书城成功励志超级商道:《道德经》的经商智慧
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第51章 不着痕迹的做生意

善结,无绳约而不可解。(《道德经》第二十七章)

善于打结的,没有用绳缠束,却谁也不能解开。

真正的高手,做任何事情,都是不留痕迹的,在不让人察觉的情况下“打结”。有技巧的商人也可以应用这种技巧,在顾客不知不觉地情况下,促成生意,甚至将小订单变成大订单。

有这样一个故事:

一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他:“你以前做过销售员吗?”

他回答说:“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵:“你明天可以来上班了。等下班的时候,我会来看一下。”

一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了,而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点,差不多该下班了。

老板真的来了,问他说:“你今天做了几单买卖”。

“一单,”年轻人回答说。“只有一单?”

老板很吃惊地说:“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”

“300000美元。”年轻人回答道。

“你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆,半晌才回过神来的老板问道。

“是这样的,”乡下来的年轻人说,“一个男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后中号的鱼钩,最后大号的鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼,他说海边。我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

老板后退两步,几乎难以置信地问道:“一个顾客仅仅来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?”

“不是的,”乡下来的年轻售货员回答道,“他是来给他妻子买卫生巾的。我就告诉他‘你的周末算是毁了,干吗不去钓鱼呢?’”

这年售货员的确是够厉害的了,能让一个来给妻子买卫生巾的顾客最终买走一艘船,真是一个“将小变大”的绝顶高手。

如果说上面这个故事有点夸张的话,那下面这个故事就是真实的案例了。

小李是生意场上的老手了。他凭借自己聪明的脑袋和甜蜜蜜的嘴巴,再加上多年积累的实践经验和技巧,总是能够把客户原来的小额订单魔术般地变成大额的、有时甚至是成倍的巨额订单。

让我们来瞧一瞧:他是怎样变这种魔术的吧!

他在一家大商场作推销员。有一天,一个顾客千挑万选,拿了一条价值20美元的领带,到收银台前正准备付账时,这位推销员紧随其后,开了口:

“您买的这条领带很漂亮,您打算穿什么样的西服来配它呢?”

“谢谢夸奖,我是为我那件藏蓝色的西装来搭配的该很合适吧?”

顾客似乎有点想赢得推销员的赞同。

“当然。但是我这里有一种图案和质地跟藏蓝色西装更加搭配的领带,您不妨来看看这两条。”

顾客竟然不由自主地跟他走到那边柜台前他拿出领带来。

“您瞧,先生,我没说错吧?”推销员抽出两条标价为25美元的领带。

“的确是不错,这种斜纹正是我最喜欢的把这两条也给我包起来,可以吗?”

“当然。”推销员面带微笑,十分细心地为这位客人把领带包了起来。“如果您感兴趣,这边还有许多跟这三条领带搭配的衬衣呢!这件衬衣怎么样?”

“噢,这种质地的白衬衣穿起来应该很舒服。”客人摸了摸推销员递到他面前的白衬衣,不由自主地产生了推销员抓住他言语动作之间所传达出来的信息,紧接着说道:

“是的,是的,贴身衬衣一定要穿着舒服,让人心情放松才对!”

“我原本就打算今天把衬衣和领带一起买了,可刚才一直没有看到衬衣。”

“那是您还不熟悉这里了。没有找到地方,以后再来就知道了。”

“我想我会再来。”

“您穿多大号衬衣?”

还没有等客人回过神儿来,推销员早巳心中有数了,他一眼便看出了眼前这位先生应该穿多大号的衬衣。于是,他顺手拿出四件很适合他尺寸的白色衬衣。

“这种衬衣一件是多少块钱呢?”

“先生,您若喜欢就一定能够支付得起。不贵,一件才50美元。”

“好吧,我买3件。”

等顾客再次走到收银台付账时,他拿出了190美元现金,不是20美元了。这可是这位先生最开始掏钱时的9.5倍!

顾客在这一过程当中,完全是自愿而满足的,他没有提出一句异议,提着一大堆东西,心满意足地离开了商场。

在悄无声息地打开顾客的钱包,这才是一个真正高明的商人的做法。