书城成功励志超级商道:《道德经》的经商智慧
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第48章 有时候需要用奇招

夫兵者,不祥之器,不得已而用之。(《道德经》第三十一章)

兵器是不祥之物,但在万不得已的时候也必须利用它。

我们在与顾客洽谈时,通常会耐心地劝服、引导对方,促成这笔生意的成交。但是,这种心平静气的劝导并不一定对每个顾客都能奏效,有些时候,我们如果能用一些出其不意的手段,也许更能促使顾客下定决心“买单”。

例如,当顾客一再拒绝时,有的销售员会刻意奚落顾客,说顾客的话是无稽之谈,这种给对方强烈刺激的方法,反而能激发对方的好胜心理,促成交易。使用者要有非常圆熟的技巧,否则很容易引起反效果。当然,这种方法属“不祥之器”,有非常大的风险,不可经常使用,必须“不得已而用之”。

伯恩哈特向母亲们销售儿童百科全书时,就曾施展这种技巧促成了交易。

有位女士表示没有兴趣购买。伯恩哈特不发一语地站在原地,一脸不敢置信的表情。接着他说:“强森太太你的意思是,不帮小孩买这些参考书籍!你知不知道自己在做什么?你准备袖手旁观,看着孩子独力面对未来的竞争!你这样做,等于让孩子平白丧失竞争的能力。你只不过一天投资几块钱,就可以提供孩子更好的教育机会,而你竟然不愿意,宁可让他们自求多福!”

“我不相信你会这么做,强森太太。一天只花几块钱,你的孩子就不必面对知识不足的危机。我相信你愿意投资这些金钱,让自己的孩子有个好的开始。”

这番言辞相当冒险吧!没有错。

“听了我这番话,大部分人都不会动怒,而且扳回劣势的几率高达五分之一。”伯恩哈特说。

有时对待无限拖延的客户也可以用此招。面对这种状况,我们可能要学学扑克牌高手说:“先生,请摊牌。”

欧维提公司的辛林克就采用这个技巧。“碰到棘手的交易,”他说:“业务员必须建立自己的权威,而不是将顾客当作权威。”有一次,辛林克碰到了困难,顾客是一家小型五人公司,正需要会计系统。

“某一天,我们将这五个人全请到公司,解释我方提供的解决方案。”辛林克说:“他们很认真,评估了市面上所有的会计系统。一场一万五千美元的交易,讨论了好几个小时还是无法定案。最后我将机器关掉,把钥匙放入口袋。我说再不定案,请你们都回去。这五个人突然像被驯服了的小猫!乖乖签下合约。我不得不采取这个有把握的险招。我有把握,因为我们的方案,确实可以解决他们的问题。”

“顾客永远是上帝”,这句话你大概已听过无数次,甚至也相信它。只是,当一个顾客的堡垒实在难以攻下,不妨出一个险招,试一试以硬碰硬。刻意奚落顾客,甚至是逼迫顾客购买,结局或许也会出乎你的意料。

日本C公司生产的产品是咖哩粉。有一段时间,这家公司的产品滞销,堆在仓库里面卖不出去,眼看就要破产了。公司要破产,大家都在想设法进行促销,可是一切手段都施展出来之后,公司的销售量还是没有上去。公司的经理一个个都“下了课”,连续换了三任经理。

第四任经理田中走马上任之后,还是没有好办法。大家都清楚,公司的产品卖不出去的原因是顾客对公司的牌子很陌生,很难注意到这种产品。咖哩粉不是紧俏商品,进口的、国产的、应有尽有。要人们回过头来买自己的咖哩粉,那不是天方夜谭吗?

C公司的销量一天天萎缩,公司的资金一天天减少。由于没有足够的资金,大量做广告是不现实的,但是如果不拼死一搏去做广告,那就无异于坐以待毙。

做广告,做什么广告呢?

一天,经理田中正在办公室里翻报纸,一条新闻吸引住了他。这条新闻说:有家酒店的工人罢工,媒体进行了跟踪报道,罢工问题圆满解决,酒店恢复营业,原先不景气的生意现在变得异常火暴。

在日本,劳资双方的关系一般都比较和谐,一旦出现罢工的事情,就会成为新闻的热点……

田中看着看着,眼里突然冒出了金星,大脑里突然有了主意:这家酒店之所以生意火暴,就是因为新闻媒体无意之中给炒起来的……SB公司为什么不可以利用这种虚招进行一番自我宣传呢?

想着想着,一个巧妙的想法在他的大脑里形成了……

不干则已,要干就要干出个名堂。他经过深思熟虑,偷偷叫来了几个干将,关上房门,如此如此地吩咐了一番……

几天之后,日本的几家大报,如《读卖新闻》、《朝日新闻》等刊登了这样一条广告:

C公司专门生产的优质咖哩粉,为了提高产品的知名度,今决定雇数家直升机到白雪皑皑的富士山,然后把咖哩粉撒在山上,从此以后,我们看到的将不再是白色的富士山,而只能看到咖哩粉的颜色了……

这是一条令全日本人都感到震惊的消息。

在日本,富士山是一大名胜,不仅在日本人心目中,在世界人的心目中,富士上就是日本的象征。在这样神圣的地方,居然有公司胆敢撒咖哩粉?

真是岂有此理!

公司的广告刚刚刊出,国内舆论一片哗然。很多人对如此的言辞难以忍受,都纷纷指责C公司。本来名不见经传的C公司,连续好多天的报纸、电视、电台等各种新闻媒体上成为大家攻击的对象。有的人甚至放出话来,如果C公司胆敢如此放肆,我们一定叫它倒闭!

在一片舆论的声讨中,C公司的名声大振。在C公司的广告中所说的在富士山撒咖哩粉的日子前一天,原先发表过C公司的报纸都刊登出了C公司的郑重声明:

签于社会各界的强烈反应,从反应中我们看到了所有国民的深深爱国之情,为表歉意,本公司决定取消原来在富士山撒咖哩粉的计划,并把将要撒在富士山的咖哩粉回馈给消费者,再次感谢并致歉……

反对的人们欢庆自己的胜利,田中和C公司的员工们也在欢庆他们的胜利。经过这样一番折腾,全日本的人都知道有一家生产咖哩粉的公司叫C公司,并且错误地认为这家公司是一家实力超群、财大气粗的公司。很多小商小贩都纷纷投到C公司的门下,大力推销C公司的咖哩粉,C公司的咖哩粉一时间成了畅销产品。

田中的这一妙招救活了一家公司不但让C公司从困境中突围,而且在以后多年,C公司的销量一直在同类产品中遥遥领先,他本人也因此番成功策划而名声大振,一跃成为商界名人。

田中的聪明之处就在于甘冒天下之大不韪,要以撒咖哩粉的方式来侵犯富士山这一日本人心目中的圣地,刺激了全日本人的神经。结果迅速在全日本造成了轰动,也使得C公司很快就声名显赫,家喻户晓。而此后公司的道歉则让反对他的消费者觉得胜利了,兴奋之余也对C公司产生了极大的兴趣。

“不怕做不到,只怕想不到。”如果运用得好,一些惊世骇俗、超出常规的方法也能起到出奇制胜的效果。