（3）神农氏，能满足顾客的需求价值吗？
A．天然健康
神农氏，从中国中草药中选取具有独特洗发护发功效的中草药配方，采用现代的生物工艺，提取有效成分，融入洗发水中，具有生发、黑发、杀菌、去屑功能，并具有醒脑安神的芳香物质。产品具有天然健康的独特价值。
B．品质保证
神农氏，成立了中草药和生物科技研究中心、头发生理和护理研究中心，拥有一流的研究人才、研究设备。
神农氏，开发引进了国际先进的中草药生物提炼设备、自动化生产线，实行严格的质量管理。
神农氏，配方温和、无刺激，具有清洁去屑、亮泽柔顺头发等基本功能。
神农氏，注重品牌保护，采用具有质感的包装设计。
无论实际的质量和外观感觉，都可以保证卓越的品质。
C．价格适中
洗发水，本来就是一项高利润的产品。采用适中的价格策略，既让利于消费者，又有利于市场的迅速扩展。
销售价格，略高于飘柔，直观地显示神农氏的品质高于飘柔。
总结：
综合以上分析：神农氏品牌可以实现“天然健康”的顾客需求价值。即：
神农氏品牌价值＝天然健康＝顾客需求价值
2.自上而下的推导
（1）希望顾客选择神农氏？
当然，是的。
（2）凭什么让顾客选择神农氏洗发水？
A．是产品差异化吗？
植物和中草药的概念，100年润发在用，伊卡璐在用，力士在用，飘影在用，隆力奇在用，现在飘柔也在用了，多多少少，真真假假，也没有谁能分得清，就看谁说得多、说得像、声音说得大。
奥妮公司最早提出了“植物洗发”概念，并且专门有一个品牌把中草药“首乌”都注册成了商标。现在，奥妮公司放弃使用“植物洗发”概念，而且“首乌”洗发水并没有多大作为，这不是正说明植物和中草药的概念是走不通的吗？
B．是价格低吗？
飘柔的价格降下来了，必要的话可能还会再降。
中国许多品牌一直采用低价策略，可是并没有取得很大成功。
C．是广告宣传吗？
宝洁公司系列洗发水品牌，每年广告投放达几个亿。投入几百万上千万打电视广告，给宝洁公司的广告一盖，大火压小火，可能消费者连感觉都没有。
（3）让神农氏更好地满足顾客的需求价值？
当然，是的。
（4）顾客的需求价值是什么？
经过严谨科学的数据分析，发现洗发水产品普遍存在化学物质的副作用，如头皮发痒、发紧，皮肤干裂等；消费者对此普遍感觉不十分满意，但又感觉没有更好的选择。
消费者对“植物”、“中草药”提取物洗发、护发的概念认同增强，希望有天然无副作用的洗发水产品，给他们“更好的选择”。
所以，天然健康，是潜在消费者期待的“更好选择”。即：
顾客需求价值＝天然健康
总结：
经过自下而上、自上而下，反复推导，基本可以确定神农氏洗发水的核心价值：天然健康。
神农氏核心价值＝天然健康＝顾客需求价值
这种价值特征，基于人们对化学品副作用的反省，以及对纯天然植物功能的认同增强。
3.核心价值的论证
现在，对神农氏洗发水的核心价值，从消费者、竞争者及品牌承诺三个方面进行评估。
（1）是否符合消费者的需求价值，是否能获得消费者的认同？
A．严谨科学的消费者调研证明，神农氏洗发水“天然健康”的核心价值，符合消费者的需求价值。
B．“天然健康”既符合消费者需求价值，又具有独特性。通过系统的市场营销和品牌推广活动，可以让潜在消费者认同神农氏“天然健康”的核心价值。
（2）是否具有竞争优势，是否是竞争者难以模仿和反击的？
A．竞争优势
天然优于化学的概念已逐渐深入人心。许多品牌对植物、中草药洗发概念的尝试，以及飘柔向植物洗发概念的转移，都在改变着消费者的选择习惯。消费者对“天然健康”，品质优异的洗发水是有期待的。
中国是中草药王国，天然洗发的概念，中国品牌可以占据得天独厚的优势。神农氏品牌，依托中药圣祖的传说，有利于强化“天然健康”的品牌价值。而且，适当的感情诉求，有利于神农氏品牌与中国消费者走得更近。
B．竞争者反击
宝洁等一些竞争品牌，大多数是纯化学洗发水。肯定植物、中草药“天然健康”的洗发理念，就等于否定其他纯化学品的洗发水品牌。不宣传“天然健康”的理念，就难免遭受侧翼攻击。而短期内，把所有品牌都朝“天然”洗发方向转移是有困难的，在天然洗发攻击面前，这些竞争品牌处于进退两难的尴尬境地。
宝洁产品延伸太泛，价格调整混乱。它想什么档次的消费者，什么产品功能诉求都覆盖，结果变得把消费者都搞糊涂了。所以，貌似强大，实际上已显露破绽，品牌价值正在失落，对消费者的诚信度正在失落。
（3）是否是自己具备的，是否符合品牌长远发展的价值？
①神农氏，依托专业的科研力量，开发博大精深的中草药资源，应用于洗发水的更新换代，可以实现“天然健康”的价值理念，并通过持续的创新进步，保持产品品质和功效的领先性。
②神农氏，通过独特的价值诉求和系统的品牌推广，成为洗发水市场独树一帜的品牌；并采用适中的价格策略，获取市场规模效益最大化。
③“天然健康”的理念，符合消费者长期的需求价值趋向，符合神农氏品牌长期的价值发展趋向。
（二）信天游手机核心价值的构建
1.自下而上的推导
（1）顾客的需求价值先进的功能：
每一代手机，都是一种功能的突破性进步。关注技术进步对手机功能的创新，领先一步掌握核心技术，领先推出功能更加先进的新一代手机，对手机品牌竞争力的提升具有十分关键的作用。
手机功能的增加，使组件成本增加，质量控制难度增大。能拥有核心组件越多，则成本越低，质量控制越易，竞争者越难以超越。
所以，手机企业必须掌握“核心技术”、“核心组件”，才能不断创新产品，领先于竞争者推出功能更加先进、而且成本更加低的产品，在市场竞争中获得主动权。
个性化的设计：
手机既是一种高科技含量产品，又是非常时尚的产品。强调产品的个性化，针对不同的顾客群体推出设计新颖的产品，是手机品牌获得竞争优势的又一秘密武器，重要性仅次于“核心技术”。
在技术跟随型手机品牌中，各竞争品牌功能基本同质化，尤其需要通过个性化设计来增强产品的魅力。
目前，国际领先品牌，既掌握着领先的“核心技术”、“核心组件”；又具有较强的产品设计能力。总是在市场上领先推出功能先进而且设计创新的手机产品，占据了极高的市场份额，获取超常的利润率。
一些跟随型产品，往往既没有核心技术优势，而在产品设计方面又没有个性，陷入了一种产品平庸化的尴尬处境。盲目追求规模化，希望通过低价竞争策略占据竞争优势，而实际上真正的成本优势在领先品牌这一边，更进一步领先品牌抛出低价产品可以不要利润，利润用中高端产品来支撑，这样低价进攻的途径就被彻底破坏。
众多跟随品牌，制造大量平庸化的产品，产量严重供过于求，又遭遇领先品牌的低价产品拦截，那么产品滞销积压，亏蚀严重的局面就不可避免。
所以，既没有核心技术，又没有设计能力的手机品牌是没有出路的。
可信赖的品牌：
消费者非常重视手机产品的质量，诸如先进的功能、稳定的通话性能、绿色环保特性、产品外观质感、使用的方便性和舒适性等。
由于许多质量问题都是在使用以后才发现的，一旦出现了质量问题，即使给予良好的售后服务，消费者的利益还是会受到很大的损害。
消费者为了保证自己的利益，选择信誉良好的品牌，便成了一种必然。
在同样的条件下，领先品牌能占据品牌信誉的优势；而没有良好品牌信誉的产品，或者人们不熟悉的品牌，在竞争中就会处于劣势。
同时，领先的品牌，由于赋予了独特品牌价值，消费者还会获得心理上的优越感，以及对于品牌的偏好。
即：先进的功能＋个性化的设计＋独特品牌价值＝消费者需求价值＝信天游品牌价值发展方向
（2）能满足顾客需求价值的品牌
A．领先品牌
目前，国内市场第一层级为国外品牌所占据，三个品牌为诺基亚、摩托罗拉和三星。
诺基亚以创新的产品主导着高档商务手机市场，并以中档价格产品获取规模利润，淘汰产品采用低价策略，既清理库存，又阻挡其他品牌的低价进攻。通过电视广告，推广中高端手机的设计新款，不断扩大品牌影响力。
摩托罗拉的创新能力略弱，基本策略与诺基亚类似，易受到挑战。
三星，是后起之秀，主要优势是具有自主的核心技术，如手机芯片、手机显示屏、手机软件开发、手机产品设计等，产品创新能力强，综合成本低。产品线主要集中在中档手机，在全球市场营销以获取最大的规模效益。品牌价值以时尚个性为主要诉求，创意杰出。