书城成功励志超级商道:《道德经》的经商智慧
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第36章 点“缺”成金的技巧

有无相生,难易相成,长短相形,高下相盈,音声相和,前后相随,恒也。(《道德经》第二十七章)

有和无互相生成,难和易互相促就,长和短互为显示,高和下互为呈现,音和声彼此应和,前和后连接相随,这是永恒的真理。

老子认为,有和无、难和易、长和短、高和低等,这些对立关系正是自然法则的再现,它们是相辅相成的关系。

事物都是有两个方面,好的方面不一定会带来好的结果,坏的方面也不一定会带来坏的结果。在常人眼里看来是缺点,如果利用得好,可以变成独特的长项。

有这样一个寓言:

一位农夫有两只水桶,他每天就用一根扁担挑着两只水桶去河边汲水。

两只水桶中有一只有一道裂缝,因此每次到家时这只水桶总是会漏得只剩下半桶水,而另一只桶却总是满满的。就这样,两年以来,日复一日,农夫天天只能从河里担回家一桶半水。

完整无缺的桶很为自己的完美无缺得意非凡,而有裂缝的桶自然为自己的缺陷和不能胜任工作而羞愧。经过两年的失败之后,一天在河边,有裂缝的桶终于鼓起勇气向主人开了口:“我觉得很惭愧,因为我这边有裂缝,一路上漏水,只能担半桶水到家。”

农夫回答它说:“你注意到了吗?在你那一侧的路沿上开满了花,而另外的一侧却没有花?我从一开始就知道你有漏,于是在你的那一侧的路沿撒了花籽。我们每天担水回家的路上,你就给它们浇水。两年了,我经常从这路边采摘鲜花来装扮我的餐桌。如果不是因为你的所谓的缺陷,我怎么会有美丽的鲜花装扮我的家呢?”

事实上,世界万物都好比那只有裂缝的桶,各自都具有这样或那样的不足和缺点。倘若我们怀着一颗包容的心,懂得利用缺点,就能让我们的生活变得更加轻松愉快和丰富多彩。例如,在经商的过程中,难免会发现产品出现瑕疵的时候。为了使自己少亏损一些,销售人员可能会采取降价的方式。但问题是,当顾客认为你的商品是因为有瑕疵而降价的时候,大部分顾客还是不会花钱购买一件有瑕疵的商品的,尽管他很便宜。

如果我们换一种方法,也许这些缺点,能成为我们的卖点。

鲍洛奇起初是卖水果的,由于他在贝沙连锁店十分出色的业绩,后来被调去杜鲁茨总店。当然,他仍然继续他的老本行——卖水果。他的水果摊就在杜鲁茨城最繁华的一条大街上,周围布满了大大小小的水果摊,因此水果商之间的竞争格外激烈,每个人都使出了浑身的解数来招揽顾客。

鲍洛奇对面摊位的那个“大个子”,不仅摊位大、品种全,而且其叫卖的声音也深沉并具有诱惑力,再加上他那高大的身材和热忱的服务,使得他的生意一直很火,因此也常常受到别人的嫉妒。然而,自从鲍洛奇搬到他对面以后,“大个子”发觉自己的买卖开始逐渐受到影响,别看对面这个小男孩人小不起眼,但他干起活来却跟玩命似的,另外他那悦耳的童音也吸引了不少顾客。渐渐地,鲍洛奇的水果已名声在外,他的销售业绩也随之直线上升,“大个子”实在有些按捺不住了,于是他也就更加卖劲儿地吆喝起来,这样一来二去,他们之间的竞争也将其他摊主激红了眼,大家伙儿索性放开喉咙扯开嗓门高声叫卖起来。一时间,这条街道热闹非凡,这在无形之中大大提高了水果街的知名度。顾客们都愿意到这里来挑选他们中意的水果。

由于鲍洛奇的工作尤其突出,他摊位前的顾客自然就越来越多,多得他简直都难以应付了。正当鲍洛奇为自己的生意暗自洋洋得意之时,贝沙先生将18箱被火烤得发黄,并且外表还附着许多小黑点的香蕉抬到了他家,让他想办法把它们销售出去。当时,普通香蕉的价格是每磅一角五分,贝沙先生的意思是再便宜也要全部卖完,这下可把得意的鲍洛奇难住了。他想:他同“大个子”的竞争正处于于白热化的阶段,眼下他正处相对优势,“大个子”很快就会顶不住了,如果自己在这个时候出售低质水果得罪顾客,丧失信誉,那可就会带来很大的损失啊!但是,自己也只是一个打工仔而已,老板的话不能不从。

于是他硬着头皮顶着风险将这批香蕉摆到了摊上。对面“大个子”见状喜出望外,搬来大批外表美观精致的上等香蕉来与鲍洛奇对阵,这下,“大个子”的生意一下就上去了。鲍洛奇真是看在眼里,急在心头,他顺手揪下一根香蕉,气鼓鼓地塞到嘴里。天啊!香蕉不仅一点没有变质,甚至还因受到熏烤的缘故,吃到嘴里竟然别有一番风味儿。这下,令鲍洛奇计上心来,他想:这下可有文章做了。

第二天一大一早,当“大个子”来到摊位上时,他只听鲍洛奇高声叫喊道:“瞧一瞧呀看一看,本店最新进来的阿根廷香蕉,绝对南方风味,全城独我一家,数量有限,快来尝尝啊!”很快,他的摊位就被顾客里三层外三层围了个水泄不通。大家都伸长脖子好奇地打量着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”,其中仍有很多人举棋不定持观望态度。鲍洛奇一看火候已到,于是施展他那独有的说服魅力,如簧之舌大吹特吹这“阿根廷香蕉”是怎样怎样的风味独特,与众不同;他又是如何如何费尽九牛二虎之力才搞到这批“新品种”的。

但是,还是有顾客将信将疑。这时,鲍洛奇问他身旁一位已经注意很久的年轻小姐:“请问,你以前见过这种香蕉吗?”

“从来没有,但它看上去倒是很不一般啊,不知吃起来会是什么味道?”

“那就请你当场品尝一下,我敢打赌,你从来都没有吃到过如此美味的香蕉,如果我说的没错,请你把你的体会告诉大家吧”说着鲍洛奇殷勤地将一支剥了皮的香蕉递到小姐手中。

“嗯!这香蕉味道果真别有风味,我来十磅!”

人群中顿时发出一阵骚动,鲍洛奇不失时机地嚷道:“你们大家都听到这位小姐的话了吗?她要买十磅,我这总共也不过十几箱,现在不买,过了这村就没有这个店了!”

就这样,在很短的时间内18箱香蕉便被顾客抢购一空。请注意:这批香蕉是以高出市价近一倍的价格被抢购一空的。有许多闻风而来空手而归的顾客甚至于失望不迭。“大个子”万万没有想到,形势竟会有如此戏剧化的发展。

不用说,这场战斗当然以鲍洛奇大获全胜而告终。

适当地运用一些独辟蹊径的推销谋略决不等于欺骗,关键在于掌握一个度,即不令你失去信誉的度。将产品的缺点变成优点,是一种很高明的经商技巧。他不但会令你减少损失,甚至很可能还会为你增加利润。把有瑕疵的货物以另一种方式销售出去,缺点变优点,就需要优秀的商家具有丰富的创造意识与革新精神。