在推销过程中，推销员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感激的心意，并不是为了满足某人的欲望，或显示自己的富有。所以，在选择礼品时，应挑选一些纪念意义强、具有一定特色又美观实用的物品。赠送的礼品应该是正当的合法产品，有些推销员贪图小利，送上一些伪劣商品，到头来吃亏的还是自己。在选择所送礼品之前，推销人员要了解顾客，投其所好，买上一些顾客急需的东西。当然，赠送的礼品应尽量与自己推销的产品一致起来，比如，推销冰箱时可送温度计，推销高级音响可送几张激光唱片，推销洗衣机可送洗衣粉。送礼时还要讲究必要的礼节，考虑不同的场合，分清不同的时令，针对不同的场合赠送不同的礼物。礼品一般应当面赠送，不可让人代转，但碰到喜庆、节庆时可邮寄或派专人呈送，同时附上送礼人的名片和贺词。值得指出的是，推销人员赠送礼品不能违背党纪国法，不能变相贿赂，拉人下水，尤其是不要赠送高价值的礼品，以免被人指控为行贿而损害推销人员的声誉和形象。
下面几例就是微妙地用礼物接近客户的方法。
地中海俱乐部在找寻新公关公司的消息传开后，想要与这家大户公司合作的公关人员立刻蜂拥而至，总计有25家公关公司之多。
其中一家公司的推销员非常聪明，因为他心里明白，如果要让公司保有一丝希望，他必须想出一个有创意的点子。泛泛之流的手段于事无补，非得要给人“既有创意，消息又灵通”的第一印象才行。这位推销员考虑了数晚之后，想出了一个自认能够捷足先登的办法。
他请专人送了一盒礼物给这家公司的副总裁。盒子里装了各式各样的速食麦片、即溶咖啡、即食布丁、速成洋芋泥，瞬间胶、瞬间染发剂、即成指甲，还有一罐浓缩的柳橙汁。在盒子里他附上了一张手写的纸条，上面写着：
“利用这些速成产品，您也许可以在繁忙的一天中抽出几分钟给我打一个电话。”
第二天早上，地中海俱乐部的副总裁打电话来，要这位推销员对他们公司做一下简介。结果这位推销员赢得了“地中海俱乐部”这家大客户。
总之，某些看似不屑一顾的细枝末节，往往可以拨动顾客情感世界中的心弦，从而给你带来无限的商机。所以，与顾客培养感情先从最细微之处做起。
五、设法接近，是拉近心灵距离的前提
独狼令人生畏，而如果碰上狼群，恐怕连老虎、狮子看到也要退避三分了。狼群之所以有这么大的威力，并不是因为它们在个体数量上的优势，而在于狼群中的每一匹狼都在扮演着不可或缺的至关重要的角色，这是一个有机的整体。每一匹狼的意识里都有这样一个理念：只要大家在一起，就有可能产生天下无敌的默契。
具体到推销行业，可以得出这样一个道理：只有设法接近客户，才能拉近彼此心灵的距离。但是大多数现代人都秉承不要和陌生人说话的原则，这就给推销员接近客户设置了一个无形屏障。正因为这样，在接近顾客之前，推销员必须做好接近准备工作。所谓接近准备，是指推销员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划该怎样开展推销洽谈的过程。接近准备阶段，事实上是顾客资格认定工作的延续。接近准备工作的主要目的是更多地收集目标顾客的资料，为推销访问和约见顾客做好准备。所以，在实施行动之前首先要做的就是拟订推销方案。
推销方案就是推销员展开推销活动的行动方案，它不一定是书面的，可以是内心的一种设想。推销员在访问顾客之前，对怎样接近顾客，如何展开面谈，如何妥善处理异议并促成交易，都经过认真考虑，并精心设计出对策，有助于推销员顺利地接近顾客，较快地转入推销的正题，及时排除推销洽谈中的阻力，获得有效的推销成果。推销方案的主要内容有：
①设定访问对象、见面时间和地点。应选准适当的访问对象，并选择其所能容许和接受的时间和地点见面。
②选择接近的方式。根据产品自身的特点和顾客不同的情况，选择合适的接近方式。
③商品介绍的内容要点与示范。推销员必须对所推销商品的功能、特点、规格、价格、售后服务等各方面的情况，全面掌握并牢记心中，明白顾客需要什么及其兴趣的所在，清楚商品能给顾客带来哪些好处。通过事先准备，结合商品和顾客两方面的情况，确定介绍商品的侧重点和示范商品的突出点，以求说服顾客。
④异议及其处理。设想顾客可能提出哪些异议，做好处理这些异议的准备，使下一步面谈能顺利进行。
⑤预测推销中可能出现的问题。尽管推销员已经获取了准确可靠的信息，进行了深入的思考和透彻的分析，设计的行动方案也很周密，但是，在访问顾客时，仍然可能遇到一些意想不到的问题。如有些人本来需要这种产品，但对来访的推销员却拒而不见；有些人本来是购买决策人，却让其他人与推销员周旋；有些人不需要这种产品，却热衷于同推销员争论，甚至面红耳赤，不欢而散；有时还会出现令人非常难堪的场面。推销员对此要有充分的心理准备并预先想出相应的对策。
萨莉·席·路易斯是一名非常了不起的销售人员，他是“贝尔·史坦斯”公司的资深合伙人，从1936年起便担任该公司的领导工作。席是大宗交易的创始人，他也因此而受到广泛的赞誉，并令人瞩目。他开创了以低价买进大笔股票而以高价卖出的交易行为，这类似于人们对债券的竞标方式。他操作的对象是某些公司行号。“贝尔·史坦斯”能闯出一番局面，全是他的功劳。下面就是他成功的案例。
1949年的时候席就表示过，他要让罗伯特·扬成为自己公司的客户。要知道，当时扬可是全美最杰出的公司领导人之一呀。
来自德州西北小镇加那迪的扬，曾白手起家，成为“欧勒芬尼公司”的董事长，并且握有该企业的掌控权。后来他买进了美国境内长达23000英里的铁路股权，其中包括“雪斯皮克与俄亥俄铁路公司”，并于1942－1954年间担任这家公司的董事会主席。
当扬于1954年辞去“雪斯皮克与俄亥俄铁路公司”董事长之职以后，他带头打了一场在当时赫赫有名的代理权争夺战。通过此役他拿到了纽约中央铁路的控股权，接着便成为了该企业的董事会主席。由此可见，在20世纪40年代与50年代，罗伯特·扬是最重要的商场玩家之一。难怪席要绞尽脑汁地让扬成为他的客户。
扬是个善于交际的人，而席却不是。因此，不管席如何使劲努力，他就是没有与扬碰面的机会。好在席没有放弃，他下定决心一定要争取到这位客户。一天，席发现扬热爱高尔夫，并且每年春季都会在位于西维吉尼亚州白硫磺泉市一处世界闻名的度假胜地葛林布打球。于是席想出了一个与扬碰面的绝佳点子。
席打电话到葛林布：“我想到你们那儿度10天假，在我逗留期间，我希望以宾客身份与你们的职业高尔夫球员一起打球。”
葛林布当然会竭诚欢迎他前去，席也兑现了自己的承诺，将那名职业球员包下了10天时间。在与这名职业球员一同挥杆了数天之后，那名球员对他说：“很抱歉，路易斯先生，我明天无法和你一道打球了。”
“什么意思？”席问。
“嗯，明天有另一个人会来，我必须陪他打球。”
“这样可不好，”席说：“你本来应该每天和我一块打球的。当然，如果那个人愿意加入我们，我一点问题也没有。”
这位球员同意了，而另外一个人就是他所期待见到的罗伯特？
扬。
在剩余的假期里，他们俩人终于得以一同挥杆打球。一星期结束后，他们已建立了良好的友谊。
就这样，席和扬完成了数笔大交易。举例来说，席卖给了扬“投资人多元化服务公司”（1DS）的控股权，这个公司是席以低廉的价格买进的，而他又让扬在24小时内以较高的价格买下了其认股权证。这就是“欧勒芬尼公司”入主IDS的经过，稍后IDS又被转售给了“美国运通公司”。
通过以上事例，大家可以看到席为了接近客户，是颇费了周折和心机，最后的成功全仰仗于席自己的努力。
还有一种捷径可以更好更快地接近客户，就是利用本身或外部资源介绍接近。
推销员与客户的接近形式分别有自我介绍、他人介绍和产品介绍三种。
自我介绍法是指推销员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与客户相识的目的。口头介绍可以详细解说一些书面文字或材料无法了解清楚的问题，利用语言的优势取得客户的好感，打开对方的心扉。利用工作证、身份证，可以使客户更加相信自己，消除心中的疑虑。名片交换非常普遍，给对方递上自己的一张名片也同样可以弥补口头介绍的不足，并且便于日后联系。有时，推销员还可以参加有关协会、学会等有名望、有影响的社会团体，这些团体组织信誉高、名声响，如果能够出示其会员证，就能使对方更为放心，对你提出的推销请求也更容易接受。
产品介绍法也是推销员与客户第一次见面时经常采用的方式。这种方法是推销员直接把产品、样本、模型摆在客户面前，使对方对其推销的产品产生足够的兴趣，最终接受购买建议。在这里，产品作了无声的介绍，成了联系推销双方的中介人。比如：
有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同。汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。
从这个例子可以看出，过硬的产品犹如广告，“此物无声胜有声”，产品也能起到接近客户的媒介作用。
有时，推销员还采用托人介绍的方法接近客户。这种托人介绍法是推销员利用与客户熟悉的第三者，通过打电话、写信函字条，或当面介绍的方式接近客户。在推销员与所拜访客户不熟悉的情况下，托人介绍是一种行之有效的接近方法，因为受托者是跟客户有一定社会交往的人，如亲戚、朋友、战友、同乡、同学、老部下、老同事等，这种方式往往使客户碍于人情面子而不得不接见推销员。
总之，不管用什么样的方式、方法，目的只有一个：和你的目标客户说上话，套上近乎。只要能投其所好，找到共同语言，拉近彼此之间的心灵距离就“不再是梦想”。创造出一个好的开端，你的生意就已经成功一半了。
六、客户的好感从你的诚信开始
正所谓盗亦有道，狼也有自己的狼性原则。狼可以死，但永远不会变节，就是死也要为自由和尊严而死。气节是狼性原则的底限。
作为推销员，也要有自己最基本的原则，无论世道怎么改变，原则不能变，做一个堂堂正正的人，这是你存在的基础。
在所有的原则性信条里，诚信应该排在第一位。
作为一名推销员应该懂得遵守这个简单的原理：你可以圆滑一点，但当遇到原则性问题时，切莫不诚实。
戴维·本兹，1945年出生于美国华盛顿特区一个移民家庭。1966年毕业于费城大学，在校主修会计学。大学毕业后他进入一家广告公司任会计主管，不久因出色的工作升任会计经理。1970年他创办了自己的公司——本兹体育明星服务公司。
根据以前的经验以及想寻求一种全新的、挑战性的广告角色的渴望，戴维了解各种代理公司都需要某种资源服务，也就是雇请体育明星出现在广告片中。当时，这类服务公司还没出现。一旦广告中需要体育明星，广告代理商们就必须去找体育经纪人，与球队联系等等，这实在是太浪费时间了。
那时，戴维是极少数打算提供体育明星服务的人之一。有生以来，戴维从未读过体育报道。他对体育不感兴趣。所以当他跟朋友们提起这件事时，他们都大笑起来。当他们发现戴维是很认真的时，就问他：“你对体育又了解些什么？”
其实进入广告界之初戴维就经常有机会可以了解体育，因此，他认为不了解体育界并不是成功的卡壳之处。要知道，还有许多体育迷的存在，他们了解得可要多得多，但是他们却不像戴维那样要以此为生。对此，戴维说：
“我事业成功的真正奥秘就在于如果能让人信任你，最终人们就会与你有生意上的往来。我经常光明正大地同体育明星和他们的代理商们，以及购买我所提供的服务的公司和广告商们一起讨论工作。几年以来，这些来往都给我提供了不少便利。”
戴维的公司是怎样运作的呢？首先，电视广告通常以一位急需“天才”的广告代理商开头。与戴维接触的客户或公司是从来没有以别的方式开头的。那些被称作天才型谈判家或公关经理的广告职员们一般都先给戴维打电话。一般来说，戴维经常是出现在一些尴尬和复杂的业务之中，从这方面谈，戴维简直成了“旅行社”。戴维的公司的格言就是：“你可以不一定打电话给我们，我们只在你工作时使你做起来简单些。”