书城成功励志人脉是设计出来的(关键篇)
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第17章 学会造势:让好人脉主动找你(4)

这并不是说人们势利,而是,这辆车往往会让对方更了解你客观的生活状况。这辆车还有一个很大的作用,就是它打破了别人相信你的阻碍,太多人吹嘘自己本没有的财富,人们如何分辨呢?这辆车就是一个客观的证据,帮助你建立起一定的信任度。

一句话回味

杯子盛了半杯水,这个杯子是半满,还是半空,取决于你如何看待,如何描述。

约见是项大工程

约见之前做功课

无论约见谁,约见之前都要做足功课,才能够把握好见面的机会,达成自己见面的目的。

给大家讲个案例,一个朋友需要作个情感咨询,于是她给不同的机构发去信息,要求看一下报价表和内容安排。大部分的机构都把信息发给她,她一时难以决定,后来她发现有一家机构与其他的不同。在沟通这件事情的时候,对方在尊重她的前提下,问了她几个问题,并表明了解了大概的情况之后,会反映给有关的老师,让老师根据她的具体情况,作一个适合她情况的安排给她。

不要小看这个行为,每个人都希望自己在他人眼中是特别的。因为这家机构的不同,朋友锁定了这家让人感觉能够真正关怀到自己的机构。

讲这个案例是提醒大家,要让别人真正对你感兴趣,很多事情是在对方还没有选择的时候,你就要做功课,那就是站在对方的角度来看自己还有哪些可以打动对方的地方,还有哪些需要完善的地方。

对于约见客户来说,不但要了解对方所在单位的需求、企业的市场占有额等基本的内容,还要多了解人的因素,例如你所见的这个人,他在这笔业务中最大的利益点在哪里,这笔业务他是参与者还是决策人,他在自己所在的公司加薪或者升职最大的压力是什么?

很多人常常以为,给客户送东西就能够打动客户。于是,不了解客户,就贸然约见,这样做,远离了打动他人的本质。看问题不能偏离本质,就像吃饭喝酒可不是积累人脉一样。应在约见前,多思考、多发现别人的爱好与意愿,这才能:施的人坦然,受的人欣然。

这些信息你了解得越多,见面的时候自然就会表现得越好。

第一个60秒,就展示出气场

在《世说新语》中有这样的一个片段,耐人寻味:魏武将见匈奴使,自以形陋,不足雄远国,使崔季珪代,帝自捉刀立床头。既毕,令间谍问曰:“魏王何如?”匈奴使答曰:“魏王雅望非常,然床头捉刀人,此乃英雄也。”

大意说的是,曹操要接见匈奴的使者,但是他自己觉得自身形象不太好,于是他就让另一个形象很好的人来代替自己,他自己就拿着一把大刀站在旁边。

接待完之后,曹操派人去问匈奴的使者感觉如何?使者说:“坐在床上的人,的确是很有风度的,然而我觉得床头拿着大刀的那个人,才是真正的英雄!”

人们常常用这个故事形容一个人的气场。

气场比一个人的样貌更重要,基本上刚接触的60秒,你是强气场还是弱气场,就能立即被他人感受到。

这里提到的气场并不是一定要你多强势,而是你对自己有多自信。正如《世说新语》这个故事中,曹操之所以样貌一般,却气宇轩昂,这不是装的,而是他征战多年,杀伐决断之下对事情拥有了一种强大的操控力,而产生的一种强烈的自信,也成就了一种“英雄气”。

我们来反推这个案例,人际交往也是如此,你越展示出这样的自信,别人越觉得你有能力驾驭一些事情。

我给大家举个这样的例子,有人曾经想给我介绍个业务,他说:“你听说过我们这个业务吧?”我如果回答:“没听过。”这对他的自信无非是一种削弱,他可能会对自己所推荐的这项业务的影响力打上一个问号,于是他不得不重整旗鼓,再次解释。

一个成熟的业务员会这样给人介绍:“公司在今年推出了一个大项目,我负责其中的业务是……”如果这样说,听的人也许会觉得可信度高一些。

这也就是告诉大家,自信是气场的核心,你要建立起自信。你使用的语言,你的体态,你眉目间传达的情绪,都会让你散发出一种力量。这种力量虽然看不见摸不着,却会马上被对方在第一时间捕捉到,并影响后期的交往。

对于约见客户来说,同样如此,要展示一种自信、从容的气场,不妨从自己熟悉的事物入手。讲个案例:有时候约客户在自己的办公室见面、聊事情,不适合冷冰冰地只谈公事。

曾经我拜访的一位企业家就是如此,他的整个办公室装修得很有特色,体现了他的高雅品位,他的办公室里有茶桌,还有一套昂贵的茶具。他懂茶道,兴致好时,请人品茶,既有禅意,又有人情味,比起设宴百桌要高明很多。

所以,如果你想在第一次见面就展示出自信的一面,不妨从自己懂的事情入手,设计场景也好,引出话题也好,当一个人做自己懂的事情的时候,会在不知不觉中散发一种气场。

合理控制小插曲

我曾听到这样的一种说法:恋人之间只要远行一次,回来的时候,就可以确定两个人是会在一起还是会分开。

也许听起来有点怪,细想却大有道理。它暗含了人际交往中的一个道理。有的人,天天在你面前,你未必读得懂,有的人,你见他千次未必会发现他的优点,或者他的缺点。

问题出在哪里呢?

当固定循环地重复一个生活内容的时候,我们根本不能够了解对方,只有在发生突发事件的时候,你才能看到一个人的另一面。

见客户更是如此,你是为了开创或者维系人脉而约见的,见面时要警惕一些小插曲,控制得当不影响交往,控制不当就将适得其反。

你约了客户吃饭,你的一言一行、一举一动都将在他的“品味”之中。你如何点菜、点菜的时候是否能够照顾好对方的喜好,对方都会根据你表现出来的修养、气质、品位,在心里给你打分,你的每个细节都在告诉他:你是个什么样的人,你是否经常参加社交场上的各种活动,你是否能够得体地与外界交往。

先来给大家设计一个场景:你的表现非常好,这时突然有个服务员过来倒水,不慎把水洒到了你的衣服上。在服务员道歉之后,你是原谅他还是得理不饶人?要知道,客户虽然和你在同一个桌上吃饭,他并不是你的亲密朋友,他会借机观察你。

错的当然是服务员,但如果你对服务员大吼大叫,他会觉得自己也没面子,还会觉得你的粗暴暴露了没有修养的一面。

所以,对待这些小插曲,要合理控制,别忘了你今天的大目标,别忘了你的大局。生活就像一次考试,没有人知道考你的人会观察你哪一点。你所相处的每个人都有可能成为考验你的一道题,所以我们要学会善待别人。

相反,如果你很灵活,让客户觉得你是个与人为善的人,他对你的印象就会有所不同。例如,你与客户在你公司的大厦停车,前方有“车位已满”的告示牌。

此时,你朝停车场管理员打个手势,面前的拦车杆立马缓缓升起,你就能找到车位。

因为你平时对这位管理员亲善和气,他愿意在能力范围内给你一些便利。

这就是你的社交能力在小事上的表现。

一句话回味

看问题不能偏离本质,正如吃饭喝酒可不是积累人脉。应在日常中发现别人的爱好与意愿,这才能:施的人坦然,受的人欣然。

重的东西学会轻轻放

你看重的东西,对他人很轻

一个偶然的机会,我认识了一位在电视上看起来很利落、很干练的女性。

没想到她其实很平易近人。大家与她交谈,开始时还觉得如沐春风,可是谈话进行到某一个话题时,所有的人都沉默了,基本上没人可以接上她的话了。

因为她在聊她的女儿,她说:“我狠下心,对女儿就是采取完全开放式的教育方式。有一次,我带她去餐厅吃饭。我们大人吃饭也不理她,她把餐盘搞得乱七八糟,但是我们都没有说话,任由她把番茄酱搞到衣服上,因为这就是孩子的天性……”

在座的还有另一位女士,我发现她的眉头已经皱了起来……那位女士还在滔滔不绝谈自己女儿的故事,开始的时候大家应景地陪着聊,后来都无力地坐在那里,不出声了。

整个下午再没有别的话题能够挤得进来。

离开的时候,我们都有一种感觉,相见不如不见。

且不谈她教育孩子的方式是否科学、是否与在座其他人的观点一致、是否引起他人不必要的抵触,单说她一直在谈自己的孩子这一点,就让人不是很愿意接受,毕竟那是她的私事。也许她的孩子对于她来说很重要,但是对于其他人来说,可能与大街上迎面走来的孩子没有什么区别。

再试想,如果公司举行一个聚会,虽说是允许带家人、放松的聚会,但是如果有一个成熟的男人,带着不成熟的孩子来了,大家还要帮忙一起照顾这个不成熟的孩子,内心该是多么不放松。况且,如果孩子哭闹,一个平时理性、严肃的人,突然就变成了一个在孩子面前没有威严、没有办法的父亲。这样的事情,对他自身形象绝对是一种伤害。

讲个《世说新语》里的故事:谢公与人围棋,俄而谢玄淮上信至,看书竟,默然无言,徐向局。客问淮上利害,答曰:“小儿辈大破贼。”意色举止,不异于常。

大意就是:谢安和客人下围棋,一会儿谢玄从淮水战场上派出的信使到了。谢安看完信,默不作声,又慢慢地下起棋来。客人问他战场上的胜败情况,谢安回答说:“孩子们大破贼兵。”说话间,神色、举动和平时没有两样。

当然,每个人都有自己的情绪,四下无人的时候,谢安当然激动得不得了,但在人前,就是要这样,有一份刻意为之的淡定。这种淡定不干扰他人,展示出自己的大气。

重心思,要轻描淡写

当我们想得到一件东西的时候,眼睛中就会流露出一种急切的神情,也容易失态。

这种急切,会让我们离想要的东西越来越远。

要学会轻描淡写,才会让事情往一个自然的方向发展。

例如,你想得到领导的重视,自觉自发地做了一份案头工作,希望能够让领导看见。这时不要急切地邀功似的向领导汇报。为什么呢?你根本无法判断这份资料在领导眼中的价值,所以不妨轻描淡写地说:“我作了一个客户的分析报告,把我们的客户按照年龄、收入水平、城市分布等情况做了一个分析表,但不知做得怎么样,还望您多多指点,您的经验丰富。”这样,你用客观的态度在为自己争取到了他主观上的好感,更容易取得成功。

再给大家讲个商业上的例子:在一座海滨城市里,旅游旺季最受欢迎的无非是工艺品售卖处和海鲜城。

当然,一个生意好做,就会有无数的人来做,所以,虽然人流量多,但是竞争也相当激烈。来此地旅游的人,往往不知道该买哪一处的东西,也不知道去哪家饭店吃海鲜是最划算的。

有两个生意人就想了一个好主意,他们知道因为利益的关系,所以海鲜饭店与工艺品销售商自卖自夸是没有用的,他们就开始尝试互相夸赞。

当顾客在海鲜店吃完海鲜,聊起要买些工艺品的时候,老板就会随意地推荐固定的那一处工艺品销售处。而这家销售工艺品的老板也很够意思,顾客选完工艺品要走的时候,他也会淡淡地提醒顾客可以去这家海鲜,这家店的价格公道、味道好。

如此,人们常常觉得这种推荐是真诚的,是因为自己在此处消费才得到老板的推荐,两位老板正因为不是直接给自己创造利益,所以态度都没有那么热情,这更加让人感觉踏实、轻松、放心。两家的生意都越做越好。

没有什么重到你放不下

平常,人们往往看起来心理素质的差距都不太大。

遇到事情的时候,这种巨大的差距会立即把人分出层次来,还会被别人迅速摸清你的底牌。

很多年前,我的领导要选一个业务主管,李清和刘远同时面对竞争上岗的问题,李清比刘远更有资历、更有人缘,还有重要的一点是,李清的学历是研究生,而刘远是大专生。面对这次竞争,李清非常“用力”,显然他不想掩饰自己对新职位的向往,甚至多次有些直白地表示愿意带团队,好好干。

领导最终还是选了刘远。

虽然我也很好奇、很想知道原因,但一直没敢提,直到有一天领导没有避讳,在与另一个领导打电话的时候,他说起了原因。他淡淡地提到刘远的优点,他说:“刘远给我印象最深的是,一个大客户发生了变动的时候,大家都很紧张,他没有慌。”

这一点不慌张让刘远在领导心中的位置高了起来。

时隔多年之后,遇到一些事情的时候,我也常常提醒自己,慌是没有用的,天大的事闹起来也就那么一段时间,不要迷信自己学习的知识,遇事不慌,能够放下,才是一个人的素质。当一个人懂很多知识,又太想要一个东西的时候,往往思考得越周密,就越会怕犯错误,在遇到大事的时候,不能调整和控制。

要学会不慌张,放下一些事,例如,我有时候会开玩笑地提醒年轻人,当你今天感觉非常不想上班,状态又非常不好,没有请假,也没有去公司上班,恰恰领导打来电话的时候,不要以为马上打起精神,赶紧说,“我会尽快赶到公司”,就会让领导感动,觉得你很敬业。这样做适得其反,他马上就猜到你没有什么业务在忙,没有忙什么正事,而是在“偷懒”。

你要镇定地表示,真的有些事情走不开,问领导能不能改天再沟通具体的事情。这样说,即使你不再去撒谎说你是为什么事而忙,领导也会在心理上认定你在忙一些事,从而理解你。

一句话回味

能将重的东西轻轻放下,意味着你具备驾驭重物的能量与操控力。

踏踏实实地为造势投资

任何时候,都展示最好的身体状态

曾经有一段时间,我特别疲劳,整个人都显得没精神。

看看一沓的机票、火车票,我更觉自己有理由没精神。