书城管理给你一个公司,你能赚到钱吗
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第17章 铁律16 女人和嘴巴是两大财源

有调查显示,社会购买力70%以上都是由女人掌握的。商人发迹的另一个财源,就是人类的嘴巴。可以说,嘴巴是消耗金钱的“无底洞”,当今世界上有60多亿个“无底洞”,其市场潜力非常的大。

从某种意义上说,金钱的实际拥有者是女人。一个有经济头脑的商人,如果瞄准了女人,就一定能赚取很多的钱。

看看满大街经营的各种商品吧,漂亮的戒指、钻石,各式各样的女式服装,女人的别针、项链、耳环……多半是和女人有关的,而这些东西的价格一般都比较高。所以,商人只要运用聪明的头脑,让女人为你心甘情愿地解囊,那么,大沓大沓的钞票就会流水一般自动流进你的口袋。

商人施特劳斯是一个运用“女性生意经”的好手,他靠这种独特的经商法则使他的“梅西”公司成了世界最有名的高级百货公司。

施特劳斯从当童工开始,后来当了小商店的店员,他在打工生涯中注意到,女性顾客占绝大多数,即使有男士陪着女性来购物,决定购买权也都在女性。

施特劳斯根据自己的观察和分析,认为做生意盯着女性市场前景更光明。当他积累了一点资本的时候,就开了一家以经营女性时装、手袋、化妆品为主的小商店“梅西”。经过几年经营后,果然获得了丰厚的利润。他继续沿着这个方向,加大力度,扩大规模,使公司的营业额迅速增长。施特劳斯总结了自己的经营经验,接着开展钻石、金银首饰等名贵产品的经营。他在纽约的“梅西”百货公司,总共6层展销铺面,展卖钻石、金银首饰的占一层,展卖化妆品的占一层,展卖时装的占两层,其他两层是展卖综合的各类商品。可见,女性商品在“梅西”公司占了绝大多数。经过30多年的经营,施特劳斯把“梅西”公司办成了世界上最有名的高级百货公司,这与他选择女性市场是分不开的。

要赚女人的钱,关键就是要抓住女人的心理。有人说,女性有很强的触摸欲。在购物时,这种欲望表现得更为强烈。以购买衣料为例,如果她们不亲手摸一下,是绝不可能下定决心购买的。买衣料等跟身体触觉有关的东西要先用手摸一摸这可以理解,但衣服之外的每一样东西,她们也要用手先鉴定一番,这就让人不可理解了。不管怎么说,女人就是喜欢触摸,如果东西没有经过触摸,她是绝对不会放心购买的。

即使是给孩子买吃的东西,她们也会用手捏一捏,而不会用嘴去品尝的,她们通过触摸来鉴定产品的优劣。反之,不管包装袋的外观设计得多么精美,如果包装袋不透明,销路往往会很一般,主妇们总是不敢去进行新的尝试。明白了这点原因之后,那些销售量不佳的商品,可以借此检讨自己的产品是否包装得过于“周全”了?要是存在这种情况的话,建议你将产品的一部分露出来。

要想赚取女人的钱,首先要抓住女性消费的心理。只要真正掌握了女人的消费心理,就可以使你轻而易举地赚到女人的钱。

1.追赶潮流的心理

女人是善变的,她们的欣赏眼光总是随着潮流的发展不断改变,只要你赶在潮流的前面,你就抓住了最大的商机。

2.注重形象的心理

在别人看不到的地方,女人可能是不修边幅的;一旦出门,却总是不惜花费更多时间把自己装扮得光鲜亮丽。从女人的衣着打扮入手,是个创业的好方向。

3.恋爱期的消费心理

俗话说:“女为悦己者容。”处于恋爱期的女性最喜欢打扮自己。而且恋爱期的女人有更大的魅力让男人为之掏腰包。

4.“视觉第一”的心理

女人大都凭感性消费。女人一旦看上某件东西,不惜重金也要拥有。因此在经营女性产品时,要注重产品的视觉和美感,哪怕仅仅是因为欣赏,很多女人也会心甘情愿地掏腰包购买。

但话又说回来,女人的钱并不是想赚就一定能赚到。难道只有聪明的商家,就没有聪明的女人吗?创业者不要忽略,不论是大方的还是小气的,女人都有一个共性:上一次当后可以自认倒霉,但绝不会再上第二次当。

小苏是一个特别爱购物的女孩子,一天,她在熟人那里花了150元买了一双鞋子,后发觉在其他的店里只需100元就能买到,在痛呼上当后,她就再也没有“旧地重游”过了。

因此,聪明的创业者要想让女人掏腰包,而且长期在你这里消费,绝不能使用拙劣手段,要从高层次上满足女性的需求,使她们心甘情愿地解囊。否则,做一个,少一个,最后只有关门大吉。只有认真研究女性对商品品位的需求,并在质量、款式、价格上真正地去迎合女性,才是赚女人钱的“正道”,女人才会成为你的“财源”。

除了女人这个财源外,嘴巴也是一大财源。想想卖出去的东西,通常当天就会被消费掉,这种东西除了食品以外,还能有别的东西吗?人类的生存总是需要连续不断吸收能量、消耗能量才可以支撑,而只有食品能提供人体所需要的能量,人要继续活下去,就要不断地消费食品。为此,商人设法经营凡是能够经过嘴巴的商品,如粮店、食品店、鱼店、肉店、水果店、蔬菜店、餐厅、咖啡馆、酒吧、俱乐部,等等,举不胜举。

食品有一个最大的优点,那就是它能够获得长久的利益,因为口腹之欲是人要生存的最起码条件。人的胃口是一个永远也填不满的黑洞,更没有一样消费品能像食品这样需要天天消费,让人一点儿也不能马虎。所以,很多经商者认为做食品生意一定赚钱。

辛普洛特是当今世界上100位最有钱的富翁之一,他靠经营土豆发了财,被誉为“土豆大王”。

二战爆发不久,辛普洛特获知了美国部队在前方作战需要大量的脱水蔬菜。他认为这是一个非常好的赚钱机会,于是毫不犹豫地买下了当时全美最大的一家蔬菜脱水工厂。他将这家工厂买下以后,专门加工脱水土豆供应军队。从这以后,辛普洛特找到了发财的金钥匙,走上了拾金敛财的道路。

20世纪50年代初期,一位化学师研制出了冻炸土豆条的方法。当时有很多人对这种产品并不重视,但辛普洛特同样认准了这种新产品很有潜力,即使冒点风险也值得,于是,高薪聘请了那位化学师,生产了大量的冻炸土豆条。果然不出所料,冻炸土豆条上市后深受消费者的欢迎,他也因此赚了很多钱。

再后来,辛普洛特发现炸土豆条并没有把土豆的潜力完全地挖掘出来。因为,经过炸土豆条的精选工序——分类、去皮、切条和去掉斑点,每个土豆得到利用的部分大约只有一半,剩余的一般都会被扔进垃圾堆里。辛普洛特想,要是能够将土豆的剩余部分再加以利用,不是更好吗?没过多久,他想出了一个很好的办法,将这些土豆的剩余部分掺入谷物用来做牲口饲料。

这样辛普洛特构筑了一个“庞大的土豆帝国”,他每年销售15亿磅经过加工的土豆,其中卖给麦当劳快餐店做炸土豆条的土豆就有一半。他从土豆的综合利用中,每年取得数亿美元的高额利润。

古话说“民以食为天”,因此,我们可以从嘴巴上下工夫,做嘴巴的生意。犹太人认为,饮食业是永不枯竭的金钱来源,他们很早就认识到了这一点,并能够抓住机会,使得数不尽的金钱乖乖地钻进了他们的口袋。《犹太法典》说“嘴巴是消耗金钱的无底洞”。无论富贵还是贫穷,人们对食品都是一点儿也不马虎,总会在自己能接受的经济条件下选择营养、美味的食物享用。所以,犹太人认为做食品生意一定赚钱是有一定道理的。

在经营“嘴巴”的生意上,中国人也很在行,很多海外富有的华侨以及国内的许多企业家,最初都是靠小饮食店起家的。现在,无论是在美国还是欧洲,华侨开的餐馆随处可见。据行家测算,高级饭店的利润率在80%,一般酒店、饭店的利润率在50%,会经营的人利润率更大。

当然,要想做好任何一种生意,生搬硬套地去套用生意常规是不够的,它还需要创业者具有聪明的头脑和深透的洞察力。“嘴巴”生意也不例外。

此外,商家一定要注意几个误区:不要因为女人和嘴巴的钱好赚就降低质量和服务,无论销售给什么样的人群,质量永远比任何华丽的说辞来得有效;开发不要仅仅流于表面,要跟随时代步伐,探寻消费者内在的真实需求;女人和嘴巴的市场同样需要细分,要对女性群体进行细致的划分和研究,找到其中共性的东西和差异的东西,并针对最适合的细分市场开发适合的产品和服务,而不是去指望所有的消费者都会喜欢你的产品。女人和嘴巴是未来商业的两大财源,它们可以轻松决定商家的兴衰成败,要想赚钱,同样需要细致的调查准备和优质的服务。