书城管理销售攻心术
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第72章 充分了解顾客的购买动机

在推销当中,销售人员若能做到激起顾客的好奇心,使顾客迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么,推销也就是举手之劳的事。当然,若在必要时,销售人员又不失时机的加以示范,从而证实那东西确实不错,使顾客根本没有机会产生任何拒绝的想法,推销的成功就会更大。

销售人员金克拉推销的是厨房用具之一是锅。有一次,金克拉因违反交通规则被罚款30美元,那时的30美元还是一笔很可观的款子。那天,他拿着罚款通知单去交罚款,当他把钱交给那位处理罚款通知单的小姐手中时,他忽然有了一个念头:如果能够巧妙地抓住这个机会与她搭上关系,也许能弥补这笔损失,即使不行,也没有什么损失。

于是他对小姐礼貌地说:“我想打听两件事,可以吗?”

小姐微笑着答道:“请讲吧。”

金克拉问道:“你大概是独身生活的吧?我想你大概也存了一点钱吧?”

小姐说:“嗯,是呀。”

金克拉神秘地说:“有一件非常好的、以后你一定用得上的东西,如果你看了喜欢它的话,你会愿意每天省下25美元把它买下吗?”

“嗯,我想可以。”

“那件东西实际上放在我的车里,那是非常漂亮的东西,确实是件好东西,不但你现在需要,你以后的生活中也会经常使用的。为了让你看看那件东西,能否占用你5分钟的时间?”。

“嗯,我愿意看看。”

“那么,就请稍微等一下。”

金克拉赶快跑到汽车里,将那套锅的样品拿来。接着,尽管时间很短,他还是热心地进行了示范表演。随后他问那位小姐是否需要订货。

那位小姐把目光转向一位比她大10岁左右的已婚妇女,问道:“如果您处在我的位置,您将怎么办呢?”

没等那位妇女回答,金克拉紧接着说:“对不起,我先说几句,请问,如果您站在这位小姐的立场上考虑问题,您将会怎么办?实际上,您是已婚人,结婚以后您所负担的费用会随着家庭人口的增加而加重,我想这些您是完全知道的。请您想想,如果您在结婚之前,能遇到像现在这位小姐可以得到一套这样漂亮的锅的机会,您会怎么办呢?”

那位妇女毫不犹豫地道:“如果是我,就将它买下来。”金克拉就问那位小姐:“这也应该是你想要做的事情吧?”

小姐微笑着回答说:“嗯。”

于是,金克拉就得到了那位小姐的订货合同。

金克拉写完那个合同后,又问已婚的那位妇女:“虽然在10年前您没有遇到这样的机会,可是总不能让您和您的家人以后一辈子也不使用这样的锅吧!”

“嗯,那倒是。”

“您大概也同样想买这套锅吧?”

“嗯,是的。”

就这样,金克拉很轻松地又做成了第二笔生意。

试想,如果金克拉最初就开门见山地问小姐:“你想要一套锅吗?质量非常好的锅,要吗?”他还能做成这笔买卖吗?肯定不能!他的成功在于先激起了对方的好奇心理,使对方迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么。当他得到许可拿出样品后,又不失时机的加以示范,从而证实那东西确实不错,使对方根本没有机会产生“原来只是一口锅呀”这样的想法。

生活中,很多人买东西都抱着一种“被人求”的心态,给很多销售人员都带来很多的困难,也不知道该从哪里做切入口来开始推销。这种情况下,就一定要吃准顾客的购物心理,找到每个人独特的心理特征,如老年人喜欢东西耐用,年轻人喜欢产品新潮有特色,家庭主妇们对家居用品都很感兴趣,从每个人不同的喜好和购物趋向着手,就非常便于话题的切入。

“攻心术”

推销的艺术首先就在于把握顾客的购物心理,从他们关心、感兴趣的地方入手,激起他们的好奇心和求知欲,就可以为自己找到抓住顾客的矛头。