肯定还会去哪里的,甚至我的朋友也要带过去。”

总之,推销成功与否看似决定于对方,其实是决定于你自己。性格孤僻、不善交际是推销工作之大忌。“人情”是经商的锐利武器。要想做成生意,一定少不了人情。用好了“人情”,不但你在生意场上能够获得成功,更重要的是你会因此而“便利”。