书城管理世界上最伟大的推销员全集
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第18章 一生的护照(8)

在罗特希尔德这个家族的世世代代当中,没有一个家庭成员为家族诚实的名誉带来过一丝的污点,不管是生活上的还是事业上的。如今,据估算,仅“罗特希尔德”这个品牌的价值就高达4亿美元。

波士顿市长哈特先生说,他目睹了诚实和公平交易的深入人心,90%的成功生意人都是以正直诚实著称的,而那些不诚实的人的生意最终都走向破产。

“说老实话,做老实事,当老实人”,这是老一辈人的为人信条。但今天,这一信条却大不为一些人认同了。说假话,办假事,以致制假贩假,用假农药、假化肥坑害农民,用假酒、假烟牟取暴利,成了现今社会的一大痼疾。有一则民谣说:“记者署假名,歌星演假唱,球星踢假球,百姓喝假酒——有人乐于假,有人苦于假。”报载,有一所学校发动学生为灾区募捐,在收上来的捐款中,竟然发现有多张假钞!这真叫人要问一句:今天,做人还需不需要诚实?

许多人把说谎、欺骗视为一种手段,他们相信说谎、欺骗会给自己带来好处。好多信誉很好的商店,也往往掩饰自己货物的弱点,用动人的广告来哄骗消费者。有很多人认为,在商业上,欺骗如同资本一样,是十分必要的。他们认为,在商业上处处讲实话几乎是件不可能的事情。

诚实的声誉与由欺骗暂时所获得的好处相较,其价值高千百倍!商业社会中,最大的危险就是不诚实与欺骗。往往在经济萧条时,人们更喜欢利用投机取巧的方法,欺骗顾客,不讲真话或是把应当说的真话秘而不宣。因为他们没有想到,虽然这样的做法暂时在金钱上赚了一些,可是商人的人格和信用却因此损坏了。他们的钱袋里暂时固然增加了一些钱,但他们的人格和信用也丧失殆尽,这终将损害他们的长远利益。

庞飞是一位图书推销员,一次他到顾客那里去结一次已欠四个月的账款。顾客给他3318元的书款。庞飞觉得关系好,不好意思当着面数,所以当面没有数。回来后,他清理账款时,发现上午结的那笔款里多了100元钱。当他确认多了100元钱时,马上就打电话给顾客,说:“不好意思,我疏忽大意多收了您100元钱,现在马上给您送过去。”说着就往客户那里赶。当时已是晚上10点了,天空下着雨,当他赶到顾客那里时已经是晚上11点多了,顾客在办公室等。见到庞飞时顾客说:“庞飞,老实说,我比你先发现我多付了你100元钱,但没有给你打电话,我想看看你会怎么做,哪里知道……你是好样的。”

这个顾客自然就成了庞飞的忠实顾客。

诚信是做人的根本,也是人际交往的准则。

b信守你的承诺

东汉时,汝南郡的张劭的范式同在京城洛阳读书,学业结束,他们分别的时候,张劭站在路口,望着长空的大雁说:“今日一别,不知何年才能见面……”说着,流下泪来。范式拉着张劭的手,劝解道:“兄弟,不要伤悲。两年后的秋天,我一定去你家拜望老人,同你聚会。”

两年后的秋天,落叶萧萧,篱菊怒放,长空一声雁叫,牵动了张劭的情思,不由自言自语地说:“他快来了。”说完赶紧回到屋里,对母亲说:“妈妈,刚才我听见长空雁叫,范式快来了,我们准备准备吧!”“傻孩子,山阳郡离这里一千多里,范式怎么来呢?”张母不相信,摇头叹息,“一千多里路啊!”张劭说:“范式为人正直、诚恳,极守信用,不会不来。”张母只好说“好好,他会来,我去做点酒。”其实,老人并不相信,只是怕儿子伤心,宽慰宽慰儿子而已。

等到约定的日子,范式果然风尘仆仆地从山阳赶到汝南。张母感叹道:“天下真有这么讲信用的朋友!”范式重信守诺的故事一直为后人传为佳话。

信守承诺也就是讲信用,是忠诚的外在表现。人离不开交往,交往离不开信用,“小信成则大信也”,无论是治国持家还是做生意,讲信用在其中必不可少。一个讲信用的人,能够前后一致,言行一致,表里如一,人们可以根据他的言论去判断他的行为,进行正常的交往。你无法对一个不讲信用、前后矛盾、言行不一的人判断他的行为动向。对于这种人,是无法进行正常交往的。守信是取信于人的第一方法。

一个人守信是最可贵的品性,要成大事者,必须守信。

诚信之人都是讲信义的,也就是说,他们说过的话一定算数,无论大事小事,一诺千金。

青年人一定要记得以信为本的做人处世之道,在你的事业中,要养成守信的习惯是非常重要的。只有守信的人,才会有人信任你。只有做到了一诺千金,你的事业才有望发展、壮大并蒸蒸日上。

我们与别人合作,一个基本前提就是要守信用。假如甲有管理才能,乙有一笔资金,有了这两个条件,两人就有合作可能了。但是两人未必就能合作成功,还必须相互信任。比如甲拿了钱,得让乙相信他不会挪作他用,更不会逃之夭夭。

与人合作,守信是第一原则。守信,会使人对你产生敬意,也因之会使人愿意公平地与你合作。和一个不守信用的人合作,考虑到失信的危险,人们通常会把合作的费用提高,以防万一。比如你是一个信用度不是特别高的人,那你要买别人的货物,一般是要先付款,但是如果别人知道你很讲信用,或者另一个商界同行出面说你非常可信,那么打交道的对方就可能很放心地让你把货先运走,卖完货后再付款。一个要占大量资金,另一个近似于白手赚钱,这中间的出入,就是信用的价值。

作为一个推销员还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要三个月才能安装完毕,那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称四个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安,所以最好对客户实话实说。

成熟的推销人员会告诉客户,因为没有存货,他要的车可能晚一些时候才能到,之所以这样做,是因为他知道大多数人都有小孩子心理。当你对孩子说圣诞节不得不推迟几天时,他愿意耐心等候。同样,当客户要的车比推销人员许诺的日子提前到达的时候,在客户的眼里,你就成了可敬的英雄——最重要的是,客户们相信推销人员说话算数。

遵守诺言。推销人员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑。如许诺承担质量风险,保证商品优质,保证赔偿顾客的损失;答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。推销人员在不妨碍推销工作的前提下,不要做过多的承诺,同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策,不能开空头支票。推销人员一旦许下诺言,就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺,其结果必定是失去客户信赖。

信守承诺,讲究信誉,是一个人应当拥有的基本素质之一。应诺的人,守信、守时,执著于信誉甚于一时之功利。应诺的方式随人的精神。修养品位而异,可以是常规的、一般的信守协议、合同或“君子协定”之类,也包含十分巧妙的其他应诺的方式。

曾经有一个发生在挪威音乐家爱德华·格利戈和一个乡间小姑娘之间的故事。一次,年轻的格利戈来到乡间的森林里散步,正巧遇到了一个挎着小篮子采集鲜花和野果的8岁小姑娘达格妮。他们很快认识了,并且成了好朋友。当与小姑娘分手时,格利戈抱歉地向小姑娘说他现在没有礼物可以送给她,但是他却答应要送给她一件礼物,并且说这将是一件很好的礼物,只是他又说这件礼物要等到10年以后才能送给她。这使小姑娘达格妮迷惘而又感激。10年之后,达格妮已经是18岁的亭亭玉立的少女了。

这位美丽的守林人的女儿,第一次离开了自己的家乡,来到了祖国的首都奥斯陆,并且第一次走进了一个正在举办露天音乐会的公园里。突然,她听到了好像又带她走进了故乡的如梦如幻的大森林的美妙旋律,她不禁忽地一下从草地上站立起来。接着,她听到了报幕员向观众报告:“下一个节目,是我们的音乐大师爱德华·格利戈的最得意作品《献给守林人哈格勒普·彼得逊的女儿达格妮·彼得逊,当她年满18岁的时候》。”顿时,她感到全身沸腾了,她忆起了那个在10年前散步于她的故乡森林里的青年的承诺,那个青年所承诺的那件最好的礼物,竟是这首肯定会传遍整个挪威的,当然迟早也会传到她的耳际的乐曲。这是一种多么出人意料的应诺方式啊!

c守财也是一种诚信

就是在最近,一位朋友向许总推荐了一位印刷公司老板。这位老板知道许总的公司在印刷方面花了不少钱,想争取到许总的生意。他带来了精美的样本、仔细计算好的价钱建议和热情的许诺。许总有礼貌地坐着,尽管他未到会前就决定不把生意交给他。因为他迟了20分钟才来。准时取得许总公司的印刷品是十分关键的。许总的公司的产品的印刷部件星期三送到,星期四装订,星期五发送到下星期出席的座谈会地点,迟一天就跟迟一年那么糟糕。许总的公司能要十多位工人在既定的一天才将销售信、订货单叠好塞进信封,如果印刷品没运到,啥事都干不成。所以,由于那位印刷公司老板第一次公议就不能准时出席,许总就会推断出不能指望他能把工作干好。

守时就是遵守承诺,按时到达要去的地方,没有例外,没有借口,任何时候都做到。如果你对别人的时间不表示尊重,你别指望别人会尊重你的时间。如果你对自己的时间不尊重,你就没有影响力、没有道德的力量。但守时的人会取得职员、助手、货商、顾客……每一个人的好感。

约会准时问题是我们最常遇到的诚信问题之一。每逢节假日,朋友约好了出去是常事。事先我们都会定好时间和地点,可是到了时间后,总会有人迟到甚至不去。“起床晚了”“路上堵车”“自行车坏了”……迟到者总是有千万条理由一一搪塞焦急等待着他们的人。更有甚者,参加活动的多数人都已到达,他却迟迟不露面,一个多小时过去了,该君来电话宣称自己“不想去了”,苦等半天的众人此刻的兴致已经扫去了不少。若是有多几人也“不想去了”,精心准备的活动也许就此泡汤。参加约会的应该都是交情不错的朋友,对待自己的朋友尚且这样,可见诚信的观念并未深入他们的内心。以如此草率的态度对待朋友间的约定,久而久之,这些人离背信弃义就不远了。其实,若是你真的有事情会影响你赴约,早一些告诉同行的人就会避免类似的局面出现,而你也算是坚持了诚信的原则。

时间是最公正的消耗品,它不会因权贵、贫贱、俊丑而“短斤少两”。一样的品质,一样的尺度,在它面前人人平等。

时间最珍爱爱惜它的人们。声色犬马、碌碌无为,时间就会从你的身边悄悄溜走,不断学习,充实自己,你就会觉得时间在有意为你放慢步伐。

守时能使人生活不懒散,进而奋发积极;守时是对他人守信,必能获得人和;守时是守法的基本,自能受人尊敬。有时,守时也关系到国家的安危。战国时期,各诸侯国征战不休,连吃败仗的齐景公派田穰苴将军,与宠臣庄贾领兵回击。受景公宠爱的庄贾因骄横狂妄,未按约定时间到达军营,田穰苴因此将庄贾就地斩首。由此可知,守时是自古以来,攸关成败安危的重要关键。

守时是社交的礼貌:跟别人约好时间,就不能迟到。常有人约会迟到了,就振振有辞地说:因为堵车、因为临时有电话、因为出门前有访客……这些都不是理由,不浪费别人的时间,才是最好的理由。你已经与别人约好了时间,就不能迟到,因为这是失礼的行为,而且在商场上,如果迟到了,必然因此会丧失合作的机会,所以守时是社交的一种礼貌。

守时是生活的义务:在职场上,上下班要守时,交货、付款要守时,这是职业的基本道德;在生活中,上下飞机、搭乘火车、参加社会活动都要守时,这是国民基本的礼仪;学生上下学要守时,吃饭、睡觉、交作业、交试卷,也要守时,这是青少年应有的学习态度。所以,守时是人们的一种义务。

守时是领导的需要:守时,就是惜时,就是对他人及对自己的尊重。一个领导者,要能让部属对他服从,守时是最基本的要件之一。如果领导者上班迟到,开会也迟到,便会让部下对他的言行不信任,甚至于也会对他的能力产生怀疑。所以,守时是领导者的一种需要。

守时是人类的文明:守时是文明进化的产物,愈是先进的国家,对守时的观念愈是注重。俗语说,时间就是金钱,凡事讲求高效率的现代社会,守时已是做人处事、交际往来的重要课题在分秒必争、讲究服务的今日,守时已是代表信用、重视顾客,以及对他人尊重的行为表现。所以,守时是人类的一种文明。

成功的秘诀在于守时,有时间观念,这是一种信用。