书城管理世界上最伟大的推销员全集
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第17章 一生的护照(7)

b细节改变命运

日本东京贸易公司有一位专门负责为客商订票的小姐,她给德国一家公司的商务经理购买往来于东京、大阪之间的火车票。不久,这位经理发现了一件趣事:每次去大阪时,他的座位总是在列车右边的窗;返回东京时又总是靠左边的窗口。经理问小姐其中缘故,小姐笑答:“车去大阪时,富士山在你右边,返回东京时,山又出现在你的左边。我想,外国人都喜欢日本富士山的景色,所以我替你买了不同位置的车票。”就这么一桩不起眼的小事使这位德国经理深受感动,促使他把与这家公司的贸易额由400万马克提高到1200万马克。

查尔斯·狄更斯在他的作品《一年到头》中写道:“有人曾经被问到这样一个问题:‘什么是天才?’他回答说:‘天才就是注意细节的人。’”

多读一些名人传记,你就会惊奇地发现,名人之所以成为名人,其实没有什么特别的原因,竟然只是比普通人多注重一些细节问题而已。东汉的薛勤曾说:“一屋不扫,何以扫天下?”令人深思。在许多平凡琐细生活中,往往都含着一些酵质,假使酵质膨胀了,就会使生活起剧烈的变化,从而影响一个人一生的命运。

一个青年来到城市打工,不久因为工作勤奋,老板将一个小公司交给他打点。他将这个小公司管理得井井有条,业绩直线上升。有一个外商听说之后,想同他洽谈一个合作项目。当谈判结束后,他邀这位也是黑眼睛黄皮肤的外商共进晚餐。晚餐很简单,几个盘子都吃得干干净净,只剩下两只小笼包子。他对服务小姐说,请把这两只包子装进食品袋里,我带走。外商当即站起来表示明天就同他签合同。

一个相貌平平的女孩,在一所极普通的中专学校读书,成绩也很一般。她得知妈妈患了不治之症后,想减轻一点家里的负担,希望利用暑假这两个月的时间挣一点钱。她到一家公司去应聘,韩国经理看了她的履历,没有表情地拒绝了。女孩收回自己的材料,用手掌撑了一下椅子站起来,觉得手被扎了一下,看了看手掌,上面沁出了一颗红红的小血珠,原来椅子上有一只钉子露出了头。她见桌子上有一条石镇纸,于是拿来用它将钉子敲平,然后转身离去。可是几分钟后,韩国经理却派人将她追了回来,她被聘用了。

那些对自己的本性毫无认识,永远不屑于做细微之事的人,永远成就不了任何伟大的功业。

即使小事也要做到最好。

“即使是小事也要做到最好”体现的是态度、能力、敬业精神,一种高度的自驱力,一种找准目标永不放弃的执著精神,一种有思想、知道自己该干什么,怎样干的负责精神。

曾有一个刚刚踏入社会的妙龄少女,她面临的第一份工作却是刷马桶,一般人很难想像她能够适应。第一天,当她把抹布伸向马桶的时候,她本能地想呕吐,她实在不想干了。

这时候,一位前辈没有跟她讲任何的人生之路该怎样走的大道理,他只是拿起抹布,一遍遍地擦洗马桶,直到擦洗得光亮照人。

前辈没有说一句话,却使这位少女从身体到灵魂都感到震撼,她从未想到人们眼中污秽的马桶竟然可以擦洗得这样干净。一个马桶显示出人生的最高深的哲理:“即使是小事也要做到最好”。她痛下决心,就算是一生要刷马桶,也都做一个最出色的洁厕人。

她以这样的心态迈出了人生的第一步,今天,她成为了日本政府重要的官员——邮政大臣,她的名字叫野田圣子。

一位哲人说过:无论做什么事情,你的态度决定你的高度。在日常工作中,更多的时候,我们需要向自己的工作态度而不是工作能力挑战:即使是小事也要做到最好。

20世纪30年代,英国一个不出名的小镇里,有一个名叫玛格丽特的小姑娘,从小就接受了严格的家庭教育。父亲经常向她灌输这样的观念:无论做什么事情都要力争一流,永远走在别人前头,而不能落后于人。即使是坐公共汽车,你也要永远坐在前排。

对年幼的孩子来说,父亲的要求可能太高了,但他的教育在以后的年代里被证明是非常宝贵的。正因为从小就受到父亲的“残酷”教育,才培养了玛格丽特积极向上的决心和信心。在以后的学习、生活和工作中,她时时牢记父亲的教导,总是抱着一往无前的精神和必胜的信念,尽自己最大的努力克服一切困难,做好每一件事情,事事必争一流,以自己的行动实践着“永远要坐前排”的人生理念。

玛格丽特不光在学业上出类拔萃,她在体育、音乐、演讲及学校的其他活动中也都一直走在前列,是学生中凤毛麟角的佼佼者之一。当年她所在学校的校长评价她说:“她无疑是我们建校以来最优秀的学生,她总是雄心勃勃,每件事情都力争做到最好。”

正因为如此,多年以后,英国乃至整个欧洲政坛上才出现了一颗耀眼的明星,她就是连续4年当选为保守党领袖,并于1979年成为英国第一位女首相,雄踞政坛长达11年之久,被世界政坛誉为“铁娘子”的撒切尔夫人。

“永远要坐前排”既是对做事态度的极致要求,也是对做事能力的极致挑战。

一件很小的事情都可能改变你的命运,做好每一件小事,即使是最小的事情,这是一种工作态度,也是一种精神。

c别让小事影响你的职场前途

大凡成功的推销员都知道该如何从细微之处打动顾客,乔·吉拉德自然也不例外。

吉拉德和顾客在一起的时候从不接电话,而且禁止总机把任何电话转进办公室。律师在法庭上从不接电话,医生在做手术时也无暇接电话。吉拉德认为自己跟他们一样重要,因此他也不接电话!吉拉德有一个观点,那就是如果推销员在和顾客的谈话中,因为接电话而中断谈话,那么顾客的购物热情就会一落千丈!

环视吉拉德的办公室,在墙上见不到一幅汽车宣传画。这是不是很奇怪呢?原因何在?吉拉德这样回答这个问题,“那只会让顾客困惑!他会提出一些问题,如‘那辆车多少钱?’或‘嗯,乔,也许我该看看那个型号。’但是在我的墙上没有任何东西让他感到困惑或分散他的注意力。我的墙上只有我获得过的奖章。这些奖章会让他知道与他打交道的是个人物。而我之所以是个人物是因为我热情待客。正是这样,我才成为世界上最佳汽车推销员。”

吉拉德的办公室里有两个人,其中一个是他儿子乔伊。他们负责接听电话,展示汽车,填表结账以及所有的案头工作,这样吉拉德就集中精力干一件事:推销。因为他只想干推销。这是他最拿手的,也是他最热衷干的一件事。当他推销汽车时,觉得浑身是劲,无论是大脑还是身体都丝毫不觉得累。

乔·吉拉德招待顾客驾轻就熟,得心应手,而那些成百上千从他手里购买汽车的顾客们,每次走进他的办公室时对他的热情也非常欣赏,同时他们深知吉拉德真正关心他们以及他们的家人。

当一名顾客走进吉拉德的办公室时,他所做的第一件事就是送给顾客一枚圆形的纪念章,上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。吉拉德也给他们的妻子和小孩一人赠送一个。然后,孩子们还得到一种心形的气球,上面写着“乔·吉拉德让你满意而归。”吉拉德这样解释自己的做法:

“你知道,大家都喜欢对自己的孩子友善的人。我跪下来对孩子们说:‘嘿!你叫什么名字?啊,吉米,你好。呀,这小孩真乖。’接着,我仍然跪在地上,与小吉米爬到我的柜子那儿。这时他的父母一直在瞧着这一幕!‘吉米,我这儿有好东西给你。瞧瞧是什么好东西!’我把手伸进柜子抓出一把棒棒糖,告诉孩子:‘现在,吉米,你拿一个棒棒糖,剩下的妈妈拿着。这是气球,气球爸爸拿着。好,我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的,别闹。’整个这段时间我都是跪在地上的。这些都是人情,也是推销的一部分。现在这位顾客怎能拒绝一位和他的孩子趴在地上玩的人呢?”

如果一位顾客把手伸进口袋找烟,嘴里说着:“我认为我带烟了呢。”吉拉德就会让他等会儿,赶紧从自己的柜子里拿出15种牌子的香烟来,问顾客说:“你抽什么牌?”如果顾客回答是“珀莫”,吉拉德就找出这种烟来,并当着顾客的面把烟打开,给他点上火,然后把那包烟塞进他的口袋。如果顾客问他:“多少钱?”吉拉德就说:“别傻了。”为什么这样做呢?这是让顾客欠自己的人情。

吉拉德在办公室里还有一个酒吧。很多次做生意时都会遇到顾客说:“看上去这笔交易不错,乔,但是,我想我得找个酒吧,好好想想。”这时,吉拉德就笑了:“对,我要做重大决定时也需要喝一杯。你喝什少,布朗先生。”他从来不说:“你要喝一杯吗?”因为不管他喝什么,只要报出名字,吉拉德立刻能从柜子里拿出来。

吉拉德总是拿出两个瓶子来。一瓶给他,一瓶给自己。自己的瓶子里装的是带颜色的水。这是第一条原则:永远别在上班时喝酒。酒不仅会使自己嘴里喷出酒气,还会使自己的思维变得迟钝。谁会跟一个酒气熏天的人打交道呢!但是,吉拉德还必须跟这位顾客干一杯,他知道要不跟顾客喝,他就不干,好多人都是这样。

“伙计,多亏你想到了酒。我也需要来一杯。为你的健康和你的家庭干杯!”吉拉德一口喝下自己手中的那杯水,而顾客也把酒一饮而尽。喝完了酒,吉拉德就趁热打铁:“布朗先生,跟我做生意保你满意。来,把这份表格签了吧,好吗?这儿,布朗先生。”事已至此,一杯酒下肚的顾客怎么可能再拒绝呢?

成大事需从点滴小事做起,成功的推销员,不应放过任何一个小细节,也不应放过任何一个可能的购买对象。

“成功应从细节做起。”这是一个合资企业的老板在给新员工开会时讲的第一句话。确实,在职场中许多年轻人常常因忽略了工作中的一些“小事”,耽误了自己的职业前程。归纳起来,大概有以下几个方面:

早晨时间不抓紧。如果你踩着上班铃声踏进办公室,手里抓着没来得及吃的早点,在众人注视下坐在办公桌前,不管这一天你干得多有成效,你的功绩也会在他人心中大打折扣。

想当所有人的好朋友。在工作中,很多女人煞费苦心地结交朋友,而不是以工作实绩赢得别人的尊重。可是,只有赢得别人的尊重才更有助于提升。在升职加薪方面,好感是没有多大用处的。

动不动就找老板要答案。确实,一些问题必须由上层主管决断,可是,事无巨细都向领导请示,领导会认为你缺乏办事能力。久而久之便会对你失去信心,这样的员工是很难得到提升的。

交代事情不清楚。如果你主持一个会议,传达上级指示,结果散会后所有人都不知道自己该做什么,那么你纯粹是浪费他人的时间。平时在工作中与上司和同事交流时也要用确切的语言,表达清楚你对某件事的认可或看法。不要让别人老问你在说什么。

衣着没有品位。多数单位对着装没有严格规定,但是,如果你想表现出对所从事职业的重视,你的穿戴就要配得上这个职业。如果你是一位白领,就必须衣冠楚楚。不可不修边幅。如果你是一线工人,就大可不必西装革履,否则会显得不协调。

8诚信的力量永远巨大无比

诚信待人,信守你的承诺。

诚实是一条自然法则,就像万有引力定律不可违背一样,诚实的定律也是不可违背的。违背的结果就是受到惩罚,不可逃脱的惩罚,或许他们可以暂时地逃避,但最终却无法逃避公平。

a诚信待人

梅耶·安塞姆是赫赫有名的罗特希德家族财团的创始人,18世纪末他住在法兰克福著名的犹太人街道时,他的同胞们常常遭到残酷迫害。虽然关押他们房子的门已经被拿破仑推倒了,但此时他们仍然被要求在规定的时间回到家里,否则将被处以死刑。他们过着一种委琐和屈辱的生活,生命的尊严遭到践踏,所以,一般的犹太人在这种条件下很难过一种诚实的生活。但实践证明,安塞姆不是一个普通的犹太人,他开始在一个不起眼的角落里建立起了自己的事务所,并在上面悬挂了一个红盾。他将其称之为罗特希尔德,在德语中的意思就是“红盾”。他就在这里干起了借贷的生意,迈出了创办横跨欧陆的巨型银行集团的第一步。

当兰德格里夫·威廉被拿破仑从他在赫斯卡塞尔地区的地产上赶走的时候,他还拥有500万的银币。兰德格里夫把这些银币交给了安塞姆,并没有指望还能把它们要回来,因为他相信侵略者们肯定会把这些银币没收的。但是,安塞姆这位犹太人却非常聪明,他把钱埋在后花园里,等到敌人撤退以后,就以合适的利率把它们贷了出去。当威廉回来时候,等待他的是令他喜出望外的好消息——安塞姆差遣他的大儿子把这笔钱连本带息送还了回来,并且还附了一张借贷的明细账目表。