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第12章 犹太人的生意经(8)

“商人要学识渊博”,这是犹太人提出的赚钱口号,同时也是他们的经商法则。学识渊博不仅可提高商人的判断力,还可以增加他的修养和风度。一个文质彬彬和一个粗俗不堪的人,分别去应酬同一宗生意,成功几率大的必然是前者。钻石是一种昂贵的商品,也是属于“女人”的商品,按犹太人的经商法则来说,钻石是一种很赚钱的商品。假如是一个学识渊博的商人,他除了了解自己的商品以外,还要了解自己商品所针对的顾客的心理,尽力满足她们的需要,选取合适的场所,必要时客气而又不失风度地与顾客周旋,取得顾客的信任和重视。顾客开始注意到你的商品,你的生意就成功了一半。但是,假如是一个见闻狭隘、学识粗浅的商人,他既不懂得怎样设置店面,创造气氛,也不知道怎样招揽顾客,更不知道怎样树立自己的信誉,且衣饰粗俗、满口粗话,顾客还未进门就给他吓跑了,他又怎么可能赚钱呢?

但是,有的人仍然不明白,钻石和学识渊博到底能搭上多少关系?又怎样使犹太人手中的钻石产生这么大的魔力?成功的钻石商人到底应具备哪些条件?

有个日本商人,他对犹太商人的经商法则掌握得很好,在女式手提包的经营上取得了成功。他想进一步扩大营业范围,就看中了犹太人发财的钻石生意。他又了解到,日本的钻石生意很不景气,许多对钻石生意抱有很大信心的人都失望而归。失败的原因众说纷纭。为了避免重蹈覆侧,这个日本商人拜访当时有名的世界钻石大王玛索巴氏,并向他请教了一个问题:“钻石生意要取得成功,必须具备哪些条件?”

玛索巴氏毫不客气地回答他:“要想成为钻石商人,必须先拟好一个100年的计划。也就是说,单靠你一生的时间是不够的,最少要赔上你孩子那一代,要两代人的时间才行。同时,经营钻石买卖,最要紧的一点是获得别人的尊敬和信任,被人尊敬和信任是贩卖钻石的基础。因此,钻石商人学识要非常渊博,无论什么事都能知道才好。”玛索巴氏想考一考日本商人的学识,冷不防问道:“你知道澳大利亚近海一带有些什么种类的热带鱼吗?”日本商人一时答不上来,便问他答案。玛索巴氏没有直接回答他,而是说:“如果商人自己都是一个孤陋寡闻,见识浅显的人,那么他又如何去跟别人有效地交谈?如何把生意做得更大,更丰富,更灵活,更广阔?”

玛索巴氏这句反诘的意思再明确不过了:如果一个商人孤陋寡闻,对世界缺乏敏感和观察力,那么,他能拥有更开阔的视野和更强的思考能力,便极不可能。凡是那些商业大亨,无不有着丰富的社会经验,有着旁人也许不具备的高度敏感力。他们总能从事物中获得知识,并将它们处理为具有启发性的商业智慧。

买方与卖方之间的契约

《塔木德》,犹太先哲留下的一部智慧经典,记录了先哲对于整个宇宙世界的认识,也记载着许多经商的箴言。早在那时,先哲便预知商业行为将在人类历史上占有的重要地位,故而以极大的篇幅来描述交易的道德标准。

《塔木德》立下了一个基本原则:必须把活动圈定于交易本身。具体说就是,凡从商者皆应争做有道德的商人,而不是居心叵测,玩弄手段,唯利是图。交易,必须建立在诚实的基础之上,诚实何以实现?必须靠道德的约束。

即使没有明文规定的所有保证,买者仍然有权要求他买的东西必须是品质优良、毫无缺陷的。即使卖者打出“货物出门,概不退换”的招牌。买方若事后发现东西有瑕疵,也有权要求退换。但是,卖方若事先声明货物有缺陷,而买者愿买,那么即使发现很大问题,买者在买后也没有退换的权利,这是明文契约,双方必须遵守。自愿吃亏与上当受骗是两回事。《塔木德》坚持的要点是保护买方的利益。《塔木德》时代,犹太人就有监督买卖度量的官员。夏天和冬天丈量地的绳子不一样长,天气变化,绳子会出现一定程度的伸缩。

买方可在购买到东西一天到一星期之内,拿着所买的东西去请教别人,因为买主不一定对所买的东西了如指掌,由懂行的人作判断,再决定是否退换。这都是允许的。

《塔木德》时代,商品没有统一价格。价钱都是由卖方提出,但若买主付出超过一般行情的1/6时,这次交易可以被视作无效,货、款各退回本人手中。这是《塔木德》所订的通律。同时,它也保护卖方利益。当买方没有购买诚意时,就不可以进行商谈;如果已经有人表示愿意购买某商品,他人就不可争购这件商品。

许多商业道德,《塔木德》中都有阐述,直到今天,许多条款仍然具有极大的合理性。它们共同规定了商人在进行经商活动时所必须遵守的一些准则,如果能够做到谨记它们,那么整个商业环境也将得到很大的改善。

嘴巴里的财富

《塔木德》里有这样的比喻:“嘴巴是无底洞”。从很早以前,犹太商人便认识到“吃”对于人类生活的重要,这一重要更直接刺激了“吃”的商业的发展。在犹太商人的发迹史中,一个明确无误的财源便是“赚取人类的嘴巴”。正如《塔木德》所指出的,只要人还生存,嘴巴便是消耗的无底洞,地球上如今已存在着60多亿个“无底洞”,可想而知其市场潜力有多大。为此,犹太商人设法经营与饮食有关的贸易项目。例如粮店、食品店、鱼店、肉店、水果店、蔬菜店、咖啡馆、酒吧、俱乐部餐厅等等。

犹太人认为,入口的东西必然要消化和排泄,1美元一只的冰淇淋,10美元一份的牛排,进入人的口几小时后,都会化作废物排泄掉如此不断地循环消耗,新的需求不断产生,商人便可以从经营中不断赚钱。当然,经营食品不如经营女性用品见利快。为此,犹太生意经中把女性商品经营列为“第一商品”,而把食品列为“第二商品。”但是,妇女用品虽然容易赚钱,却仍然需要相当程度的经商头脑才能运用它,不论是商品的选择,还是推销。

中国人讲:“民以食为天”,但不只在中国,在全世界几乎一切地方,“吃”都是天下最大的一笔买卖。在犹太人看来,嘴巴有两个主要功能:一为说,二为吃。犹太商人通过几千年的反复试验,总结出“嘴巴”是最能赚钱的地方。每个想赚大钱的商人,都必须掌握这条赢钱术:在嘴巴里挖钱!

日本汉堡包店的创始人在20世纪70年代初期,与美国麦当劳快餐公司合作,向日本人提供物美价廉的汉堡包。经营之初,许多日本商人都认为,在习惯于吃大米的日本推销汉堡包,不可能有市场。但犹太商人经过研究指出,日本人体质孱弱、身材矮小,这很可能与偏吃大米有关,同时他又看到,美国汉堡包店的效应正席卷全球,未来将是快餐时代。基于这两点认识,犹太商人认为,同样是用“嘴巴”的商品,在美国能畅销,在日本为什么不能走红?再说,根据犹太人“嘴巴”生意经的观点来看,也绝对是赚钱的。

在这种情况下,这个犹太商人的汉堡包店开业了。第一天,果不出所料,顾客盈门,利润还大大超过这个犹太商人事先所想。以后,利润有如芝麻开花节节高,一连用坏了几台世界最先进的面包机器,还是无法满足顾客的消费需求。可见这个犹太商人利用“嘴巴”生意发了大财!

还有大企业家辛普洛特,他在发迹之前被问到:“靠土豆能致富吗?”

“能,”辛普洛特说,“肯定能。”