书城传记诸葛亮:智圣人生
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第11章 、智谋纵横神机妙算(1)

刘备、诸葛亮被曹操逐新野、走樊城、闯汉津口后,居守江夏面对曹军百万,诸葛亮提议联吴抗曹。在当时情况下,如果诸葛亮主动登门,定会被东吴小看。因此,只能借助其他形式,才能抬高身价。正在此时,鲁肃出现了。为了激起鲁肃相邀之情,诸葛亮欲擒故纵,玩弄几个借口推脱,直至把鲁肃弄急,诸葛亮才允诺前往。由于诸葛亮的自信和能力,在战略上站在了高处,这样去东吴的目的不是请求依附,而是联盟。可见,诸葛亮的欲擒故纵用得恰到好处。

诸葛亮与周瑜初次见面,为了让诸葛亮从求助者角度说话,周瑜用话设下降曹这个圈套,让诸葛亮在自己和鲁肃的真假辩论中掉进来而打破诸葛亮客人身份。但诸葛亮冷静而不中计。当周瑜主动出击时,诸葛亮却设了个《铜雀台赋》圈套,让周瑜来钻。可是,周瑜并没有诸葛亮那样冷静,而诸葛亮也损在用献妻来污辱周瑜,最后,周瑜在激动而愤怒中掉进了诸葛亮的圈套。

在孙刘联合抗曹,酝酿赤壁大战的时候,周瑜发现诸葛亮是位能人,欲除掉诸葛亮以绝日后东吴之患。当诸葛亮知道周瑜要害自己时,便开始留意自己的一言一行。后周瑜提到造箭之事,诸葛亮马上明白了他的真实意思,便凭借自己的天文知识答应三天完成。诸葛亮让鲁肃给他船只,使得自己在人员和用物上保证了绝对的安全。对于曹操,诸葛亮分析的淋漓透彻,当曹操闻知东吴夜间趁大雾偷袭时,加重了他对水上作战的疑虑,因此不会出兵迎战,如此一来,正中诸葛亮下怀。在借箭过程中,诸葛亮抓住了曹操多疑心理,并利用可乘的空隙,草船借箭取得成功。

诸葛亮用兵,对于自己能够掌握和控制的地带,常常能出其不意,以速取胜。诸葛亮突袭陈仓时,先派魏延和姜维出征打陈仓,限在三天内出发。从表面上看行军不急,意在让陈仓守兵来不及准备,加之都昭病亡,陈仓很快攻下。诸葛亮还有意制造一种心理环境,使魏延、姜维快速取关。整体上看来,诸葛亮用兵不仅取城得关,而且也能够利用战事,团结、胜服自己的将领。此为一举多得。

诸葛亮平孟获,每次战斗都是采取速战速决的方式聚歼各洞之兵。初次擒捉孟获,用兵之速,不过是一日一夜之事。正因诸葛亮对孟获有柔有刚,七擒七纵,使其计穷力竭,既畏诸葛亮,又敬之如神明。南方就此平定,诸葛亮凯旋而归。

诸葛亮智取三城讲的见机之道,乃是兵家谋略的高明一着,关健在于先于不意,识机在人先。诸葛亮被人看作是神机妙算的智慧神人。也正因为他对见机之道颇有精通的研究,有他自己独特的应机智慧能力。

国与国之间,用政治手段不能解决问题,往往诉诸战争;但有时用战争不能战胜敌人,政治手段用得好倒能解决问题。诸葛亮不动一兵一卒,割地向孙权求援,使曹操退军。诸葛亮智谋纵横,神机妙算,可谓达到了出神入化的境界。

1.掌握时机,欲擒故纵

时机乃人生成功的第一要义,抓住时机,并在战略上站在高处,只有这样,才能看得远,使敌人俯首就擒。

刘备、诸葛亮被曹操逐新野、走樊城、闯汉津口后,居守江夏面对曹军百万,诸葛亮提议联吴抗曹。诸葛亮说:曹操势大,急难抵敌,不如往投东吴孙权,以为应援。使南北相持,吾等于中取利,有何不可?玄德说:江东人物极多,必有远谋,安肯相容耶?诸葛亮笑说:今操引百万之众,虎踞江汉,江东安得不使人来探听虚实?若有人到此,亮借一帆风,直到江东,凭三寸不烂之舌,说南北两军互相吞并。若南军胜,共诛曹操以取荆州之地;若北军胜,则我乘势以取江南可也。玄德说:此论甚高。但如何得江东人到?

正说间,人报江东孙权差鲁肃来吊丧,船已傍岸。诸葛亮笑说,大事济矣!逐问刘琦说:

往日孙策亡时,襄阳曾遣人去吊丧否?琦说:江东与我家有杀父之仇,安得通庆吊之礼!诸葛亮说:然则鲁肃之来,非为吊丧,乃来探听军情也。遂谓玄德说:鲁肃至,若问曹操动静,主公只推不知。再三问时,主公只说可问诸葛亮。计会已定,使人迎接鲁肃。肃入城吊丧;收过礼物,刘琦请肃与玄德相见。礼毕,退入后堂饮酒。肃说:久闻皇叔大名,无缘拜会;今幸得见,实为欣慰。近闻皇叔与曹操会战,必知彼虚实;敢问操军约有几何?玄德说:备兵微将寡,一闻操至即走,竟不知彼虚实。鲁肃说:闻皇叔用诸葛孔明之谋,两场火烧得曹操魂亡胆落,何言不知耶?玄德说:除非问孔明,便知其详。肃说:孔明安在?愿求一见。玄德教请诸葛亮出来相见。

肃见诸葛亮礼毕,问说:向慕先生才德,未得拜晤;今幸相遇,愿闻目今安危之事。诸葛亮说:曹操奸计,亮已尽知;但恨力未及,故且避之。肃说:皇叔今将止于此乎?诸葛亮说:使君与苍梧太守吴臣有旧,将往投之。肃说:吴臣粮少兵微,自不能保,焉能容人?诸葛亮说:吴臣处虽不足久居,今且暂依之,别有良图。肃说:孙将军虎踞六郡,兵精粮足,又极敬贤礼士,江东英雄,多归附之。--今为君计,莫若遣心腹往结东吴,以共图大事。诸葛亮说:刘使君与孙将军自来无旧,恐虚费词说。--且无心腹之人可使。肃说:先生之兄,现为江东参谋,日望与先生相见。肃不才,愿与公同见孙将军,共议大事。玄德说:孔明是吾之师,顷刻不可相离,安可去也?肃坚请诸葛亮同去。

玄德佯不许。诸葛亮说:事急矣,请奉命一行。玄德方才许诺。

在当时情况下,如果诸葛亮主动登门,定会被东吴小看。因此,只能借助其他形式,才能抬高身价,正在此时,鲁肃出现了。为了激起鲁肃相邀之情,诸葛亮欲擒故纵玩弄几个借口推脱,直至把鲁肃弄急,诸葛亮才允诺前往。由于诸葛亮的自信和能力,在战略上站在了高处,这样去东吴的目的不是请求依附,而是联盟,可见欲擒故纵在这里运用得恰到好处。

欲擒故纵中的擒和纵,是一对矛盾,军事上,擒,是目的;纵,是手段。

使用欲擒故纵之计就必须去掉急功近利的心态,眼光狭隘的人是难以运用自如的。

在企业之间贸易谈判中,时常要用到欲擒故纵之计。比如在讨价还价时,当对方不同意你希望成交的价格时,你就可以掌握时机,正确地发挥谈不成转身就走的优势,使对方不得不接受你的还价。接下来的谈判,对你就会更有利了。

当然,要想完全达到自己的目的。主要的还是要对敌我双方的诸种情况的对比了然于心,这样方能因纵而擒.否则,很可能就纵而不擒了,你的智谋就会落空。所以,任何一项智谋的成功,都离不开审时度势的智慧。

2.设圈置套,乱其心志

高手之间的交锋,每一招都蕴藏着杀机,因此,务必谨而慎之,设圈置套,以乱敌人心志为先。

诸葛亮舌战群儒,智激孙权后,由鲁肃引诸葛亮来见周瑜,瑜出中门迎入。叙礼毕,分宾主而坐。肃先问瑜说:今曹操驱众南侵,和与战二策,主公不能决,一听于将军。将军之意若何?瑜说:曹操以天子为名,其师不可拒。

且其势大,未可轻敌。战则必败,降则易安。吾意已决。来日见主公,便当遣使纳降。鲁肃愕然说:君言差矣!江东基业,已历三世,岂可一旦弃于他人?伯符遗言,外事付托将军。今正欲仗将军保全国家,为泰山之靠,奈何从懦夫之议耶?瑜说:江东六郡,生灵无限;若罹兵革之祸,必有归怨于我,故决计请降耳。肃说:不然。以将军之英雄,东吴之险固,操未必便能得志也。二人互相争辩,诸葛亮只袖手冷笑。瑜说:先生何故哂笑?诸葛亮说:亮不笑别人,笑子敬不识时务耳。肃说:先生如何反笑我不识时务?诸葛亮说:公瑾意欲降操,甚为合理。瑜说:孔明乃识时务之士,必与吾有同心。肃说:孔明,你也如何说此?诸葛亮说;操极善用兵,天下莫敢当。向只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与对敌。今数人皆被操灭,天下无人矣。独有刘豫州不识时务,强与争衡;今孤身江夏,存亡未保。将军决计降曹,可以保妻子,可以全富贵。国祉迁移,付之天命,何足惜哉!鲁肃大怒说:汝教吾主屈膝受辱于国贼乎!

诸葛亮说:愚有一计:并不劳牵羊担酒,纳士献印;亦不须亲自渡江;只须遣一介之使,扁舟送两个人到江上。操一得此两人,百万之众,皆卸甲卷旗而退矣。瑜说:用何二人,可退操兵?诸葛亮说:江东去此两人,如大木飘一叶,太仓减一粟耳;而操得之,必大喜而去。瑜又问:果用何二人?诸葛亮说:亮居隆中时,即闻操于漳河新造一台,名说铜雀,极其壮丽;广选天下美女以实其中。操本好色之徒,久闻江东乔公有二女,长说大乔,次说小乔,有沉鱼落雁之容,闭月羞花之貌。操曾发誓说:’吾一愿扫平四海,以成帝业;一愿得江东二乔,置之铜雀台,以乐晚年,虽死无恨矣。‘今虽引百万之众,虎视江南,其实为此二女也。将军何不去寻乔公,以千金买此二女,差人送与曹操,操得二女,称心满意,必班师矣。此范蠡献西施之计,何不速为之?瑜说:操欲得二乔,有何证验?诸葛亮说:曹操幼子曹植,字子建,下笔成文。操尝命作一赋,名说《铜雀台赋》。赋中之意,单道他家合为天子,誓取二乔。瑜说:此赋公能记否?诸葛亮说:吾爱其文华美,尝窃记之。瑜说:试请一诵。诸葛亮即时诵《铜雀台赋》云:

从明后以嬉游兮,登层台以娱情。见太府之广开兮,观圣德之所营。建高门之嵯峨兮,浮双阙乎太清。立中天之华观兮,连飞阁乎西城。临漳水之长流兮,望园果之滋荣。立双台于左右兮,有玉龙与金凤。揽’二乔‘于东南兮,乐朝夕之与共。俯皇都之宏丽兮,瞰云霞之浮动。欣群才之来萃兮,协飞熊之吉梦。仰春风之和穆兮,听百鸟之悲鸣。

天云垣其既立兮,家愿得乎获逞。扬仁化于宇宙兮,尽肃恭于上京。惟桓文之为盛兮,岂足方乎圣明?

休矣!美矣!惠泽远扬。翼佐我皇家兮,宁彼四方。同天地之规量兮,齐日月之辉光。永贵尊而无极兮,等年寿于东皇。御龙以遨游兮,回鸾驾而国章,思化及乎四海兮,嘉物阜而民康。愿斯台之永固兮,乐终古而未央!

周瑜听罢,勃然大怒,离座指北而骂说:老贼欺吾太甚!诸葛亮急起止之说:昔单于屡侵疆界,汉天子许以公主和亲,今何惜民间二女乎?

瑜说:公有所不知;大乔是孙伯符将军主妇,小乔乃瑜之妻也。诸葛亮佯作惶恐之状,说:亮实不知。失口乱言,死罪!

死罪!瑜说:吾与老贼誓不两立!诸葛亮说:事须三思,免致后悔。瑜说:

吾承伯符寄托,安有屈身降操之理?适来所言,故相试耳。吾自离鄱阳湖,便有北伐之心,虽刀斧加头,不易其志也!望孔明助一臂之力,同破曹贼。诸葛亮说:若蒙不弃,愿效犬马之劳。早晚拱听驱策。瑜说:来日入见主公,便议起兵。诸葛亮与鲁肃辞出,相别而出。

诸葛亮与周瑜初次见面时,为了让诸葛亮从求助者角度说话,周瑜用话设下降曹这个圈套,让诸葛亮在自己和鲁肃的真假辩论中掉进来而打破诸葛亮客人身份。但令人遗憾的是,诸葛亮冷静而不中计。当周瑜主动出击时,诸葛亮却设了个《铜雀台赋》圈套,让周瑜来钻。令人遗憾的是,周瑜并没有诸葛亮那样冷静,而诸葛亮也损在用献妻来污辱周瑜(这是一般人所不能冷静分析的),最后,周瑜在激动而愤怒中掉进了诸葛亮的圈套。在诸葛亮与周瑜的对话中,我们知道,高手之间的交锋,每一招都蕴含着无限杀机,只要是稍有不慎,就会中箭落马。

在今天的商业合作谈判中,任何一方都在用手段探明对方的真意,看看自己应投入多少,享受多大的利润,于是各种圈套,如女人、金钱、假戏真做等都会纷纷出笼,而看清形式,高度自制的一方必定胜利。

所谓激将,是指通过语言或行动,触及对方的自尊心或己方的自信心,进而引起他们的愤怒、怨恨或激情,使其下决心去做某件本不该做的事或不该说的话。从反面说,对个人来说是挑拨,对团体来说是煽动,手段不同,目的一样。

从心理学的角度说,每个人都有自尊心,但有时自尊心会受到压抑,你故意刺激他,就可能使他的自尊心和自信心从压抑中解放出来,使潜在的积极性得到表现。以解放了的自信心代替被压抑的情感,往往能激发出巨大的能量。这在人际交往时,特别是面对比较特殊的劝服对象时,有其独特的价值。

水激石则鸣,人激志则宏。正确地运用激将法在交际中能收到积极的效果。

激将法乃是一种调动他人为我所用的屡屡奏效的智谋。

3.谋天为用,草船借箭

谋略和实力是双方争夺胜利的内在要素,从致胜而不折兵来讲,利用外因是上策,计谋之战是为中策,实力较量是为下策。

在刘备和孙权两家联合抗曹,酝酿赤壁大战的时候,周瑜发现诸葛亮是位能人,游说诸葛亮为东吴效力而没有达到目的,欲除掉诸葛亮以绝日后东吴之患。一日,周瑜聚众将于帐下,叫请诸葛亮议事。诸葛亮欣然而至。坐定,瑜问诸葛亮说:即日将与曹军交战,水路交兵,当以何兵器为先?诸葛亮说:大江之上,以弓箭为先。瑜说:先生之言,甚合愚意。但今军中正缺箭用,敢烦先生监造十万枝箭,以为应敌之具。此系公事,先生幸勿推却。诸葛亮说:

都督见委,自当效劳。敢问十万枝箭,何时要用?瑜说:十日之内,可完办否?诸葛亮说;操军即日将至,若候十日,必误大事。瑜说:先生料几日可完办?诸葛亮说:只消三日,便可拜纳十万枝箭。瑜说:军中无戏言。诸葛亮说:怎敢戏都督!愿纳军令状:三日不办,甘当重罚。瑜大喜,唤军政司当面取了文书,置酒相待说:待军事毕后,自有酬劳。诸葛亮说:今日已不及,来日造起。至第三日,可差五百小军到江边搬箭。

饮了数杯,辞去。鲁肃说:此人莫非诈乎?瑜说:他自送死,非我逼他。今明白对众要了文书,他便两胁生翅,也飞不去。我只分付军匠人等,教他故意迟延,凡应用物件,都不与齐备。如此,必然误了日期。那时定罪,有何理说?公今可去探他虚实,却来回报。

肃领命来见诸葛亮。诸葛亮说:吾曾告子敬,休对公瑾说,他必要害我。不想子敬不肯为我隐讳,今日果然又弄出事。三日内如何造得十万箭?子敬只得救我!肃说:公自取其祸,我如何救得你?诸葛亮说:望子敬借我二十只船,每船要军士三十人,船上皆用青布为幔,各束草千余个,分布两边。吾别有妙用。第三日包管有十万枝箭。只不可又教公瑾得知。若彼知之,吾计败矣。肃允诺,却不解其意。回报周瑜,果然不提起借船之事,只言:孔明并不用箭竹、翎毛、胶漆等物,自有道理。瑜大疑说:且看他三日后如何回覆我!

却说鲁肃私自拔轻快船二十只,各船三十余人,并布幔束草等物,尽皆齐备,候诸葛亮调用。

第一日却不见诸葛亮动静;第二日亦只不动。至第三日四更时分,诸葛亮密请鲁肃到船中。

肃问说:公召我来何意?诸葛亮说:特请子敬同往取箭。肃说:何处去取?诸葛亮说:子敬休问,前去便见。遂命将二十只船,用长索相连,径望北岸进发。是夜大雾漫天,长江之中,雾气更甚,对面不相见。诸葛亮促舟前进,果然是好大雾!

当夜五更时候,船已近曹操水寨。诸葛亮教把船只头西尾东,一带摆开,就船上擂鼓呐喊。

鲁肃惊说:倘曹兵齐出,如之奈何?诸葛亮笑说:吾料曹操于重雾中必不敢出。吾等只顾酌酒取乐,待雾散便回。