书城成功励志人脉是设计出来的(关键篇)
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第12章 通晓人性:把人脉用在刀刃上(5)

再次找工作的时候,海归的身份非但没有给他带来任何好处,很多企业反倒觉得他这个身份有可能意味着在企业管理方面会“水土不服”,因为再怎么说,他在原公司也的确被证明缺乏一定的人事处理经验。

长时间没有找到合适的工作,他由最初的不服气、怀才不遇的心理终于转化成接受现实。

后来,他进了一家小公司,从一名普通的员工做起,工作强度很大,他也没有再提自己海归的背景。就这样,他在一线,知道了很多普通人讨生活的艰难,也看懂了自己所在部门的领导如何在公司为部门争取利益,如何平衡与其他部门领导的关系。这些东西,是他不曾学习的内容,也是多少钱都买不来的社会经验。

这就是一个人面对自己、面对他人最客观的态度。

六年后,他终于东山再起。

一句话回味

沉默得越久,别人越猜不出你的底牌。

想高得上去,先低得下来

不求回报,等一个大回报

很多人看起来很普通,可是往往背后有很多个人的资源说出来都会吓你一跳。

这就要求我们在与人的交往过程中,要在力所能及的情况下,多替别人考虑一步,你多往前想一步,就有可能多一个机会。

举个简单的例子,当有人来公司找你的同事,同事不在,你可以帮忙接待一下。如果在这个过程中,你能再稍微表现得好一些,你就可以赢得这个同事的心。

你对来者稍微热情一些,哪怕仅仅是为他倒杯水,对方的心里有可能都会感觉到,因为你的这位同事在公司很有威信,所以你如此热情。或者就直接理解为,你同事的人缘不错,所以你会如此待他。

无论是从哪一种角度理解你的热情,你态度殷勤一些、姿态稍微低一些,都会帮你的同事在熟人面前建立他的威信。这样,你的同事一定会接收到一些正面的信息,也会非常感激你的好意。

当然这里还要提醒的是,我们有时候并不知道天上哪一块云彩会在什么时候下雨,不能太过于期待回报马上就能到来。

讲个真实的案例,小陈帮了小董一个忙,小董非常感激,于是就赶紧说:“走,小陈,我请你吃饭。”小陈特别开心,和小董一起到了餐厅,点菜的时候也非常“大方”,花费了小董半个月的工资。接下来很有可能发生的情况是,小董的感激随着这一顿饭,实实在在由感激变成了一点怨恨。

我们再换一种设计,小董邀请小陈吃饭,小陈没有去,他这才叫帮忙。因为很多时候,帮忙这件事情,会因为我们要求的回报而变味儿。

就像有的人常常说,别人不知道感激,为什么呢?因为别人觉得,请你吃饭了,给你送礼物了,欠你的,还清了,这个忙,就忘了。

还有的人常常会说,某某曾经帮过自己,但是自己并不领情。为什么呢,因为对方不是单纯意义的“帮忙”,而是收买人心。

很多时候,我们不必急于要他人立即回报,人心是很微妙的,当你急于得到这个回报的时候,别人的感激就会越来越少。

沉住气,等别人对你好奇

很多做过销售的人都会有这样的一种感受,你前期接触一个人,想了很多的方案,设计了很多话术,这样做的根本原因并不是要骗对方,而只是要淡化自己销售的目的,让对方以为你不是在骗他。

晓东是一家房地产中介的员工,他常常会找到一些比较不错的房源。

这当然与他的勤劳密不可分,当大家都偷懒的时候,他会到自己负责的一些小区去转转。

有时候看到老年人从超市出来,拎着很沉的东西的时候,他会主动过去搭把手。常常有些人被他打动,就会提起小区内的某个房源的消息。

晓东是一个有分享精神的人,他觉得自己得益于此。

有一次,看着他的同事小赵一筹莫展的样子,晓东主动分享了自己的这个方法。

小赵感觉十分有道理,于是他变得勤劳起来,也不在屋子里待着了,经常主动走出去寻找房源。

在小区里,看到有人拎东西的时候,小赵也会主动上前帮忙,可是效果不好。有一天,小赵累了一天,却无功而返。回来后,他还抱怨晓东:“太奇怪了,为什么咱们穿同样的衣服,我去小区里要帮人拎个东西什么的,他们像防贼一样防着我。一个老太太明明拿不动那堆水果了,我一开口,一伸手,她马上就低头走了,都没正眼瞧我一眼。”

晓东也非常好奇这是怎么一回事。

他决定,第二天陪着小赵一起去看看问题出在哪里。

有意思的事情发生了,晓东终于找到人们不理睬小赵的原因了。

原来,小赵每次看到需要帮忙的人,就赶紧走上前去,然后特别热情地介绍自己,例如:“阿姨您好,我是房地产中介的小赵,我帮您拎东西吧。”

对方一听这话,马上拎着东西走了,头也不回。

晓东不得不亲自示范。看到有人正在搬东西,他走上前说:“大哥,我帮你搭把手。”然后,二话不说,撸起袖子就帮对方搬东西。

搬得差不多了,搬东西的人主动递根烟给晓东,问道:“哥们儿,你做什么工作?”

晓东说:“我做房地产中介。”

这时,搬东西的大哥非常热情地说:“我自己有车,常常帮人搬个东西什么的。这个小区来来回回总有人搬家,肯定有空房子,一会儿我给你问问搬家的这家人,看看能不能给你拉个生意。”

晓东赶紧感谢,然后留下了自己的名片。

小赵看得眼都呆了,说晓东:“你运气怎么这么好?”

晓东说:“不是运气好,而是你不能太着急介绍自己,你一说自己是干什么的,别人就以为你是有目的地帮忙。谁愿意承担这种心理压力呢,就不理你了。你先帮了人家,人家自然就会对你上心,愿意帮你。再说了,帮不了你也没关系,权当咱们出来运动一下,不吃亏。”

小赵这才明白自己的业务怎么做都不如晓东,他与晓东的差距绝对不是一点点。

为需要的人做管道

人脉就像一张网,每个人都是网上的一个结点:有的人非常脆弱,连接不到有价值的人脉;有的人能力却非常强,他让很多人都取得了很重要的联系,这样,他自己也成为一个有能力、散发能量的连接点。

不要小看这个连接点,当你能够连接他人,当你愿意给别人做管道的时候,意味着你已经进入了一个很高的阶段,就是利用人脉来壮大自己的能量、丰富自己实力的阶段。

我有一个老同学,他生活比较艰苦。工作之后,他常常攒了钱就帮助家乡的两个弟弟读书,没有余钱参加一些社交活动。很长一段时间,我们都没有刻意地联系他,因为有时候,当你觉得一个人的经济状况和你差很远的时候,如果你没有太大的实力帮助他,就不要扰乱他的生活。

有一天,我接到了他的电话,他说想与我见一下面,让我认识一位非常有声望的名人。

听到这句话的时候,我几乎怀疑我记错了自己同学的名字,于是,我又问了一遍他的名字,没错,就是他。

听他的口气非常认真,我觉得无论如何先看看状况再说。

于是,我半信半疑地答应了跟老同学的见面。他约的地方很清幽、很安静。当我看到他背后的人,不禁心里有些触动。

的确没有估算到老同学有这样的能力,认识如此有威望的人。

后来,我和那位名人相谈甚欢,我喜欢不带有任何目的地接触到一些很有能量的人,因为不管你自身条件怎么样,那些能够有大成就的人都会让你学到很多东西。

通过聊天,我还发现,对方非常认可我的这位老同学。这让我也不禁重新审视了一下我的老同学。的确,他还是没有过度地包装自己,但是他的眼睛里闪烁着一种很诚挚的光芒。据那位老师谈起的关于老同学的一件事,我才知道,我曾对一些事情存在误解:原来有的人不需要从小经历复杂的生活,就能够有洞察人情的本领;即使他没有显赫的背景,即使他不是学富五车,他也可以懂很多东西,这些东西看似简单,实则高深!

例如,老同学给人的感觉是心思简单,简单到你不能,甚至不忍心去恶意揣测他的程度。他认识一个人,帮助一个人,为别人无私地奉献自己,却让人没有任何刻意的感觉。他从来不会觉得自己付出了一些劳动,促成了别人的合作,就亏了什么。他觉得,在他的促成下,事情成了,自己就赢了,就有成就感了。

我这位老同学就靠着这股劲头,在起步艰难的状况下,迅速赶超了我们大部分人。而且,他的未来也一定不会差到哪里去。

也许,那些比我们更懂得生活不容易的人,更能理解人与人之间多么需要互相支撑。

一句话回味

地低为海,人低为王;想要登高,先看脚下。

优秀藏心,未必全部展露

展示不当伤形象

一些重要的场合,我们渴望自己有好的展示,能让别人记住自己,但是要注意应该使用正确的方式。

曾经,我就目睹了一个年轻人的冒进展示,损害了自己的形象。

有一位老者从海外归来,想投资家乡建设。晚上,大家聚在一起,在欢迎的一个仪式晚会上,有人倡议大家表演个才艺,老者表示可以吹葫芦丝一曲。有个年轻人是当地某个私营业主的亲友,为了表示友好,也表示自己可以用笛子吹一曲。

本来两者都没有什么问题,可是,不妙的却是,老者吹了一首曲子之后,年轻人居然也吹了同样的曲子。也许他的本意是想表示两者是“知音”,但是在他专业演奏的对比下,老者之前的吹奏,显得是那么的“业余”。

老者的表情很不自然,再也没有什么笑容。

从交往的过程来说,老者是整个仪式晚会的主角,这是由他的能量决定的,其他人都是配角。为了统一的目的,配角要积极支持尊贵者,热情地配合尊贵者,不要认为这样掉价,这反而是一种“本分”。

如配角不能摆正自己的位置,不恰当地显示自己的能耐,卖弄自己的优秀,不仅会伤害主角的光芒,还会让人觉得是一种缺乏修养、过度炫耀的表现。

在公司也是如此,有的人常常觉得自己能言会道,觉得这是一种能力,还有的人觉得自己能喝酒,觉得这是一种本领。其实,要看这两种能力如何运用:说多了反而不妙,喝多了也是不会喝的表现。

例如有人见到领导,就想示好。如何示好呢?是“卖弄口舌”,还是“有感而发”,领导所能感受到的是不一样的。

小秦对领导说:“您看起来瘦多了,领导要多注意休息。”实际上,领导刚刚知道自己的体重增加了两公斤。

小张对领导说:“昨天的那件事,您处理的方式太圆满了,我们一定好好学习。”领导觉得没有白付出,这个年轻人值得栽培。

从这里可以看到,真正懂夸人的人,会真正地找到这个人真实的让你感动、让你学习的地方,从一个真实的事情引出话题,你的形象也会显得很真实。

过度强势不明智

先举个例子:

大家可能有时候会有一种感性认识,有的大品牌推出产品广告的时候,走强势路线,在电视上多时段播放同一个广告。

这种投入产出比并不高,毕竟有的产品的媒介购买并不是通过电视。例如,年轻人现在大多通过网络了解产品,如果消费群是年轻人的产品,就没必要一味在强大的电视媒体上强势推广,可以从离购买人群最近的媒体开始推广。这样,可以节约一部分广告开支,不要把这些费用浪费在非目标用户身上。