书城成功励志超级商道:《道德经》的经商智慧
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第52章 让顾客给商品定价

天之道:不争而善胜,不言而善应,不召而自来,姗然而善谋。(《道德经》第七十三章)

自然界的规律是:不用争斗却能取胜,不善言辞却能应酬,不挖空心思、处心积虑却有谋略,不用强迫命令却会自动归顺,全在善于运用灵活应变的谋略。

精明的商人习惯于与顾客讨价还价,经过一番激烈的你来我往唇枪舌剑似的交锋后,最后还是经常会“泡汤”。可是,如果我们换一种方法,东西怎么卖由顾客说了算,说不定还能达到“不言而善应”的效果。

英国有一家餐馆别出心裁,推出“价随客便”的新政策,允许顾客用餐后按照自己的意愿付账。餐馆的这一招为他赢得了不少客源,而且利润不降反升。

这家餐馆的老板米克·卡拉汉说:“只要你提供好饭菜、好时光和好地方,大多数人还是很公道的。人们在价钱方面很懂行,他们给出的价格同正常价格之间差不了几个钱。”

有一家新开张的药房,由于位置较偏,销售一直不是很好。后来,药房老板想出了一招促销方法,即让顾客自己确定药价。

在这家药房门口,发放的宣传单格外引人注意:“您说卖多少,我们就卖多少!”

促销活动在药房工作人员颇具煽动力的声音下拉开序幕。定价一上来就像是在拍卖商品:标明购进价仅为6.4元的地奥心血康胶囊价格只升不降,从6.5元、6.8元一直到了7.2元。整个活动中,真正只愿以进价购买药品的顾客只属个别,绝大多数消费者都选择在店方提供的进价基础上增加几角至1元不等。这最终导致昨日供市民定价的35种药品价格普遍偏高,有的甚至超过了该药房现行零售价。

谁都知道,商家除进药卖药外,还要支出房屋租金、水电费、人员开支等费用,如果顾客只愿以药品的进价购买,也就意味着商家无利可图甚至赔本。“将心比心,一分钱也不让别人赚有点说不过去。”正是基于这样的心理,顾客们“不忍心”只给出药品的进价,而是在此基础上加个几毛钱,作为个人也可以接受。

这种让顾客自己定价的方式,看起来也许会让自己赔本,但是事实证明,顾客给的价格有时候不但不会低,反而还会超出商家的现行价格。

让顾客定价的方式,给了顾客足够的信任。人们在购买商品的同时,还购买到了一份信任和快乐,何乐而不为呢。

在长岛有一家专门销售二手汽车的旧车行。老板约翰是一个吃苦耐劳却又精明老练的推销高手。只要有买卖上门,他一般都会亲自上阵。很多情况下,顾客都会被他那条三寸不烂之舌说服,尤其是本来就举棋不定、犹豫不决的顾客,结果往往都是由约翰为他们做出选择。

有一天,车行里进来了一对年轻夫妇,他们二人在每辆车前都仔细检卉,然后叽哩咕噜讨论半天,但总也没有下定决心的样子。约翰把这一切都看在眼里,于是走上前去问道:

“请问你们需要什么样的汽车呢?”

“哦,我们还没有看上一部呢,不过你能给我们介绍吗?”

“当然啦,这是我的荣幸。”

于是,约翰带领着夫妇二人从左至右,把每一辆汽车的型号、性能以及价格等等统统讲了一遍,费了很多口舌。然而当约翰讲解完一辆车时,他们都要讲类似的话:

“这款太老式了,已经很难在街上看到这样的汽车了”。

“嗯,这辆车的车身太长,我们不太喜欢。”

“这辆也不行,颜色太暗……”

总之,这对夫妇对约翰所推荐的每一辆汽车,都能够找出至少一个不购买它的毛病。等约翰带他们看完所有汽车,他们仍然没有相中一辆,最后二人空手而归。临走时,他们脸上显出有些失望,同时也有一些尴尬,他们对约翰说:“真是遗憾,我们没有看上任何一辆车,谢谢你的热情服务。”

“别客气,这是我的工作嘛,虽然你们没有买我的车我还是很感谢你们光顾我这里。”约翰接着说,“看起来二位是刚刚结婚不久的吧?如果有什么新货,我会通知你们的。”

“你说的设错,我们刚结婚一个月,想先买辆旧车用着,以后再存钱买辆新的。”

“那就请你们把电话留给我吧。等一有了什么消息,我再打电话跟你们联系,好吗?”

“好吧,谢谢你,你真是个有耐心的人。我们在来这里之前去过好几家的车行,我们刚进去时他们还笑脸相迎,可我们空手出来时却看见他们沉着一张脸,真让人心里难受。”

就这样,夫妇俩虽然设有买到汽车,但还是欢天喜地地回家。

过了几天,店里来了一位顾客,他想把自己的旧车卖掉,然后再买辆新车。这位顾客的车看起来很不错,约翰决定通知那对夫妇来看一看。但是,约翰这次决心采取一种新的策略。他认真地分析了一下这对夫妇的心理,知道这桩买卖是否成功主要取决于车的价格。这次,约翰决定不再像上次那样费尽口舌向他推荐,而是诱导他们自己下定决心买这辆车,也就是让鱼儿自己咬住鱼饵。

当天,约翰就立即打电话给那对夫妇。

“今天来了一部新的汽车,如果你们感兴趣的话,就请来看一看吧。”

没过多久,他们二人就匆匆忙忙从家里赶到约翰这里了。

约翰非常诚恳地对他们说道:“我知道你们通晓各类汽车,依你们看,这辆车能够值多少钱呢?”

年轻的丈夫仔仔细细地检查了一番,并且试开了五分钟后,开口说道:“如果能花300美元买下这辆车,那我们就不再犹豫了,您看怎么样?约翰先生。”

这时,约翰急忙不失时机地说道:“这辆车的车主还没有把车卖给我,但是假如我花300美元把车买下来,你们想不想再从我这里买走呢?”

“当然,我们会买下!”于是,这桩买卖就做成了。

有时候,让顾客定价的方式还能帮助商家做市场调查,帮助你为产品确定最佳价格。

美国沃尔弗林公司生产的一种松软猪皮便鞋,名为“安静的小狗”。这种鞋定价要多少合适呢?他们打算定位在5美元上下,却不知道消费者是否认可。于是,就先进行试销。

先把100双鞋无偿交给100位顾客试穿。待8周之后,公司派人登门收鞋,如有人想留下,就随便给一些钱。后来,多数顾客都留下了鞋子,并且不只5美元。得到这个消息,公司把价格在7.5美元一双,并开始大张旗鼓的生产。这次销售获得了极大的成功。

只有明白了顾客的“认可”的标准之后,你的定价才会更贴近市场,你的产品才会真正成功。“人之初,性本善”,把定价权交给顾客的方法,看似冒了很大的风险,其实正是你了解市场和被市场接受的捷径。