书城管理总经理如何激励考核部属
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第12章 导入KPI能解决总经理第一难题(1)

设定考核目标有技巧

总经理用人的第一道课题是什么?就是借助目标管理以及绩效管理,用这两把利器协助企业发展,把一般人变得不一般,把平凡人变得不平凡。

什么叫目标管理?目标管理是美国管理大师彼得·德鲁克在1954年的一本叫《管理的实践》(The Practice of Management)的著作里首先提出来的。目标管理,简称MBO,也就是Management By Objective的缩写。

到底目标管理是什么?很简单,目标管理是从管理循环来切入的。一位美国统计学家叫戴明,他从目标管理发展出了一套管理模式,叫管理的循环,就是PDCA,即Plan(计划),DO(执行),Check(检查),Action(调整改善)。

MBO等于Plan and Check,目标管理就是事先有目标计划,后有成果检查。

目标管理也就是执行力,执行力等于目标设定加绩效检查。那么目标应该怎么设定?就是遵循SMART法则。

目标设定技巧1:简单化、具体化

SMART代表什么?S代表目标设定时,要Simply(简单化),而且要Specific(明确化),绝对不能要求部属设一个目标是下个月准备做多少订单,员工说尽量做,努力做。我们不听努力,不听尽量,我们要的是明确化,就是明确下个月要做出多少业绩,说一个模棱两可的答案不行。

目标设定技巧2:能测量

SMART中的M是Measurable(可测量的),目标一定要可量测、可测评。拿具体可以测量的标准来考核员工的工作是否合格,没法测量就没有考核标准。

目标设定技巧3:可达成

目标一定要Achievable,即可达成。可达成的目标叫目标,不可达成的目标就是理想。我们不再追求理想,理想是非常遥远的,我们要追求的是中短期利益。目标设定出来要可达成,不要设一些高不可攀的目标,高不可攀的目标只是看上去比较美好,不能实现也就没有意义。

目标设定技巧4:能上下串联

目标一定要Relevant,要能上下串联。也就是目标由总公司能够分流到各部,从各部能到各单位,从各单位能分流到个人。目标是由上而下分流,很多公司导入绩效考核失败,是因为他们的目标是由员工自己定的,目标与公司大目标、大方向不相符,当然没有效果。

目标设定技巧5:有完成期限

最后一点,目标一定要Timely,要有完成的期限。员工不能告诉老板说这项工作什么时候做,哪天完成还不知道。比如让你研发一种产品,产品到底什么时候能够研制成功你也不清楚,老板不想听这样的话。准备开餐厅的人,如果事先不知道有谁要来吃饭,不知道要不要准备食材,那餐厅也赚不到钱。

不能告诉老板,订单在客户的公司,我怎么知道他要下多少?我们要有打算,要有企图心,要敢于把不可能变成可能,把看不见变成看得见,要给自己设定一个完成目标的期限。

KPI绩效管理的精髓

那么,要怎样从目标来导入KPI绩效管理?首先我们来了解一下什么是KPI,有一本书叫《平衡计分卡》,这本书出来之后大家才发现有KPI这个概念。但西方理论中的KPI跟我所说的KPI是完全不同的。

KPI是什么

我所说的KPI是Key(关键性的)Performance(绩效考核)Index(指标)。

要看一个国家的经济是好是坏,不用每个省都去考察,只要抓住五个重点就行了。重点就是Key。我只要把关键的绩效考核指标掌握了,就能够测评出这个国家的经济是好还是不好。这五个重点是:GDP(国民生产总值)、汇率、银行利率、股票的指数、CPI(居民消费价格指数)。只要掌握这五个关键数据,就能判定国家的经济是繁荣或者衰退。

要判定一个人是不是人才,是不是能做事肯做事又可靠,也只要掌握几个关键就可以了,也就是掌握这个人的KPI。

活用二八法则

KPI绩效管理的精髓就是二八法则。二八法则是意大利经济学家帕累托提出来的。有一年意大利经济非常萧条,政府准备增加税收,将税率从25%提高为40%。对这个政策首先跳出来反对的是帕累托,他说,这种加税的方法犹如从瘦鹅身上拔毛。寒冷的冬天,鹅本来就没有东西吃,都非常消瘦,又在瘦鹅身上拔毛,等于逼它去死。

国家想要增加财务收入并不困难,只要抓住“双B四个师”就够了。什么叫双B?这个人如果开车,开奔驰或开宝马肯定是高收入,一定把这样的人盯紧,不能让他逃税漏税。四个师,第一个是会计师,上市公司每年的财务要签报的时候一定要经过会计师审核。会计师的收入很高,按上市公司年度营业额的比例来收费。比如上市公司今年的业绩是150亿元,会计师就可以收1.5亿元。第二个是建筑师,你要盖一座房子,要由建筑师先规划,规划的费用是按照整体造价的千分之几来收的,所以建筑师也是高收入人群。第三个是私人医师,也属于高收入人群。第四个是律师,他们的收入也很高。国家只要把这些人盯住,不要让他们逃税漏税,国家的经济收入就会逐渐增加。

带人做事也可以把员工按照271法则分类,哪些是优秀员工,哪些是试用员工,哪些是合格员工,分清侧重点就能更好地用人。

KPI绩效管理的口诀

K(考核)得一针见血,P(批)得毫不留情,I(爱)得永不释手现在,在企业里导入KPI已经成了一种趋势。“K(考核)得一针见血”,是说通过KPI考核员工做没做工作一清二楚,一针见血,不能光凭嘴巴说。“P(批)得毫不留情”,是说下一流程的人管控着上一流程,你的表单交给我的时候,我要遵循三不原则:不接不良、不做不良、不传不良。我要先检查你给我的表单,如果符合要求我就继续用,不符合要求我就退给你。发现有错误就要严格按照规定办事,毫不留情。“I(爱)得永不释手”,是说导入KPI之后,每个人的素质能力提高,基本每个人都在加薪。很多老板说,这套东西害我每个月多花了不少钱。我说,这套东西保证你不会多花钱,你现在多花的钱是从他们的损耗,从他们丢在地上的钱中捡回来的,一部分分给他们,绝大部分分给你了,KPI导得越顺畅的企业会越赚钱。

假若拿老板的钱直接给员工那是罪恶,员工没有绩效,你也给钱,员工有了绩效,还要给一点奖励,那才真是多花了钱。

拿成绩换考绩,拿考绩换薪水,拿薪水换新职位

奖励不是毫无条件地奖励,而是要拿成绩换考绩,拿考绩换薪水,拿薪水换新职位。要拿你的工作成果换考绩,考绩再转化为薪水。考绩好的人薪水要增加。比如,你的考绩在91分以上,增加50%的工资,考绩在59分以下,那就只能给固定薪水,不能给变动薪水。一定要想方设法把员工的薪水切成两半,一半固定,一半变动,比如按6∶4的比例,60%的固定薪水,40%的变动薪水。变动薪水要跟着绩效高低来变化,绩效越好领的奖金就越高,薪水就越多。

用人遵循“赛马不相马”法则

用人要遵循“赛马不相马”的法则。在起用新人的时候,因为之前没有用过他,必须要“相马”。“相马”要从哪里入手?从他的经历,从面试官跟他的交流去“相马”。但是新人招聘进来,在三个月的试用期结束之后,就要把他导入KPI,那就要“赛马”,不再“相马”了。这样企业才会稳当。

台湾有很多企业在我们刚开始讲KPI的时候,还没有意识到这个问题,在《劳动法》发生变化以后才意识到这个问题。有的企业导入了KPI,有的企业没有导入KPI,结果是导入KPI的企业不怕《劳动法》变化,没有导入KPI的企业被大浪给淹没了。机会是留给有准备的人的,对企业也一样。

KPI是一个目标导向

KPI是一盏智慧的灯,目标导向往哪里走,每个员工都要清楚。每个员工都有办法自动自发工作。日本人认为没有能够自动自发的人,我对此持反对意见。实践是检验真理的最好标准,我有办法让员工自动自发地工作,而且老板还可以在其中扮演一个关心关怀员工的角色,让员工不要太辛苦地加班。

但员工却很清楚,自己没有做完工作,绩效没有出来,薪水就会受到影响,所以为了保住薪水,必须全力以赴地做事。导入KPI前老板要员工做事,员工都不想做,导入KPI之后,员工是不得不做事。

KPI是一个上下流程

KPI又是一条串联散落珍珠的线。把每一个环节的产、供、销、人、发、财全部系统串联起来,为什么要这样系统串联起来?因为下一流程管控着上一流程。我要采购,一定要有请购单,没有请购单就采购不了,但是拿来请购单的时候,一定要注意先扣除仓库的库存,如果不扣除库存,可能会买多了。

KPI可以让每个人的眼睛变得很亮,每个人额前都有一盏智慧灯。假若一家企业里,我点你的灯,你点他的灯,大家一起点,一起亮,这样企业的整体水平绝对可以超过同行同业。企业没有不景气,只有不争气,当企业不景气的时候,就是员工展现自己最好的时机。

KPI要网罗所有资源

KPI又是一张网,网住了内外部所有的资源,能够把企业里所有的资源都涵盖起来。导入KPI之后,企业有哪些资源,缺哪些资源一目了然。

KPI能够淘汰光说不练的人