案例讨论
原先一贫如洗，连小学学历都没有的李嘉诚，如何成为日后华人首富，其创业初期走过了一段不寻常的推销经历。父亲的早逝，让少年李嘉诚过早地背负了家庭的重担和债务。14岁的他在港岛西营盘的春茗茶楼找到一份工作，凭着坚韧的毅力和坦诚的性格，李嘉诚努力地工作着，在干好每一件事情的同时，他还给自己设定了两门必修课，一是用心记忆顾客的籍贯、职业、性格等等，二是仔细揣摩顾客的消费心理。通过长久的观察和不断的积累，李嘉诚对顾客的消费需求和习惯了如指掌。谁爱吃虾饺，谁爱吃肠粉加辣椒，谁爱喝红茶绿茶等等，李嘉诚心中一目了然，练就了一套既赢得顾客又能让顾客乖乖掏钱的本领，为其后来推销事业的成功打下了坚实的基础。在五金厂做推销员期间，他挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍香港各个角落，从不错过每一笔可做的生意，用其毅力和真诚赢得了客户的信赖、老板的器重，练就了企业家的才能，使其在20岁时就被破格提升为业务经理，淘得第一桶“金”，为其以后进军塑胶业和建立庞大的商业帝国打下了坚实的基础。
李嘉诚是如何起步的，是什么使其成为日后的华人首富，请归纳总结？
商品的销售对于任何一个企业来说都是至关重要的，如果没有销售，仓库中的商品将堆积如山，厂商的境遇可想而知。现代社会缺的不是产品，而是市场。作为营销的一个重要环节——推销，对于企业乃至整个社会的作用都是极其重要的。推销是世界经济的原动力，是企业走向成功的关键步骤。推销要想成功不仅需要推销人员在推销过程中遵循专业的推销流程，还需要在推销过程中运用恰到好处的推销技巧。通过本项目的学习和训练，要求学生结合具体的企业和产品，寻找并拜访客户，及时处理客户的投诉，在实践中掌握客户拜访计划书的撰写方法，掌握合同的草拟与发票的开具等基本技能。
小林的父亲对小林的商业策划非常满意，要求小林在对浙江桶装水市场已经进行商业策划的基础上，进行商务实战。
小林的目标是在寻找客户的过程中发现商机，通过拜访客户，了解客户的需求，及时发现存在的问题，从客户的问题和需求中找到业务的切入点，从而达成交易。同时，通过积极的客户关系维护，让客户对企业的产品保持足够的信心和好感，建立长久的业务关系，为企业的长期发展做贡献。
要达到上述目标，小林需要：
1.掌握寻找客户与拜访客户的方法和技巧。
2.适时达成客户交易。
3.及时进行客户回访，维护客户关系。
小林要对浙江桶装水市场进行全面的商务实战，应该完成以下的各项任务：
任务一：客户寻找与拜访
任务二：达成交易
任务三：客户关系维护
任务一 客户寻找与拜访
香港华资银行进行联网时，需要购进一大批电脑。世界各地IT业的大公司云集香港。
当其他公司纷纷想办法接近这位大客户时，一家世界性大公司并没有急于去接近顾客，而是派了13名推销员到华资银行及其他金融机构中进行了调查。最后，拿出一份关于华资金融机构客户规模、构成、分布、储蓄倾向、储蓄特点等内容的调查报告，以及5套电脑联网的设计安装方案。当推销员提出：不管能否做成生意，公司的技术人员都愿意当面向董事会成员做调查汇报时，董事会愉快地答应了。结果，生意做成了。
寻找客户是任何成功销售的基础。要在芸芸众生中确定你要走访的客户确实是一件很困难的工作。但是，这件工作却非做不可。否则，岂不成了没头苍蝇，结果自不必说。对于大多数商品来说，二八定律都是成立的。也就是说商品80%的销售额来自于这种商品所拥有的20%的客户。如果能顺利地找到那20%的客户，就可以事半功倍了。推销人员在推销前，必须锁定推销客户，然后为接近推销客户做好充分准备。否则，一个推销人员，即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，如果没有潜在客户，怎么努力也只是徒劳无功的。
第一步：寻找顾客
有这样一个例子，一名浙江的推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多时间，但一直未能达成交易。这位销售员很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之后，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道。为了证实自己的猜疑，他给这家机电公司的电话总机打了一个电话，询问公司哪位先生是主管购买机电订货事宜的，最后了解到有进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己交往多次的购货代理商。
这名推销员的做法是正确还是错误？请说明你的理由。
活动顺序：
1.设计如何寻找客户。
2.分析背景企业目标客户应具备的条件。
3.制作访客计划表。
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢？”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访。比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50%，但是节约出了大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”
小刘的这种做法是正确还是错误？请结合营销的理论知识，谈谈小刘的这种做法应用了营销中的哪种原理。
寻找客户的程序和方法
1.寻找客户的程序
（1）先从大处着眼，圈定推销客户所在的范围。推销人员寻找推销客户，是实质性推销活动的第一步。对于个人消费品来说，推销人员应根据对产品各层次的把握来分析这种产品主要满足了哪个层次的需求，其客户群分布在社会的哪个层面上，进而根据这些客户的特点粗略地拟定推销的场所和时间。如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，应在晚间上门推销；如果是工业品，则要确定产品是满足哪一类型工厂的需要，等等。
（2）对客户进行分类，挑选出最有希望的客户，使出访尽可能地命中20%的客户。一般说来，客户可分为明显的购买意图、一定程度的购买可能、对购买尚有疑问三类。挑选出重点推销客户，会使你的销售活动效果明显增强。总的说来，重点应放前两类上，有选择的拜访那些有较大可能成为买主的客户，必将会使推销的工作效率得以极大的提升。
是否重视寻找推销客户，能够科学地寻找推销客户，对推销工作的成败起着至关重要的作用。
2.寻找客户的方法
（1）普遍寻找法。这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在推销员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将某地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
普遍寻找法有以下优势：
1）地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户。
2）寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法。
3）可以让更多的人了解自己的企业。
当然，其缺点也是很明显的：一是成本高、费时费力；二是容易导致客户的抵触情绪。
（2）广告寻找法。这种方法的基本步骤是：
1）向目标顾客群发送广告。
2）吸引顾客上门开展业务活动或者接受反馈开展活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域开展活动。
广告寻找法的优点是：传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；相对普遍寻找法更加省时省力。其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
（3）介绍寻找法。这种方法是推销员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等，由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
利用这种方法的关键是推销员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的推销员一般都能取得有效的突破。
介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减少成交障碍，因此推销员要重视和珍惜。
（4）资料查阅寻找法。这种方法是推销员通过资料查阅寻找客户，这样做既能保证一定的可靠性，也减少工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的针对性策略等。
推销员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录，电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体，客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
（5）委托助手寻找法。这种方法在国外用得比较多，一般是推销员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。
（6）客户资料整理法。这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，客户资料管理十分重要。现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到妥善的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富。
（7）交易会寻找法。国内外每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。
（8）咨询寻找法。一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一种有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。
（9）企业各类活动寻找法。企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。
目标客户应具备的条件
作为目标客户，至少应具备三个条件：
（1）要有钱，即money，这一点最重要。推销人员找到目标客户后就要想：他买得起我的东西吗？一个月收入只有2000元的普通白领，如果向他推销奔驰汽车，尽管客户很想买，但他能买得起吗？
（2）要有权力，即authority。有些人或者部门是想要你的产品而且也有钱，但他们没有决策权。很多推销人员最后不能成交的原因就是找错了人，找了一个没有决定购买权的人，从而导致推销任务的失败。
（3）要有需求，即need。推销的客户，除了要有购买能力和决策权之外，还要看他有没有需求。比如这个司机昨天刚买了一台汽车空气净化器，今天你再向他推销空气净化器，尽管他有钱（M）和决策权（A），但他没有需求（N），自然就不是你的客户。
这三个条件的英文缩写就是“一个人”——MAN。
第二步：推销准备
“推销前要先推销自己”，这是美国汽车推销大王乔·吉拉德的一句名言。
乔·吉拉德应征汽车推销员时，经理问他的第一句话是：“你推销过汽车吗？”
“没有。”乔·吉拉德如实回答，“但我推销过其他东西，比如报纸、鞋油、房屋、食品等，实际上，我觉得人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。”
“你从来没推销过汽车，所以没有这方面的经验，我们需要的是一个有经验的推销员。
况且，现在是汽车销售的淡季，假如我雇用你，你卖不出汽车，却要领一份薪水，公司可能不会同意。”
“哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下一生中最大的错误。我不需要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将成为公司的最佳推销员。如果我做不到，两个月后您可以解雇我。”
凭着坚定的信念和韧劲，乔·吉拉德终于取得了经理哈雷的同意，开始了他的汽车推销生涯。经过两个月的努力，乔·吉拉德以实际行动向经理哈雷证明了自己的实力。
请结合案例的内容谈谈乔·吉拉德成功的秘诀是什么？